سبب هذا الدليل بسيط: عائدات إعلانات الصحف العالمية من المتوقع أن ينخفض من 49.2 مليار دولار في عام 2019 إلى 36 مليار دولار في عام 2024.
ولكن هناك أيضًا محور مثير للاهتمام.
لأول مرة في التاريخ ، كانت الإيرادات الرقمية لصحيفة نيويورك تايمز أعلى من الأموال التي تم جلبها من مشتركي المطبوعات - خلال ربع سبتمبر في عام 2020. بالنسبة لهذا العام ، بلغت الإيرادات الرقمية 598.3 مليون دولار ، بزيادة قدرها 30٪.
ويبدو أن الاتجاهات تشير إلى أن نموذج إيرادات القراء هو مستقبل المنشورات (وقت طويل قادم).
يقدم هذا الدليل حالة لتبني نموذج إيرادات القارئ. وسيرشدك أيضًا إلى طريقك لبناء واحد ، والغوص في إنشاء سير عمل الإيرادات الخاص بك.
لماذا تبني نموذج إيرادات القارئ؟
يبدو أن الانتقال إلى نموذج عائدات القارئ يجني فوائد للمنشورات. لا يواجه المشاهدون أي مشكلة في الدفع مقابل اشتراك يمكنهم الوثوق به.
تضم صحيفة واشنطن بوست الآن حوالي ثلاثة ملايين مشترك. أضافت وول ستريت جورنال أكثر من نصف مليون مشترك ليصل إجمالي عدد المشتركين الرقميين إلى ما يقرب من 2.5 مليون في العام الماضي. لدى Financial Times أكثر من مليون مشترك.
ساعدت عائدات نيويورك تايمز من الاشتراكات الرقمية في التخفيف من انخفاض إجمالي بنسبة 26٪ في إيرادات الإعلانات في عام 2020! انخفض إجمالي عائدات الإعلانات في صحيفة التايمز. تخيل أن تضطر إلى القول: "لا توجد إعلانات؟ لا مشكلة."
هذا ما تقوله مجلة زيتلاند الدنماركية. تأسست Zetland في عام 2016 ولم تعرض إعلانات مطلقًا. في الربع الرابع من عام 4 ، نما بنسبة 2020٪ ، مما أدى إلى نمو MRR سنوي بنسبة 10.57٪
لديهم الآن 20,000 مشترك يدفعون 19 دولارًا شهريًا.
كخيار ، يمكنك حتى تنويع مصادر الدخل الخاصة بك مع الاتجاهات الناشئة الأخرى مثل التجارة الإلكترونية والأحداث الرقمية والنشرات الإخبارية والبودكاست.
يبدو أن الوباء قد أدى إلى تسريع النمو على جميع الجبهات الرقمية.
بالنظر إلى التجارة الإلكترونية: بلغت عائدات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت 245.28 مليار دولار في الربع الرابع من عام 4 ، ارتفاعًا من 2020 مليار دولار خلال الربع نفسه من العام السابق. تبيع دنفر بوست صور كولورادو التي اتخذها صحفيوهم. وتبيع سياتل تايمز مجموعة أخرى بضائع.
خلقت نشرة فيروس كورونا الصادرة عن واشنطن بوست مبيعات جديدة في شكل فرص رعاية مع شركات مثل Goldman Sachs و Slack و Salesforce. في الولايات المتحدة ، استمع 24٪ (68 مليون) إلى البودكاست أسبوعيًا في عام 2020 - ارتفاعًا من 22٪ في عام 2019 ، مع احتمال زيادة فرص الإعلان في المستقبل.
بالنسبة إلى الأحداث المباشرة ، كان من المفترض أن تكون ثاني أكثر قنوات الإيرادات المتوقعة بعد الإعلان الرقمي. ولكن بسبب الوباء ، انتهى بهم الأمر إلى التحول إلى عالم رقمي.
هل ترى المحور؟ المنشورات الآن لديها عائدات القراء كمصدر أساسي للإيرادات ، مدعوم بالتنويع.
ما هي مبادئ نموذج الدخل الناجح للقارئ؟
تجعل بعض المكونات نموذج إيرادات القارئ مغريًا للغاية للمشاهد. دعونا نسردها.
1. منتج يخلق قيمة فعلية
المعلومات ليست كافية. هناك الكثير من المعلومات المتاحة مجانًا على شبكة الويب العالمية. كيف يبرز منتجك؟
عليك أن تفعل شيئًا بهذه المعلومات. ما عليك القيام به التحليل. ما عليك القيام به التنظيم. يحتاج إلى نظريات وتجارب وبيانات معقدة مقنعة. تحتاج إلى تثبيت UX والتوزيع.
في الجوهر: أنت بحاجة جودة الصحافة. اليك قليل من الامور لتاخذها بالاعتبار:
-
جدية تجربة عاطفية: العواطف والمشاعر والهوية والقيم هي أجزاء حيوية من جودة حياة الناس وتجربتهم الإعلامية.
-
تجربة مستخدم مريحة: اجعلها "مقروءة". وهذا يعني القضاء على الاحتكاك والارتباك من الاختيار في جزء من الثانية بين الوصول والنقر بعيدًا. يجب أن يكون المحتوى متاحًا بسهولة ، أينما كنت ، ونقاط المكافأة إذا كان متاحًا رقميًا وصوتيًا.
-
التنوع والصدفة والفرح: لا يعرف الناس دائمًا ما يريدون. فاجئهم. في الواقع ، فإن قيمة جودة الأخبار الرئيسية هي أن يتم إخبارك بما لم تكن تعرفه أو لم تكن تعرف حتى أنك تريد معرفته؟ ولإيجاد التنوع ، عليك الاستمرار في تغيير افتراضاتك وأنظمتك.
يجب عليك إنشاء مقالات عالية الجودة. الجودة هي ما ينتشر على وسائل التواصل الاجتماعي. وعندما يحدث ذلك ، سيكون الجزء العلوي من مسار التحويل واسعًا جدًا بحيث يمكنك جذب المشاهدين إلى مسار التحويل.
