4 نصائح للتعامل مع مخاوف المشترين في السوق المحموم

بعد أن أظهر وكيل المشتري إحدى قوائمنا ، اتصلت بها مؤخرًا. اتضح أن المشترين أحبوا المنزل وكانوا يفكرون فيه كتابة عرض. 

صرح وكيلهم "إنهم خائفون ، ومع ذلك ، وقد لا يكتبون بالفعل". 

طرحت السؤال الواضح ، "ما نوع الخوف الذي يمنعهم من كتابة عرض؟" 

أذهلتني الاستجابة. "إنهم قلقون من أن السعر قد يتجاوز السعر المطلوب ، ولذلك فهم يخشون الكتابة." 

في عالمي ، ينبع الخوف عادة من احتمال حدوث ضرر أو ضرر. قد يكون الخوف الحقيقي هو التفكير في أن تكون وحيدًا مع أسد بسبب احتمال أن ينتهي بك الأمر بجروح أو حتى الموت. من ناحية أخرى ، ما الضرر المحتمل الذي يمكن أن ينجم عن كتابة عرض لا يتنافس بشكل فعال مع العروض الأخرى؟

لا يوجد حد لمخاوف مشتري المنزل المحتملين. بعضها واضح: 

• "ماذا يحدث إذا فقدت وظيفتي على الطريق؟" 
• "ماذا يحدث إذا مرض أحدنا؟" 
• "ماذا لو اكتشفنا شيئًا مروعًا في المنزل بعد انتقالنا إليه؟" 
• "ماذا لو انهار السوق وفقد منزلي جزءًا كبيرًا من قيمته؟" 
• "ماذا لو اكتشفت أنني لا أحب منزلي أو الحي؟" 
• "ماذا لو تحرك المعتدي الجنسي في المنزل المجاور؟" 
• "ماذا لو أضرت كارثة طبيعية بممتلكاتي؟" 

شئنا أم أبينا ، الحياة تدور حول المخاطر. سواء طلبت من شخص ما الخروج في ذلك التاريخ الأول ، أو زيارة مطعم جديد ، أو الاستثمار في سوق الأوراق المالية ، فلا نهاية لعدم اليقين في كل جانب من جوانب حياتنا تقريبًا. هذا القول المأثور صحيح: لا مخاطرة ، لا مكافأة. 

إنه نفس الشيء عند العمل مع المشترين ، خاصة في a سوق متقلبة مثل تلك التي نجد أنفسنا فيها. المفتاح هو مساعدة المشترين على تحديد المخاطر الصحيحة ثم العمل معهم للتغلب على مخاوفهم من خلال تقديم الاستجابات المناسبة.

أولاً ، عليك معرفة ما إذا كان الخوف صحيحًا. على الرغم من أن كل خوف له أساس من نوع ما ، إلا أن بعضها أكثر صحة من البعض الآخر. عندما تسمع كلمات تتعلق بالخوف ("خائف" ، "قلق" ، "قلق" ، "قلق" ، "خوف" ، "تخوف") ، حاول معرفة ما هو تحت الخوف نفسه. 

باستخدام "الخوف من كتابة عرض" كمثال ، إذا كان المشتري لا يعتقد أن لديه فرصة معقولة للفوز في أي سيناريو عرض معين ، فقد يكون قلقًا من أنه سيضيع وقت البائع أو وكيله. من ناحية أخرى ، إذا كانوا يعتقدون أنهم قد يحتاجون إلى تقديم المزيد من العقارات مقارنة بهم يمكن تحمل ، هذا ليس الخوف: إنه الحس السليم. 

بدلاً من ترك "الخوف" يمنع المشترين من كتابة عرض ، دربهم على ذلك اكتب واحدًا ضمن معاييرهم المالية. إذا كانت جهودهم غير كافية فلا ضرر ولا ضرار. استمر. 

