من الفكرة إلى الاكتتاب العام: كل المعالم بينك وبين السوق العامة

إنه طريق طويل من الفكرة إلى الاكتتاب العام. 

يواجه المؤسسون ما معدله 5.7 سنوات من الجهد الشاق قبل خروجهم ، وفقًا لما ذكره بيانات من Statista. على الرغم من ذلك ، إذا قصرناها على الشركات الناجحة للغاية - أي الشركات الناشئة التي تخرج بأكثر من 100 مليون دولار - فإنها تستغرق ضعف ذلك الوقت تقريبًا: 11 عامًا. لوضع ذلك في المنظور الصحيح ، إذا كانت شركتك قد حققت نجاحًا كبيرًا هذا العام ، فسيتعين عليك دمج عملك بشكل صحيح حيث أصدرت Apple أول جهاز iPad.

اعتبارًا من هذا العام ، ذكرت بلومبرج أن متوسط ​​عمر مؤسسي بدء التشغيل الناجحs (التي يعرّفونها بالشركات التي خرجت بأكثر من مليار دولار) كان عمرها 1 عامًا. اخر دراسة وجدت أن متوسط ​​عمر المؤسسين الذين يديرون حاليًا أسرع الشركات الناشئة نموًا هو 45 عامًا. كل ما يمكن قوله ، إن عمليات الخروج الناجحة تستغرق وقتًا ، وإذا كنت قد بدأت للتو ، فقد يكون لديك المزيد من المعالم التي يتعين عليك تحقيقها.

لمساعدتك خلال كل معلم رئيسي في طريقك إلى الاكتتاب العام الأولي ، قمنا بتجميع مجموعة من الحكمة من أرشيف النصائح الخاص بـ OpenView الذي يمتد لعقد من الزمان. 

المرحلة 1: الفكرة

متوسط ​​الجولة التأسيسية في عام 2021: $5.6M

ما هي قوتك الخارقة؟ ولماذا يراهن المستثمرون عليك؟ هذان هما من أهم الأسئلة التي نشجع المؤسسين على الإجابة عليها في هذه المرحلة المبكرة. الأفكار مهمة ، لكن الحقيقة هي أن معظم المؤسسين اضطروا إلى التحول من فكرتهم الأصلية. بدأ مؤسسو Shopify الخروج بيع ألواح التزلج. بدأ Expensify كحل للتبرع بالمال إلى غير مأوى في سان فرانسيسكو. 

ما يريد المستثمرون رؤيته من المؤسسين في وقت مبكر هو شخص لديه فرضية قوية وقادر على التعرف على الفرصة. وعمومًا يكون الأمر أسهل إذا لم تفعل ذلك بمفردك ، ولكن كن حذرًا بشأنه اختيار الشريك المؤسس. وفقًا لـ ، فإن الفرق المكونة من الأصدقاء أو العائلة هي الأقل استقرارًا بحث بقلم نعوم واسرمان ، المدير المؤسس للمبادرة المركزية. 

هل أنت مؤسس تقني؟ ابحث عن شريك عملك مبكرًا. غير محاط بأنواع بدء التشغيل؟ ضع في اعتبارك نقل مركز عملك إلى مركز تقني مزدحم (تحقق من وجهات النظر هذه حول مشاهد بدء التشغيل في مدينة نيويورك و إستونيا). 

معلم: بناء نموذج أولي

لا توجد النماذج الأولية دائمًا لحل المشكلة. أفضلها في كثير من الأحيان التحقق من صحة الحاجة. إنها فكرة جيدة أن يكون لديك فكرة عما يبدو عليه "النجاح" ، لكن لا يجب أن تسمح للكمال بأن يصبح عدوًا للخير. غالبًا ما يضيع الجهد المثالي عندما يكشف لك MVP أنك بحاجة إلى التمحور والبدء من جديد.

فهم الكيفية قياس مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة أمر أساسي لفهم النجاح النسبي للنموذج الأولي. قد تساعدك النماذج الأولية أيضًا في اكتساب الوضوح حول عرضك: هل يتم تعبئته وتسعيره بشكل تنافسي؟ هل إستراتيجية النمو التي يقودها المنتج تفي بوعدها للعملاء والآفاق؟  

الشيء المثير في النماذج الأولية هو أن التجارب واسعة النطاق يمكن أن تكون كذلك بنيت من خلال مشاريع مفتوحة المصدر، والتي ستفعلها شركات مثل Netflix و Linkedin كطريقة إستراتيجية لتوظيف أفضل المواهب. 

