📕 لماذا يستمر المستثمرون في المزايدة على التقييمات ؛ نماذج جنرال الطلب منخفضة اللمس ؛ تقسيم المحتوى ...

مرحبًا بك مرة أخرى دليل SaaS، عبارة عن ملخص نصف أسبوعي لأهم المقالات والتكتيكات وقيادة الفكر في B2B SaaS. لست مشتركا بعد؟

🌎 TAM (إجمالي السوق القابل للعنونة) ، و SAM (السوق المتاح للخدمة) ، و SOM (السوق الذي يمكن الحصول عليه للخدمة) هي المستويات النموذجية المستخدمة لإثبات ما يمكن أن يكون عليه سوق الشركة. لكن لا يركز أي منهم على المستقبل القريب لشركتك - يتم تمثيل TAM بشكل عام على أنها 1 مليار دولار + ، وهذا لن يحدث على المدى القصير. لهذا السبب فيربانكس فينتشر أدفايزرز يقترح أن يفكر مؤسسو المرحلة المبكرة في سوق الإطلاق المتاح ، أو LAM ، لتحديد وإظهار المستثمرين من ستكون أهدافك الأولية. يتم حساب LAM عن طريق تقدير معدلات التحويل لأنشطة الاستحواذ الخاصة بك (أو باستخدام المعدلات الحقيقية إذا كانت لديك البيانات) ثم تطبيق ARPU الخاص بك ، وافتراضات نهج تصاعدي أخرى توضح أنك تحسب جميع المتغيرات.

⚖️ قام المستثمر في المرحلة المبكرة من SaaS ، Kenn So ، بكتابة مقال رائع حول لماذا يستمر المستثمرون في المزايدة على أسعار الشركات الناشئة ، على الرغم من أنهم سيعترفون بأنها مبالغ فيها. يبدأ بمعادلة عرض وطلب بسيطة. مع وجود ¼ فقط من عدد الشركات الناشئة التي يتم إنشاؤها اليوم كما كان الحال في عام 2010 (انظر أدناه) ، وزيادة مقدارها 380٪ في مبلغ رأس المال الاستثماري الذي تم جمعه منذ نفس العام ، هناك طلب مرتفع من المستثمرين على عرض صغير من الشركات الناشئة القابلة للاستثمار (أنت يجب أن تنتشر للبقاء في العمل ، بعد كل شيء). وعلى الرغم من انخفاض حجم الشركات الناشئة الخارجة بنسبة 5٪ خلال تلك الفترة ، فقد نما حجم الأموال التي تم الخروج منها بشكل كبير ، مما يبرر قيام المستثمرين المغامرون بتقديم عطاءات أخرى. أحد الاختلافات الملحوظة من أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين إلى اليوم - 2000٪ من الشركات الناشئة تحرق الأموال في وقت الاكتتاب العام ، بينما لا ينمو بشكل أسرع بكثير من المجموعات ذات الكفاءة الرأسمالية الأكبر في السنوات السابقة، إحصائيات افتتاحية جميلة.

🌾 تبدأ معظم شركات B2B SaaS بنموذج مبيعات منخفض اللمس قبل إنشاء فريق حقوق السحب الخاصة والانتقال إلى السوق نظرًا لأن اللمسة المنخفضة تعني أيضًا تكلفة أقل بشكل عام. ذهب مارك توماس من PoweredbySearch إلى الاتجاه المعاكس وبدأ بنموذج مبيعات مباشر قبل الانتقال إلى السوق إلى أسفل لبناء حذافة عامة تطلب B2B SaaS. هو شارك نموذجًا لبناء هذا النموذج الذي ينبع من تعلمه ، من تحديد المواقع إلى هيكلة مواقع الويب، ولديها أيضًا قطعة منفصلة مع بعض الملاحظات الإضافية حول المبادئ التي تمت مناقشتها في النموذج وهي قراءة تكميلية جيدة إذا كنت تستمتع بالأول!

👓 ال رسالة وول ستريت جورنال الأسطورية "حكاية شابين" يروي قصة رجلين من خلفيات متشابهة يعملان في نفس مجال التصنيع. بعد 25 عامًا ، هناك رجل واحد في نفس الدور والآخر هو رئيس الشركة ، والفرق الوحيد هو أن الرئيس قام بتثقيف نفسه من خلال قراءة وول ستريت جورنال. تلك القصة ، التي أدت إلى اشتراكات أكثر من 2 مليار دولار خلال فترة تقارب 30 عامًا ، يتبع إطارًا واضحًا لسرد القصص من "مسارين" يمكن تطبيقه على أي شركة SaaS تقريبًا. على الرغم من أنه فقد بعضًا من حداثته من خلال اكتساب الشعبية ، إلا أنه إطار عمل جيد لاستخدامه في المراسلة حيث تتطلع إلى إظهار كيف تغلبت على المنافسة دون التباهي.

🪓 الحصول على المحتوى بشكل صحيح يستغرق وقتًا طويلاً ، ولكن إذا كنت ترغب في زيادة القناة إلى أقصى حد ، فلا توجد طريقة لتخصيص موارد حقيقية لها. عند النظر إلى عائد الاستثمار للمحتوى ، فإنك تقيس تكلفة إنتاج المحتوى الخاص بك والمشاركة والتحويلات الناتجة بمرور الوقت. قد يستغرق الأمر بعض الوقت لتوليد عوائد من قطعة واحدة ، لذا فإن الطريقة الفعالة لتحسين عائد الاستثمار الخاص بك تكون على المدى القصير عن طريق تقسيم المحتوى - إنشاء محتوى مشابه يركز على الموضوع الأصلي مع التعديلات التي تجعله فريدًا ونشره عبر قنوات منفصلة. بصرف النظر عن كونه يوفر المال والوقت ، فإن التقسيم يمكّن الشركات من اختبار قنوات جديدة لأن هناك حاجة إلى القليل من الموارد لتكييف المحتوى الحالي الخاص بك مع أي قناة أو منصة جديدة تختبرها.

المصدر: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up