اجعلها بودكاست كبيرة: إطلاق المرحلة التالية من النمو الرقمي مع رايان ديس

مرحبًا بكم في موقع اجعلها كبيرة بودكاست، سلسلة صوتية نصف أسبوعية حول كل ما يتعلق بالتجارة الإلكترونية BigCommerce.

إحدى الأفكار المكتوبة على منديل هي ما غير مستقبل Ryan Deiss ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة DigitalMarketer and Scalable Co في هذه الحلقة ، ينضم رايان إلى لورين ريازي من BigCommerce لمناقشة طريقه إلى النجاح وطرق فتح المرحلة التالية من النمو.

تعرف على كيفية اتخاذ فكرة ريادة الأعمال وتوسيع نطاق عملك إلى آفاق جديدة - بالإضافة إلى ذلك ، كيف يمكن للتكنولوجيا أن تصنع إستراتيجيتك أو تكسرها.

جميع حلقات The Make it Big Podcast متاحة الآن على سبوتيفي, تفاح و شراء مراجعات جوجل.

بودكاست اجعلها كبيرة: الحلقة 5

لورين ريازي: في رأيك ، ما هي أهم ثلاثة أشياء يحتاج قادة الأعمال للتركيز عليها لبناء عمل ناجح؟ 

ريان ديس: "نعم ، أعني ، هناك الكثير من الأشياء ، أود أن أقول حصص الطاولة. أعني ، الأشياء الواضحة التي عليك القيام بها فيما يتعلق بالمساعدة في وضع رؤية الشركة وكل ذلك ، هناك. أعتقد أن أهم شيء اضطررت إلى الالتفاف حوله هو التحول من التركيز على إنشاء كل الإستراتيجيات إلى اختيار مثل ، "ما هو نجم الشمال لشركتنا؟ ما هو الشيء الوحيد الكبير الذي سنركز عليه؟ " وبالنسبة لنا ، نقوم بذلك كل ثلاثة أشهر ، وقد نتحرك على "نجم الشمال" نفسه من ربع إلى ربع ، ولكن اختيار ذلك ، أن نكون قادرين على القول ، "حسنًا ، سنركز هذا الربع على هذا بالتحديد قياس. كيف نحاذي الجميع حول هذا المقياس الواحد؟ " هذا هو الفرق بين النمو والحجم. 

"النمو يشبه اختيار المشاريع المناسبة للقيام بها ، وهذا سيوصلك إلى نقطة معينة ، ولكن إذا كنت تريد حقًا الانتقال من النمو إلى النطاق ، فلا يتعلق الأمر بالأشياء ، بل وحتى اختيار المشاريع المناسبة ، والمزيد حول انتقاء المقاييس الصحيحة التي تريد نقلها وجعل الجميع يتماشى مع ذلك. سأقول أن هذا هو الشيء الكبير. الشيء الآخر ، لقد قيل كثيرًا ، لكن مجرد تجنيد أشخاص رائعين وامتلاكهم. أعني ، هذا هو الشيء الذي أحدث الفارق الأكبر. لقد وجدنا مرارًا وتكرارًا أنه إذا لم نكن ننمو ، فذلك لأنه ربما كان لدينا شخص ما كان رائعًا حقًا ، شخص أحببناه حقًا ، لكن نوع الشخص المناسب في المقعد الخطأ ".

LR: لقد تحدت الكثير من الشركات لطرح السؤال ، "كيف ستشرع في اكتساب العملاء بشكل مربح ومتوقع؟" يرتبط هذا بتحسين قيمة العميل ، وهو مصطلح صاغته بالفعل في وقت سابق من حياتك المهنية. اطلعنا على ماهية تحسين قيمة العميل ولماذا من المهم جدًا للشركات من جميع الأشكال والأحجام التركيز عليها. 

RD: "يؤدي تحسين قيمة العميل إلى قلب النص البرمجي بشأن تحسين معدل التحويل. عندما بدأت في مجال التسويق ، في التسويق الرقمي على وجه الخصوص ، كان الجميع يركز على تحسين معدلات التحويل الخاصة بهم. ما وجدته هو أن هناك بالفعل الكثير من العوائد المتناقصة هناك. أعني ، سنجري الكثير من اختبارات الانقسام ، ونوع السر القذر حول اختبار الانقسام هو أن معظمهم لا يحرك الإبرة على الإطلاق. هم فقط لا يفعلون. وقد نجرب الكثير من الأشياء وهناك قصص مثيرة للاهتمام مثل ، "أوه ، لقد غيرنا لون صندوق الشراء هذا من الأزرق إلى الأخضر وزدنا معدلات التحويل بنسبة 18٪." وهي مثل ، "حسنًا ، حسنًا ، ما هو التأثير الصافي الفعلي لذلك؟"