على الرغم من عدم وجود البائعين مثل تلقي عروض lowball أو أولئك الذين لديهم مصطلحات سخيفة ، فإن العرض السيئ الوحيد هو العرض الذي لا يُكتب. من الواضح أن التوازن والحس السليم مطلوبان ، لكن لا تضع افتراضات عند كتابة العروض. العرض الأعلى سعرًا ليس هو الفائز دائمًا. النقد لا ينتصر دائما. لا يختار البائعون دائمًا الفائز الواضح. وهلم جرا. 

نشجع المشترين على أن ينسبوا إلى نظرية السباغيتي عند كتابة العروض: "إذا رميت ما يكفي من السباغيتي على الحائط ، فسوف يلتصق شيء ما". 

نأمل ، في كل مرة تكتب فيها عرضًا وتفشل في تأمين عقد ، فأنت تستخدم المعرفة المكتسبة لذلك تحسين عروضك المستقبلية. وغني عن البيان أنه إذا استمر المشتري في الخسارة عند تقديم العروض ، فإنه يحتاج إلى تغيير معاييره لوضع نفسه في فئة من المرجح أن يفوز فيها. 

الحقيقة هي أنه إذا كان لدى المشتري مخاوف حقيقية بشأن كتابة العروض ، فمن الأفضل أن يتوقف عن مشاهدة المنازل حتى يتم حل مخاوفه. إذا زاروا منزلًا يحبونه ، لكنهم رفضوا كتابة عرض بسبب الخوف ، اجلس معهم قبل أن تعرض عليهم خاصية أخرى لمعرفة مصدر القلق حقًا. 

اطرح أسئلة بحث. بمجرد أن تكتشف الخوف الحقيقي من أفعالهم ، قم بتوجيههم إلى الأمام. فيما يلي أهم أربعة مخاوف للمشتري وكيفية التخفيف منها:

1. الخوف من شراء المنزل الخطأ

مع الضغط الناتج عن النقص الحاد في المساكن المتاحة وما يترتب على ذلك عروض متعددة على أي شيء لائق ، يشعر العديد من المشترين بالقلق من أن القرارات التي يتم اتخاذها في مثل هذه البيئة شديدة التنافسية والعاطفية قد تنتهي ندم المشتري. هذا ينطبق بشكل خاص على المشترين لأول مرة الذين هم في الخفافيش لأول مرة. 

على الرغم من أنهم قد ينتهي بهم الأمر في منزل إما لا يلبي جميع احتياجاتهم المعلنة أو أقل مما كانوا يأملون ، يحتاج المشترون لأول مرة إلى فهم أن منزلهم الأول هو ، في معظم الحالات ، نقطة انطلاق إلى منزل أحلامهم. بعبارة أخرى ، نادرًا ما يكون منزلهم الأول منزلهم "إلى الأبد". 

مع وضع هذا في الاعتبار ، من الأهمية بمكان الحصول على منزل بدلاً من العثور على منزل يتحقق من كل الصناديق. سيكون المشترون الذين يقتربون من السوق الحالية بقائمة غير قابلة للتغيير هم أولئك الذين ما زالوا يجلسون على الهامش بينما ينتقل الآخرون إلى منازلهم الجديدة. 

توخي العناية الواجبة: قم بإجراء جميع عمليات التفتيش المناسبة ، وفحص المنزل ، وقم بوضع حدود منطقية. على سبيل المثال ، يجب ألا تشتري عائلة مكونة من ستة أفراد شقة من غرفتي نوم. 

عند التدريب ، ساعدهم على فهم أنهم قد يحتاجون إلى التحلي بالمرونة فيما يتعلق بالمعايير الأخرى ، مثل المساحة بالقدم المربع وعدد غرف النوم أو الحمامات والمدارس المحلية وحتى المدينة. 

قم بتدريبهم على إدراك أنه على الرغم من أهمية المعايير ، إلا أن تأمين منزل في البيئة الحالية أمر ضروري. حتى لو لم يكن المنزل مثاليًا ، يمكن لمعظم المشترين العيش في ظروف أقل من مثالية لبضع سنوات حتى يصبح من الممكن الانتقال إلى أعلى. 

