زخم سلبي للإيرادات الشهرية.
القمة في أي عمل يتعلق بالاشتراك/التوكيل، سواء كنت وكالة علاقات عامة تبيع خدمات الخدم، أو شركة برمجيات كخدمة (SaaS) تبيع برامج سحابية في المؤسسة.
ما هو التقلب السلبي؟ الأمر بسيط، عندما تتجاوز عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل قيمة عملائك المفقودين كل شهر. ويعني التغيير السلبي أن شركتك ستستمر في النمو، حتى لو لم تجذب عملاء جدد.
في مقال اليوم، سأقدم مثالين على انخفاض الإيرادات الشهرية السلبية، وأشرح كيفية الوصول إلى هناك.
الأمثلة
مثال 1
لدى وكالة العلاقات العامة 3 مجموعات من العروض التي تبيعها للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، بسعر 2,000 جنيه إسترليني و4,000 جنيه إسترليني و6,000 جنيه إسترليني شهريًا على التوالي. لديهم أيضًا خدمة إضافية لإدارة الوسائط الاجتماعية والتي يمكن إضافتها إلى أي باقة، وهي 1,000 جنيه إسترليني شهريًا.
لدى وكالة العلاقات العامة المعنية 20 عميلًا حاليًا، 10 على خطة 2,000 جنيه إسترليني، و6 على خطة 4,000 جنيه إسترليني و4 على خطة 6,000 جنيه إسترليني. يدفع حاليًا عميلان في كل خطة مقابل الوظيفة الإضافية لوسائل التواصل الاجتماعي.
في الشهر العادي، تفقد وكالة العلاقات العامة عميلًا واحدًا. ومن أجل التبسيط، سنقول إنه يتم اختيار العميل الذي يغادر بشكل عشوائي، مما يعني فقدان متوسط المرتب الشهري كل شهر:
(10×2000 جنيه إسترليني + 6×4000 جنيه إسترليني + 4×6000 جنيه إسترليني + 6×1000) / 20 = 3,700 جنيه إسترليني في الإيرادات كل شهر.
لكي تتمكن وكالة العلاقات العامة من تحقيق زيادة سلبية في الإيرادات الشهرية، فإنها تحتاج بالتالي إلى توليد ما لا يقل عن 3,700 جنيه إسترليني من عمليات البيع الإضافية كل شهر. ويمكن تحقيق ذلك من خلال بيع حزم الوسائط الاجتماعية لاثنين من عملائها الحاليين، وإقناع آخر بالترقية إلى الحزمة التالية (نمو قدره 4,000 جنيه إسترليني)، على سبيل المثال.
مثال 2
يمتلك مزود برامج التسويق منتجًا يحتوي على مجموعتين من الحزم - الأساسية والمتميزة، والتي يبيعونها للشركات. يبلغ سعر الباقة الأساسية 2 جنيهًا إسترلينيًا شهريًا، والقسط 250 جنيهًا إسترلينيًا شهريًا. إنهم أيضًا على وشك إطلاق منتج ثانٍ منفصل تمامًا والذي يتم بيعه مقابل 450 جنيه إسترليني شهريًا.
ومن بين قاعدة عملائهم الحالية، لديهم 100 عميل في الباقة الأساسية، و35 عميلًا في الباقة المميزة. في المتوسط، يخسرون 3 عملاء أساسيين شهريًا (750 جنيهًا إسترلينيًا/شهريًا)، وعميلًا متميزًا واحدًا شهريًا (1 جنيهًا إسترلينيًا/شهريًا).
وهذا يعني أنهم بحاجة إلى تحقيق إيرادات شهرية إضافية لا تقل عن 1200 جنيه إسترليني من عملائهم الحاليين لتحقيق التغيير السلبي. ويمكنهم تجاوز ذلك من خلال البيع المتبادل لخمسة عملاء على سبيل المثال، برنامجهم الجديد بقيمة 5 جنيه إسترليني شهريًا، وتشجيع 100 عملاء أساسيين على الترقية إلى الإصدار المميز كل شهر.
استراتيجيات الوصول إلى الاضطراب السلبي
زيادة المبيعات
الارتقاء بالمبيعات هو محاولة تشجيع العميل على إنفاق المزيد من المال معك، إما عن طريق زيادة مستوى الخدمة أو الترقية إلى باقة أكثر تكلفة.
تتضمن أمثلة زيادة المبيعات تشجيع العميل الذي يستخدم برنامج CRM الخاص بك للترقية من الإصدار الأساسي إلى الإصدار المميز أو تشجيع العميل الذي يشتري خدمات التسويق الرقمي الخاصة بك على شراء حملة تسويق شهرية عبر البريد الإلكتروني.