2. النقطة السعرية الصحيحة
يقول تاف كليتجارد ، الرئيس التنفيذي لشركة Zetland: "نجري اختبارات مقسمة على كل شيء ، لكن التسعير صعب. لذلك أعتقد أن هناك ثلاث طرق لتحديد الأسعار. لذا فإن الأول هو أن ننظر إلى منافسيك ، وكيف يتم تسعيرهم. والآخر هو النظر إلى تكاليف الإنتاج ، ما المبلغ الذي تحتاج إلى شحنه؟ والثالث هو ما أسميه التسعير على أساس القيمة ".
يأخذ تسعير التكلفة الإضافية التكلفة الإجمالية لإنتاج منتجك ثم إضافة ترميز فوقه. تكمن المشكلة في هذا النهج في أنه عند التوسع ، سترتفع الأسعار أيضًا (يجد المسوقون قنوات جديدة ، وموظفون جدد ، وما إلى ذلك) - مما يجعل من الصعب وضع العلامات بما يتناسب مع هذه العوامل. قد تكون تسعير قليل جدًا أو كثير جدًا.
سيعمل التسعير القائم على المنافسين على تسعير منتجك بناءً على كيفية قيام منافسيك بتسعير منتجاتهم. يمكنك احتساب جميع تكاليفك ، ووضع علامة ، ومقارنة هذا السعر مع منافسيك ، ثم إعادة تعديله.
ثم مرة أخرى ، ماذا لو لم تكن أسعار المنافسين التي تقارنها تستند إلى بحث مناسب؟ أثناء التوسع ، عليك أن تسأل عملائك: "مرحبًا ، ما هو المنتج الذي أقدمه لك؟"
أدخل التسعير على أساس القيمة. من خلال التسعير القائم على القيمة ، سوف تتفاعل مع عملائك للعثور على القيمة المتصورة لعروضك.
لذلك بمجرد حصولك على عدد قليل من العملاء من خلال التسعير القائم على التكلفة الإضافية والمنافس ، ابدأ في إرسال تلك الاستطلاعات التي تسأل ، "ما مقدار القيمة التي نقدمها لك؟"
3. الاستثمار في علاقات الاشتراك
في عمل الاشتراك ، فإن الجانب الأكثر أهمية هو إبقاء عملائك سعداء. إذا لم تستثمر باستمرار في العلاقة التي تربطك بهم ، فسوف يتضاربون.
تواصل مع مشاهديك
إنها الخطوة الأولى في أي علاقة مع العملاء - التحدث إليهم. وعلّم كل فرد في فريقك كيفية التواصل مع مشاهديك.
اسأل عن ردود الفعل
غالبًا ما يكون الاستماع أكثر المهارات أهمية في بناء العلاقات. في مكالمة أو عبر بريد إلكتروني: اسألهم عن آرائهم. "ما هي شكواك أو آرائك حول علامتنا التجارية؟ كيف يمكننا أن نجعلك تحبنا أكثر؟ "
تقدم للامام
حاول دائمًا مفاجأة عملائك بتجاوز توقعاتهم. حافظ على جودة المحتوى والعلامة التجارية الخاصة بك وفقًا لمعايير عالية. أظهر لهم ما تمثله ، وسيحبونك أكثر.
نقدر مشاهديك المخلصين. اشكرهم ، قم بإهداء بطاقات المكافآت أو القسائم أو الخصومات. اجعلهم يشعرون أنك تهتم بهم - كصديق.
يعمل الاشتراك أيضًا على إنشاء مجتمعات. لكن عليك الاستثمار في تنمية وبناء هذا المجتمع. من الأفضل أن يكون لديك فريق يتفاعل مع المجتمع - يقوم بأحداث مباشرة ، وأحداث افتراضية ، ويطلب التعليقات.
بالإضافة إلى ذلك ، تقترح WNIP أيضًا طرح الأسئلة التالية التي يمكن أن تساعد قادة غرفة الأخبار:
-
من يستهلك عملنا ولماذا؟
-
هل يختلف هذا الجمهور عما نتوقعه - وإذا كان الأمر كذلك ، فكيف؟
-
ما هي القضايا والاهتمامات التي يحتاج جمهورنا إلى معلومات عنها؟
-
هل هناك أشخاص آخرون سيستفيدون من عملنا وكيف نتواصل معهم؟
-
ما هي أفضل طريقة لتقديم عملنا حتى يتمكن جمهورنا من استهلاكه بسهولة ، والأهم من ذلك ، فهمه؟
يرغب عملاؤك في التعرف عليك ، كما يريدون أن يُسمع صوتهم. في عمل الاشتراك ، أنت تبيع الثقة.
ما هي أنواع نماذج الإيرادات المختلفة؟
يجب أن يدعم نموذجك مجموعة متنوعة من المشتركين. يرغب البعض منهم في قراءة بعض المقالات شهريًا أو الدفع للوصول إلى أقسام معينة. ومن ثم قد يشترك البعض ويدفع لك كل شهر.
يتعلق الأمر بوجود شيء للجميع. ركز على بناء الثقة والعملاء السعداء الذين يقومون بالترقية على المدى الطويل.
إليك بعض النماذج الشائعة:
1. تقييد الوصول عن طريق عدد المقالات
يمكن للمشاهدين الوصول إلى قدر معين من المحتوى المجاني كل شهر. على سبيل المثال، نيو يورك تايمز و سلكي تقدم حوالي 4 أو 5 مقالات مجانية شهريًا.
2. تقييد الوصول إلى المحتوى المتميز
يدفع المشاهدون مقابل أقسام معينة من منشورك. تستخدم New York Times هذا النموذج لبعض منتجاتها غير الإخبارية-نايت الطبخ يكلف 5 دولارات كل أربعة أسابيع ، أو 40 دولارًا في السنة.
3. تقييد الوصول إلى كل المحتوى بدون اشتراك
كما يوحي العنوان ، يعد هذا نظام حظر الاشتراك غير المدفوع ، وليس المحتوى الذي تقدمه مجانيًا - يحتاج المشاهدون إلى الاشتراك. صحيفة وول ستريت جورنال انه مثال.
4. النماذج الهجينة
هذا مزيج من النماذج الثلاثة المذكورة أعلاه. تقوم بعض المنشورات بتقييد الوصول إلى فئات محتوى معينة أثناء تنفيذ حظر الاشتراك غير المدفوع المرتبط بعدد المقالات المستهلكة. مثال واحد هو صحيفة نيكزس.
