قاعدة SaaS لـ 40 برنامج تشغيل باستخدام استطلاع KeyBanc لعام 2021 SaaS

تعد "قاعدة 40" واحدة من أكثر معايير التقييم التي يتم الاستشهاد بها شيوعًا في SaaS لكل من الشركات العامة والخاصة.

اكتسبت "قاعدة 40" SaaS شعبية نظرًا لبساطتها ، حيث تتطلب فقط إضافة مقياسين ماليين مشتركين معًا.

في حين أن SaaS هو مجتمع شفاف بشكل مثير للدهشة مع موارد قياس مرجعية وفيرة ، هناك عدد أقل بكثير من الدراسات المتاحة للجمهور التي تسمح بتحليل الدوافع الأساسية لـ "قاعدة 40".

لحسن الحظ ، دائمًا ما يكون ممتازًا مسح كي بانك كابيتال ماركتس (KBCM) 2021 SaaS - التي تغطي أكثر من 350 شركة SaaS خاصة عبر مراحل وفئات مختلفة - توفر مجموعة بيانات غنية جدًا للعمل من خلالها.

بعبارات بسيطة ، فإن ملف تنص "القاعدة 40" على شركة SaaS صحية أ) معدل نمو الإيرادات زائد ب) يجب أن يتجاوز هامش الربح 40٪. 

في شكل معادلة ، نمو الإيرادات٪ + هامش الربح٪> 40٪.

بالنظر إلى معايير "قاعدة 40" المقبولة على نطاق واسع واستخدامنا لـ قاعدة بيانات مسح KBCM 2021 SaaS، يستخدم تحليلنا "النمو العضوي ARR" و "هامش التدفق النقدي الحر (FCF)" كمدخلات محددة في حساب "النمو زائد الهامش".

29٪ - ضمن حجم عينة KBCM لـ 173 شركة SaaS بأكثر من 5 ملايين دولار من ARR ، كانت 50 منها "قاعدة 40" من التصفيات.

تقدم KBCM بشكل مفيد مقارنة مفصلة للغاية لمؤهلات "قاعدة 40" (أي النمو + الهامش = أعلى من 40٪) مقابل غير المؤهلين (أقل من 40٪):

نظرًا لوفرة المعلومات التي قدمتها KBCM ، قمنا بفحص الاختلافات المادية.

برز سائقان بارزان: تكلفة اكتساب العملاء (CAC) و Churn.

من حيث تكاليف اكتساب العملاء ، أنفقت المؤهلات "قاعدة 40" 31٪ أقل لاكتساب عميل جديد.

من حيث يخض، يحرك بعنف، "قاعدة 40 ″ من المؤهلات" كان لها انخفاض بنسبة 29٪ في إجمالى الدولار.

يظهر تأثير أداء CAC و Churn هذا في 83٪ كفاءة رأس مال أفضل لمؤهلات "قاعدة 40".

بنظرة سريعة ، قد تتوقع ميزة CAC بنسبة 31٪ وميزة Churn بنسبة 29٪ لتعادل فرقًا بنسبة 60٪ في رأس المال المستهلك. بعد كل شيء ، 31٪ + 29٪ = 60٪.

هذا الاختلاف بنسبة 83 ٪ في كفاءة رأس المال هو تعزيز آخر لازمة جايسون ليمكين الشائعة "مجمعات SaaS."

عامًا بعد عام من انخفاض تكاليف المبيعات والتسويق والاحتفاظ بالعملاء بشكل أفضل.

كما أظهر تحليل KBCM لعام 2021 ، تبرز منصات SaaS ذات الكفاءة في رأس المال أكثر في إطار "قاعدة 40".

تعتبر كفاءة رأس المال مهمة بشكل خاص عندما يكون رأس المال نادرًا.

كان تعرضي الأول لـ "قاعدة 40" من خلال براد فيلد in 2015.

بالنسبة إلى بيئة جمع التبرعات SaaS المزبدية اليوم ، كان رأس المال نادرًا نسبيًا في عام 2015 عندما عمم براد فيلد "قاعدة الأربعين".

الوقت ذاته، نمت تقييمات منصات SaaS الأعلى نموًا بشكل غير متناسب.

عندما يضع المستثمرون علاوة إضافية على نمو الإيرادات ، يتغير حساب تخصيص رأس المال للرؤساء التنفيذيين والمديرين الماليين SaaS.

