في 1898، إلياس سانت إلمو لويس، الذي تم تجنيده في نهاية المطاف في قاعة مشاهير الإعلانات، كتب عمودًا مجهولًا حول ثلاثة مبادئ إعلانية وجدها مفيدة طوال حياته المهنية في مجلة مطبوعة تسمى الطابعة الداخلية, واحدة من المجلات الأمريكية الأكثر تأثيرا في القرن التاسع عشر.
ويذكر في عموده أن الإعلان الناجح يجب أن يتبع دائمًا صيغة محددة.
“إن مهمة الإعلان هي جذب القارئ، فينظر إلى الإعلان ويبدأ في قراءته؛ ثم لإثارة اهتمامه، فيستمر في قراءته؛ ثم يقنعه، حتى إذا قرأه يصدقه. فإذا كان الإعلان يحتوي على صفات النجاح الثلاثة هذه، فهو إعلان ناجح.
بمعنى آخر، النسخ يكون جيدًا فقط إذا كان يجذب الانتباه، ويولد الاهتمام، ويخلق القناعة، بهذا الترتيب.
وبعد مرور أكثر من قرن من الزمان، لا تزال مبادئ لويس صحيحة. يتم التعبير عنها باختصار، AIDA، وتستخدم على نطاق واسع في صناعة الإعلان. في العصر الرقمي، قامت العلامات التجارية ببناء نفسها بالكامل استراتيجية التسويق على نموذج AIDA.
قبل أن نتناول كيفية تطبيق نموذج AIDA على استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك، دعنا نتعرف على ماهيته ولماذا يعمل.
نموذج AIDA
يصف نموذج AIDA المراحل الأربع التي يمر بها المستهلك قبل اتخاذ قرار الشراء. المراحل هي الاهتمام والاهتمام والرغبة والعمل (AIDA). خلال هذه المراحل الأربع، سيجذب المحتوى الخاص بك الانتباه بشكل مثالي إلى علامتك التجارية، ويولد الاهتمام بمنتجك أو خدمتك، ويحفز الرغبة في ذلك، ويحفز العمل على تجربته أو شرائه.
تستخدم العلامات التجارية نموذج AIDA لتحديد الطريقة التي ينبغي بها صياغة الرسائل التسويقية وتوزيعها على جمهورها المستهدف في كل مرحلة من مراحل التسويق رحلة المشتري.
يعتبر نموذج AIDA نموذجًا هرميًا للتأثيرات، مما يعني أنه يجب على المستهلكين الانتقال خلال كل مرحلة من مراحل النموذج لإكمال الإجراء المطلوب. تماما مثل نموذجي قمع التسويق، كل مرحلة بها مستهلكين أقل من المرحلة السابقة.
كيفية تطبيق نموذج AIDA على التسويق الخاص بك
من خلال إنشاء الحملات وتنظيم موقع الويب الخاص بك مع وضع نموذج AIDA في الاعتبار، يمكنك الحصول على مزيد من التحكم في مسارات عملائك المحتملين للوصول إلى قرار الشراء.
من الناحية النظرية، مع تقدمهم في كل مرحلة من مراحل النموذج، سيتطور لدى المستهلكين الذين يتعلمون عن علامتك التجارية مشاعر أو عواطف معينة حول منتجك أو خدمتك، وهو ما يجبرهم في النهاية على التصرف.
إليك ما يمكنك فعله لتنفيذ AIDA:
يلفت الانتباه
إذا كان المحتوى الخاص بك يمكن جذب انتباههم و إشراكهم بعمق، سيبدأ جمهورك المستهدف في الشعور بالفضول بشأن ما تفعله شركتك بالفعل.
في هذه المرحلة يسأل المستهلك: "ما هذا؟"
لكي تصل إلى هذه المرحلة، عليك أولاً أن تضع المحتوى الخاص بك أمامهم. ويأتي هذا مع زيادة الوعي بالعلامة التجارية والرسائل الفعالة.
مثال
يعد التسويق الفعال للمحتوى إحدى طرق جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. اذا أنت إنشاء المحتوى الذي يحل مشاكلهم ويركز على شغفهم، ستكون قادرًا على جذبهم وتقديم الحل. عند التنفيذ بفعالية، يجب أن يكون جمهورك المستهدف قادرًا على اكتشاف المحتوى الخاص بك من خلال Google ووسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الأخرى.
Wistia تفعل ذلك بشكل جيد من خلال تسويق المحتوى الخاص بها، حيث لا تنتج فقط منشورات مدونة تعليمية تجذب الزيارات ولكن أيضًا "عروض" مسلية أو ملهمة. يسمح لهم هذا التكتيك ليس فقط بمعالجة الآلام التي يعاني منها عملاؤهم المحتملون، بل أيضًا بالذهاب إلى أبعد من ذلك لجعل حل هذه المشكلة أسهل (وفي بعض الحالات، مسليًا). الاعتماد على الفيديو كوسيلة بدلاً من مجرد تدوين روابط لمنتجهم ومهمتهم، مع إبقاء حلول Wistia في مقدمة أولوياتهم حيث يستهلك العملاء المحتملون هذا المحتوى.
