إطلاق العنان للنمو المفرط: خمس استراتيجيات لـ B2B SaaS

إطلاق العنان للنمو المفرط: خمس استراتيجيات لـ B2B SaaS

الطابع الزمني: 19 فبراير 2023 ، الساعة 12:49 مساءً
عقدة المصدر: 1966679

كان سوق SaaS في اتجاه صعودي على مدار العقد الماضي حتى الآن. بينما نرى تسارعًا لا جدال فيه في اعتماد السحابة عبر الصناعات ، فإن SaaS تصنع أكبر شريحة ومن المقرر أن تنمو 117.7 مليار $ في 2021.

في سوق ينمو بهذه السرعة ، هناك قدر كبير من المنافسة كما توجد الفرص. لذلك ، بينما بدأوا بأعينهم في تحقيق هذا النمو لعصا الهوكي في SaaS ، فإن أحد الأسئلة التي يواجهها الرؤساء التنفيذيون دائمًا هو ،ما مدى السرعة التي يمكن أو يجب أن تنمو بها SaaS الخاصة بي؟'

الجواب: بسرعة.

السرعة هي النمو الجديد

تُظهر نظرة سريعة على الاكتتابات العامة الأولية للخدمة SaaS خلال 2018-20 أن أكثر الاكتتابات الأولية نجاحًا مثل Crowdstrike و Workday و Zoom و Zoominfo معدلات نمو 76٪ فأكثر. (على سبيل المثال ، الربع الأعلى في الرسم البياني أدناه).

هذا مجرد مثال واحد على سبب كون فرط النمو عامل تفاضل. في عالم SaaS اليوم ، يعد النمو نقطة تكافؤ. النمو بمعدل متوسط ​​أو أعلى قليلاً من معدلات النمو أضعاف لن ينخفض. وفقا ل أبحاث قياس نمو SaaS بواسطة SaaS Capital، يجب أن يكون لأعمال SaaS بقيمة 10 ملايين دولار في ARR معدل نمو يبلغ 55٪ أو أكثر لتكون في أعلى 25٪ من أقرانها في نفس نطاق الإيرادات.

بدلاً من اتخاذ قرارات إستراتيجية تستند فقط إلى معدل النمو في العام الماضي ، يجب أن تنظر أيضًا في قياس معدلات النمو الخاصة بك مع المنافسين في فئة الإيرادات الخاصة بك.

الطريق السريع إلى النمو المفرط: خمس استراتيجيات للنمو

تعتمد السرعة التي يجب أن تنمو بها SaaS أيضًا على مرحلة النمو. في المراحل المبكرة ، يكون من الأسهل نسبيًا تحقيق نمو مضاعف على أساس سنوي. ولكن مع التوسع ، يصبح تكرار النمو في نفس الفترة الزمنية أكثر صعوبة.

إذن كيف يمكن أن تظل SaaS لديك على مسار النمو المفرط وتقوم بذلك بمزيج رائع من الرشاقة والتطور؟

لقد حددنا خمس استراتيجيات للنمو ساعدت عملائنا في الحفاظ على معدلات نمو عالية:

  1. التجربة وتكرار التسعير أثناء التنقل

  2. اكتشف أسواق جديدة على الصعيد العالمي

  3. قم بتوسيع الإيرادات وكبح الاضطرابات

  4. ادفع الصرامة التشغيلية باستخدام تحليلات الاشتراك

  5. نماذج الأعمال المحورية

# 1 تجربة التسعير

يأتي النمو من زيادة الإيرادات ، والتسعير هو رافعة كبيرة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على إيراداتك. يعتبر تسعير SaaS معقدًا ، وغالبًا ما يكون لتوسيع نطاق أعمال SaaS عملاء من مختلف الصناعات ومراحل النمو. أفضل طريقة لتحديد الأسعار أثناء القياس هي تجربة استراتيجية التسعير الخاصة بك.

