المراحل الأربع الرئيسية لنمو منتج SaaS

أعاد نشره أفلاطون

المتابعون: 0

بيع منتج SaaS جديد ليس بالأمر السهل.

يبدو من المستحيل التغلب على العديد من التحديات التي نواجهها يوميًا ، لكن الشركات الكبرى تمضي قدمًا على أي حال.

يستمرون في التنفيذ ، ويقسمون كل تحد مستحيل إلى مشاكل أصغر قابلة للحل.

عادةً ما تتبع منتجات SaaS الناجحة دليلًا مشابهًا ، وتمر بأربع مراحل متميزة: ما قبل الجر ، والجر الأولي ، والمقياس الأولي والنطاق.

في مقال اليوم ، أشرح كيف يتم تحديد هذه المراحل ، وماذا تعني لاستراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك.

ما قبل الجر

ما قبل الجر هو مرحلة رحلة منتج SaaS التي يتخيلها الناس عندما يفكرون في شركة ناشئة. أقل من حفنة من الأشخاص المتفانين الذين يعملون على مدار الساعة لإخراج منتجهم أولاً ، وتحسينه بشكل متكرر.

هؤلاء الأشخاص لديهم فرضية (على سبيل المثال ، يحتاج السوق إلى نظام CRM لوكلاء العقارات الصغيرة والمتوسطة الحجم) ويقومون ببناء منتج في محاولة لإثبات هذه الفرضية. مع مرور الوقت ، يقومون بتعديل منتجهم و / أو فرضيتهم حتى يبنوا شيئًا يحل مشكلة حقيقية في السوق ، بطريقة أفضل بكثير من الحلول الراسخة حاليًا.

يتم تحديد مرحلة ما قبل الجر عادةً من خلال عائدات تتراوح بين 0 و 2 مليون جنيه إسترليني ، وسيوافق معظم المؤسسين على أنها أصعب مرحلة في دورة نمو منتج SaaS. تأمين العملاء عندما يكون لديك منتج غير مطور ، ولا توجد بيانات اعتماد ، ولا تذكر الصحافة ، ولا توجد دراسات حالة ولا مراجع تبدو مستحيلة.

في هذه المرحلة ، عادة ما تبيع منتجك إليه عشاق التكنولوجيا. هؤلاء الأشخاص لا يهتمون بأنك تفتقر إلى كل الأشياء المذكورة أعلاه ، ويريدون فقط أن يكونوا أول من يضع أيديهم على التكنولوجيا الجديدة. يجب أن تركز تسويقك على محاولة جذب أكبر عدد ممكن من المتحمسين للتكنولوجيا بأكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة.

يمكن أن تعمل الإعلانات المدفوعة عالية الاستهداف بشكل جيد خلال هذه المرحلة ، مما يؤدي إلى تحقيق النتائج بسرعة ، وهو أمر حيوي لشركات ما قبل الجر التي تحاول العثور بسرعة على المنتج المناسب للسوق. من الجدير أيضًا القراءة مرحلة الجذب من نحن يجب أن تجرب 87 استراتيجيات قرصنة النمو SaaS، لمعرفة ما إذا كان أي من هذه الأشياء يمكن أن يولد بسرعة الوعي السريع الذي تحتاجه للنمو وتأمين التمويل.

الجر الأولي

لا يشعر الجر الأولي بهذا الاختلاف حقًا عن مرحلة ما قبل الجر ، على الأقل من الداخل. لا يزال يتعين عليك محاربة كل عميل تفوز به ، لكنك بدأت في الحصول على بعض أعمال الإحالة ولديك بعض دراسات الحالة. لقد قمت بتسليم ما يتراوح بين 1 و 5 ملايين جنيه إسترليني ، وتزداد الإيرادات بنسبة 100٪ + على أساس سنوي.

هذه هي المرحلة التي تحتاج فيها حقًا إلى وضع الدواسة على المعدن وتوسيع نطاق المبيعات وجهود التسويق. العديد من الشركات لا تستثمر بشكل كافٍ خلال هذه المرحلة ، مما أدى إلى ركود وصعوبات في جمع المزيد من التمويل. هذا يخلق فرصة مثالية لشركة أخرى لإزاحتك. الشركات التي لا تستثمر خلال هذه المرحلة لا تحقق العظمة أبدًا ، وبدلاً من ذلك تستمر في التواجد فيها بدء المطهر.