توليد الفائدة
بمجرد أن يصبح جمهورك المستهدف مهتمًا بمنتجك أو خدمتك، فسوف يرغب في معرفة المزيد عن علامتك التجارية فوائد الحل الخاص بك، وإمكاناتك تتناسب معهم.
في هذه المرحلة، الهدف هو جعلهم يفكرون، "احب ذلك."
لكي تصل إلى هذه المرحلة، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك مقنعًا وجذابًا. في حين أن المرحلة الأولى من AIDA تجذب انتباههم، فإن هذه المرحلة تدور حول الاحتفاظ به. يمكنك القيام بذلك باستخدام الخطاف.
مثال
لنفترض أن تسويق المحتوى الخاص بك كان فعالاً في جذبهم إلى موقع الويب للتعرف على الألم أو المشكلة أو الحاجة التي يواجهونها. يمكنك بعد ذلك "ربطهم" بسرد القصص الجذاب الذي يوضح لماذا وراء الحل الخاص بك.
القصص لها صدى لدى البشر، وهي طريقة بسيطة لنقل المعلومات بطريقة تحفز التعاطف والفضول.
إلى توليد ما يكفي من الإثارة في توقعاتك لإجبارهم على التصرف، تحتاج إلى التأكد من أن تقاربهم مع علامتك التجارية يصل إلى حد معين. كلما كنت أكثر توافقًا مع احتياجاتهم وقيمهم، زادت احتمالية تحقيق النجاح.
تحت الطية هي خدمة تقدم المقالات الإخبارية ذات الصلة لمستخدميها. إنها تثير الاهتمام من خلال خطافها: "القصص التي لا تصل إلى الصفحة الأولى". المؤامرة في هذا الخط تفتح حلقة (ما الذي كنت أفتقده بدون هذه الخدمة؟) مع تسليط الضوء على عرض القيمة الخاص بهم لتسليط الضوء على القصص التي لا تحظى بالتغطية ولكنها لا تزال مهمة.
تحفيز الرغبة
يتعامل الأشخاص مع من يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. المرحلتان الأوليتان من نموذج AIDA تحددان علم و مثل.
الهدف من هذه المرحلة هو تغيير "أنا أحب ذلك" إلى "أريدها."
ويتم ذلك عن طريق تثبيت القطعة الأخيرة من اللغز: الثقة.
للقيام بذلك، استمر في تقديم المحتوى لهم. تأكد من اشتراكهم في مدونتك، ومتابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي، و تنزيل العروض الخاصة بك. كلما زاد تفاعل العملاء المحتملين مع علامتك التجارية، زادت ثقتهم بك، مما يعزز فرصهم في نهاية المطاف في شراء منتجك أو خدمتك.
مثال
العملاء المحتملون الذين من المرجح أن تغلقهم هم المستهلكون الذين يتصورون المستقبل معك - فهم يستمتعون بالفعل باستهلاك المحتوى الخاص بك ويعتقدون أن منتجك أو خدمتك ستكون أفضل.
لهذا السبب، يجب عليك إنشاء فجوة بين أين هم و حيث يمكن أن يكونوا مع الحل الخاص بك. وفي الوقت نفسه، يجب عليك إنشاء دليل اجتماعي من خلال دراسات الحالة والشهادات.
يعد المحتوى بأسلوب "قبل وبعد" مثالًا رائعًا لكيفية تحفيز الرغبة مع اكتساب الثقة. تحقق من العنوان على هذا دراسة حالة بواسطة Calendly: "قم بتحويل 60% من عملاء الدفع لكل نقرة (PPC) إلى حجوزات باستخدام سلاح Black Propeller السري." يساعد هذا العميل المحتمل على تصور المستقبل مع هذا المنتج (كيف ستكون حياتي لو حققت نتائج مماثلة؟). "ما قبل" هم في مرحلتهم الحالية، و"ما بعد" هو رؤيتهم مع زيادة بنسبة 60% في التحويلات. ومن ثم، إذا قرأوا دراسة الحالة كاملة، فسيتعرضون لها برهان الاجتماعية من عميل مثلهم تمامًا.
تحفيز إلى العمل
بعد أن تولد رغبة كافية لمنتجك أو خدمتك، امنح عملائك المحتملين الفرصة للتصرف بناءً على ذلك. بعد كل شيء، ما الفائدة من إنشاء المحتوى وبناء علاقات عميقة مع العملاء المحتملين إذا لم تكن هناك خطوة تالية واضحة؟
الهدف هو جعلهم يتخذون القرار، "لقد فهمت."