ما هي التقنية التي يمكنك استخدامها مع نموذج إيرادات القارئ؟
تتكون المجموعة الفنية النموذجية من 4 أجزاء. الفكرة هنا هي شراء حلول ذات واجهات برمجة تطبيقات مرنة بدلاً من الرغبة في البناء من نقطة الصفر. تتميز واجهات برمجة التطبيقات المرنة بالكفاءة والفعالية من حيث التكلفة وتتيح لك التوسع بسلاسة.
1. آلية الدفع
أول شيء تحتاج إلى تسويته هو آلية الدفع الخاصة بك. وهذا يشمل أ مزود بوابة الدفع لتحصيل المدفوعات عبر الإنترنت. وأ طبقة إدارة الاشتراك في الجزء العلوي من بوابة الدفع ، يتتبع كل شيء ، بما في ذلك الأعضاء المسجلين وتواريخ التجديد ومعلومات الدفع.
2. برامج المبيعات والتسويق
بعد ذلك ، تحتاج إلى نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء مثل Hubspot or أعمال طازجة يمكن أن تساعد في المبيعات أو التسويق من خلال تتبع العملاء المتوقعين ومعلومات بريدهم الإلكتروني. ستحتاج أيضًا إلى إضافة أداة بريد إلكتروني مثل Mailchimp or Mailshake لجميع الرسائل الإخبارية أو الاتصالات الأخرى.
3. نظام إدارة المحتوى (CMS)
ثم هناك نظام إدارة المحتوى مثل WordPress or دروبال.
ولكن ، إليك التحذير: إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا لـ Black Box CMS ، فسيتم تقييد قدرتك على تجربة أشكال مختلفة من المحتوى.
على سبيل المثال ، أرادت Zetland الدخول في الصوت في عام 2017 ولم يكن ذلك ممكنًا إذا كان لديهم منصة الصندوق الأسود. اليوم ، اختار ما يقرب من 80٪ من أعضاء Zetland الصوت بدلاً من النص ، كما أن توفير المرونة لاستهلاك المحتوى بتنسيقات مختلفة كان له دور فعال في نموه
إن امتلاك نظام أساسي لـ Black Box CMS يقيد أيضًا قدرتك على تجربة أنواع مختلفة من المنتجات والأقاليم سيثبت أيضًا أنه معقد. بمجرد زيادة حجم الفريق ، من الأفضل توظيف مطور أو مطورين يمكنهم إنشاء منصة التوزيع الخاصة بك باستخدام واجهات برمجة تطبيقات مرنة.
4. تحليلات
وأخيرًا ، تحتاج إلى قياس نوعين من المقاييس: أداء المحتوى ورؤى الإيرادات.
Google Analytics ستكون الأداة الأكثر استخدامًا لرصد المحتوى. إنه قابل للتخصيص بدرجة كبيرة ويمكن أن يمنحك جميع أنواع الأفكار حول سلوك المشاهد.
للحصول على رؤى حول الإيرادات ، تحقق من قصة الإيرادات. يمنحك إجابات على الكثير من الأسئلة. "هل أجني أموالاً أكثر مما أخسر؟" ، "ما المدة التي يجب أن تستغرقها الفترة التجريبية؟" ، "ما هو تأثير خطة التسعير الجديدة الخاصة بي؟" وجميع أنواع المقاييس مثل Quick Ratio و MRR و Churn وما إلى ذلك.
كيف نبني سير عمل الدفع؟
حسنًا ، أنت بحاجة إلى جمع الأموال من المشتركين في قناتك. عادة ما تكون هذه مسألة معقدة حيث يتعين عليك التعامل مع جبل من التعقيدات. معالجة الدفع والامتثال وإدارة الاشتراكات والفواتير والفواتير والمحاسبة وإدارة الاحتيال ؛ التعقيدات مستمرة.
لكن السبب وراء رؤيتنا لظهور نموذج إيرادات القارئ بسيط للغاية: لم يعد بناء سير عمل للدفع محنة معقدة ومكلفة. كل ما عليك فعله هو اختيار واجهات برمجة التطبيقات المناسبة.
سنقوم بتقسيم هذا القسم إلى جانبين حيويين.
1. بوابة الدفع مقابل برنامج فواتير الاشتراك
تؤدي بوابة الدفع (أو معالج الدفع) المهمة الأساسية: فهي تسمح للمدفوعات وتحولها بين حساب العميل وحساب التاجر.
لكن اسأل نفسك:
-
ماذا لو تعطلت بوابة الدفع الخاصة بك؟
-
ماذا لو كنت تريد تغيير بوابة الدفع الخاصة بك؟
-
ماذا لو كنت تريد تقليل زخم الإيرادات?
-
ماذا لو كان لديك سير عمل معقد يتضمن إدارة علاقات العملاء ومكتب المساعدة وأتمتة التسويق والمحاسبة؟
-
ماذا لو كنت تريد الدخول إلى أسواق جديدة؟
-
ماذا عن الامتثال والعملة وطرق الدفع المختلفة؟
-
ماذا عن التحليلات التي يمكن أن تظهر لك صحة عملك؟
أنت بحاجة إلى أكثر من مجرد بوابة دفع. إن تشغيل نموذج ناجح لإيرادات القارئ ينطوي على أكثر من مجرد تحصيل المدفوعات. يحتاج نظام الفواتير الخاص بك إلى التوسع جنبًا إلى جنب مع عملك.
2. نظام فواتير الاشتراك: البناء مقابل الشراء
لذلك دعنا نتعرف على ما يتطلبه الأمر لبناء الحل الخاص بك:
أولاً ، تبدأ في تطوير الحل واختبار التطبيق وإطلاقه وإصلاح الأخطاء والحفاظ على استقرار الكود. ثم تحول تركيزك على بناء علاقات دائمة مع العملاء وتقليل الاضطراب وتجربة النمو. أثناء توسيع نطاقك ، يجب أن تبدأ في القلق بشأن دعم التعقيدات دائمة التطور في منطق الفوترة ، وتتبع الإيرادات والاعتراف بها بدقة ، والتوسع عبر المناطق الجغرافية ، ومواكبة الأمن ، وتغيير الامتثال للضرائب والمدفوعات ، بصرف النظر عن توفير الدعم المستمر والصيانة.
بالدوار حتى الآن؟ دعونا نفهم تكلفة هذا.
