البقاء مستقلاً في عصر ثقافة الشراكة المؤسسية

لقد تركتني جلسة اللحاق الأخيرة مع أحد موردي البرامج لدينا أفكر في كيفية القيام بذلك العلاقات التجارية تتغير، في المقام الأول في تركيزها وقيمتها المتصورة.

جزئيًا لمعالجة هذه الأفكار داخليًا، وبالتساوي بالنسبة لك للنظر فيها قبل التعامل مع سلسلة توريد أو شركة استشارات أعمال، اعتقدت أنني سأشارك تصوري للتطور الناشئ في ثقافة الشراكة، مدفوعًا على ما يبدو بشعبية التسليم السحابي لبرامج المؤسسات.

على الرغم من أنها مفيدة ومناسبة بلا شك في العديد من سيناريوهات الأعمال الحالية، إلا أن ثقافة الشراكة تمثل تحديًا للشركات الاستشارية مثل شركتنا التي تعتقد أننا نخدم عملائنا بشكل أفضل من خلال العمل. بشكل مستقل ولا أدري لتحقيق النتائج المرغوبة.

الشراكات: ضرورية في سلسلة التوريد، وأقل أهمية في الاستشارات

في Logistics Bureau، نحن نشارك في لعبة سلسلة التوريد، وإذا كنت مشاركًا فيها أيضًا، فأنت تعلم أن الاعتماد على الشركاء ليس بالأمر الجديد. في الواقع، هناك عدد قليل من سلاسل التوريد التي يمكنها العمل على الإطلاق دون شراكات بين الشركة ومورديها وعملائها ومقدمي الخدمات اللوجستية.

هذه الحاجة إلى وجود تكافلي لا تتطلب الكثير من الشرح، لأنها طبيعة العملية اللازمة لأخذ المواد الخام، وتصنيعها إلى منتجات يحتاجها الناس، ثم بيعها وتسليمها لهؤلاء الناس. هذه هي الطريقة التي عملت بها لعدة قرون.

ومع ذلك، لا يمكن قول الشيء نفسه عن خدمات احترافية المجال والمؤسسات العاملة فيه.

باعتبارها واحدة من تلك الشركات، يفتخر مكتب اللوجستيات دائمًا باستقلاليته ونهجه الحيادي في إيجاد الحلول لعملائه. انها واحدة من لدينا القيم الأساسية، وقد خدم عملائنا وأعمالنا بشكل مثير للإعجاب لأكثر من عقدين من الزمن.

ومع ذلك، فإن اجتماعا عقد مؤخرا مع أحد بائعي البرمجيات أوضح لي مدى تأثير التكنولوجيا الرقمية، في المقام الأول عندما يتم توفيرها عبر نماذج تسليم البرامج كخدمة المستضافة على السحابة، على تركيز العلاقات التجارية. إنه عامل قد يجعل، بمرور الوقت، من السهل على مقدمي الخدمات المحترفين أن يظلوا مستقلين.

المشكلة مع شراكات البائعين/الاستشاريين

بالنسبة لي، ليس من الصعب رؤية الصراع شراكات مع البائعين سوف تشتعل في أعمالنا.

لم يعد بإمكاننا خدمة عملائنا بموضوعية إذا كنا ملتزمين بدعم علامة تجارية أو مصنع أو بائع معين. ولكن بدون مثل هذا الالتزام، لا يمكن أن تكون هناك شراكة، ومن ثم نختار أن نبقى مستقلين.

بالإضافة إلى ذلك، تثير الشراكات مشكلات أخرى قد تؤثر على خدماتنا. خصوصيةعلى سبيل المثال، غالبًا ما تظهر كشرط حرج يشركنا العميل بموجبه. إن التعاون مع البائعين أو مقدمي الخدمات من شأنه أن يعرض قدرتنا للخطر حتماً ضمان السرية بنسبة 100%.

حتى لو تمكنا من الوعد بالسرية، فمن شأنه أن يضر بثقة العميل فينا إذا كان معروفًا أننا نتعاون مع وكالات أخرى كجزء من تقديم خدماتنا، ويجب أن يتسرب شيء ما أثناء مشاركتنا. وبقدر ما نكون متأكدين من أن التسريب لم ينشأ منا أو من "شريكنا"، فإن المسؤولية تقع على عاتقنا لإثبات ذلك - أو دفع الغرامة تكلفة الفرصة البديلة لعميل لم يعد متأكدًا من نزاهتنا.

