4 tips til at håndtere købers frygt i et overophedet marked

Efter at en købers agent viste en af ​​vores fortegnelser, ringede jeg for nylig til hende. Det viser sig, at køberne elskede huset og overvejede det at skrive et tilbud. 

"De er dog bange og skriver måske ikke," sagde deres agent. 

Jeg stillede det åbenlyse spørgsmål: "Hvilken slags frygt ville afholde dem fra at skrive et tilbud?" 

Svaret forkælede mig. "De er bekymrede for, at prisen kan gå langt over udbudsprisen, og derfor er de bange for at skrive." 

I min verden flyder frygt normalt fra muligheden for potentiel skade eller skade. En gyldig frygt kan være tanken om at være alene med en løve på grund af chancen for, at du kan ende med at blive såret eller endda død. På den anden side, hvilken mulig skade kan der komme af at skrive et tilbud, der ikke effektivt konkurrerer med andre tilbud?

Der er ingen ende på gyldig potentielle boligkøbers frygt. Nogle er indlysende: 

• "Hvad sker der, hvis jeg mister mit job hen ad vejen?" 
• "Hvad sker der, hvis en af ​​os bliver syg?" 
• "Hvad nu hvis vi opdager noget forfærdeligt ved hjemmet, efter vi flytter ind?" 
• "Hvad hvis markedet kollapser, og mit hjem mister en betydelig del af sin værdi?" 
• "Hvad hvis jeg opdager, at jeg ikke kan lide mit hjem eller nabolag?" 
• "Hvad hvis et seksuelt rovdyr flytter ind ved siden af?" 
• "Hvad hvis en naturkatastrofe skader min ejendom?" 

Kan man lide det eller ej, livet handler om risiko. Uanset om du spørger nogen ud på den første date, besøger en ny restaurant eller investerer i aktiemarkedet, er der ingen ende på usikkerhed i stort set alle facetter af vores liv. Det ordsprog er sandt: Ingen risiko, ingen belønning. 

Det er det samme, når man arbejder med købere, især i en flygtigt marked som den, vi befinder os i. Nøglen er at hjælpe købere med at identificere gyldige risici og derefter arbejde sammen med dem for at overvinde deres frygt ved at give passende svar.

Først skal du finde ud af, om frygten er gyldig. Selvom enhver frygt har et grundlag af en art, er nogle mere gyldige end andre. Når du hører ord, der relaterer til frygt ("bange", "bekymret", "ængstelig", "bekymret", "ængstelse", "angst"), så prøv at finde ud af, hvad der er under selve frygten. 

Ved at bruge "frygten for at skrive et tilbud" som eksempel, hvis en køber ikke mener, at de har en rimelig mulighed for at vinde i et givet tilbudsscenarie, kan de være bekymrede for, at de vil spilde sælgernes eller deres agents tid. På den anden side, hvis de mener, at de måske skal tilbyde mere for en ejendom end de selv kan råd, det er ikke frygt: Det er sund fornuft. 

I stedet for at lade "frygt" forhindre dine købere i at skrive et tilbud, coach dem til det skrive en, der er inden for deres økonomiske parametre. Hvis deres indsats ikke er nok, ingen skade, ingen fejl. Kom videre. 

Selvom ingen sælgere kan lide at modtage lowball tilbud eller dem med latterlige vilkår, det eneste dårlige tilbud er det, der ikke bliver skrevet. Naturligvis kræves balance og sund fornuft, men læg aldrig antagelser, når du skriver tilbud. Det højest prissatte tilbud er ikke altid vinderen. Kontanter triumferer ikke altid. Sælgere vælger ikke altid den åbenlyse vinder. Og så videre. 

Vi opfordrer vores købere til at tilskrive spaghetti-teorien, når de skriver tilbud: "Hvis du smider nok spaghetti på væggen, vil noget hænge fast." 

Forhåbentlig bruger du den opnåede viden, hver gang du skriver et tilbud, men undlader at sikre dig en kontrakt forbedre dine fremtidige tilbud. Det siger sig selv, at hvis en køber fortsætter med at tabe, når de afgiver tilbud, skal de ændre deres parametre for at placere sig selv i en kategori, hvor der er større sandsynlighed for, at de vinder. 

Sandheden er, at hvis din køber har gyldig frygt for at skrive tilbud, så er det nok bedst, at de stopper med at se boliger, indtil de får løst deres bekymringer. Hvis de besøger et hjem, de elsker, men afholder sig fra at skrive et tilbud på grund af frygt, så sæt dig ned med dem, før du viser dem en anden ejendom for at finde ud af, hvad kilden til angsten virkelig er. 