لذا فإن التكلفة الأولية + الصيانة تصل إلى 289,000 دولار. سيستمر هذا الرقم في الزيادة كلما توسعت.
الطريقة الأكثر فعالية لتحقيق نمو كبير هي شراء حل. حل يعتني بجميع احتياجات الفواتير الخاصة بك بينما يمكنك التركيز على عملك الأساسي: إيرادات القارئ.
Chargebee يمكن أن تساعدك في الحفاظ على إدارة الاشتراكات غير معقدة أثناء التوسع.
كيف يمكن لمنصة فواتير الاشتراك أن تساعد في اكتساب مشاهدين وتحسين الاحتفاظ؟
إليك كيف يمكن أن يبدو سير عمل إيرادات القارئ لشركتك مع Chargebee
دعونا نحلل ما يعنيه هذا بالنسبة لك.
إدارة الاشتراك الآلي
يمكن لـ Chargebee إزالة العمل اليدوي الفائض وأتمتة سير العمل الخاص بك ، والذي يتضمن:
-
من يحتاج أن تتم محاسبته
-
ما هي الاشتراكات / المنتجات التي يحتاجون إليها لدفع فواتيرهم
-
كم يجب أن يتم دفع فاتورة لهم
-
متى يحتاجون إلى أن تتم محاسبتهم
-
كيفية تحصيل المدفوعات
-
ترقيات وخفض درجات
-
إيقاف وإلغاء الاشتراكات
تقليل المخضه
عملية دانينغ هو المصطلح المحدد لإعادة محاولة الدفع في حالة فشل الدفع. أكثر من 20٪ من زخم إيرادات شركة الاشتراكات هو اضطراب لا إرادي بسبب فشل الدفع. بعض المزايا العديدة لامتلاك هذه الميزة هي:
-
عدم الاضطرار إلى فحص الحسابات بحثًا عن الرسوم المرفوضة يدويًا
-
إعادة محاولة الدفع الفاشلة تلقائيًا في ذلك الوقت ، فمن المرجح أن يتم تنفيذها
-
السماح للعملاء بمعرفة المدفوعات المرفوضة
-
تتبع كل هذه الإجراءات بسهولة. هذا ينطبق بشكل خاص على الأعمال التجارية بالاشتراك مع حجم كبير من المعاملات.
جرب التسعير
A أدى التحسن بنسبة 1٪ في الأسعار إلى تحسن متوسط الربح بنسبة 11.1٪
التسعير ليس مشروعًا منتهيًا أبدًا. إنه شيء تحتاج إلى الاستمرار في زيارته وتجربته. لماذا؟ هناك دائمًا أكثر من منافس في السوق ، والجميع يحاول تغيير أسعاره. إذا لم تواكب اللعبة ، فقد تتخلف عن الركب.
لنأخذ مثال سوبرفوودس، شركة مصنعة للأغذية الصحية والمكملات الغذائية مقرها في تكساس ، الولايات المتحدة الأمريكية. لقد احتاجوا إلى حل يمكنه: دفع حصة أكبر من مبيعات الاشتراكات ، ورفع متوسط قيمة الطلب ، وأتمتة عمليات التجديد ، وتقليل الاضطراب.
بعد تنفيذ Chargebee ، زادت Superfoods من إيراداتها المتكررة بمقدار 4 مرات في غضون عام واحد. بمساعدة Chargebee ، نمت Superfoods قاعدة عملائها إلى أكثر من 200,000 مشترك.
Chargebee يمكن أن تساعدك في البنية التحتية للفوترة لإطلاق هياكل التسعير وتجربتها وتكرارها في دقائق. ليس شهور.
طرق دفع متعددة
من وجهة نظر إستراتيجية ، هناك ميزة أساسية أخرى يتمتع بها برنامج الفوترة مثل Chargebee على البوابة. تم تصميم أنظمة الفوترة المتكررة بحيث تتكامل مع بوابات وطرق دفع متعددة.
على سبيل المثال ، في الولايات المتحدة ، تعتبر بطاقة الائتمان أكثر طرق الدفع المفضلة. أثناء وجوده في الاتحاد الأوروبي ، يكون الخصم المباشر. أثناء محاولتك دخول المزيد من الأسواق ، ستحتاج إلى تقديم مجموعة متنوعة من طرق الدفع. يدعم Chargebee المدفوعات المتكررة عبر أكثر من 150 دولة.
المحاسبة والضرائب
يتحمل نظام الفوترة المتكررة مسؤولية المزامنة مع نظام المحاسبة الخاص بك بسلاسة. كل شيء من الخطط والإضافات والخصومات والقسائم وإشعارات الائتمان وحتى الرسوم المخصصة تحتاج إلى تعيينها بشكل صحيح.
يمكن لـ Chargebee حساب الضريبة تلقائيًا بناءً على المنطقة التي تبيع فيها - سواء كانت ضريبة المبيعات الأمريكية أو ضريبة السلع والخدمات الأسترالية أو ضريبة القيمة المضافة في الاتحاد الأوروبي.
يعد الامتثال لمبادئ المحاسبة المقبولة عموماً أو المعايير الدولية لإعداد التقارير المالية أمرًا بالغ الأهمية لتقرير الإيرادات المؤجلة الدقيقة وتقدير الإيرادات.
العروض واشتراكات الهدايا
امنح المستلم طعمًا للتجربة التي تحجزها للعملاء. لم يعد من الضروري أن يكون متلقي الهدية الشخصية غير الملموسة بعيد المنال. أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية والتذكيرات وعرض رسائل البريد الإلكتروني وتحويلها مباشرة من داخل Chargebee.
ما هي المقاييس التي أحتاج إلى قياسها في نموذج إيرادات القارئ؟
في وقت سابق ، تحدثنا عن مدى أهمية التحليلات كقياس نبض لعملك. وإلا كيف تعرف صحة عملك؟ يجعل نموذج إيرادات القارئ من السهل حقًا قياس مقاييسك. كل الأسباب التي تجعل شركة الاشتراكات قادرة على تخطيط إستراتيجيتها طويلة المدى.
إليك بعض مقاييس إيرادات الاشتراك المهمة التي يجب أن تراقبها:
MRR
حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا الإيرادات المتكررة الشهرية يتم احتسابها من خلال مراعاة جميع الاشتراكات النشطة.