الضغط على الشريك

إذن ما هي المشكلة؟ حسنًا، ها هو…

---

بقدر ما تعتمد سلسلة التوريد وصناعة الخدمات اللوجستية على العلاقات التجارية الجيدة والتفكير الابتكاري والعمليات القوية والإدارة الفعالة، فإن التكنولوجيا الرقمية منتشرة على نطاق واسع.

---

دعونا نواجه الأمر، لقد أحدثت تكنولوجيا المعلومات ثورة في الطريقة التي تعمل بها سلاسل التوريد، وسيكون من غير المعقول الاعتقاد بأنها لن تستمر في القيام بذلك. وبعيداً عن العودة شبه الفعلية إلى العصور المظلمة، فإننا نحتاج إلى الابتكار الرقمي. كلما زاد التطور التكنولوجي الذي يمكننا تطبيقه على إدارة سلسلة التوريد وتنفيذ الخدمات اللوجستية، كلما كانت النتائج أكبر لجميع المعنيين.

---

لكن وراء كل حل تكنولوجي، كما ذكرنا، مالك. في حالة الحلول السحابية، يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية لأن عملاء البرامج لم يعودوا يشترون المنتج. وبدلا من ذلك، يدفعون مقابل استخدامه.

---

إنه نموذج له العديد من الفوائد المتبادلة لعملاء البرامج والبائعين. ومع ذلك، فإنه يدفع للبائع مبلغًا كبيرًا من أجل أ) التأكد من أن العميل سيستخدم المنتج لأطول فترة ممكنة و ب) تشجيع تبني المنتج من قبل أكبر عدد ممكن من المستخدمين.

لكننا نريد استخدام البرمجيات، وليس بيعها!

باعتبارنا مستشارين، نعتمد على سرعة وكفاءة برامج النمذجة لمساعدتنا في تقديم الإجابات التي يحتاجها العملاء. ومع ذلك، هذا هو المكان الذي قد يبدأ فيه الاتجاه نحو الشراكة التجارية قريبًا استشارة موضوعية خدمة أكثر تحديًا لتقديمها.

على عكس برامج الأعمال العامة، مثل MS Office، أو حتى حلول المؤسسات المتطورة مثل SAP، أفضل تطبيقات سلسلة التوريد قد لا تكون متاحة بسهولة للشركات الاستشارية الصغيرة لفترة أطول. على أقل تقدير، قد يصبح الحصول عليها أكثر صعوبة بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في الاحتفاظ بالاستقلال والحياد.

ومن المثير للاهتمام أن أحد موردي التكنولوجيا لدينا أخبرنا مؤخرًا أنه إذا أردنا الاستمرار في استخدام منتجهم كأداة لمشاريعنا الاستشارية، فسنحتاج إلى الشراكة معهم وتسويق منتجاتهم لعملائنا.

---

علاوة على ذلك، سنحتاج إلى إبلاغ البائع بكل مشروع نستخدم فيه البرنامج، وتوفير معلومات حول العميل والغرض الذي سيتم استخدام التكنولوجيا من أجله.

---

على الرغم من أن بيع المنتجات يتعارض مع جميع قيمنا الأساسية، ولا نرغب في العمل في مجال إعادة بيع البرامج، إلا أن هذه كانت الشروط الوحيدة التي بموجبها يُسمح لنا بالاحتفاظ بإمكانية الوصول إلى الأداة المعنية.

اقتراح لا يصدق؟

وبينما كان من الواضح أن الاقتراح بدا معقولًا تمامًا للبائع، إلا أنه من الأفضل تفسير انزعاجي منه باستخدام القياس.