بغض النظر عن "الخطوة التالية"، يجب عليك إجبارهم على الاستجابة بعبارات تحث على اتخاذ إجراء منخفضة الاحتكاك ولكن عالية التحفيز.
مثال
سواء كانوا بعيدين أو قريبين من قرار الشراء، فإن الخطوة التالية التي تقدمها يجب أن تكون "عالية القيمة". وبعبارة أخرى، يجب أن تساعدهم بطريقة ما.
إذا فهموا نتيجة عرضك ووجدوه ذا قيمة بالنسبة لهم، فمن المرجح أن يتصرفوا (نظرًا لأنهم لا يلتزمون ببساطة بمكالمة مبيعات أو محتوى مبيعات).
فكر بالضبط في كيفية تقديم هذه القيمة مع تحفيزهم على التعامل معك.
يجب أن تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء لهذه "الخطوة التالية" أو العرض بارزة وواضحة وغير معقدة. ربما يكون زرًا أو شعارًا يوضح الإجراء الذي يجب عليهم اتخاذه وما الذي سيحصلون عليه إذا فعلوا ذلك. من خلال القضاء على الاحتكاك في هذه العملية، يمكنك زيادة احتمالية النجاح.
Nerdwallet، وهو موقع للتمويل الشخصي يوفر الموارد في كل شيء بدءًا من الائتمان وحتى الرهون العقارية، لديه مثل هذا الحث على اتخاذ إجراء. والفكرة هي أنه يمكنهم إشراك جمهورهم وإجبارهم على اتخاذ إجراء من خلال تقديم أداة مقارنة. إنهم يسلطون الضوء على هذه الأداة مباشرة على صفحتهم الرئيسية باستخدام عنوان رئيسي جذاب وعنوان فرعي يعتمد على القيمة بالإضافة إلى زر عالي التباين. الإعداد غير معقد وخالي من الاحتكاك. يستطيع Nerdwallet جذب عملاء محتملين في نفس الوقت مع تمكين هؤلاء العملاء المحتملين وإسعادهم بمعلومات عالية القيمة.
عيوب AIDA
الآن بعد أن أصبحت على دراية بإطار عمل AIDA وكيفية عمله، يجب عليك أيضًا مراعاة بعض قيوده:
1. لا يأخذ في الاعتبار رحلات المشتري غير الخطية.
تقوم AIDA بعمل رائع في وصف عملية التفكير الخطية لاتخاذ قرار الشراء. ومع ذلك، ليست كل قرارات الشراء خطية.
قد يصل اهتمام العميل المحتمل إلى ذروته ولكنه في النهاية يختار حلاً مختلفًا، ولا يعود إلى المزود الأصلي إلا إذا لم يتم تلبية احتياجاته.
والأكثر شيوعًا، قد يكون لدى شخص ما رغبة في التوصل إلى حل قبل أن يدركه ويتخذ الإجراء للعثور عليه (وبالتالي تجربة الرغبة والفعل قبل الاهتمام والاهتمام).
2. لا يأخذ في الاعتبار عمليات الشراء الاندفاعية أو دورات المبيعات القصيرة جدًا.
بالإضافة إلى الرحلة غير الخطية، قد يتنقل العميل المحتمل عبر مراحل متعددة من AIDA في نفس الوقت - كل أربع مراحل للشراء الاندفاعي أو الشراء الطارئ.
3. إنها مجرد جزء صغير من استراتيجية عمل شاملة.
يقتصر AIDA أيضًا على عمليات الشراء لأول مرة. تحاول بعض المؤسسات مواءمة استراتيجيتها حول مسارات التسويق مثل AIDA، ولكن هذا خطأ. تحتوي مسارات التحويل على عملاء كمخرجات عندما يجب أن يكونوا في مركز استراتيجية النمو. بعد كل شيء، من الأسهل الاحتفاظ بالعميل الحالي و/أو الارتقاء بمبيعاته بدلاً من اكتساب عميل جديد. بالإضافة إلى ذلك، مع القليل سعادة العميل، يمكنك كسب الشهادات والإحالات، مما يولد المزيد من الاهتمام والاهتمام و(وبالتالي) العملاء.
AIDA لا تستوعب هذا، وهذا هو السبب في أن النماذج الأخرى - مثل دولاب الموازنة - أكثر ملاءمة لاستراتيجية العمل الشاملة.
4. التركيز على عنصر AIDA واحد لكل تكتيك تسويقي قد لا يكون فعالاً.