حسب أ مسح 96 شركة SaaS مع $ 5 + Million ARR ، يمكن للشركات التي تعمل باستمرار على تعديل أسعارها أن تظهر اقتصاديات وحدة قوية. من خلال تحسين أسعارك بانتظام ، يمكن أن يرتفع مسار النمو الخاص بك في غضون أشهر.

إذن ما الذي يمنع شركات SaaS؟

  1. هناك العديد من نماذج التسعير في SaaS. لسوء الحظ ، قد يستغرق التبديل من نظام إلى آخر وقتًا طويلاً ، ويجب أن تتحمل أنظمة التمويل / الفواتير العبء الأكبر.

  2. يمكن أن تأتي تجارب التسعير بنتائج عكسية. ضمان التراجع السريع أمر بالغ الأهمية. يمكن أن تؤدي التغييرات المفاجئة في الأسعار أيضًا إلى إبعاد عملائك الحاليين.

  3. يمكن أن تؤثر تغييرات الأسعار على دورات الفوترة المعقدة بالفعل ، مع إدارة الأسعار والخصومات وإدارة التجربة.

نتيجة لذلك ، ينتهي الأمر بتغييرات الأسعار إلى مشاريع مدتها ربع سنة تتنقل ذهابًا وإيابًا في مناقشات مجلس الإدارة. كل ذلك بينما يستفيد منافسوك من خفة الحركة للنمو بسرعة.

من ناحية أخرى ، رأينا عملائنا يتغلبون على هذه التحديات ويكررون أسعارهم في غضون أيام في رحلتهم نحو النمو المفرط.

للحصول على مسار النمو المفرط باستخدام تجارب التسعير ، يجب أن تكون شركات SaaS قادرة على:

  • كرر نقاط الأسعار أو أنشئ مستويات أسعار جديدة أو انتقل إلى نموذج تسعير مختلف

  • طرح تغييرات الأسعار في ساعات بدلاً من أسابيع دون تغيير الرمز

  • اعزل عملائك الحاليين عن صدمات الفواتير مع الجد

  • قارن أداء خطط التسعير الخاصة بك قبل وبعد مراجعة نقاط السعر

حوّل SaaS إلى محرك تجريبي

✨ تسليط الضوء على العملاء ✨

شركة سوبرفوودز

شركة Superfoods هي واحدة من شركات الأجهزة اللوحية الفوارة الأكثر مبيعًا في العالم. في رحلة نموهم ، كان التوسع يعني شيئين: النمو السريع لقاعدة المشتركين لديهم والقدرة على تكرار الأسعار والتعبئة أثناء التنقل.

يقول بول كابسنر ، مدير الشؤون المالية في Superfoods: "تتمثل فلسفتنا كشركة في عدم قضاء شهور في تحديد السعر المناسب قبل إطلاق منتج جديد".

مع القيود التي تفرضها أداة الفوترة السابقة الخاصة بهم ، لم يتمكنوا من تجربة التسعير والإضافات والخصومات. اليوم ، يستخدم فريق Superfoods Chargebee كمختبر متطور للغاية. يجرون تجارب مختلفة مع التسعير والخطط لزيادة قاعدة المشتركين ، مثل حملات الخصم ، وطرح نقاط تسعير جديدة ، واختبارات A / B. 

وقد ساعد ذلك شركة Superfoods على فهم مزيج التسعير والعروض الترويجية وأطوال الخطط التي تساهم في تحقيق أعلى قيمة ممكنة لعملائها.

على مقياس من 1 إلى 10 ، صنف بول صعوبة "إجراء تغييرات بارعة في الأسعار" 2 أو 3. يضيف بول ، "نذهب مع ما نعتقد أنه منطقي في البداية ثم نستخدم منصة Chargebee لاختبار A / B ونقرر على السعر الأمثل. تمكننا Chargebee من بدء تجربة تسعير جديدة في غضون 30 دقيقة. يُسمح لنا أيضًا بارتكاب الأخطاء والعثور على نقطة التسعير المناسبة التي تناسب شرائح عملائنا ".