الإنجاز: تحديد السعر

ماذا يجب ان تشحن؟ ابدأ بمطابقة المقارنات - أو دعنا نقوم ببعض الأعمال الثقيلة نيابةً عنك مع هؤلاء رؤى التسعير من 2,200 شركة SaaS. 

إذا لم يكن هناك أي سعر ، فاختر سعرًا ترتبط فيه آلية القياس بوضوح بإدراك المشتري للقيمة. وهذا يعني ، فرض رسوم على المقاعد الإضافية فقط إذا كانت المقاعد الإضافية تعني أن المشتري الخاص بك ينجح في ما يفعله.

لا تتخلى عن المنتج ما لم يكن عليك ذلك. من الجيد قبول شخص ما لبرنامجك المجاني ، لكن البطل الذي يرغب في إنفاق رأس مال اجتماعي لتأمين أمر شراء (PO) هو إشارة لا لبس فيها. يمكنك التفكير في البدء بـ نموذج freemium. 

إذا كانت شركتك تعتمد على المنتجات بشكل أكبر ، فعندئذٍ لدينا دليل التسعير على أساس الاستخدام يمكن أن تساعدك على تحديد أفضل طريقة للتعامل معها التسعير حسب النشاط أو استهلاك. 

أما زلت غير متأكد؟ قم بتشغيل مشروع تسعير. 

موارد إضافية لتسعير المنتج:

الإنجاز: جذب المستثمرين الأوائل والتعامل مع حالات الرفض الأولى

قم ببناء مهمتك وقيمتك المقترحة في مجموعة ضيقة من عشرة شرائح تشرح رؤيتك. "شرح" هي كلمة المنطوق هنا. العديد من الطوابق ثقيلة على الكليشيهات السامية وخفيفة المنطق. 

يحتاج المستثمر أن يفهم بوضوح كيف تؤدي فرضيتك إلى استنتاجك ، بنوع ما العميل أو التحقق من الصناعة لإضفاء المصداقية على عرضك.  

أنت لا تريد ذلك إرسال أصحاب رؤوس الأموال الجريئين مع الجداول القصوى غير المرغوب فيها ، وعناوين IP غير واضحة ، والإنفاق الباهظ. تأكد من اختصار العرض التقديمي الخاص بك قدر المستطاع ، ثم اجعل صديقك غير المتعاطف يقطع XNUMX بالمائة أخرى. 

رفض بشكل غير رسمي؟ تمسك بهذه العلاقات بغض النظر. الرحلة طويلة ويمكن للشخص الذي قال لا للقيادة بمبلغ 500,000 دولار أن يتبعه بمبلغ 5 ملايين دولار. (وهذا هو السبب أيضًا في أنه نادرًا ما يستطيع المستثمرون إخبارك عن سبب وفاتهم).

موارد إضافية لجذب المستثمرين:

الإنجاز: بناء الفريق "أ"

احذر من التعيينات المبهرجة من الشركات الكبرى. قد تعمل بشكل جيد في ظل العمليات المعمول بها ، ولكن فقط عندما يتم توفير هذه العمليات - قد لا يضطر هؤلاء الأشخاص أبدًا إلى بنائها بأنفسهم. هناك دائمًا استثناءات ، ولكن عندما يتم تعيينها مبكرًا ، تميل هذه الأنواع من التعيينات إلى التعثر. 

أنت تريد أن توظيف المواهب من ذوي الخبرة في بناء الأشياء من الصفر. احصل COO على متن الطائرة والتوظيف لأدوار العمليات في وقت أبكر مما تعتقد. استئجار للعلامة التجارية حتى في وقت سابق. 

إذا كنت تريد التوسع حقًا ، فابدأ في التفكير في كيفية توظيف مواهب متنوعة خارج نطاقك الشبكة المهنية.

موارد إضافية حول توظيف المواهب وبناء الفرق:

معلم: أول حدث إعلامي حقيقي

تهانينا ، لقد كتبت في منشور رئيسي! من المهم أن تبرز من العبوة وهذا النوع من التغطية يُبرم الصفقة. احتفل مع فريقك ، شارك الأخبار على نطاق واسع ، أضف رابطًا إلى صفحة الصحافة على موقع الويب الخاص بك ، ثم ... عد إلى العمل. هذه ليست سوى البداية. أنت بعيد عن الانتهاء.