---

على سبيل المثال، هل من المعقول أن تفرض الشركة المصنعة للشاحنات التزامات مماثلة على مقدمي الخدمات اللوجستية أو شركات النقل التابعة لجهات خارجية؟

---

تخيل مدى عدم التصديق إذا كنت مديرًا لـ 3PL وتقول لك الشركة المصنعة للشاحنة ما يلي:

"يمكنك شراء شاحناتنا، ولكن فقط إذا أخبرتنا عن كل عميل تحمل بضائعه عليها، وما هي البضائع التي تحملها لهم، ولأي غرض - وأثناء قيامنا بذلك، نريد منك مساعدتنا في بيع شاحناتك العملاء شاحنة أو اثنتين. إذا لم توافق على الالتزام بهذه الشروط، فلن تشتري منا أي شاحنات.

هذا إلى حد كبير جوهر الإنذار الذي تلقيناه من بائع البرامج السابق لدينا. ونتيجة لذلك، لم نعد نعمل مع منتجهم وقمنا بتوفير بديل مع الأخذ في الاعتبار استراتيجيتنا التكنولوجية طويلة المدى.

التخطيط للتغيير

سيكون من المثير للاهتمام معرفة ما إذا كان البائعون الآخرون في نفس مجال البرامج، مع مرور الوقت، يضعون متطلبات تعاقدية مماثلة على عملائهم في مهنة الاستشارات.

وإذا أصبحت مثل هذه التوقعات هي القاعدة، فسوف تجد الشركات مثل شركتنا صعوبة متزايدة في العمل دون تجريد أنفسنا من الموضوعية والحياد الذي يتوقعه عملاؤنا. هذا هو المسار الذي لن يسلكه مكتب اللوجستيات أبدًا!

---

بقدر ما يسلط هذا السيناريو الضوء على كيف يمكن للتغيرات في العلاقات التجارية والتطور السريع لتكنولوجيا حل المشكلات أن تؤدي إلى تحول في صناعة الاستشارات.

---

نحن نبني خططنا طويلة المدى على احتمال أنه إذا أردنا الاستمرار في استخدام برامج النمذجة المتخصصة لتحسين نتائج المشروع لعملائنا، فإننا نحتاج إلى التعامل مع بائعين محددين أو البدء في تطوير منتجات برمجية لأنفسنا.

الخيار الأول يتعارض مع مبادئنا، وبالتالي فهو غير وارد. وبالتالي، فإننا نتبع الخيار الثاني، على الرغم من أنه مكلف وينطوي على التنويع في تطوير التكنولوجيا إلى جانب أدوارنا كخبراء في الممارسات والعمليات التجارية.

ما هو شعورك تجاه شراكات الاستشاريين/الموردين؟

لقد كان من المريح إلى حد ما التفكير في الأزمة الصغيرة التي نواجهها مع بائعي البرامج، ولكن بصرف النظر عن ذلك، أعتقد أنه قد يكون من المفيد كغذاء للتفكير إذا كان عملك يطلب المساعدة من شركة استشارية في مرحلة ما في المستقبل.

على سبيل المثال، أود أن أعرف أفكارك حول الأسئلة التالية:

• ·         هل ستشعر بالراحة في التعامل مع شركة خدمات احترافية، مع العلم أنها مقيدة بشراكات تعاونية مع بائعي البرامج أو الأنظمة أو المعدات وملزمة بتسويق منتجاتها؟
• ·         ما مدى أهمية الحاجة إلى الاستقلالية وحياد البائع في الخدمات التي تقدمها شركة استشارية؟

---

من الجيد دائمًا أن نتلقى وجهات نظر أنواع الشركات التي نخدمها، لذا أرحب بآرائكم في قسم التعليقات أدناه.

---

ومع ذلك، في مكتب الخدمات اللوجستية، موقفنا واضح - سنفعل ما هو ضروري للبقاء مستقلين، ونكون صادقين مع قيمنا الأساسية ونتجنب التعرض للمشكلات المحتملة الناشئة عن شراكات البائعين. سنستمر في تبني أفضل الأدوات الرقمية المتاحة لمساعدة عملائنا على فهم سلاسل التوريد الخاصة بهم وإدارتها وتحسينها - ولكننا لن نبيع البرامج في أي وقت قريب.

تحياتي الحارة،
روب أوبيرن
البريد الإلكتروني [البريد الإلكتروني محمي]
الهاتف +61 417 417 307

المصدر: https://www.logicsbureau.com/staying-independent-in-the-age-of-enterprise-partnership-culture/