هناك طريقتان لحساب MRR:
1. مجموع كل الأموال المستلمة من اشتراكاتك / عملائك المدفوعة.
MRR = المجموع (الرسوم الشهرية المتكررة لجميع العملاء الذين يدفعون الثمن)
2. إذا كنت تعرف ARPU (متوسط الإيرادات لكل مستخدم) ، فيمكنك ضربه بعدد العملاء الذين يدفعون للعثور على MRR الخاص بك.
MRR = متوسط الإيرادات لكل مستخدم * عدد العملاء المدفوعين
لماذا تحسب MRR؟
إذا كان عملك يدور حول الاشتراكات ، فيجب أن يكون هذا تمثيلاً عادلاً للأموال التي سيحققها عملاؤك. فهو يصور صحة الشركة ، وهو شيء سيبحثه المستثمر قبل الاستثمار في الشركة. هذا يجعل MRR المقياس رقم واحد الذي يجب أن تسعى جاهدة لتنموه كل شهر.
ARR
الإيرادات السنوية المتكررة هي الإيرادات التي تتوقع الشركة تحقيقها كل عام على أساس متكرر.
من السهل نسبيًا حساب ARR. ها هي الصيغة وكل ما تريد معرفته عنها. يمكنك حساب ARR بطريقتين أيضًا:
1. في حالة إصدار فاتورة لعملائك سنويًا ،
ARR = Sum (الرسوم السنوية المتكررة لجميع العملاء الذين يدفعون الثمن)
2. في حالة إصدار فاتورة لعملائك شهريًا ، يمكنك حساب ARR على النحو التالي:
ARR = (قيمة العقد) × (12 / مدة العقد بالأشهر)
لماذا تحسب ARR؟
ARR هو مقياس مفيد لفهم جانبين من عائدات أعمال SaaS:
-
الإيرادات المكتسبة بسبب المبيعات الجديدة والترقيات (إيرادات التوسع)
-
الإيرادات المفقودة بسبب العميل يخض، يحرك بعنف و خفضه
عند القياس بشكل صحيح ، يعد ARR مؤشرًا جيدًا لصحة عملك والتنبؤ بالإيرادات المستقبلية.
ARPU
ARPU يشير إلى الإيرادات التي يحققها المستخدم خلال فترة زمنية محددة. يتم استخدام ARPU بالتبادل مع متوسط الإيرادات لكل حساب (ARPA) ومتوسط العائد لكل اشتراك (ARPS) اعتمادًا على كيفية تسعير عملائك.
نظرًا لأنه مقياس غير GAAP ، فلا يوجد معيار لكيفية قياس ذلك. للتبسيط ، سنشير إلى ARPU على أنه متوسط الإيرادات لكل مستخدم.
إليك كيف يمكنك حساب ARPU الخاص بك:
ARPU (شهريًا) = إجمالي MRR / إجمالي الاشتراكات النشطة (المستخدمون)
لماذا تحسب ARPU؟
-
فهم شخصيات المشتري: إذا كان متوسط متوسط العائد لكل مستخدم (ARPU) لديك منخفضًا ، فقد يعني ذلك أنك تستهدف عددًا كبيرًا جدًا من العملاء ذوي الدخل المنخفض ، وتحتاج إلى الحصول على المزيد من القيمة (الإيرادات) من منتجك.
-
تجارب التسعير الجارية: يمكن أن يشير النظر إلى ARPU الخاص بك إلى ما إذا كنت قد قمت بتسعير منتجك بشكل صحيح. يمكن أن يكون عمل الاشتراك مع ARPU منخفضًا يقلل من سعر منتجها. إنه يعرض مجالًا لزيادة الأسعار وإجراء التجارب لمعرفة ما إذا كان الأشخاص على استعداد لدفع المزيد مقابل منتجك.
-
الإضافات والترقيات: يمكن أن يساعدك النظر إلى ARPU في إنشاء استراتيجية واضحة للترقيات والبيع. يمكن أن يشير إلى اتجاهات الترقية والخفض ، مع إعطاء الأولوية للميزات التي يمكنك بيعها للعملاء في خطة تسعير معينة.
NDR
• صافي الاحتفاظ بالدولار يقيس صافي الإيرادات المتبقية في فترة محددة ، مع الأخذ في الاعتبار إجمالي الإيرادات مطروحًا منه أي إيرادات من عمليات خفض التصنيف أو الاضطراب ، بالإضافة إلى الإيرادات من التوسع بسبب زيادة المبيعات وعمليات البيع العابر والترقيات.
حساب NDR:
NDR = [(بدء MRR + التوسيع - خفض المستوى - الزخم) / بدء MRR] * 100٪
لماذا تحسب NDR؟
تبدأ الشركة "أ" الشهر بعائدات متكررة قدرها 10000 دولار. على مدار الشهر ، تضيف 3000 دولار من عائدات التوسع ، و 1500 دولار في التخفيضات ، و 500 دولار في الزخم.
NDR = 110٪
MRR = 11000 دولار
تبدأ الشركة "ب" الشهر بعائدات متكررة قدرها 10000 دولار. على مدار الشهر ، لا ترى أي إيرادات توسع ولكنها تضيف 5000 دولار في الاشتراكات الجديدة ، و 1500 دولار في التخفيضات ، و 1000 دولار في الخفض.
NDR = 75٪
MRR = 12500 دولار
من خلال النظر إلى MRRs وحدها ، يمكنك القول أن أداء الشركة B أفضل. ومع ذلك ، فإن الذهاب إلى NDRs ، ليس كثيرًا.
يتيح لك استخدام NDR معرفة كيفية تأثير الترقيات والإلغاءات وعمليات البيع العابر وما إلى ذلك على إيراداتك. إنها ثاقبة أكثر بكثير من مجرد حساب MRR أو ARR وتساعدك على تحسين معدل الاستبقاء وتقليل الاضطراب.
معدل زبد
ببساطة معدل زبد هو المعدل الذي يلغى به عملاؤك اشتراكاتهم. إنها النسبة المئوية للمشتركين الذين يتوقفون عن الدفع لك.