حققت شركة سوبرفودز 4 أضعاف النمو في الإيرادات خلال 12 شهرًا ، ولعبت عمليات تكرار التسعير دورًا مهمًا في تتبع هذا النمو بسرعة.

# 2 اكتشف الأسواق العالمية

بالنسبة إلى SaaS سريع النمو ، من المهم تحديد طرق جديدة لتوسيع الإيرادات. 

من المقرر أن يصل حجم السوق العالمية SaaS 145 مليون دولار بحلول عام 2025. بالنسبة لأعمال SaaS في طريقها إلى الاكتتاب العام ، 30٪ من الإيرادات العالمية مشتق من أوروبا. يمثل التوسع في أوروبا وخارجها فرصة نمو هائلة ، وهي فرصة يصعب تكرارها مع العمليات في الولايات المتحدة فقط.

علاوة على ذلك ، تتمتع شركات SaaS بميزة متأصلة لأنها مبنية على منصات سحابية ويمكن الوصول إليها في جميع أنحاء العالم. على الرغم من عدم وجود شك في فرص النمو التي يوفرها التوسع العالمي ، إلا أنه ليس بالأمر السهل. يجب على الشركات SaaS التي تتطلع إلى التوسع عالميًا أن تعد نفسها من أجل:

  • دعم عملات متعددة

  • قبول المدفوعات الدولية عبر بوابات الدفع العالمية

  • الامتثال للمتطلبات القانونية والتنظيمية والضريبية

  • توطين اللغة

سواء كنت تريد أن تأخذ عروضك الحالية إلى العالمية أو تطلق منتجات جديدة للأسواق العالمية ، يجب أن تكون قادرًا على القيام بذلك دون القلق بشأن الامتثال والضرائب والأقلمة.

يمنحك التوسع السريع دون كسر تدفقات العمل الحالية ميزة تنافسية هائلة على طريق النمو المفرط.

يمكن أن يكون الانتقال إلى العالمية أمرًا سهلاً مثل قلب المفتاح. إليك الطريقة.

✨ تسليط الضوء على العملاء ✨

Slidebean

Slidebean هو برنامج لتصميم العروض التقديمية مقره الولايات المتحدة. مع مرور كل يوم ، أثناء قيامهم بالتوسع ، أدركوا أنهم يخسرون المال بسبب قيود مجموعة تكنولوجيا الإيرادات الحالية.

كافح Slidebean مع سير عمل الاشتراك دون المستوى الأمثل ، مع إهدار الكثير من الوقت والموارد في بناء عمليات تكامل فردية لدعم المدفوعات العالمية.

"في بعض البلدان الأوروبية ، فضل مستخدمونا PayPal. كنا نترك المال على الطاولة لمجرد أننا لم نكن نقدم طرق الدفع هذه "

- خوسيه إنريكي ، المؤسس المشارك والمدير التقني لشركة Slidebean.

يمكن أن يقبل Slidebean اليوم المدفوعات من العملاء في أكثر من 30 دولة بغض النظر عن تفضيلات الدفع الخاصة بهم. لم يعودوا يقضون وقتًا في إنشاء رموز فردية لمتطلبات الأمان والامتثال مثل PCI-DSS و EU-GDPR لأن Chargebee قد أتمتة كل شيء خارج الصندوق.

"لم يكن من المنطقي إعادة استثمار الوقت لإضافة المزيد من البوابات. لذا ، فإن وجود Chargebee في قلب جميع البوابات جعل الحياة أسهل بالنسبة لنا ". - خوسيه إنريكي ، المؤسس المشارك والمدير التقني لشركة Slidebean.