"لذلك بعد القفز من خلال هذه الأطواق والقيام بكل هذه الأشياء ووجدت أنني لا أكسب المزيد من المال ، كنت مثل ،" ما هو أكثر أهمية من هذا؟ " ما أدركناه هو أن أهم شيء يمكننا التركيز عليه ، وهو حقًا ما كنت أتحدث عنه في البداية حول ما هو نجمك الشمالي ، نجمنا الشمالي الأول ، عندما عززنا ذلك كان ، "دعونا نزيد متوسط ​​قيمة العميل. ما هو متوسط ​​قيمة عملائنا؟ دعونا نكتشف ذلك. وهذا سهل بما يكفي لمعرفة ذلك. أنت تأخذ مقدار الإيرادات التي جنتها خلال فترة معينة ، وتقسمها على عدد العملاء الذين اكتسبتهم ، والازدهار ، هل حصلت عليه ، أليس كذلك؟ وربما تعجبك قيمة العميل لمدة 90 يومًا أو شيء من هذا القبيل. 

"ولكن ما قلته هو ،" إذا استطعنا التركيز على هذا ، فلننسى تحسين معدل التحويل ، وإذا كان بإمكاننا زيادة قيمة كل عميل لدينا ، فلن نحقق فقط المزيد من الأرباح ، ولكن ما يمكننا الآن يمكننا فعلاً توسيع نطاق نمونا دون الحاجة إلى التضحية بهوامش الربح الإجمالية. بعبارات بسيطة ، إذا قمت بمضاعفة متوسط ​​قيمة العميل ، وهو ما لا أقوله إنه سهل ، ولكن إذا كنت قادرًا على مضاعفة متوسط ​​قيمة العميل ، فيمكنك نظريًا إنفاق ضعف هذا المبلغ للحصول على عميل بنفس الهامش الصافي ، يمين؟ ولطالما اعتقدت أنه هو أو هي القادر والمستعد لإنفاق أكبر مبلغ للحصول على عميل هو الفائز ".

LR: لا يمكن للأنشطة التجارية التوسع بين عشية وضحاها. من المهم حقًا أن تكون أكثر تركيزًا على النية مقابل محاولة النمو بأسرع ما يمكن. ما هي الإستراتيجية الأساسية لتحديد أهداف عمل طموحة وواقعية؟ 

RD: "أولاً ، لقد حصلت عليه ، ومرة ​​أخرى ، هذا يبدو مبتذلاً ، سأقوله على أي حال لأنني كنت مروعًا جدًا فيه ، وهذا ما تحتاجه لاتخاذ قرارات بناءً على البيانات. السبب في أنني أقول ذلك ، وأنا أقول هذا لجميع رواد الأعمال الذين هم مثلي ، والذين لديهم غرائز جيدة ، وهذه الغرائز قد أخذتك بعيدًا جدًا جدًا جدًا ، وبالتالي ، فأنت أقل ميلًا للنظر في البيانات الفعلية لأنك تعرف لماذا لا يعمل شيء ما ، أليس كذلك؟ وأنا أقوم بإلقاء الاقتباسات الجوية هناك. مثل ، "أوه ، أعرف سبب عدم نجاح ذلك" ، أو "أوه ، أعرف ما الذي سينجح" ، أو "أوه ، أعرف ما يجب أن نفعله لأنني متمرس جدًا وأنا أفعل هذا من أجل سنشتاق إليك.' لا أستطيع أن أخبرك كم مرة كنت مخطئا ".

LR: لا يمكننا استضافتك هنا ولا نتحدث عن جميع الطرق التي يمكنك من خلالها الاستفادة من قنوات التسويق الخاصة بك لتعزيز نمو الأعمال الصحي. بناءً على ما تراه في السوق الآن ، ما الذي تنصح الشركات بالتركيز عليه؟ 

RD: "حسنًا ، سأخبرك بأني أعتقد أننا على وشك رؤية اهتزاز كما لم نشهده حقًا منذ فترة ، فنحن نتحرك بشكل متزايد إلى عالم بلا طهي.

"أعتقد أن الكثير من المسوقين الرقميين على وجه الخصوص ، لا يعرفون ما هو التسويق دون وجود ملفات تعريف الارتباط وتتبع البكسل وكل هذه الأشياء الأخرى لاستخدامها تحت تصرفهم لإعادة الاستهداف والاستهداف المفرط وكل هذه الأشياء. الكثير من ذلك ، وليس كله ، لا تزال الشركات تكتشف طريقة للقيام بذلك ، لكن الكثير منها سيختفي أو يصبح أقل فعالية ، مما يعني أنك إذا كنت على حافة الإعجاب ، "حسنًا ، هذه الحملات تسير على ما يرام. إنهم مربحون بعض الشيء ، وربما يخسرون بعض المال ، لكنهم بخير ، "سوف يتم ذلك. مرة أخرى ، أعتقد أن كل شيء سيكون على ما يرام لأن الطريقة التي ستحدث بها هي ، إذا كان هناك عدد أقل من الأشخاص ، الأشخاص الموجودون في القمة ، فسيكون لديك المزيد من التوحيد ، للأفضل أو للأسوأ. أعني أن الأغنياء سيصبحون أكثر ثراء. لذا ، إذا كنت غنيًا ، رائع. إذا لم تكن كذلك ، فمن الأفضل أن تصبح ثريًا بسرعة. 