الإنجاز: أول قوة جذب وتناسب المنتج مع السوق 

المحاور ليست بالضرورة خلفك. ربما لا يزالون في المقدمة. في هذه المرحلة ، سترغب في الاستفسار بجدية عما إذا كانت مجموعتك الحالية من المستخدمين ستكون هي التي ستأخذك إلى الجمهور ، وما إذا كان إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) يمكن أن يبرر أهداف النمو الخاصة بك والمزيد من الاستثمار. نفس الشيء مع فريقك. هل حان دور أي شخص انزل من الحافلة?

موارد إضافية حول ازدهار التوافق مع المنتجات في الماضي:

التمويل الأول

متوسط ​​السلسلة أ: $13M

الإنجاز: أول محور كبير

سيكون محورك الحقيقي الأول هو اللحظة التي تختبر فيها التزامك بالمهمة ، لكن المنطق الهادئ يجب أن يحكم اليوم ، ويمكن أن تساعدك النصائح الخارجية على رؤية ذلك. سيظل وضع النماذج الأولية والتحقق من الصحة أمرًا بالغ الأهمية لعمليتك. ستكون أبحاث المستخدم ذات أهمية قصوى أيضًا. 

ستحتاج على الأرجح إلى إجراء استطلاع وطرح مجموعة من الأسئلة على المستخدمين المحتملين كيف يشترون البرمجيات (وما إذا كانوا سيفكرون في الاستثمار في ملكيتك). حالات الاستخدام والمشترين المهمين هم الذين يشهدون قوة جذب في منتجك. فترة.

الإنجاز: بناء مجلس الإدارة الخاص بك ، وفريقك "ب" ، ومنظمة الإيرادات المستدامة

عندما يتعلق الأمر بإحضار لوحتك ، لا تسحبها كثيرًا في التفاصيل. امنحهم معلومات كافية لتكون مفيدة. ربما ، مثلك ، سيكون المدافعون الأكثر نشاطًا على مستوى مجلس الإدارة هم أولئك الذين لا يزال لديهم شيء لإثباته - وليس بالضرورة أولئك الذين لديهم أكبر الأسماء وأكثرها شهرة. 

ثم هناك بناء لبقية الفريق ، بعد أن وجدت الشريك المؤسس ومجموعات C-suite. "ب" لا تعني أدنى - إنها تعني ببساطة الثانية. تذكر أنه بغض النظر عن المرحلة أو المرحلة التي أنت فيها ، فريقك هو كل شيء. من الأفضل عدم ترك القيادة تتغير.

في مواجهة هذه المرحلة الجديدة ، قد تضطر إلى إدراك حقيقة أن الأشخاص الذين ازدهروا في بناء الفرق والمنتجات باستخدام أسلاك الكفالة والشريط اللاصق ليسوا بالضرورة أولئك الذين سينجحون الآن لأنك بحاجة إلى توسيع نطاق التوظيف بسرعة. 

البعض سوف ينتقل بشكل جيد ، والبعض الآخر لا. قد تضطر إلى مواجهة قرارات صعبة بشأن الأدوار الإدارية والتوظيف في الأشخاص الذين هم أعلى مرتبة من مجموعتك الحالية من كبار أعضاء الفريق. إذا كنت توظف الآن أدوار عمليات ، فقد فات الأوان.

موارد إضافية لبناء فريقك والمقاعد التنفيذية:

معلم بارز: تعيين رئيس مبيعات أو إيرادات بارع

إن قائد المبيعات الأعلى الذي يتمتع بسجل حافل من النجاح في تعزيز ثقافة المبيعات الفائزة يتعلق فقط بنوع الشخص الذي تحتاجه لإدارة عملية المبيعات الخاصة بك في الوقت الحالي. سوف يجذب القادة العظماء الخبراء الآخرين ومواهب مبيعات المؤسسات الذين لديهم كتاب الأعمال لمساعدتك على الارتقاء إلى مستوى أعلى.