صيغة زبد العميل:
عدد العملاء الذين فقدوا خلال فترة محددة = عدد العملاء في بداية الفترة - عدد العملاء في نهاية الفترة
صيغة تذبذب الإيرادات:
الإيرادات المفقودة خلال فترة محددة = الإيرادات المتولدة في بداية الفترة - الإيرادات المتولدة في نهاية الفترة
لماذا تحسب معدل التموج؟
نظرًا لأن معدل التباطؤ السنوي الصحي لنشاط تجاري مشترك يتراوح بين 5-7٪ ، وهو ما سيُترجم إلى معدل زخم شهري يتراوح بين 0.42 و 0.58٪.
الهدف الأساسي لعمل الاشتراك هو الحصول على إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها. للقيام بذلك ، تحتاج إلى أن يظل عميلك قائما. إذا كان لديك معدل زخم مرتفع ، فهذا مؤشر على وجود خطأ ما في العمل الأساسي.
نسبة LTV / CAC
تكلفة اكتساب العميل (CAC) و Lifetime Value (LTV) مقياسان مهمان لأعمال الاشتراك لفهم اقتصاديات الوحدة الأساسية. ومن ثم ، فإن نسبة LTV / CAC هو مؤشر جيد على مدى قيمة شركتك. تشير النسبة 3: 1 إلى أن قيمة العميل أكبر بثلاث مرات من تكلفة الاستحواذ.
لماذا تحسب نسبة LTV / CAC؟
ما نوع العملاء المراد اكتسابهم
يمكن لعميل المؤسسة أن يكون لديه CAC مرتفع ، ولكن سيكون لديه أيضًا قيمة LTV أعلى نظرًا لأنه يميل إلى تقليل الإنتاج. من المنطقي إلقاء نظرة على عملاء المؤسسات هؤلاء ، ومع ذلك يمكن لـ CAC-LTV مساعدتك في اكتشاف إيرادات قيّمة. على سبيل المثال ، في حالة HubSpot ، كان لديهم شخصان: المالك Ollie و Marketer Mary. الأول كان صاحب شركة صغيرة وقام بالتسويق. بينما كان الأخير يعمل لصالح شركة أكبر قليلاً وكان مسؤولاً عن التسويق. في البداية ، ركزوا جهودهم على Marketer Mary ، التي كان لها LTV بقيمة 11,125،XNUMX دولارًا. ولكن في وقت لاحق ، أدى البيع إلى Owner Ollie من خلال شريك القناة إلى إنتاج أفضل LTV 11,404 دولارات أمريكية.
كم تنفق على اكتساب العملاء
كاشتراك أو شركة Saas ، ستنفق بعض سنتاتك على اكتساب العملاء من خلال المبيعات والتسويق. لكن كم تنفق؟ على سبيل المثال ، إذا كان LTV للعميل الذي تريده هو 100 دولار ، وتتطلع إلى الوصول إلى نسبة LTV / CAC تبلغ 3: 1 ، فستحتاج إلى إنفاق 30 دولارًا تقريبًا على عملية الاستحواذ.
زيادة الاستثمارات
إذا كان عملاؤك يستحقون ثلاثة أضعاف قيمة الاستحواذ ، فإن المستثمرين جميعًا آذان صاغية. لكن النقطة هنا ليست استعراض هذا المقياس. ولكن لإظهار للمستثمرين أن "هذه الشركة لديها توافق واسع في سوق المنتجات وقيمة LTV قوية: من المحتمل أن تكون CAC اليوم مستدامة عند مستويات مماثلة بمرور الوقت."
إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تبحث فيها عن مقاييس الاشتراك ، فقد تكون معقدة. سيكون انتحارًا كبيرًا إذا كان عليك مراقبة هذه المقاييس في جدول بيانات. ومن هنا تأتي الحاجة إلى قصة الإيرادات- - لوحة تحكم آلية تتكامل بسلاسة مع عملك ويمكن أن تعرض لك أكثر من 750 مقياسًا.
المنشورات: الاحتمالات في صالحك
-
عائدات الإعلانات آخذة في الانخفاض ، مما يجعل نموذج إيرادات القراء هو مستقبل المنشورات.
-
يمكن التخفيف من عائدات القراء من خلال التنويع مع تدفقات الإيرادات الأخرى مثل التجارة الإلكترونية والبودكاست والنشرات الإخبارية والأحداث الرقمية.
-
المبادئ الأساسية لنموذج القارئ - الإيرادات هي المنتج الذي يعطي القيمة ونقطة السعر الصحيحة وعلاقات الاشتراك.
-
استخدم نموذج الإيرادات الذي يحتوي على شيء للجميع. والتركيز على بناء الثقة والعملاء السعداء الذين يقومون بالترقية على المدى الطويل.
-
يمكنك إنشاء كومة تقنية أعلى نموذج إيرادات القارئ الخاص بك والذي يتضمن: آلية الدفع ، وبرامج المبيعات والتسويق ، ونظام إدارة المحتوى ، والتحليلات.
-
إن تشغيل نموذج ناجح لإيرادات القارئ ينطوي على أكثر من مجرد جمع المدفوعات: فأنت بحاجة إلى حل إدارة الاشتراكات الجاهزة - بينما تركز على بناء أرباح للقارئ.
-
الحل الأكثر فعالية من حيث التكلفة والفعالية هو شراء برنامج فوترة مع واجهات برمجة تطبيقات مرنة.
-
يأتي برنامج إدارة الاشتراك مع ميزات يمكن أن تساعدك في اكتساب المزيد من المشاهدين والاحتفاظ بهم.
-
تحتاج إلى الاستثمار في تحليلات إيرادات الاشتراك للبقاء على قمة نموك ؛ البيانات من ذهب.