التأثير؟ تمكنت Slidebean من إضافة ما يقرب من 10٪ من الإيرادات الجديدة دون تغيير سطر واحد من التعليمات البرمجية. كانت هذه هي الإيرادات المتبقية على الطاولة عندما كانت مقيدة ببطاقات الائتمان.

# 3 قم بتوسيع الإيرادات وكبح الاضطرابات

الإيرادات الجديدة لا تعني دائمًا عملاء جدد. غالبًا ما يكون منجم ذهب غير مستغل لنمو إيرادات SaaS هو قاعدة العملاء الحالية. وفقًا لـ Profitwell ، يجب أن يأتي 30٪ (أ) من إيراداتك من إيرادات التوسع.

لماذا؟ الجواب بسيط: إن تحقيق إيرادات من عملائك الحاليين أقل تكلفة من اكتساب عملاء جدد. ال مسح قمة المحيط الهادئ حددوا هذا من خلال أبحاثهم ، والتي تظهر أن الشركات التي تنمو بشكل أسرع تحصل على جزء كبير من قيمة العقد السنوي من عمليات البيع.

التوسع ليس فقط MRR مفيدًا للإيرادات ولكن أيضًا للاحتفاظ بالعملاء. عند الحديث عن الاستبقاء ، فإن مفتاحًا آخر لضمان بقائك على مسار النمو المفرط هو الحفاظ على معدلات الاحتفاظ لديك مرتفعة وكبح جماحك. التغييرات الضئيلة على ما يبدو في سير عمل الاشتراك لها تأثير كبير التأثير على خفض معدلات الخسارة وزيادة الإيرادات في المدى الطويل.

لتكون قادرًا على تحقيق النمو من خلال إيرادات التوسع وتقليل الاضطرابات ، تحتاج أعمال SaaS إلى:

  • استثمار الإصدارات التجريبية المجانية

  • قم بإشراك شرائح العملاء في حملات مستهدفة للترقية إلى مستوى أعلى

  • امنح العملاء المرونة للوصول إلى الميزات المتميزة

  • اسمح للعملاء بالترقية باستخدام الخدمة الذاتية ، دون تدخل المبيعات

  • الاحتفاظ بالعملاء ببدائل أفضل للإلغاء ، مثل الإيقاف المؤقت للاشتراكات

  • سد تسريبات الإيرادات من خلال إدارة فعالة للمطالبات

يؤدي تنفيذ هذه الأساليب بخفة الحركة إلى فتح مصادر دخل غير مستغلة وسيضعك على مسار النمو السريع.

قم بتوسيع الإيرادات ووقف الزخم مع صفر أسطر من التعليمات البرمجية.

✨ تسليط الضوء على العملاء ✨

ألواح الكتابة

Whiteboard هو نظام CRM-الرهن العقاري الذي يساعد مسؤولي القروض على تنظيم عمليات الرهن العقاري. 

مع توسعهم ، أدركت Whiteboard أنهم يخسرون جزءًا كبيرًا من إيراداتهم ومواردهم بسبب فشل الدفع وإلغاء التنشيط والإلغاء.

بمجرد تبسيط استرداد إيراداتهم باستخدام Chargebee ، أصبح توحيد عملية المطالبة وأتمتتها أمرًا سهلاً ، مما أدى إلى تخفيض الزبد بنسبة 100٪.

# 4 قيادة الصرامة التشغيلية

إذا علمنا الوباء أي شيء ، فمن أهمية أن نحافظ على المرونة. قد تحتاج حقائق الربع الأخير إلى المعايرة في الربع التالي. يعد النظر إلى المؤشرات الرائدة الصحيحة واتجاهات الإيرادات طويلة الأجل أمرًا بالغ الأهمية لاتخاذ القرارات بسرعة.

لكن الغرق في البيانات يمكن أن يسبب `` شللًا في التحليل '' ويجعل من الصعب حقًا إظهار تلك الأفكار الرئيسية القابلة للتنفيذ التي تريد أن تراها عينيك في أي وقت.