موارد إضافية حول تعيين فريق المبيعات الخاص بك:

الجولات اللاحقة

متوسط ​​السلسلة ب: 10 ملايين دولار ؛ متوسط ​​السلسلة C: 30-100 مليون دولار

الإنجاز: حساب الخطايا الأصلية ، مثل تضخم ملكية المؤسس

تبدو الأيام الأولى الآن وقتًا مثاليًا ، "عندما يعود" الفريق بأكمله يمكن أن يجتمع في حانة محلية واحدة ويتم توزيع الألقاب على مستوى C مثل هدايا الحفلات. تم الاتفاق على كل شيء تقريبًا بالمصافحة ، لأنه لم يكن لديك أي فكرة عما سيصبح عليه العمل. لا يمكنك توقع تحديات أو آثار التنظيم. حتما ، في هذه المرحلة ، عليك أن تتصالح مع تلك الالتزامات المبكرة. 

سيصبح بعض الموظفين المؤسسين وحتى المؤسسين المشاركين مستشارين موثوقين ، حتى يتمكن المهنيين الأكثر خبرة من متابعة الوظيفة. بحسب نعوم واسرمان بحث، 73٪ من أحداث خلافة المؤسس في هذه المرحلة هي للأسف غير طوعية. 

معلم بارز: إعادة إشعال فتيل النمو المتباطئ

قد يكون تحقيق نمو بنسبة ثلاثين بالمائة أمرًا سهلاً في الأيام الأولى. الآن هو تحد يتطلب كل ذرة من براعة الفريق التنفيذي ، وقد يأتي هذا النمو من أماكن غير بديهية. 

سيطلب منك استعراض عضلات جديدة وتوظيف أشخاص لتجربة أشياء لم تتخيلها من قبل أن تقوم بها الشركة - والثقة والتحقق والدوران في التجارب بهدف تنويع قنوات الاستحواذ الخاصة بك. على سبيل المثال ، قد تغتنم الفرصة لتنشيط برامج شركائك ، مما قد يمهد الطريق لمجموعة صغيرة للقيادة ثلث إيرادات شركتك.

موارد إضافية لإعادة إشعال النمو:

معلم بارز: يتسبب التسعير الجديد في هجرة مبيعات مؤسفة

مندوبي المبيعات مخلوقات من العادة. عندما تقوم بتغيير السعر أو العبوة أو المنتج كثيرًا ، فقد تفقد أكثر الممثلين خبرة - لذا يجب مراعاة ذلك عند تحسين التسعير. 

من المهم بناء جسر بين فرق المبيعات والتسويق والمنتج بحيث يكون الجميع على نفس الصفحة حول المنتج. 

موارد إضافية حول تسويق المنتج:

معلم رئيسي: إعادة تسمية رئيسية وحملة علامة تجارية على مستوى المستهلك

السفينة الصاروخية تغادر الغلاف الجوي الآن. حان الوقت للوكالة الكبيرة لتلخيص كل ما أصبحت عليه شركتك في عدد قليل من الصفات الغريبة وعلامة كلمة ترعبك ، شتم على الفور. (إذا كنت شركة استهلاكية. إذا كنت مثل معظم شركات B2B ، فسيتم تجاهلها على الفور. ما لم تكن كذلك فترة ركود.)

 ستمر سنوات حتى يبدأ التقليد. عندها فقط سيكون من الواضح أنك اتخذت قرارًا مناسبًا. 

في هذه المرحلة ، ستجد فريقك يدير إعلانات وطنية أثناء مباريات كرة القدم والتلفزيون في أوقات الذروة ، وستكون أخيرًا قادرًا على أن تشرح لعائلتك ما تفعله.

موارد إضافية حول تسويق العلامة التجارية والعلامة التجارية:

معلم: التوسع الدولي

الذهاب الدولي أمر لا مفر منه. لقد تناولت وجبة كبيرة من منطقتك والآن حان الوقت للانطلاق إلى العالمية. فتحت أول مكاتب لك في طوكيو وسيدني ، وتواصل البحث عن مدير عام أوروبي. سترغب في توظيف مواهب محلية مع فهم عميق لمنطقتهم ، وإرسال حفنة من الأشخاص الذين أسسوا شركتك إليهم بحيث يكون هناك نقل لثقافة الشركة. 

