Fem strategier til at låse op for SaaS Hypergrowth

Fem strategier til at låse op for SaaS Hypergrowth

Tidsstempel: 20. februar 2023 kl. 9:07
Kildeknude: 1968247

Efterhånden som verden går over til skyen, forventes SaaS, som udgør det største markedssegment, at vokse til $ 117.7 milliarder i 2021. Takket være en kombination af hurtig digital transformation og en acceleration i cloud-adoption på tværs af industrier er SaaS-hypergrowth blevet det nye normale.

Men hvordan ved du, hvor hurtig er hurtig nok til din SaaS? SaaS-virksomheder i dag tage måned, ikke år, for at melde sig ind i den eftertragtede enhjørningsklub. På trods af nedturen oplevede 2020 16 SaaS-børsnoteringer, optager en af ​​de travleste H2'ere i et år for SaaS-virksomheder. Et nærmere kig på børsnoteringerne i løbet af 2018-20 afslører, at den øverste kvartil af de mest succesfulde børsnoteringer, såsom Crowdstrike, Workday, Zoom og Zoominfo, havde vækstrater på 76 % og derover. Og det er bemærkelsesværdigt, for i den indledende fase af væksten er det relativt nemt at opnå 100 % vækst år for år, men at opretholde så høje vækstrater bliver vanskeligt, når du skalerer op.

Det er blot én af grundene til, at hypervækst er en væsentlig differentierende faktor på et marked, der er så tæt konkurrencepræget som SaaS. Nogle andre måder, hypergrowth kan adskille dig på er:

  1. Virksomheder på hypervækststien før de rammer 100 millioner dollars i omsætning er mere tilbøjelige til at nå 1 milliard dollars i indtægter.

  2. Aktionærer får 5 gange mere retur fra højvækstvirksomheder sammenlignet med mellemvækstvirksomheder.

  3. Høj vækst driver højere markedsværdi. For eksempel var medianstigningen i markedsværdien for virksomheder som Crowdstrike, Workday og Zoom 270 % efter børsnotering.

Hvordan kommer du på hypergrowth-sporet?

Når din SaaS skalerer op, er det afgørende at identificere vækstmuligheder og handle hurtigt på dem.

Hypervækst er en funktion af smidighed og effektivitet. Agility giver dig mulighed for at være foran dine konkurrenter ved at udføre vækststrategier i et hurtigt tempo.

Hvad gør hypergrowth SaaS-virksomhederne anderledes? Vi tog et dybt dyk ned i de afprøvede strategier og erfaringer fra nogle hypervækst SaaS-virksomheder.

I denne guide vil vi uddybe fem SaaS-vækststrategier for at få dig på sporet af vedvarende hypervækst:

  1. Eksperimenter og gentag priser på farten

  2. Udforsk nye markeder globalt

  3. Udvid omsætning og dæmp afgang

  4. Find muligheder med Analytics

  5. Diversificer kundeanskaffelseskanaler

Lad os dykke ind!

1. Eksperimenter og gentag prisfastsættelse på farten

På hypervækstsporet er maksimering af omsætningen en prioritet. Prissætning er en af ​​de vigtigste væksthåndtag til at maksimere omsætningen og sikre, at dine kunder får mest muligt ud af dit produkt.

SaaS-prissætning kan være kompliceret, og der er flere prisstrategier at vælge imellem. Så hvordan ved du, hvad der passer dine kunder bedst og samtidig maksimerer din omsætning? Svaret ligger i evnen til at eksperimentere og gentage din prisstrategi.

"#1 tip til prisstrategi er at behandle det som et eksperiment."

-Yoav Shapira (Produkt/Engineering, HubSpot, Facebook)

For at køre priseksperimenter med succes bør SaaS-virksomheder være i stand til at sammenligne prisplaner og oprette nye prisniveauer eller hurtigt skifte prismodeller. Det er også vigtigt at sikre, at dine kunder ikke forfalder på grund af pludselige prisændringer.