تعامل "قاعدة 40" 1٪ من نمو الإيرادات على أنها تعادل 1٪ بالضبط من هامش الربح.

نتيجة لذلك ، يتطلب الحفاظ على نفس درجة "قاعدة 40" 1٪ من نمو الإيرادات الإضافية لـ 1٪ من استثمار هامش الربح. كل ذلك ضمن نفس فترة القياس المالي.

لتحقيق نسبة 1٪: 1٪ نمو / هامش يتطلب فترات استرداد استثمار قصيرة بشكل لا يصدق.

حسب السياق ، أظهرت بيانات مسح KBCM 2021 فترات استرداد تكلفة اكتساب العميل (CAC) من 18 إلى 26 شهرًا على أساس الهامش الإجمالي.

للحفاظ على هذا الأمر بسيطًا ، سنركز على العملاء الجدد في CAC لأن هذا هو المجال الأكثر احتمالية حيث يتم الاستثمار الهامشي التقديري. يعمل الجزء الخلفي من منديل الرياضيات على:

• قم بضرب متوسط ​​العائد الإجمالي للربح على مدى 26 شهرًا بنسبة 80٪ (الهامش الإجمالي النموذجي) للتحويل إلى "استرداد إيرادات" يبلغ 20.8 شهرًا.
• لمقارنة استثمارات السنة الأولى (أي 1 شهرًا) في المبيعات والتسويق ، فإننا نأخذ 12 شهرًا "تكلفة" مقسومة على 12 شهرًا "إيرادات" ، مما ينتج عنه نمو في الإيرادات: نسبة التكلفة 20.8٪
• ونتيجة لذلك، حساب التفاضل والتكامل "قاعدة 40" لشركة SaaS المتوسطة هو ما إذا كنت ستستثمر 1٪ من الإيرادات لتوليد نمو في إيرادات السنة الأولى بنسبة 1٪.
• باستخدام تقديري التقريبي للرسم البياني أعلاه للعميل الجديد لـ KBCM ، ربما يكون لدى 25٪ من شركات SaaS فترات استرداد قصيرة كافية لتحقيق نمو الإيرادات المطلوب 1: 1: نسبة التكلفة.

الجمع بين هذين الاتجاهين في السوق - 2) ارتفاع مضاعفات الإيرادات و 1) سهولة الوصول إلى رأس المال - هل "قاعدة 2" لا تزال ملائمة مقارنة بعام 40؟

بشكل عملي أكثر ، هل ينبغي لقادة SaaS تحسين ميزانياتهم وتخصيص رأس المال لتحقيق أقصى درجة "قاعدة 40"؟

الجواب الصحيح يعتمد على موقفك بالضبط.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في سوق "الفائز يأخذ كل شيء" حيث ستفوز المنصة ذات رأس المال الأكبر ، فقد يكون التخلي عن "قاعدة 40" لدفع نمو الإيرادات بشكل أسرع (وبالتالي تقييم مطلق أعلى والدولارات التي تم جمعها) هو القرار الاستراتيجي الصحيح.

يمكن أيضًا تقديم حجة مفادها أن الالتزام الصارم بـ "قاعدة 40" قد يتسبب في نقص الاستثمار.

باستخدام متوسط ​​العائد على مدار 26 شهرًا للعميل الجديد CAC في المثال أعلاه ، فإن اتخاذ القرارات فقط لزيادة درجة "قاعدة 40" الخاصة بك سيخبرك بتخطي 46٪ * استثمار عائد!

من واقع خبرتي ، قد يرى أي مجلس مختص أن المدير التنفيذي أو المدير المالي الذي يمر على مشروعات عائد استثمار بنسبة 46٪ متحفظ للغاية. وستتخلف منصة SaaS الحذرة عن منافسيها الأكثر عدوانية.

في النهاية ، "قاعدة 40" هي مقياس فقط. لا يمكنك دفع فاتورة Azure أو عقد إيجار المكتب في "قاعدة 40" نقطة.

مثل LTV / CAC ، يجب استخدام "قاعدة 40" كواحد من العديد من الأطر التحليلية لقادة SaaS لموازنة النمو مقابل الربحية.