Stil søgende spørgsmål. Når du har afsløret den virkelige frygt under deres handlinger, så coach dem fremad. Her er de fire største køberes frygt, og hvordan man kan afbøde dem:

1. Frygt for at købe den forkerte bolig

Med det pres, der genereres af en kritisk mangel på ledige boliger og det deraf følgende flere tilbud på noget anstændigt er mange købere bekymrede for, at de beslutninger, der træffes i et så stærkt konkurrencepræget og følelsesladet miljø, kan ende med købers anger. Dette gælder især for førstegangskøbere, der er på spil for første gang. 

Selvom de måske ender i et hjem, der enten ikke opfylder alle deres erklærede behov eller er mindre, end de håbede på, er førstegangskøbere nødt til at forstå, at deres første hjem i de fleste tilfælde er et springbræt til hjemmet. deres drømme. Sagt på en anden måde, meget sjældent er deres første hjem deres "for evigt" hjem. 

Med dette i tankerne er det mere vigtigt at få et hjem end at finde et, der tjekker alle deres kasser. Købere, der nærmer sig det nuværende marked med en uforanderlig liste, vil være dem, der stadig sidder på sidelinjen, mens andre flytter ind i deres nye hjem. 

Due diligence er på sin plads: Lav alle de ordentlige eftersyn, undersøg boligen og få rationelle grænser på plads. For eksempel bør en familie på seks ikke købe en lejlighed med to soveværelser. 

Når du coacher, skal du hjælpe dem med at forstå, at de muligvis skal være fleksible på andre parametre, såsom kvadratmeter, antallet af soveværelser eller badeværelser, lokale skoler og endda byen. 

Coach dem til at indse, at selvom kriterier er vigtige, er det vigtigt at sikre et hjem i det nuværende miljø. Selvom huset ikke er optimalt, kan de fleste købere leve under mindre end ideelle forhold i nogle år, indtil det er muligt at rykke op. 

2. Frygt for økonomisk tab

Købere, der allerede strækker sig til deres ydre grænser, kan med rimelighed forventes at være bekymrede over økonomiske tab. Ud fra hvad jeg har set, er den primære bekymring i et eskalerende marked frygten for et muligt prisfald. 

"Hvorfor købe nu, hvis mit hjem vil falde i værdi i den nærmeste fremtid?" de spørger. Det underliggende problem her er at tænke på dit primære hjem som en investering snarere end et sted at bo. 

Hvis du køber en investering, vil du gerne have, at den klarer sig godt. Hvis du køber tag over hovedet, så er det ligegyldigt, hvad der sker med værdien: Det centrale er, om du kan fortsætte med at betale. 

De, der købte boliger i toppen af ​​markedet tilbage i 2005-2006, blev forfærdede, da markedet efterfølgende kollapsede, og deres værdier styrtdykkede. Boligejere, der sad stramt og fortsatte med at betale deres månedlige betalinger, sidder nu i boliger, der er mere værd end ved det tidligere højdepunkt. 

Fast ejendom er cyklisk, og det, der går ned, vil i sidste ende gå op igen. Selvom en bolig falder i værdi efter køb, så længe køberne bliver ved med at betale realkreditlånet, høster de stadig fordelene ved boligejerskab, herunder medfølgende skattefordele. 

Træn dine købere til at forstå, at det er vigtigere at fokusere på deres evne til at foretage en månedlig betaling og høste alle fordelene ved boligejerskab end at være bekymret over kortsigtede udsving i markedsværdier. 

3. Frygt for miljøskader

Når vi bor i San Francisco Bay-området, oplever vi hyppige kommentarer fra dem over hele landet, der sætter spørgsmålstegn ved vores fornuft over at leve i et jordskælvsudsat område. Jeg har de samme betænkeligheder med dem, der bor i områder, der er ramt af potentielle oversvømmelser, tornadoer, orkaner, naturbrande og lignende. 

Uanset hvor du bor, er der risiko for skade. Ironisk nok afslørede en nylig undersøgelse, at ca kun 10 procent af californiere havde jordskælvsforsikring. 

Andre former for skade kan komme fra forskellige kilder, hvad enten det drejer sig om husbrand, indbrud eller andre ukontrollerbare hændelser. Træn nervøse købere ved at forklare de tilgængelige beskyttelsesmuligheder. 

4. Frygt for personlig skade

Frygtskabende spørgsmål, som plager købere, omfatter potentialet for jobtab, sygdom eller endda død. Igen er der beskyttelse til rådighed i forskellige typer forsikringer. Coach dem til at afveje alle deres muligheder, så de forstår, hvad der kan være bedst for dem. Ironisk nok er jeg overrasket over antallet af købere, der ikke har nogen personlig forsikring. 

Livet er fyldt med risici. Dem, der lykkes med at nå deres mål, er dem, der accepterer, at risiko sætter vejen for succes og vælger at gå op ad vejen alligevel. Du falder måske af stien af ​​og til, men i sidste ende er fordelene ved at eje fast ejendom langt større end risiciene.

Carl Medford er administrerende direktør for Medford-holdet.

Kilde: http://feedproxy.google.com/~r/inmannews/~3/DiSmGwm_4Us/