📕 حذافات على مسارات ؛ كيفية قياس الرافعة التشغيلية SaaS ؛ تثبيت دعم القيمة ...

في غضون 5 سنوات فقط، برزت The Morning Brew كواحدة من النشرات الإخبارية لـ GOAT. يعود الفضل في نموهم إلى النجومية إلى حد كبير إلى إتقانهم لتسويق الإحالة - 30% من المشتركين البالغ عددهم 2.5 مليون مشترك جاءوا عبر القناة. نحن لا نقول أن برنامج الإحالة سيعمل بشكل جيد مع منتج B2B SaaS الخاص بك (النشرات الإخبارية تفرض رسومًا على الوقت، ومنتجات SaaS تفرض أموالًا) ولكن إذا كان بإمكانه العمل حتى بنسبة 1/10 أيضًا، فقد يكون الأمر يستحق الاختبار...

 🎯 نحن نؤمن بشدة بالحذافات بدلاً من مسارات التحويل لأنه على الرغم من أن مسارات التحويل لها حالة نهائية (عميل مدفوع الأجر)، فإن الحذافات تخلق دورة وتبني الزخم. التغيير في الحذافات ليس جذريًا كما تعتقد - بمجرد وصول العميل إلى نهاية مسار التحويل، أضف بضع خطوات مثل جعله يحيل صديقًا، أو يقدم شهادة، أو يشترك في رسالتك الإخبارية (كل ذلك يجب أن يزيد من الالتصاق) . ريدبوينت فينتشرز أشار توماش تونجوز إلى نقطة مثيرة للاهتمام لصالح الحذافات من خلال النظر في ممارسات التوظيف. بمجرد تعيين شخص ما، فهذا ليس تفاعلك الأخير معه، بل يمكنك إدارة هذا الموظف وتنميته وتعزيزه لتحسين أدائه وجذب الموظفين المستقبليين. لا ينبغي معاملة عملائك بطريقة مختلفة!

🏦 تصبح إدارة هوامشك أكثر أهمية مع التوسع. لقد أحببنا كيف يتعامل المدير المالي لـ SaaS مع الهامش عن طريق تقسيم الربح والخسارة إلى طبقتين بسيطتين: إجمالي الربح والرافعة المالية التشغيلية. إجمالي الربح هو مجرد إيراداتك مطروحًا منها تكلفة البضائع المباعة، ويجب أن يتوسع بمعدل مماثل نسبيًا للإيرادات. من ناحية أخرى، يجب أن تكون الرافعة التشغيلية أقرب إلى التكلفة الثابتة أثناء التوسع، وتنمو بمعدل أبطأ بكثير من الإيرادات. تحقق من المعادلة أدناه لحساب - الحد الأقصى لمقياس الرافعة التشغيلية الإيجابية هو 1 دولار، مما يعني أنه إذا حققت 1 دولار من الرافعة التشغيلية، فإنك تحافظ على نفقات التشغيل ثابتة على أساس سنوي.

🤑 عندما يتعلق الأمر بمقاييس نجاح العملاء (ونجاح العملاء بشكل عام) فهناك عدد قليل من الناس أكثر معرفة من لينكولن ميرفي. قام مؤخرًا بتغطية TTFV (الوقت حتى القيمة الأولى)، وهو الوقت بين إغلاق عملية البيع وبدء انضمام هذا العميل. إنه أمر غريب بعض الشيء لأنه ليس مقياسًا تتمتع الشركات بالسيطرة الكاملة عليه - فكل عميل لديه إجراءات يجب عليه اتخاذها للتشغيل والتي لا يمكنك إدارتها. ولكن من خلال تحديد هدف (على سبيل المثال، 30 يومًا) والعمل على الوصول باستخدام TTFV إلى هذا الرقم، ستتمكن من قياس مدى السرعة التي يمكنك بها إيصال المستخدمين إلى لحظة "آها" الخاصة بهم.

🔨 عندما يناقش الناس سبب فشل الشركات الناشئة في مجال B2B SaaS، يقع اللوم عادةً على منتج سيئ أو سوق مزدحمة للغاية. ولكن من الواضح أن هناك الكثير من العوامل والأسباب الأخرى المؤثرة، أحدها هو أن المؤسسين يمكن أن يصبحوا يركزون بشكل مفرط على المنتج، على حساب إجمالي الأعمال. لذا قبل المضي قدمًا في التوسع ، فأنت بحاجة إلى أساس متين في مكانه، وهذا يعني: تنمية دعامة القيمة الخاصة بك ، وضبط نموذج الإيرادات الخاص بك ، وفهم كيف تتناسب مع النظام البيئي الأوسع. تتوقف قوة إمكانات النمو لديك على مدى فهمك للفروق الدقيقة لهذه العناصر وكيفية مزجها معًا.

💻 حان الوقت لدرس التاريخ حول أحد المواضيع الساخنة اليوم: الرقمنة. كما انهار راي وانغ في "تعطيل الأعمال الرقمية,لقد بدأ التحول إلى العالم الافتراضي منذ سنوات، ولم يؤثر فقط على كيفية تفاعلنا مع الناس. لقد غيرت أساس عالم الأعمال. لكي تتمكن الشركات من البقاء في عام 2021 وما بعده، يتعين عليها أن تفهم أننا لم نعد نعتمد على اقتصاد المنتجات والخدمات، بل اقتصاد التجارب والنتائج، ويتوقف النجاح الآن على مدى وفائنا بوعودنا في تقديم تلك الأشياء. يحثنا وانغ على بناء عمل تجاري قائم على النوايا، مشيرًا إلى أن أفضل الممارسات والعمليات القديمة ليست كافية. تقوم أفضل الشركات ببناء أنظمة للتنبؤ بما سيحدث بعد ذلك وكيف تتغير مواقف العملاء.

المصدر: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-flywheels-over-funnels-how-to-measure