في SaaS ، لا يتم فرض رسوم مقدمة باهظة على العملاء. يمكن تقليل تأثير ذلك إلى حد ما من خلال تشجيع العملاء على الدفع سنويًا ، ولكن لا يزال الأمر يستغرق ما لا يقل عن 18-36 شهرًا من الدخل من كل عميل مبكر قبل أن يتم تحصيل تكلفة الحصول عليها. لذلك ، ما زال الوقت مبكرًا في هذه المرحلة حيث تفكر العديد من شركات SaaS المستقلة زيادة رأس المال الاستثماري (السلسلة أ) ، عادةً ما بين 1-5 مليون جنيه إسترليني.

يمكنك أن ترى تأثير النمو السريع على التدفق النقدي SaaS في الرسم البياني أدناه. يعرض 4 منتجات SaaS مختلفة ، لكل منها تكلفة اكتساب للعميل تبلغ 20,000 جنيه إسترليني ، ومتوسط إيرادات شهرية لكل عميل 2,200 جنيه إسترليني. الفرق الوحيد هو أن كل شركة تستثمر في المبيعات والتسويق بمعدلات مختلفة:

يكتسب المنتج أ (أحمر غامق) عميلاً واحدًا شهريًا
يكتسب المنتج "ب" عميلين شهريًا
يكتسب المنتج C 4 عملاء شهريًا
يكتسب المنتج D (أفتح لون وردي) 8 عملاء شهريًا

بينما يتطلب المنتج "أ" أقل رأس مال (لا يزيد كثيرًا عن 100 ألف جنيه إسترليني في اللون الأحمر) ، انتبه إلى الشهر 24. يتمتع المنتج "د" بأفضل مركز نقدي طويل الأجل ، وسيتفوق على جميع المنتجات الأخرى.

خلال هذه المرحلة ، تحتاج إلى تطوير وتنفيذ استراتيجية تسويق داخلي شاملة. من الضروري أيضًا أن تتراجع وتفكر مليًا في عملية مبيعاتك ، وكيف يتكامل ذلك مع عملك استراتيجية التسويق الداخلي. التكتيكات المدفوعة ، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) وما شابهها ، توفر دفعة لجهودك التسويقية المتصاعدة للداخل ، ولكن لا ينبغي استخدامها بمعزل عن غيرها.

الأشخاص الذين تحاول جذبهم في هذه المرحلة سيفعلون أن يكونوا حالمين في المقام الأول، الأشخاص الذين لديهم حلم لأعمالهم ومنتجك. لديهم فكرة قوية عما يريدون أن يكون عليه منتجك ، وسيرغبون في أن يكون لهم رأي في طريقة تطويره لتحقيق رؤيتهم.

يتطلب النجاح في هذه المرحلة وما بعدها معرفة متعمقة بعملائك واحتياجاتهم ومشاكلهم وتحدياتهم. كما يتطلب الأمر أيضًا خبراء متخصصين ، ومؤلفي نصوص خبراء ، ومسوقين ومصممين للعمل معًا لإنتاج المحتوى الذي يبحث عنه العملاء المحتملون والترويج له طوال عملية الشراء.

ليس من غير المألوف أن تقوم شركات SaaS برفع جولة أخرى من الاستثمار في نهاية هذه المرحلة ، لمواكبة وتيرة نموها.

المقياس الأولي

يتميز المقياس الأولي بالنقطة التي تبدأ فيها الأمور أخيرًا في الشعور بأنها أسهل قليلاً. يمكنك أن ترى بوضوح الاتجاه الذي يسير فيه منتجك ، وأن يكون لديك 5 - 20 مليون جنيه إسترليني في الإيرادات السنوية ، ويجب أن يكون لديك فريق إدارة عليا استثنائي في المكان.

لديك منتج رائد في السوق ، وعلامة تجارية يتم الاعتراف بها في الصناعة كقوة كبيرة ، وتدفق من العملاء المحتملين الجدد القادمين كل أسبوع ، وقاعدة عملاء متنامية ، ونمو مركب في الإيرادات يجلبه نموذج الأعمال SaaS.

خلال هذه المرحلة ، تحتاج إلى التركيز على ما ينجح ، وتجربة تقنيات جديدة لتسريع نموك. عملك لديه علامة تجارية قوية بما يكفي لن تختفي فقط ، والتي كانت مخاطرة حقيقية في وقت سابق من دورة حياة المنتج.