2. الخوف من الخسارة المالية

من المتوقع بشكل معقول أن يشعر المشترون الذين يمتدون بالفعل إلى حدودهم الخارجية بالقلق بشأن الخسارة المالية. مما رأيته ، فإن الشاغل الأساسي في سوق متصاعد هو الخوف من انهيار محتمل في الأسعار. 

"لماذا تشتري الآن ، إذا كانت قيمة منزلي ستنخفض في المستقبل القريب؟" هم يسألون. القضية الأساسية هنا هي التفكير في منزلك الأساسي كاستثمار وليس مكانًا للعيش فيه. 

إذا اشتريت استثمارًا ، فأنت تريده أن يعمل بشكل جيد. إذا كنت تشتري سقفًا فوق رأسك ، فإن ما يحدث للقيمة لا يهم: المفتاح هو ما إذا كان بإمكانك الاستمرار في سداد المدفوعات. 

أولئك الذين اشتروا منازل في الجزء العلوي من السوق في 2005-2006 أصيبوا بالفزع عندما انهار السوق في وقت لاحق ، وانخفضت قيمهم. أصحاب المنازل الذين جلسوا بصرامة واستمروا في سداد مدفوعاتهم الشهرية يجلسون الآن في منازل تزيد قيمتها عن الذروة السابقة. 

العقارات دورية ، وما ينخفض ​​سيعود في النهاية. حتى إذا انخفضت قيمة المنزل بعد الشراء ، طالما استمر المشترون في دفع الرهن العقاري ، فهم لا يزالون يجنون فوائد ملكية المنزل ، بما في ذلك المزايا الضريبية المصاحبة. 

قم بتدريب المشترين على فهم أنه من المهم التركيز على قدرتهم على سداد مدفوعات شهرية وجني جميع مزايا ملكية المنازل بدلاً من القلق بشأن التقلبات قصيرة الأجل في قيم السوق. 

3. الخوف من الإضرار بالبيئة

نعيش في منطقة خليج سان فرانسيسكو ، ونشعر بتعليقات متكررة من أولئك في جميع أنحاء البلاد يشككون في سلامتنا العقلية للعيش في منطقة معرضة للزلازل. لدي نفس الشكوك حول أولئك الذين يعيشون في المناطق المتضررة من الفيضانات والأعاصير والأعاصير وحرائق الغابات وما شابه ذلك. 

بغض النظر عن المكان الذي تعيش فيه ، هناك احتمال حدوث ضرر. ومن المفارقات ، كشفت دراسة استقصائية حديثة أن ما يقرب من فقط 10 في المائة من سكان كاليفورنيا يحملون تأمينًا ضد الزلازل. 

يمكن أن تأتي أشكال الضرر الأخرى من مصادر مختلفة ، سواء كانت حرائق منزلية أو اقتحام أو أحداث أخرى لا يمكن السيطرة عليها. قم بتدريب المشترين المتوترين من خلال شرح خيارات الحماية المتاحة. 

4. الخوف من الأذى الشخصي

تتضمن الأسئلة التي تثير الخوف والتي تبتلى بها المشترين احتمالية فقدان الوظيفة أو المرض أو حتى الوفاة. مرة أخرى ، هناك حماية متوفرة في أنواع مختلفة من التأمين. قم بتدريبهم على تقييم جميع خياراتهم حتى يفهموا ما قد يكون الأفضل لهم. ومن المفارقات ، أنا مندهش من عدد المشترين الذين ليس لديهم أي تأمين شخصي. 

الحياة مليئة بالمخاطر. أولئك الذين ينجحون في الوصول إلى أهدافهم هم الذين يقبلون أن المخاطرة ترسم طريق النجاح ويختارون السير في الطريق على أي حال. قد تسقط عن المسار من حين لآخر ، ولكن في النهاية ، فإن فوائد امتلاك العقارات تفوق بكثير المخاطر.

كارل ميدفورد هو الرئيس التنفيذي لشركة فريق ميدفورد.

المصدر: http://feedproxy.google.com/~r/inmannews/~3/DiSmGwm_4Us/