Når det er sagt, kan priseksperimenter have en betydelig indflydelse på din omsætningsvækst i det lange løb. Hvis du løbende optimerer din prisstrategi, kan din vækstbane se et dramatisk skift opad inden for måneder, som det fremgår af denne undersøgelse af 96 SaaS-virksomheder med $5+ millioner ARR.

Og det er derfor, hvis du laver priseksperimenter som et projekt med flere kvartaler, ville du efterlade penge på bordet. Lær mere om SaaS-priseksperimenter her.

✨SaaS i Spotlight ✨

Zendesk er et eksempel på at køre priseksperimenter, tager fejl, og derefter rette op på det, så det kommer herligt ud til sidst. Sådan så deres priser ud tilbage i 2008:

Efterhånden som de opskalerede og tilføjede produktmixet, gentog de priserne og fokuserede på en bestemt del af markedet hver gang. De fokuserede på produktets opfattede værdi og optimerede priserne i overensstemmelse hermed på hvert trin af deres vækst. For eksempel, i 2011, efter at have mere end fordoblet deres kundebase, inkluderede de virksomhedspriser, efterhånden som deres kunders behov udviklede sig. Deres smidighed i eksperimenterer med prisfastsættelse på flere niveauer sammen med nye produktlanceringer bidrog væsentligt til deres vækstbane.

I dag har Zendesk forskellige prisniveauer, der er velegnede til startups og virksomhedskunder og har krydset $1 milliard i ARR.

'Boks' er et godt eksempel på, hvordan prisoptimering påvirker alle vækststadier. Da de startede tilbage i 2004, havde de kun én prisplan. Da de opskalerede, var de nødt til at eksperimentere hurtigt ved at gentage deres priser og produktpakker. Og dermed blev Box forretnings- og virksomhedsplaner født. Efterhånden som deres kunder modnedes, redesignede Box deres emballage og målrettede mod forskellige kundesegmenter. Til sidst, for at fordoble deres vækst, fokuserede de på virksomhedsplanen.

Deres smidighed med at ændre prisplaner for deres voksende kunder har været en af ​​de største løftestænger for Boxs vækst. I dag er Box en succesrig offentlig virksomhed med mere end 64 millioner brugere med næsten $800 mio. ARR.

Tag væk:

Kontinuerlige prisforbedringer har en væsentlig indflydelse på din omsætningsvækst. Prisfastsættelsesgentagelser behøver ikke at være langsigtede projekter. Du skal være i stand til at implementere prisændringer inden for få minutter. Dette sikrer, at du ikke mister din konkurrencefordel, mens du holder dig på hypervækstbanen.

Få mere at vide om SaaS-priseksperimenter her.

2. Udforsk nye markeder globalt

SaaS er bygget til globale markeder. Cloud gør det nemt for dit produkt at få adgang fra hvor som helst i verden. Udvidelse af din tilstedeværelse globalt kan åbne døre til nye markeder og mere omsætningsvækst, hvilket er svært at replikere, hvis du begrænser dine SaaS-aktiviteter udelukkende inden for ét land.

Ifølge Stripe, 89% af enhjørninger ekspanderer internationalt, før de rammer deres værdiansættelser på milliarder dollar. For en SaaS-virksomhed, der er godt på vej til en børsnotering, er veldiversificerede indtægtsstrømme på hjemme- og internationale markeder et tegn på stabilitet.

Når det er sagt, præsenterer international ekspansion nogle operationelle forhindringer. Derudover er reglerne forskellige fra region til region. For eksempel kan europæisk ekspansion være udfordrende på grund af EU-specifikke overholdelseskrav, lokale skatter og love. Men forskning viser, at for en SaaS-øjemed børsnotering, 30 % af den globale omsætning stammer fra europæiske markeder. Så der kan ikke benægtes de enorme muligheder for international ekspansion.