* 46٪ حساب العائد: 12 شهرًا / 26 شهرًا من الاسترداد = 0.46 

قاعدة 40 سائقًا: المبيعات الميدانية مقابل المبيعات الداخلية

من المعروف أن المبيعات الميدانية أغلى من المبيعات الداخلية.

توفر مجموعة بيانات KBCM 2021 أدلة جيدة هنا: تعد CACs للمبيعات الميدانية (1.72 دولارًا أمريكيًا) أعلى بنسبة 38٪ من CACs للبيع الداخلي (1.25 دولار أمريكي).

نتيجة لذلك ، توقعنا أن تكون "قاعدة 40" من المؤهلات أكثر توجهاً نحو المبيعات الداخلية.

والمثير للدهشة أن المؤهلين حصلوا على نسبة أقل من المبيعات الداخلية GTM (22٪) من غير المؤهلين (32٪).

ومع ذلك، فإن المتوسط حصلت شركة SaaS الموجهة للمبيعات الميدانية على متوسط ​​نقاط "قاعدة 40" (+ 1٪) أقل من متوسط ​​نقاط المتوسط درجة "قاعدة 40" الخاصة بشركة SaaS من داخل المبيعات (+ 16٪).

مادة 40: متوسط ​​قيمة العقد (ACV)

• ACV - المؤهل: 53 ألف دولار
• ACV - أقل من: 37 ألف دولار

بينما الفرق كبير من حيث النسبة المئوية (43٪) ، فإن الفرق المطلق بالدولار 14,000 دولار ليس بهذه الأهمية.

قاعدة 40 سائقين: شرائح العملاء + الفئات

• المؤسسة٪ - المؤهل: 50٪
• المؤسسة٪ - أقل من: 46٪
• النسبة العمودية - المؤهل: 24٪
• عمودي٪ - أقل من: 24٪

كانت هذه الاختلافات الصغيرة مفاجئة إلى حد ما. قبل الغوص في بيانات KBCM ، اعتقدنا أن شركات SaaS الرأسية + المؤسساتية التي تتمتع بمراكز مهيمنة في السوق ستكون بشكل غير متناسب الفائزين "بقاعدة 40".

قاعدة 40 سائقًا: هيكل التكلفة

• الهامش الإجمالي٪ - المؤهل: 80٪
• الهامش الإجمالي٪ - أقل من: 80٪

كان من المتوقع إلى حد كبير هوامش إجمالية مكافئة - 80٪ هو هامش إجمالي شائع جدًا في SaaS.

• نسبة المبيعات والتسويق - المؤهل: 31٪
• نسبة المبيعات والتسويق - أقل من: 39٪

نظرًا للاختلافات في تكاليف اكتساب العملاء التي تم إبرازها سابقًا ، كان أداء تفوق قاعدة 40 للمؤهل أمرًا لا مفر منه عمليًا.

• البحث والتطوير (R&D)٪ - المؤهل: 18٪
• البحث والتطوير (R & D)٪ - أقل من: 29٪

كانت دلتا البحث والتطوير هذه مفاجأة. قبل الدخول في البيانات ، اعتقدنا أن "قاعدة 40" من المؤهلات قد يكون لها CAC أقل بسبب منتج متفوق (مع هذا التفوق نتاج استثمار في البحث والتطوير).

ربما يكون للمؤهلين "قاعدة 40" إدارة أفضل للمنتج والمزيد من المهندسين "10x"؟

• عام وإداري (G & A)٪ - مؤهل: 14٪
• عام وإداري (G & A)٪ - أقل من: 19٪

كان من المتوقع وجود قاعدة 40 مؤهلًا لها تكاليف عامة وأخرى أقل.

بالعودة إلى نشرها من قبل Pacific Crest (سلف امتياز التكنولوجيا KBCM) ومع شكر خاص لعمل دؤوب ديفيد سكوك في Matrix Partners لدفع ردود الاستطلاع ، فإن استبيان KBCM SaaS هو التقرير المعياري الذي أشاركه بشكل متكرر ، سواء مع المؤسسين أو المستثمرين.

ما إذا كان إطار عمل "قاعدة 40" منطقيًا لشركتك يتطلب تحليلًا خاصًا بحالة معينة لموقفك.

أنصحك بتحميل تقرير KBCM SaaS (البريد الإلكتروني مطلوب) للمساعدة في تأطير هذا التحليل.

المصدر: https://www.saastr.com/saas-rule-of-40/