إذا كنت تريد أن تنجح في الارتقاء بالمبيعات، فأنت بحاجة إلى تصميم مستويات الخدمة وهياكل التسعير بعناية لتجعل من السهل والمفيد لعملائك إنفاق المزيد. تحتاج أيضًا إلى مديري حسابات مدربين على الاتصال بالعملاء بانتظام (حيثما يكون ذلك مناسبًا) لتشجيع الإنفاق الإضافي. لا يكفي مجرد ترك العملاء بمفردهم والافتراض أنهم سيزيدون إنفاقهم دون لمسة شخصية.
هذا لا يعني أن الأتمتة ليست مفيدة، خاصة إذا كنت تبيع منتجات البرامج كخدمة (SaaS). ربما يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائية عندما يقوم العملاء بإجراءات محددة في حساباتهم، والتي تشجع على إضافة وظيفة إضافية أو ترقية، على سبيل المثال؟
عن طريق بيع
البيع المتبادل يشبه البيع الإضافي، ولكن مع اختلاف أساسي واحد. بدلاً من محاولة بيع ترقيات أو إضافات للمنتج/الخدمة الحالية، يتضمن البيع المتبادل بيع منتج/خدمة مختلفة تمامًا للعميل.
على سبيل المثال، إذا كنت تدير شركة تقنية تبيع حلاً لإدارة المستندات لعملائها، فيمكنك تطوير حل لإدارة عمليات الأعمال أيضًا، وبيع هذا الحل الإضافي لعملاء إدارة المستندات لديك.
زيادة الاحتفاظ بالعملاء
أخيرًا وليس آخرًا، أهم شيء يجب التركيز عليه إذا كنت ترغب في تحقيق إيرادات شهرية سلبية هو زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
إذا كانت شركتك تفقد عددًا كبيرًا من العملاء كل شهر، فسيكون من المستحيل تقريبًا تحقيق تغيير سلبي. لن يساعد أي قدر من عمليات البيع الإضافية أو البيع المتبادل الشركة التي تخسر 25% من قاعدة عملائها كل شهر.
إذا كنت تعاني من اضطراب شديد، فكر جيدًا:
- هل أنت تبالغ في البيع، وتقل في التسليم؟
- هل تفشل في دعم العملاء بشكل صحيح بعد البيع؟
- هل هناك مشاكل أساسية في منتجك/خدمتك تجعل من الصعب استخدامها؟
- هل تستهدف الأشخاص المناسبين من خلال الحل (الحلول) الخاص بك؟
- هل تسهل على العملاء الدفع والتجديد؟
- هل تعمل باستمرار على تحسين منتجاتك أو خدماتك؟
- هل تظل على اتصال منتظم مع العملاء بعد البيع؟
إن العمل على كل ما سبق يمكن أن يساعدك على الاحتفاظ بمزيد من العملاء.
إذا كنت تعمل في قطاع SaaS، فقم بإلقاء نظرة على مقالتنا السابقة: 5 أخطاء في المبيعات والتسويق تؤدي إلى حدوث اضطراب كبير في SaaS لبعض الأفكار المحددة حول الحد من الاضطراب.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- حسابي
- عمل
- اضافه
- إضافي
- الكل
- الآلي
- أتمتة
- الأعمال
- إدارة عمليات الأعمال
- الأعمال
- الحملات
- سحابة
- حول الشركة
- استمر
- CRM
- العملاء
- تصميم
- تطوير
- رقمي
- التسويق الرقمي
- البريد الإلكتروني
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- مشروع
- تركز
- متزايد
- التسويق
- مرتفع
- كيفية
- كيفية
- HTTPS
- تحسين
- القيمة الاسمية
- IT
- كبير
- إطلاق
- قيادة
- مستوى
- إدارة
- حل الإدارة
- التسويق
- الوسائط
- مال
- طلب
- مجتمع
- pr
- بريميوم
- التسعير
- ادارة العمليات
- منتج
- المنتجات
- مزود
- شراء
- RE
- إيرادات
- ادارة العلاقات مع
- تخفيضات
- الأملاح
- المبيعات والتسويق
- بيع
- خدمات
- طقم
- الاشارات
- العدالة
- وسائل التواصل الاجتماعي
- تطبيقات الكمبيوتر
- البرمجيات كخدمة
- البرمجيات كخدمة / SaaS
- أنفق
- الإنفاق
- ناجح
- الدعم
- تكنولوجيا
- تواصل
- قيمنا
- من الذى