لمعرفة المزيد عن حل Chargebee المصمم والمرن لإدارة العضوية للمنشورات: انقر هنا.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://www.chargebee.com/resources/guides/building-reader-revenue-model-publications-guide/
- $1000
- $1500
- 000
- 1
- 10
- 11
- 2016
- 2017
- 2019
- 2020
- 2024
- 28
- 39
- 7
- 70
- a
- القدرة
- من نحن
- حوله
- فوق
- AC
- معجل
- الوصول
- حسابي
- المحاسبة
- الحسابات
- دقيق
- بدقة
- التأهيل
- كسب
- كسب
- استحواذ
- في
- الإجراءات
- نشط
- Ad
- وأضاف
- يضيف
- تبنى
- اعتماد
- مميزات
- دعاية
- الكل
- وحده
- جنبا إلى جنب
- دائما
- كمية
- تحليل
- تحليلات
- و
- سنوي
- آخر
- الأجوبة
- بعيدا
- واجهات برمجة التطبيقات
- تطبيق
- نهج
- ما يقرب من
- حول
- ARPA
- أربس
- البند
- مقالات
- جانب
- الجوانب
- جمهور
- جلسات
- سمعي
- الأسترالي
- أتمتة
- الآلي
- تلقائيا
- أتمتة
- متاح
- المتوسط
- قاعدة
- على أساس
- الأساسية
- أساس
- قبل
- البداية
- وراء
- يجري
- تستفيد
- الفوائد
- أفضل
- أفضل
- ما بين
- أكبر
- مشروع قانون
- الفواتير
- أنظمة الفواتير
- مليار
- اسود
- علاوة
- صندوق
- العلامة تجارية
- استراحة
- وبذلك
- واسع
- جلبت
- البق
- نساعدك في بناء
- ابني
- باقة
- الأعمال
- الأعمال
- يشترى
- حساب
- محسوب
- حساب
- دعوة
- يستطيع الحصول على
- فيزا وماستركارد
- بطاقات
- يهمني
- حقيبة
- الفئات
- الرئيس التنفيذي
- معين
- تغيير
- متغير
- قناة
- قنوات
- تهمة
- Chargebee
- اسعارنا محددة من قبل وزارة العمل
- التحقق
- خيار
- اختار
- واضح
- سم
- الكود
- جمع
- جمع
- COM
- آت
- مشترك
- التواصل
- مجال الاتصالات
- المجتمعات
- مجتمع
- الشركات
- حول الشركة
- قارن
- مقارنة
- منافسة
- منافس
- المنافسين
- شكاوي
- إكمال
- مجمع
- التعقيدات
- الالتزام
- معقد
- تركز
- مركز
- اهتمامات
- ارتباك
- نظر
- النظر
- تستهلك
- مستهلك
- التواصل
- محتوى
- إدارة المحتوى
- بشكل متواصل
- عقد
- تحول
- جوهر
- فيروس كورونا
- بشكل صحيح
- التكلفة
- فعاله من حيث التكلفه
- التكاليف
- استطاع
- دولة
- خلق
- خلق
- يخلق
- خلق
- ائتمان
- بطاقة إئتمان
- حرج
- CRM
- حاسم
- كرأيشن
- العملة
- خففت
- زبون
- العملاء
- للتخصيص
- لوحة أجهزة القياس
- البيانات
- تمور
- مدين
- انخفاض
- دنفر
- اعتمادا
- تصميم
- المطورين
- تطوير
- فعل
- مختلف
- أشكال مختلفة
- رقمي
- الإعلان الرقمي
- مباشرة
- الخصومات
- توزيع
- عدة
- تنويع
- تنوع
- دولار
- إلى أسفل
- الإنحدار
- قيادة
- أثناء
- كل
- بسهولة
- التجارة الإلكترونية
- الاقتصاد - Economics
- الطُرق الفعّالة
- فعال
- جهود
- البريد الإلكتروني
- رسائل البريد الإلكتروني
- ظهور
- الناشئة
- العواطف
- جذاب
- كاف
- أدخل
- مشروع
- عملاء المؤسسة
- خاصة
- جوهر
- أنشئ
- إلخ
- الأثير (ETH)
- EU
- حتى
- الحدث/الفعالية
- أحداث
- كل
- كل شخص
- كل شىء
- مثال
- توسع
- توقع
- التوقعات
- متوقع
- تتوقع
- ذو تكلفة باهظة
- الخبره في مجال الغطس
- تجربة
- احتفل على
- استخراج
- عين
- العوامل
- فشل
- فشل
- عادل
- فال
- الميزات
- المميزات
- ردود الفعل
- قليل
- الشكل
- أخيرا
- مالي
- فاينانشال تايمز
- العثور على
- الاسم الأول
- لأول مرة
- تناسب
- مرونة
- مرن
- تركز
- متابعيك
- طعام
- الشرق الأوسط
- النموذج المرفق
- سابق
- أشكال
- معادلة
- إلى الأمام
- احتيال
- مجانا
- احتكاك
- صديق
- تبدأ من
- أساسي
- مستقبل
- مبادئ المحاسبة المقبولة عموما
- ربح
- لعبة
- بوابة
- توليد
- ولدت
- المناطق الجغرافية
- دولار فقط واحصل على خصم XNUMX% على جميع
- هدية
- منح
- معطى
- يعطي
- العالمية
- Go
- هدف
- يذهب
- الذهاب
- ذهبي
- جولدمان
- جولدمان ساكس
- خير
- شراء مراجعات جوجل
- متزايد
- التسويق
- توجيه
- نصفي
- مقبض
- في المتناول
- يحدث
- يحدث
- سعيد
- الثابت
- وجود
- صحة الإنسان
- صحي
- سمعت
- مساعدة
- ساعد
- يساعد
- هنا
- مرتفع
- أعلى
- جدا
- التعيينات
- تاريخ
- ضرب
- عقد
- كيفية
- كيفية
- لكن
- HTML
- HTTPS
- HubSpot
- مهجنة
- فكرة
- هوية
- التأثير
- تحقيق
- أهمية
- تحسن
- تحسين
- in
- يشمل
- بما فيه
- القيمة الاسمية
- في ازدياد
- تشير
- يشير
- مؤشر
- تأثير
- معلومات
- البنية التحتية
- في البداية
- رؤى
- مثل
- دور فعال
- المتكاملة
- يدمج
- وكتابة مواضيع مثيرة للاهتمام
- استثمر
- الاستثمار
- مستثمر
- المستثمرين
- الفواتير
- ينطوي
- مسائل
- IT
- وظيفة
- مجلة
- الصحفيين
- احتفظ
- حفظ
- القفل
- علم
- أكبر
- إطلاق
- قادة
- يؤدي
- تعلم
- بقايا
- ومستوياتها
- أوقات الحياة
- على الأرجح
- قائمة
- القليل
- حي
- الأحداث الحية
- حياة
- طويل
- وقت طويل
- يعد
- بحث
- أبحث
- فقدان
- الكثير
- حب
- منخفض
- مخلص
- الحجم الأدنى للفريق (LTV)
- صيانة
- جعل
- يصنع
- القيام ب
- إدارة
- حل الإدارة
- النظام الإداري
- كتيب
- عمل يدوي
- الشركة المصنعة
- كثير
- تجارة
- المسوقين
- التسويق
- أتمتة التسويق
- الأسواق
- يعني
- قياس
- الإجراءات
- آلية
- الوسائط
- الأعضاء
- عضوية
- تاجر
- طريقة
- طرق
- متري
- المقاييس
- ربما
- مليون
- دقائق
- نموذج
- عارضات ازياء
- مال
- مراقبة
- شهر
- شهريا
- المقبلة.