الطريق إلى الاكتتاب العام

مرحلة هامة: الموافقة القانونية على كل شيء

قبل أن تصبح شركة عامة ، ستبدأ في التصرف كشركة واحدة ، وهذا يعني المحامين والإفراط في استخدام كلمة "امتثال". في هذه المرحلة ، ستبدأ في الاستماع ، "متى أصبحنا شركة كبيرة؟" عندما يتم تعيين الموظفين في وقت مبكر في نماذج تقييم الموردين واستخدام VPN. ولكن يجب عليهم الامتنان ، لأنه يجب تأمين معلومات التعريف الشخصية (PII) بشكل أفضل ومعالجة SOX.

معلم: عمليات الحساب الكبرى

ستصل "آلات" الإيرادات والمنتجات التي قمت بإنشائها في النهاية إلى نقطة الانهيار. ربما أصبحت بنية قاعدة البيانات التي تم بناء عرض البرنامج بالكامل عليها قديمة بشكل مؤلم في "سنوات البرامج" ، ومن المقرر إجراء إصلاح شامل إذا كنت تريد صد الشركات الناشئة. 

ومن المؤكد تقريبًا أن عمليات الإيرادات ، التي يتم تجميعها جنبًا إلى جنب مع CRM و ERP ونظام التسويق ، ستعتمد إلى حد كبير على القواعد غير القابلة للتطوير والمعرفة القبلية التي من المقرر أن تخضع أيضًا لعملية إصلاح شاملة. الاستثناء الوحيد هو إذا قمت بتعيين متخصصين في العمليات من ذوي الخبرة في وقت مبكر. وسيؤدي تأثير التخفيف التراكمي لرؤيتهم المبكرة إلى تقليص سنوات من هذا الانتقال.

المعلم: تحديد مسارك

يجدر طرح السؤال هنا ، لماذا الاكتتاب العام؟ هل هذا هو حدث السيولة الذي يريده الجميع؟ وفقًا لشركة بيانات بدء التشغيل كتاب الملعب، الاكتتابات العامة الأولية أقل شيوعًا من عمليات الاستحواذ أو الاستحواذ ، ولكنها مسؤولة عن الغالبية العظمى من خلق قيمة الخروج. 

لكن هل هو طريق محتمل بالنسبة لك؟ فقط من بين عشرات الآلاف من الشركات الناشئة في الولايات المتحدة 15٪ وصلوا إلى السلسلة جو بضع مئات فقط طرحها للجمهور في أي عام معين.

مهما كان اختيارك ، إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، تعيين مدير مالي لإدارة العملية.

سترغب أيضًا في الحصول على اللوح الخاص بك على متن الطائرة. سوف تقترب من إقناع أعضاء مجلس الإدارة والأطراف المهتمة بأن الاكتتاب العام أمر مرغوب فيه ، وأنه يمكن أن يحدث بالفعل الآن. 

موارد إضافية عن الاكتتابات الأولية وعمليات الدمج والاستحواذ: 

معلم: حدد الآلية واضبط العجلات في حالة حركة

عادي أم SPAC؟ بورصة نيويورك أو ناسداك؟ مستوى الطلب؟ سعر؟ تاريخ؟ هناك أكثر من طريقة للاكتتاب العام. جلب مصرفي استثماري أو اثنين لمساعدتك التنقل في عملية الاكتتاب ربما تكون فكرة جيدة.  

معلم: جولة على الطريق

حتى تلك الليلة الماضية قبل الاكتتاب العام الرسمي ، ربما لا تزال مسافرًا لمحاولة إقناع المستثمرين المتمردين بالشراء والاحتفاظ به. ربما لا تزال تفكر في سعر الافتتاح حتى اللحظة الأخيرة. إنه ، بعد كل شيء ، تخمين.

قد لا يقول المستثمرون شيئًا حتى اليوم الأخير ، لذلك لا تتقدم على نفسك وترفع السعر. من يلعب اللعبة ويريد قلبها؟ ما هي العقود الطويلة الأمد؟ اختر السعر المناسب وتقبل أن الكثير في العالم غير مؤكد.

الاكتتاب العام

تنضم الاكتتابات الأولية الناجحة إلى كادر من حوالي 7,000 شركة مدرجة في أسواق الولايات المتحدة العامة ، وعدة آلاف أخرى مدرجة دوليًا. هذا يضعك في وضع لا يصدق لخدمة عميلك. تذكر أن الأمر يستغرق 11 عامًا في المتوسط ​​للوصول إلى الاكتتاب العام الأولي الخاص بك. ماذا سيأتي بعد ذلك؟ ربما تفرغ عن جدارة؟

المصدر: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/