8 bedste tips til at ekspandere til nye markeder og planlægge din internationaliseringsstrategi

8 bedste tips til at ekspandere til nye markeder og planlægge din internationaliseringsstrategi

Tidsstempel: 9. februar 2023 kl. 5:33
Kildeknude: 1949363

"Det største i denne verden er ikke så meget, hvor vi er, men i hvilken retning vi bevæger os." Johann Wolfgang Goethe sagde engang klogt. 

Nå, mange startups bevæger sig fra deres hjemmemarked mod udlandet og søger nye muligheder for at vokse og få succes. 

Selvom internationaliseringens vej bestemt er spændende, er den ofte ujævn. I Startup Monitor 2021 fra den tyske Startups Association blev startups spurgt om de største hindringer for ekspansion. Interessant nok var den største udfordring ifølge stifterne at finde en passende partner på det nye marked (54%). Dette blev i lige så høj grad fulgt op af finansielle hindringer (38 %) og lovgivningsmæssige, juridiske og administrative hindringer (38 %). Det femte punkt, der blev nævnt, var at tilpasse sit eget produkt til målmarkedet. For andre europæiske startups er det helt sikkert en velkendt historie.

Her tager vi et kig på, hvordan du kan overlade din internationaliseringsstrategi til en destination for succes.

1. Sæt mål 

Der er ikke noget 'one size fits all'-koncept til at ekspandere til et nyt marked. Skal du vælge et handels- eller distributionspartnerskab, erhverve leje, spin-off, joint venture eller "fra bunden" starte en ny virksomhed i udlandet?

Det er vigtigt at finde ud af, hvilken vej til udlandet, der giver mest mening for dig. At have et klart mål er det bedste sted at starte. Definer sammen med dit team dine forventninger til udvidelsen: Hvad vil du opnå? I hvilken tidsramme? Hvilken form for ekspansion passer til dig?

Et godt eksempel er den tyrkiske startup Getir, som netop har skabt sig et navn ved at overtage den tyske leveringsstartup Gorillas. Hvad mange ikke ved: fordi det ikke havde nogen finansiering i årevis, valgte det en franchisemodel for sin 'forsigtige' ekspansion, der var tilpasset dens egen situation, hvilket gav lokale Getir-partnere en andel af salget på det respektive marked og opkrævede ingen royalty . 

2. Forskning, forskning, forskning

Chancerne for succes i udlandet øges med kvaliteten og mængden af ​​forskning, du investerer i at åbne nye markeder.

Få et præcist billede af mulige mållande, og opdel dem til dem, der bedst opfylder dine kriterier og krav (vigtigt: definer dem på forhånd!). Her kan du bruge en simpel konkurrencematrix til at afveje de forskellige fordele og ulemper ved markederne. Under alle omstændigheder er det vigtigt at lave intensiv research på følgende spørgsmål:

Generel: Hvad er de juridiske og økonomiske forhold i mållandet? Hvilke muligheder er der for at etablere en tilstedeværelse i mållandet? Hvilke regler påvirker dig? Hvad med IP? Skatteregler? Hvad er de statslige/regionale incitamenter til at investere/ekspandere til mållandet? Hvordan kan du forsikre dig?

Marked: Hvilket problem løser du i landet? Hvem er dine konkurrenter? Hvordan adskiller målgrupper og kundepræferencer sig? Hvordan når du dine kunder? Hvad er den aktuelle markedsdynamik og -tendenser? Hvordan adskiller prisstrukturen sig lokalt? 

Netværk: Hvilken slags lokale partnere ville være nyttige? Hvem ville være potentielle partnere, og hvordan kan du finde dem?

Vigtig: Forskning her skal ikke forstås som rent søgemaskinedrevet videnopdagelse. Tal med eksperter, med startups, der allerede har taget skridtet ind på markedet, med virksomheder i din sektor, med kunder i din sektor. Brug selv lidt tid på stedet, eller send teammedlemmer.

3. Tids- og ressourceplanlægning

Uanset om det er tid eller penge, som det så ofte er tilfældet i startup-livet, vil du højst sandsynligt have brug for mere, end du først tror.