- الأكثر من ذلك
- أكثر
- جبل
- متعدد
- تقريبا
- حاجة
- بحاجة
- إحتياجات
- صاف
- صافي الإيرادات
- جديد
- نيويورك
- نيويورك تايمز
- أخبار
- بريدك الإلكتروني
- المنشورات
- nexo
- التالي
- ملاحظة
- عدد
- خلاف
- عرض
- الوهب
- عروض
- ONE
- جارية
- online
- المدفوعات عبر الإنترنت
- التجزئة على الانترنت
- آراء
- الفرص
- خيار
- طلب
- أخرى
- الكلي
- كاتوا ديلز
- مدفوع
- وباء
- خاص
- الشريكة
- أجزاء
- الماضي
- مسار
- دفع
- وسائل الدفع
- طريقة الدفع او السداد
- طرق الدفع
- معالجة الدفع
- معالج الدفع
- المدفوعات
- مجتمع
- محسوس - ملموس
- نسبة مئوية
- أداء
- فترة
- اكراميات
- اختيار
- محور
- خطة
- خطط
- المنصة
- أفلاطون
- الذكاء افلاطون البيانات
- أفلاطون داتا
- المزيد
- بودكاست
- بودكاست
- البوينت
- بسبب، حظ
- نقاط
- ممكن
- منشور
- قابل للتنبؤ
- أفضل
- المفضل
- بريميوم
- يقدم
- جميل
- السعر
- الأسعار
- التسعير
- مبادئ
- طباعة
- قبل
- ترتيب الاولويات
- المشكلة
- معالجة
- المعالج
- أنتج
- المنتج
- الإنتــاج
- المنتجات
- الربح
- تنفيذ المشاريع
- لائق
- إثبات
- تزود
- توفير
- منشور
- المنشورات
- نبض
- وضع
- جودة
- ربع
- الأسئلة المتكررة
- سريع
- رفع
- معدل
- نسبة
- RE
- عرض
- قارئ
- سبب
- تلقى
- اعتراف
- متكرر
- تخفيض
- تقليص
- يشير
- منطقة
- مسجل
- صلة
- العلاقات
- نسبيا
- إزالة
- التجديدات
- التقارير
- التمثيل
- بحث
- حجز
- مسؤولية
- بتقييد
- مقيد
- تقييد
- النتائج
- بيع بالتجزئة
- استبقاء
- إيرادات
- الإيرادات
- مكافأة
- ارتفاع
- غرفة
- تشغيل
- ادارة العلاقات مع
- ساكس
- الأملاح
- المبيعات والتسويق
- SALESFORCE
- نفسه
- يقول
- حجم
- التحجيم
- بسلاسة
- سياتل
- القسم
- أقسام
- أمن
- رؤية
- يبدو
- بيع
- بيع
- تبيع
- إرسال
- إحساس
- سبتمبر
- طقم
- مشاركة
- ينبغي
- إظهار
- يظهر
- هام
- مماثل
- الاشارات
- بساطة
- ببساطة
- منذ
- المقاس
- مهارة
- تثاقل
- صغير
- الأعمال الصغيرة
- So
- العدالة
- وسائل التواصل الاجتماعي
- تطبيقات الكمبيوتر
- حل
- الحلول
- بعض
- شيء
- محدد
- أنفق
- الإنفاق
- انقسم
- رعاية
- جدول
- استقرار
- كومة
- موقف
- معيار
- المعايير
- بداية
- ابتداء
- يبدأ
- المحافظة
- إقامة
- خطوة
- لحام عصا
- قلة النوم
- إستراتيجي
- الإستراتيجيات
- مجرى
- تيارات
- شارع
- السعي
- قوي
- الاشتراك
- مشتركين
- اشتراك
- الاشتراكات
- ناجح
- وتقترح
- مناسب
- الدعم
- دعم
- الدعم
- مفترض
- مفاجأة
- استدامة
- نظام
- أنظمة
- تناسب
- أخذ
- يأخذ
- مع الأخذ
- نقر
- استهداف
- ضريبة
- فريق
- التكنولوجيا
- الاختبار
- اختبارات
- تكساس
- •
- المستقبل
- نيو يورك تايمز
- العالم
- من مشاركة
- شيء
- الأشياء
- اعتقد
- الثالث
- ثلاثة
- عبر
- مربوط
- الوقت
- مرات
- عنوان
- إلى
- اليوم
- جدا
- أداة
- تيشرت
- الإجمالي
- مسار
- تتبع الشحنة
- المعاملات
- التحويلات
- ترجمه
- جديد الموضة
- محاكمة
- صحيح
- الثقة
- منعطف أو دور
- أنواع
- نموذجي
- غير معقدة
- كشف
- التي تقوم عليها
- فهم
- وحدة
- متحد
- الولايات المتحدة
- ترقية
- ترقيات
- us
- الولايات المتحدة الأميركية
- تستخدم
- مستخدم
- المستخدمين
- عادة
- ux
- القيمة
- قيمنا
- القيمة مقرها
- القيم
- تشكيلة
- المزيد
- المشاهدين
- افتراضي
- حيوي
- حجم
- وول ستريت
- Wall Street Journal
- مطلوب
- يريد
- واشنطن
- واشنطن بوست
- طرق
- الويب
- أسبوعي
- أسابيع
- ترحيب
- ابحث عن
- سواء
- التي
- في حين
- من الذى
- واسع
- على نحو واسع
- ويكيبيديا
- سوف
- مستعد
- في غضون
- بدون
- للعمل
- عمل
- سير العمل
- العالم
- في جميع أنحاء العالم على شبكة الإنترنت
- قيمة
- سوف
- خاطئ
- WSJ
- X
- عام
- حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا
- نفسك
- زفيرنت