حتى عند استخدام مسار التحويل لجانب معين من عملك بدلاً من استراتيجية شاملة، لا يزال من السهل الوقوع في فخ تقسيم الأحرف الأربعة لـ AIDA وتطبيق حرف واحد لكل تكتيك في استراتيجية التسويق الخاصة بك. على سبيل المثال، قد تعتقد أن "منشور المدونة هذا يهدف إلى جذب انتباههم"، وتركز فقط على ذلك. ومع ذلك، يجب أن تجذب مشاركة المدونة الوعي وتثير الاهتمام على الأقل... وعلى الأقل حثهم على اتخاذ نوع من الإجراء قبل مغادرة موقعك.
بمعنى آخر، يجب أن يكون التسويق قادرًا على توجيه العميل المحتمل عبر مراحل متعددة من AIDA. على سبيل المثال، قد يؤدي الإعلان الفعال إلى ثلاث أو أربع مراحل من AIDA، مما يحفز المشتري المحتمل على اتخاذ إجراء.
5. الأمر بسيط جدًا تقريبًا.
قد تكون AIDA فعالة أيضًا في تصور عملية الشراء في ذهن المستهلك عندما يواجه إعلانًا أو أي جزء آخر من الضمانات التسويقية. ومع ذلك، قد يكون AIDA مبسطًا جدًا بحيث لا يمكنه وصف مراحل عملية الشراء، خاصة بالنسبة للقرارات الأكثر تعقيدًا أو دقة. يتمتع المشترون اليوم بموارد أكثر تحت تصرفهم للبحث ومتجر المقارنة وما إلى ذلك.
باستخدام إطار AIDA
على الرغم من عيوبه، يعد نموذج AIDA إطارًا قويًا لتوجيه جمهورك خلال رحلة المشتري وتحفيزهم على التصرف. وإذا قمت بتطبيقه على تسويق المحتوى الخاص بك، فسوف تستفيد من صيغة مثبتة يمكنها جذب الجمهور وإقناعه وتحويله إلى عملاء باستمرار. ومع ذلك، يبدأ الأمر بمعرفة رحلة عميلك.
ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أكتوبر 2018 وتم تحديثه من أجل الشمول.
- "
- حسابي
- اكشن
- Ad
- الإعلانات
- دعاية
- عايدة
- الكل
- أمريكي
- حول
- مقالات
- جمهور
- اسود
- المدونة
- المقالات والأخبار
- المدونات
- المدونة
- تعزيز
- العلامات التجارية
- ابني
- الأعمال
- يشترى
- شراء
- دعوة
- الحملات
- التوظيف
- دراسة الحالات
- دراسة حالة
- الحالات
- فرص
- تغيير
- قنوات
- الكود
- عمود
- آت
- حول الشركة
- تستهلك
- مستهلك
- المستهلكين
- محتوى
- محتوى التسويق
- استمر
- خلق
- ائتمان
- CTA
- فضول
- حالياًّ
- رحلة العميل
- العملاء
- تطوير
- رقمي
- تربوي
- الطُرق الفعّالة
- العواطف
- التقمص العاطفي
- إلخ
- تمويل
- الاسم الأول
- تناسب
- تركز
- اتباع
- الإطار
- مجانًا
- بالإضافة إلى
- مستقبل
- فجوة
- خير
- شراء مراجعات جوجل
- عظيم
- التسويق
- تسليط الضوء
- الصفحة الرئيسية
- كيفية
- كيفية
- HTTPS
- HubSpot
- البشر
- فكرة
- القيمة الاسمية
- العالمية
- معلومات
- مصلحة
- المقابلة الشخصية
- المشاركة
- IT
- وظيفة
- الباحثين عن عمل
- حفظ
- عدة
- تعلم
- تعلم
- محدود
- خط
- القيام ب
- رسم خريطة
- التسويق
- الوسائط
- متوسط
- الرسائل
- الرسالة
- نموذج
- خطوة
- أخبار
- عرض
- الوهب
- يفتح
- طلب
- أخرى
- الم
- التمويل الشخصي
- المنشورات
- يقدم
- منتج
- دليل
- شراء
- مشتريات
- لغز
- RE
- قارئ
- العلاقات
- بحث
- الموارد
- النتائج
- حلقة
- الأملاح
- خدمة
- قصير
- الاشارات
- صغير
- So
- العدالة
- وسائل التواصل الاجتماعي
- الحلول
- المسرح
- بداية
- المحافظة
- قصص
- القص
- الإستراتيجيات
- دراسات
- دراسة
- تحقيق النجاح
- ناجح
- الهدف
- الوقت
- تيشرت
- مسار
- حركة المرور
- الثقة
- المستخدمين
- قيمنا
- فيديو
- رؤيتنا
- الموقع الإلكتروني
- ما هي تفاصيل
- من الذى
- ويكيبيديا
- كلمات
- أعمال