هذا هو السبب في أن الحصول على عرض 360 درجة لمقاييس اشتراكك سيمكنك من اتخاذ قرارات مدعومة بالبيانات تحافظ على توافق SaaS مع النمو. يمكن لتحليلات الاشتراك أن تعزز نموك من خلال:

  • تتبع صحة عملك

  • تحديد فرص تحسين الإيرادات

  • التنبؤ ومنع الاضطراب

  • تتبع أنماط سلوك العملاء وتأثيرها على الإيرادات

  • اكتشاف الأداء التجريبي وتحسين التحويلات

  • تحسين استراتيجية التسعير

يمكن أن تكون منصة تحليلات الاشتراك القوية مصدرًا واحدًا للحقيقة لمعرفة إيراداتك من عدسات متعددة مثل المنتج والمبيعات والتسويق والتمويل.

اكتشف القصة التي تخبرك بها أرباحك.

✨ تسليط الضوء على العملاء ✨

سكرينكلود

لن يمنحك النظر إلى مقاييس MRR للتوسع بمعزل عن الصورة الكاملة لتتبع نمو الإيرادات. يجب النظر إلى مقاييس التوسع MRR بالاقتران مع زخم MRR.

سيكون المستثمرون مهتمين بمعرفة مقدار الإيرادات التي تجلبها والتي تخسرها في كل شهر - إنه مؤشر على كفاءة نموك.

يمكن أن تساعدك النظرة العميقة على مقاييس MRR الخاصة بك على تصحيح مسار عملك للوصول إلى مسار النمو بشكل استباقي. هذا بالضبط ما سكرينكلود فعل. Screencloud هو برنامج لافتات رقمية يتيح للشركات مشاركة المحتوى بأمان على أي شاشة في أي مكان. على الرغم من النمو الكبير في MRR ، إلا أن كفاءة نموها قد وصلت إلى طريق مسدود. لقد احتاجوا إلى تحديد ما أدى إلى حدوث اضطراب كبير والقيام بذلك بشكل استباقي.

بدافع قصة الإيراداتمن خلال تحليلات الاشتراك الدقيقة في الوقت الفعلي ، تمكنت ScreenCloud من التعمق في الأرقام والحسابات التي تساهم فيها. لقد أعطتهم نظرة ثاقبة حول كيف يمكنهم توقع هذا التحول من الاشتراكات السنوية في وقت مبكر.

تم إنشاء RevenueStory على رأس بنية فوترة Chargebee ويمنحك نظرة ثاقبة حول كيفية تأثير اشتراكاتك وكتالوج المنتجات والإيرادات على بعضها البعض لدفع نموك.

# 5 نماذج الأعمال المحورية

يمكن أن تساعد نماذج الأعمال المحورية الشركات النامية على تحمل اضطرابات السوق غير المتوقعة ، والتحول إلى نماذج أعمال أكثر ربحية ، وتمهيد الطريق في أسواق جديدة.

تتخذ الشركات مناهج مختلفة لتمحور نماذج الأعمال:

  • التكيف: تحسين نموذج الأعمال الحالي ليلائم احتياجات السوق

  • التوسع: استكشاف نماذج الأعمال التي تفتح قطاعات جديدة من السوق / السوق

  • رد الفعل: تغيير التروس لأن نموذج العمل الحالي غير قادر على الاستجابة للأزمة

  • استباقية: استكشف نماذج الأعمال التي تعد عملك للمستقبل

مهما كان النهج ، غالبًا ما يرتبط هذا النوع من التمحور مع الشركات الناشئة لأنها ذكية وتمتلك المرونة لإجراء تغييرات كبيرة بسرعة نسبيًا. ولكن نظرًا لتوسيع نطاق SaaS لديك ، فإن الحفاظ على المرونة الكافية لتوجيه نماذج الأعمال والقيام بذلك بسرعة هو ميزة تنافسية ، يمكنك الاستفادة منها لتحقيق النمو بسرعة.