"أعتقد ، في عالم يتزايد فيه انعدام الطهي ، أن الشيء المهم ، أولاً وقبل كل شيء ، هو المراسلة وكتابة الإعلانات. ينسى الجميع ذلك ، لكنني أتذكر ملف تعريف الارتباط التسويقي المسبق ، أتذكر التسويق قبل Facebook و Google كان لديه أي نوع من إعادة الاستهداف. قبل أن تتمكن من عمل جمهور مخصص. قبل أن تتمكن من فعل أي من هذه الأشياء. والطريقة التي تريدها هي أنه كان عليك معرفة ، "أين يتواجد جمهورنا؟ أين هم؟' يمين؟ في كثير من الأحيان ، يتحدث الناس عن السوق الخاص بك ، ويفكرون في السوق الخاص بك كشخص ، كشخص. 

"السوق ليس من ، السوق مكان. أين هم؟ هذا ما عليك معرفته. ثم إنه ، 'حسنًا ، كيف يمكنني وضع رسالة أمامهم مفادها أنهم عندما يرونها ، سيتخذون إجراءً؟ سيلاحظون ويتخذون بعض الإجراءات بناء على ما قلته؟ هذا ما كان عليه التسويق. والدعاية والشراء حركة المرور. هذا ببساطة تضخيم ماذا؟ تضخيم الرسالة. أعتقد أن المسوقين كانوا قادرين على أن يصبحوا كسالى للغاية مع رسائلهم ، لقد كانوا يكتبون نوعًا من نسخة دجاج مجنونة مسلوقة ، لأنهم كانوا قادرين على الاستهداف بعناية. أعتقد أنها ستعود إلى "الأيام الخوالي" ، حيث سيبدو الكثير منها مثل وسائل الإعلام ".

LR: لقد تحدثت كثيرًا عن المراسلة حول مكان وجود التاجر أو عميلك ، بالنسبة لي ، وهذا يشمل أيضًا مكان وجودهم في رحلة المشتري ، وأين يكونون في مسار التسويق الكامل هذا. ما هي نصيحتك بخصوص توصيل الرسالة الصحيحة في المكان المناسب وفي الوقت المناسب؟ 

RD: "نعم ، إنه سؤال رائع حقًا. في الماضي ، كنت سأقول ، حسنًا ، يمكنك الاستفادة من إعادة الاستهداف المستند إلى ملفات تعريف الارتباط لتقول ، "حسنًا ، إذا اختار شخص ما هنا ، لكنهم لم يشتروا بعد ، فأنت تعلم أنهم نوعًا ما في مرحلة الاشتراك هذه في رحلة المشتري ، ولكن إذا لم ينتقلوا إلى المرحلة التالية ، فسنحتاج إلى إعادة استهدافهم ببعض المحتوى الإضافي لحملهم على المضي قدمًا. كل هذا أصعب في عالم بلا طهي ، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة أن نتمكن من الوصول إلى كل هذا. 

"الآن ، مرة أخرى ، لم ينته الأمر بعد ، ولكن لدينا القدرة على جمع تلك البيانات والقول ،" حسنًا ، هذا الشخص من جانبنا ، نعلم لأننا ندير CRM قويًا أو شيء من هذا القبيل ، هذا الشخص على نهايتنا ، لقد وصلوا إلى هذه الصفحة '، ثم تقوم بإعادة هذه البيانات مرة أخرى إلى Facebook و Google بحيث لا يزال بإمكانك إعادة الاستهداف بناءً على المرحلة. لا يزال هذا أمرًا قويًا لدينا. أعني ، أنت تفكر من منظور التاجر ، جاء شخص ما ، واشتروا بعض العناصر من متجرك ، وغادروا دون أخذ بعض العناصر الأخرى التي يمكن أن يمتلكوها ، والقدرة على المتابعة والقول ، 'مرحبًا ، لقد نسيت هذا ، هذا رائع ، "هذا قوي للغاية. وهذا ما تتحدث عنه ".

للحصول على حلقات كاملة ، قم ببث The Make it Big Podcast على سبوتيفي, تفاح و شراء مراجعات جوجل.

المصدر: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/