Tag derfor tid til omhyggelig økonomisk planlægning (herunder en konservativ buffer). Tjenester som oversættelser, advokater, skatterådgivere eller et kommunikationsbureau: Den fysiske opsætning og forsikring koster ofte mere, end du tror. For det andet skal du designe en realistisk tidslinje, der også absorberer tilbageslag. Igen: jo bedre researcharbejdet er i begyndelsen, jo lettere er det at estimere, hvor lang tid hele opsætningen vil tage på målstedet. 

4. hold

Som i alle stadier af en startups vækst står og falder internationaliseringen med et godt team.

Jonathan Kurfess, administrerende direktør for Appinio, lærte i sin erfaring med internationalisering, at det er særligt vigtigt at finde en grundlæggertype, når det kommer til landets leder. Ikke en "managertype" (undskyld klichéen), men en, der vil gå helt ud og gøre forehavendet til sit eget.

Det er så vigtigt at overveje, hvor meget du vil etablere i udlandet, og hvad der skal styres fra dit hovedkvarter. Kan økonomien styres hjemmefra? Hvad med salg? Har du brug for en lokal kommunikationsmedarbejder? Skal kommunikation håndteres internt eller af et bureau? Alle disse muligheder skal undersøges på forhånd.

5. Gå aldrig alene

Selv når det kommer til at finde en partner, så tag dig god tid. Følg anbefalinger, involver dine investorer og netværk, lav tilstrækkelig baggrundstjek på potentielle partnere.

Lokale investeringsfremmebureauer er et meget godt sted at starte for at finde egnede partnere. Investorer, du allerede har ombord, kan også være med til at bane vejen for gode udenlandske samarbejder. Soft-landing, matchmaking eller mentorprogrammer letter også vejen ind på markedet. Lokale startup-økosystemorganisationer som Startup Portugal, La French Tech eller Startup Estonia eller endda byinitiativer som Startup Montreal hjælper også gerne.

Til sidst, når det kommer til spørgsmål som dit kontorlokale, kan det være værd at slutte sig til lokale coworking-rum eller innovationscentre for at komme direkte ind i de (teknologiske) fællesskaber.

6. Afprøvning og tilpasning af tilbuddet

"Al fiasko er manglende tilpasning, al succes er succesfuld tilpasning." (Max McKeown, forfatter til Adaptability – The Art of Winning in an Age of Uncertainty).

Jo bedre du kender dit målmarked, uanset om det er gennem partnere, det lokale team, undersøgelser, interviews og fokusgrupper, jo bedre kan du tilpasse dit tilbud til lokale forhold. Og dette går langt ud over den tekniske oversættelse af hjemmesiden! Billeder, lokalt tilpassede eksempler og bedste praksis, sprog, priser og tjenester bør harmoniseres for hvert sted. Det er tilrådeligt at gøre dette i små cyklusser og ind imellem for at få feedback om det koncept du har udviklet, dit tilpassede produkt, dine marketingbudskaber passer eller bliver godt modtaget. 

7. Go-To-Market-strategi

Efter så megen research og strategisk beslutningstagning er det tid til at formulere en omfattende Go-To-Market-strategi. 

Typisk er en GTM-strategi en plan, der beskriver, hvordan du vil engagere og forbinde med kunder og klienter, overbevise dem om at bruge dit produkt eller din service og opnå en konkurrencefordel.

Når du bliver international, skal du overveje markedsintelligens, markedssegmentering og produktmeddelelser – alt sammen inden for dit markeds unikke kontekst.

8. Proaktiv risikostyring

Endelig er et emne, der kan føles rodet eller en smule pessimistisk, men utroligt umagen værd, proaktiv risikostyring. Spørg dig selv, hvad der er de værst tænkelige scenarier, og hvordan vil du reagere på dem. Hvad sker der, hvis du bliver tvunget til at reducere holdet, fordi produktet ikke fanger? Hvad ville du gøre, hvis din vigtigste lokale handelspartner trak sig tilbage?

I lighed med krisekommunikation kan det betale sig at antage det værste én gang og derefter etablere processer og foranstaltninger for, hvordan du planlægger at håndtere hver enkelt situation.

Som du kan se, er der ingen magisk formel for internationalisering, og der er mange aspekter at overveje. Men med den rette forberedelse, god timing, et tilpasset produkt og en følsom markedstilgang, vil du lykkes!

- Annonce -

Tidsstempel:

Mere fra EU-opstart