ومع ذلك ، فإن وضع نماذج الأعمال المحورية ليس بالأمر السهل. غالبًا ما تتردد الشركات في السير في هذا الطريق بسبب وجود مجموعة تكنولوجية غير قابلة للتطوير. على سبيل المثال ، إذا كانت SaaS لديك تستخدم حاليًا سير عمل مدفوعًا بالمبيعات ، فماذا لو كان بإمكانك أيضًا التوسع بثقة من خلال تعيين سير عمل الاشتراك بالكامل على الطيار الآلي مع إمكانية الخدمة الذاتية دون التأثير على تدفقات عمل الإيرادات الخاصة بك؟

لتكون قادرًا على إجراء تغييرات محورية مثل هذه بنجاح ، تحتاج إلى الاستثمار والاستفادة من التكنولوجيا التي تتيح هذا التطور التكيفي والمرن. مدعومًا بمكدس تقني قوي ، يمكنك فتح شرائح عملاء جديدة ، والانتقال لأعلى أو لأسفل في السوق دون التأثير على وقتك في القيمة.

✨ تسليط الضوء على العملاء ✨

خبير سحابة

A Cloud Guru منصة تدريب سحابية رائدة عبر الإنترنت مقرها أستراليا.

كانت ACG تبيع الدورات التدريبية في حزم بأسعار ثابتة تتراوح بين 29 دولارًا و 99 دولارًا. سرعان ما اكتشفوا أن نموذج التسعير الثابت غير قابل للتطوير ، وذلك عندما قرروا الانتقال إلى نموذج أعمال الاشتراك ، مما سيساعدهم على التوسع بشكل أسرع والحفاظ على أنفسهم على المدى الطويل.

وفي أقل من شهر ، تحولوا إلى الاشتراكات مع Chargebee.

"حتى إذا لم يتحدث العميل إلى مندوب مبيعات ، فيمكنه الاتصال بالإنترنت وشراء اشتراك والبدء. لقد أتمتة جزء كبير من العملية. لذلك كان هناك انتقال سهل بين منصة Chargebee و A Cloud Guru ، للتعامل مع إدارة الاشتراك والمستخدمين على متن الطائرة بسهولة ".

- جورج ك. ، مدير المنتج السابق ، خبير السحابة 

مع مرونة نموذج الاشتراك ، قدمت ACG نماذج تسعير مرنة ، وإدارة التجديدات بسهولة ، وأتمتة فواتير الاشتراك الخاصة بهم من البداية إلى النهاية. اليوم ، عبر A Cloud Guru نطاق تحقيق إيرادات بقيمة 100 مليون دولار أمريكي بعد خمس سنوات فقط من إطلاقه.

النمو السريع والمستدام هو الطريق إلى الأمام

استراتيجيات النمو الخمس هذه هي المفتاح لكسر فرط نمو SaaS الخاص بك. ولكن في الوقت نفسه ، من المهم أيضًا التفكير في كيفية الحفاظ على هذا النمو. لا ينبغي أن يأتي النمو بمعدلات عالية على حساب خفة الحركة. يعد التكيف السريع مع التغييرات الداخلية والخارجية أمرًا حيويًا ، ولهذا السبب من المهم السير في هذا الخط الرفيع بين التطور والرشاقة برشاقة.

مع Chargebee كشريك لك في النمو ، يمكن أن تحقق SaaS الخاص بك هذا النمو المرغوب في لعبة الهوكي والمزيد بينما تظل رشيقًا ورشيقًا وقابلاً للتكيف.

لقد مكننا العديد من العملاء من الوصول إلى مسار النمو المفرط.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

قراءة المزيد عن كيف يمكن لـ Chargebee تعزيز نموك المفرط هنا.

الطابع الزمني:

اكثر من SaaS Chargebee.com