بعد أن تعلمت من آلاف العملاء والمحتملين، ستتحدث سارة لاش، رئيسة مبيعات المؤسسات في Envoy، عما يلزم لتوجيه برامج مبيعات المؤسسات وتوسيع نطاقها خلال مستقبل غامض.
تعتمد الاستراتيجيات الناجحة على القدرة على الهبوط والتوسع، والتوظيف لتحقيق النمو، وتنفيذ ABM وتخطيط الحسابات، والمحور بسرعة. مشاهدته على يوتيوب أو مواصلة القراءة للحصول على ملخص.
المقاييس التي تهم
في الأشهر الستة الأولى لي مبعوث، لقد قمت بزيادة عدد أعضاء فريق المبيعات من ستة إلى 17. لقد كان هذا مقياسًا بالغ الأهمية بالنسبة لنا لأنه عندما بدأت كانت حصتنا تبلغ -15%. نحن الآن نملك حصة تزيد عن 15%.
ومن الضروري أن يكون لديك الأشخاص المناسبون في الأماكن المناسبة، وعلى استعداد لاغتنام كل تلك الفرص. وإليك كيف فعلت ذلك.
هل تريد المزيد؟ أدخل بريدك الإلكتروني أدناه للحصول على آخر تحديثات SaaStr
الجمع بين الاستراتيجيات لدفع المبيعات
أنا أشجع مندوبي المبيعات على الحصول على حصة تتراوح بين 70-80% على الصفقات ذات السعر الواحد. تخترق هذه الإستراتيجية، التي تسمى Land and Expand، أقسامًا متعددة ومواقع متعددة وتشكل محركًا تجاريًا للمعاملات.
لكن هذا ليس قابلاً للتطوير بشكل كامل مع المضي قدمًا. ستؤدي إضافة ارتباطات على مستوى C والبيع عبر الأقسام إلى إطالة دورة مبيعاتك، ولكنها ستزودك بعملاء ملتزمين وزيادة متوسط حجم المعاملة. ومن خلال تحقيق إنجازات ربع سنوية أكثر سلاسة من Discover and Descend التي تغطي الصفقات الأكبر من Land وExpand، يستطيع المندوبون بعد ذلك الوصول إلى 100% وأحيانًا أعلى من تلك الحصة.
غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات جيدين في جانب واحد من العمل وليس الجانب الآخر. يتمثل دورنا كقادة في تأهيل الفريق وتدريبه واستخدام أي أساليب ممكنة لجعل الفريق يتفوق في كليهما. لتحقيق النمو والحجم، تهدف إلى تحسين كل من هذه الاستراتيجيات
التوظيف من أجل النمو
لقد عملت في مجال التكنولوجيا لأكثر من 20 عامًا وأجريت عشرات الآلاف من مقابلات التوظيف. أحب الشعور خلال الدقائق الخمس الأولى من مقابلة شخص ما عندما تعلم أنك وجدت الشريك المثالي.
إليك ما يجب أن تضعه في الاعتبار عند التوظيف من أجل النمو.
- الاحتياجات الحالية
- الردم بالنجاح
- المرشحين لخطوط الأنابيب
- احتياجات منتصف المدة
- تحمل المخاطر
- برامج الاحتفاظ
- احتياجات المستقبل
- التوظيف فوق احتياجات المواهب الحالية
غالبًا ما يبدو التوظيف من أجل النمو مثل التوظيف من أجل الاحتفاظ بالموظفين. هل تقوم بتدريب وتطوير وإظهار للفريق الحالي أنك ملتزم بنموه وحياته المهنية؟
عندما تعمل على تنمية فريقك، فكر في القادة المستقبليين الذين قد تحتاجهم. يجب أن يكون لديك الأشخاص الموجودين بالفعل عندما تتطلع إلى تعيين موظفين لإدارة الحسابات العليا.
ولهذا السبب أحتفظ بشبكة من المرشحين المحتملين المناسبين. أقوم بتنويع شبكتي بنشاط من خلال اللقاءات والمقدمات وطلب الإحالات. أقوم بالكثير من التدريب والتوجيه. إذا تواصل معي أي شخص على Linkedin، أحاول مراسلته عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال به.
عند تطوير مشروع تجاري، لن تتمكن أبدًا من العثور على المرشح المثالي لكل دور، ولكن لا يزال بإمكانك العثور على الأشخاص الذين يمكنهم ذلك تنمو لتصبح هذا الدور، حتى لو لم يكن لديهم الخبرة اللازمة في مجال SaaS.
التخطيط القائم على الحساب
بمجرد أن يكون لديك فريق رائع، فقد حان الوقت للتفكير فيه كيف يمكنك أن تكون إستراتيجيًا مع أعضاء الفريق هؤلاء. لا ينبغي أن يقتصر الأمر على تفكير المدير التنفيذي للحساب فيما يجب أن يحدث مع تقدم الحساب. تعتبر الإستراتيجية المشتركة ضرورية للتسويق والتخطيط القائم على الحساب.
