مندوب المبيعات السحري الأول

بعد قليل من العودة لينكدين: و تويتر حصلنا على أكثر من 100,000 مشاهدة ومشاركة في منشور سريع على The Magical Sales Rep.

الأمر يستحق الغوص أعمق.

غالبًا ما يكون الانتقال من المبيعات التي يقودها المؤسس إلى فريق مبيعات حقيقي أمرًا صعبًا. معظم المؤسسين ليسوا في الواقع مندوبي مبيعات رائعين، ولكنهم "وسطاء" جيدون. إذا جاء العميل المتوقع، فإن المؤسسين يعرفون كيفية القيام بذلك حديث لهم. كيفية اختراق المنتج لجعله يعمل لصالح العميل المحتمل. كيفية إجراء محادثة صادقة حول المنافسة، وحول فجوات الميزات، وحول ... مستقبل المنتج والصناعة. كيف تكون مبشرا حقيقيا.

معظم مندوبي المبيعات لا يستطيعون فعل ذلك حقًا. عدد قليل جدا من يستطيع. وبصراحة، عندما تتوسع إلى 10 تكرارات، و100 تكرارات، وما بعدها، فإنك لا تحتاج إلى مبشرين. أنت بحاجة إلى خبراء المبيعات.

لكن خبراء المبيعات المتمرسين الذين يحضرون اجتماعات نادي الرؤساء غالبًا ما يذوبون ويفشلون عندما يكونون أول مندوب في الشركة. ليس لديهم الشغف بالمساحة، والمعرفة العميقة بالمنتج، والشغف الذي يتمتع به المؤسس. وهم في كثير من الأحيان لا يستطيعون ذلك تعلم بمفردهم. إنهم لا يستطيعون أن يفهموا بشكل حدسي تقريبًا سبب أهمية منتج جديد، بدون علامة تجارية، وبدون وجود تسويقي ضخم، للمشترين حقًا. وبدون هذا الفهم، لن يتمكنوا من الإجابة على الأسئلة، وتصميم حل، و... بيع منتجك.

معظم شركات SaaS التي ستجدها لديها هذه المبيعات ساحر كأول مندوب مبيعات ناجح لهم. شخص ربما لم يكن حتى من أفضل مندوبي المبيعات، ولكنه كان جيدًا بما يكفي لإغلاقه، و لا يصدق بطلاقة وشغوف بالمنتج.

غالبًا ما يكون سحرة المبيعات هؤلاء أكثر ذكاءً من مندوبي المبيعات العاديين. والأهم من ذلك، أنهم غالبًا ما يأتون من خلفية أقل تقليدية. ربما كانوا في منتصف المجموعة، في أحسن الأحوال، في شركة SaaS من الدرجة الثانية. ربما خرجوا من صناعة مجاورة. في كثير من الأحيان، لا تتناسب مع القالب الذي تتوقعه. مثل معظم "الرياضيين الطبيعيين"، فإنهم يميلون إلى تعويض أي فجوات من خلال الذكاء العاطفي المرتفع ومعدل الذكاء حول منتجك وعملائك ومهمتك..

الحيلة هي العثور على مندوب مبيعات لصحتك! سوف تشتري من كمؤسس. ستشتري منها حقًا، حتى خلال أول لقاء معها. إذا لم يكن لديك ذلك، فلن تتمكن أبدًا من الانتقال بنجاح من المبيعات التي يقودها المؤسس. لن تثق بها أبدًا مع تلك الخيوط القليلة الثمينة. عليك أن ترغب في الشراء منها. إذا قمت بذلك - المؤسس الذي باع لأول 10، أو 20، أو 100 عميل - فإن العملاء المحتملين سيفعلون ذلك أيضًا.

حتى لو كانت خبرتها في المجال، وافتقارها إلى الشهادات العلمية، وموقع LinkedIn الغريب لا يتناسب تمامًا مع ما قد تتوقعه من مندوب مبيعاتك السحري.

أتذكر المرة الأولى التي أدركت فيها أن أول مندوب مبيعات ناجح لي كان ساحر مبيعات.  كنت في Dreamforce، وفي الشارع، أمسكني أحد عملائنا من ذراعي بقوة. قال العميل: "مرحبًا، هل تستخدم EchoSign؟" "نعم انا قلت. "أنا أحب جو. نحن جميعا نحب جو. لم أقابل قط شخصًا شغوفًا بالتوقيعات الإلكترونية!". ساحر المبيعات لدينا.

والآن لاحقًا، لن تحتاج إلى الكثير من هؤلاء السحرة. في كثير من الأحيان، هناك 1 فقط. بعد التكرار 2-3، تبدأ في تدريبهم. تجد نائبًا للمبيعات، وتقوم بوضع العمليات ومراجعات الصفقات والضمانات وغير ذلك الكثير. نادرًا ما يكون ساحر المبيعات هو المندوب رقم 4. وتذكر، لاحقًا، أن المنظمة قد لا تحتاج حتى إلى السحرة. لذا تأكد دائمًا من وجود دور رئيسي لساحر المبيعات لديك لاحقًا.

ولكن في كل قصة نجاح عظيمة لـ SaaS، غالبًا ما يكون هناك ساحر مبيعات. اسأل تقريبًا أي مدير تنفيذي لـ SaaS. هذه الموظفة المميزة التي كانت أول مندوبة مبيعات رائعة، عندما فشل الآخرون الذين سبقوها.. وغالبًا ما كانت تنحدر من خلفية لم يكن أحد يتوقعها تمامًا.

أكثر قليلا هنا:

(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)

المصدر: https://www.saastr.com/that-first-magical-sales-rep/