التركيز الخاص خلال هذه المرحلة سوف يذهب إلى الحفاظ على التوتر ؛ تطوير تحسينات المنتج التي ستزيد من قيمة عمر العميل ؛ وإنشاء / الحصول على منتجات إضافية لبيعها لقاعدة عملائك. لإعطاء مثال ، هذه هي المرحلة عندما HubSpot (شركة أتمتة تسويق SaaS) حصلت على أداء، وتطوير الإشارات (الآن مبيعات HubSpot) ، أداة في الوقت الفعلي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لتتبع ما يفعله العملاء المحتملون عبر الإنترنت.

عندما تنتقل إلى النطاق الأولي ، ستحتاج إلى التركيز على البدء في تحويل البراغماتيين إلى عملاء. هؤلاء الأشخاص أكثر تحفظًا من الرؤى الذين كنت تحاول تحويلهم حتى الآن ، ويجب أن تعكس إستراتيجيتك التسويقية ذلك. ركز على دراسات الحالة ، وإثبات أن المؤسسات ذات الفوائد التجارية الحقيقية قد حققت نجاحًا مع برنامجك.

لديك قطار بخاري بزخم. يتعلق الأمر الآن بجرف الفحم في الفرن لإبقائه متسارعًا ، والتغلب على أي مشاكل تواجهها في الرحلة. عادة ما تقوم الشركات بجمع رأس مال استثماري إضافي في هذه المرحلة لمزيد من التوسع ، وقد تفكر في فتح أول مكتب أجنبي لها.

حجم

إن تحقيق المقياس هو الكأس المقدسة لـ SaaS. أنت تحقق أرباحًا سنوية تزيد عن 20 مليون جنيه إسترليني ، ولديك علامة تجارية يعرفها الجميع في مجالك. عندما تتحدث إلى الناس ، لم يعودوا يقولون "من؟" عندما تخبرهم بمكان عملك.

من المحتمل أن تبدأ في التفكير كثيرًا في الشراكات الإستراتيجية مع شركات SaaS الأخرى ، وإدارة مؤتمر سنوي ، وتشجيع مناصرة المستخدمين وترسيخ أنفسكم بقوة كرائد في السوق ، من حيث الإدراك والمنتج.

عند تحقيق الحجم ، ينصب التركيز على تحسين العملية ودخول أسواق جديدة (على سبيل المثال ، إذا ركزت بشكل أساسي على الولايات المتحدة وأوروبا حتى الآن ، فقد تنتقل إلى آسيا). ربما تقوم ببعض عمليات الاستحواذ الاستراتيجية ، وتبدأ في التفكير في أن تصبح شركة عامة في المستقبل غير البعيد. إذا وصلت إلى النطاق ، فلديك بالفعل آلة مبيعات وتسويق متطورة ، لكنك تبحث دائمًا عن فرص جديدة للنمو بشكل أسرع.

يمكن تحقيق مكاسب تسويقية كبيرة من خلال توسيع نطاق جهود توليد العملاء المحتملين ، وتطوير استراتيجيات أتمتة تسويق أكثر دقة واختبار أ / ب.

عندما تصل شركتك إلى نطاق واسع ، من الضروري أيضًا أن يكون لديك اتفاق رسمي بين المبيعات والتسويق لتحديد الأدوار والمسؤوليات في جميع أنحاء مسار المبيعات ، منذ أن يصبح شخص ما أولًا قائدًا ، ويأخذ نسخة تجريبية مجانية / تجريبيًا ويشتري أخيرًا برنامجك. بدون اتفاق مثل هذا ، وفرق سريعة النمو في كلا القسمين ، ستعاني تجربة الشراء وستكلفك.

بهذا الحجم ، فإن الاستثمار بكثافة في المواد التدريبية والتعليمية لعملائك يؤتي ثماره في الأرباح. أشياء مثل التدريب على الندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية والأدلة الإلكترونية والدورات التدريبية عبر الإنترنت وما شابه ذلك تقطع شوطًا طويلاً في تحسين الاحتفاظ بالعملاء وتحقيق أهداف القيمة الدائمة للعميل.

هذا صحيح بشكل خاص عندما تبدأ في الانتقال إلى النصف الأخير من السوق السائدة ، والبدء في جذب العملاء المحافظين. سيكون هؤلاء العملاء أقل ذكاءً من عملائك الأوائل ، مما يضع قيمة عالية على التدريب والخدمات المهنية.