لهذا السبب تحتاج إلى التنفيذ:
- المشاركة والالتزام بين الإدارات
- تطوير عملية تناسب الفريق
- المساءلة للمراجعة
في Envoy، أستهدف التخطيط الاستراتيجي للحسابات لحسابات التوسع. أقوم بإعداد أهداف وغايات الواقع المعزز، مثل عدد خطط الحساب التي يجب على كل ممثل القيام بها. ويجب تتبع هذه الأمور وقياسها ومراقبتها ومراجعتها لمحاسبة أنفسنا.
تطوير الإقليم
لا يمكنك القياس أو الموازنة أو الإدارة إذا كنت لا تعرف ما تبحث عنه. أنت بحاجة إلى فهم السوق وملف تعريف العميل الخاص بك جيدًا. لكن تذكر أنه لا توجد بيانات مثالية. اختر مصدر الحقيقة الوحيد لبياناتك ولا تتنازل عنه.
- القياس والتوازن والإدارة
- ما هو ملف تعريف العميل المثالي لديك؟
- كيف يتم قياس ذلك بالنسبة لتنمية الأراضي؟
- كيف يمكنك تحقيق التوازن بين هذا عبر المناطق؟
- كم مرة ستقوم بإعادة التقييم من أجل التغيير؟
- قم بتوصيل قواعد المشاركة الواضحة
- الإفراط في التواصل مع الفريق
- حل المشكلات عبر الفريق
- الاستفادة من القيادة لاتخاذ القرار النهائي عند الضرورة
- الحساب الجغرافي مقابل الحساب المسمى
- طبقات متعددة من الممثلين
- الهدف هو تركيز وقت المندوبين وطاقة المبيعات
القيادة والاتصال
من المهم أن تعمل في شركة تتوافق قيمها مع قيمك. أنا أتواصل بشكل مفرط وأقود بنزاهة وأحب الاستمتاع. لقد ساعدتني هذه القيم على التأقلم مع Envoy.
يساعدك الانفتاح بشأن أسلوب قيادتك على التواصل مع فريقك ووضعهم في بيئة تعليمية إيجابية. إن التوافق مع قيم شركتك يجعل من السهل القيام بذلك.
الوجبات السريعة الرئيسية
- إنه من أعلى إلى أسفل لأي لبس البيع من أسفل إلى أعلى - وليس واحدا أو آخر.
- يعد التوظيف أمرًا مهمًا، كما هو الحال مع التدريب والتطوير المستمر لفريقك من أجل الاحتفاظ بهم.
- اعرف سوقك وعملائك، وقم ببناء فريقك وتواصل معهم.
- رؤيتك وقيمك تدفع كل ذلك معًا.
يمكن أن يكون إنشاء فريق المبيعات بمثابة عملية توازن إلى حد ما. هناك معدل دوران مرتفع، لذا يتعين عليك بناء شبكتك الخاصة من العملاء المحتملين أثناء إدارة فريقك الحالي وتطويره.
ولكن إذا تمكنت من وضع الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة، فستكون شركتك جاهزة للبدء في اغتنام هذه الفرص.
- 2019
- من نحن
- حسابي
- في
- عمل
- الكل
- سابقا
- AR
- المتوسط
- يجري
- قطعة
- نساعدك في بناء
- الأعمال
- دعوة
- الحملات
- يستطيع الحصول على
- الطاقة الإنتاجية
- التوظيف
- فرص
- تغيير
- باب
- عميل
- حول الشركة
- محتوى
- حرج
- حالياًّ
- العملاء
- البيانات
- المخصصة
- اتخاذ القرار
- تطوير
- التطوير التجاري
- فعل
- اكتشف
- أثناء
- البريد الإلكتروني
- شجع
- مشروع
- البيئة
- تنفيذي
- وسع
- توسع
- الخبره في مجال الغطس
- الاسم الأول
- تناسب
- تركز
- أشكال
- إلى الأمام
- وجدت
- مرح
- مستقبل
- الأهداف
- الذهاب
- خير
- عظيم
- متزايد
- التسويق
- توجيه
- رئيس
- يساعد
- مرتفع
- تأجير
- تأجير
- عقد
- كيفية
- HTTPS
- تنفيذ
- أهمية
- زيادة
- مقابلات
- مقدمات
- IT
- يناير
- وظيفة
- آخر
- القيادة
- تعلم
- تعلم
- لينكدين:
- أبحث
- حب
- القيام ب
- إدارة
- تجارة
- التسويق
- مباراة
- قياس
- الأعضاء
- مانع
- المقبلة.
- الأكثر من ذلك
- خطوة
- شبكة
- جاكيت
- الفرص
- أخرى
- مشاركة
- مجتمع
- محور
- تخطيط
- العملاء المحتملين
- عملية المعالجة
- ملفي الشخصي
- البرامج
- تزود
- نادي القراءة
- تجنيد
- القواعد
- يجري
- تشغيل
- ادارة العلاقات مع
- الأملاح
- تحجيم
- حجم
- طقم
- SIX
- ستة أشهر
- حجم
- So
- شخص ما
- بداية
- بدأت
- إستراتيجي
- استراتيجيات
- الإستراتيجيات
- نمط
- الموهوبين
- حديث
- الهدف
- التكنولوجيا
- تفكير
- الوقت
- سويا
- صفقة
- us
- فيديو
- رؤيتنا
- ابحث عن
- من الذى
- في غضون
- للعمل
- أعمال
- سنوات
- موقع YouTube