For at få succes med international ekspansion skal SaaS-virksomheder være forberedte på:

  • Flere valutaer

  • Internationale betalinger via globale betalingsgateways

  • Overholdelse af lov, lovgivning og skat

  • Sprog og prisfastsættelse lokalisering

Da den globale SaaS-markedsstørrelse er indstillet til at krydse $150 milliarder i de næste 1-2 år, går du glip af en vækstmulighed, hvis du ikke forbereder dig på international ekspansion.

Hvor udfordrende det end lyder, behøver udrulning af global ekspansion ikke at være et flerkvartalsprojekt. Med den rigtige teknologistak kan du ekspandere globalt på få dage. Udført med smidighed og effektivitet kan international ekspansion være en konkurrencefordel på din rejse med hypervækst.

✨SaaS i Spotlight ✨

Zoom kom i søgelyset med den pandemi-inducerede digitale transformation og fjernarbejde med rekordstore app-downloads og blændende vækst. Men det, der virker som en succes fra den ene dag til den anden, er resultatet af mange års indsats.

Zoom har haft international ekspansion på sine horisonter længe før pandemien med en højborg i USA. De har datacentre i 17 globale placeringer. Zoom understøtter valutaer som USD, AUD, japanske yen, euro og kan fungere problemfrit i flere lande over hele kloden.

Og derfor var Zoom klar til at tage chancen, som en global pandemi giver. Zoom blev børsnoteret i 2019 og har i dag passeret $4 mia. i ARR.

Tag væk:

At udnytte vækstpotentialet ved international ekspansion er nøglen til at vokse hurtigt og bevare din konkurrencefordel. Du kan tackle de operationelle forhindringer med den rigtige teknologistack og sikre en hurtig og effektiv global udrulning inden for få dage.

3. Udvid omsætning og dæmp afgang

Med SaaS sælger du i det væsentlige det samme produktudbud, men opdeler det i forskellige pris- og emballagemuligheder. SaaS prismodeller ligesom trindelt prissætning giver dig mulighed for at opdele dine funktioner i grupper for at betjene bestemte segmenter af kunder. For at komme på hypervækstbanen er det afgørende at designe skalerbare indtægtsudvidelsesstier for at udvide din kundens levetid værdi.

I et typisk SaaS-scenarie kommer udvidelsesindtægter fra:

  • Mersalg: når kunder flytter fra et abonnement til lavere priser til et abonnement med højere priser.

  • Krydssalg: når kunder køber andre ikke-kerneprodukter.

  • Tilføjelser: når kunder køber tilbagevendende eller ikke-tilbagevendende tilføjelser, der ikke er en del af deres nuværende abonnementsplan.

  • Genaktivering: når kunder fornyer et opsagt abonnement.

Økonomien ved ekspansionsindtægter er afgørende for din vækst. CAC (kundeanskaffelsesomkostninger), der kræves for $1 i mersalgsindtægt er kun 24 % af CAC at skaffe en ny kunde. Det er derfor virksomheder, der fokuserer på at udvide deres omsætning med eksisterende kunder, vokser væsentligt hurtigere, som visualiseret i dette diagram:

En anden strategi til at optimere omsætningen fra eksisterende kunder og forblive på hypervækstsporet er at reducere afgang. Hurtigt voksende saas-virksomheder mister en del af deres omsætning til ufrivillig såvel som frivillig afgang. Førstnævnte er lettere at tackle end sidstnævnte. Churn kan tackles ved at justere dine abonnementsarbejdsgange, og selv trinvis reduktion af afgang kan have en betydelig indvirkning på omsætningsmaksimering i det lange løb. Nogle strategier til at reducere ufrivillig afgang er:

  • Betalingspåmindelsesmails, som mindsker risikoen for manglende betalinger

  • En smart rykningsstrategi, som sætter en arbejdsgang for genforsøg med betaling

  • Forudsig churn med analytics, som giver dig mulighed for at være et skridt foran og forhindre churn

Vi har skabt denne 4W-ramme for at analysere og reducere afgang effektivt.

YDERLIGERE LÆSNING Strategier for churn reduktion

Både udvidelsesindtægter og churn har indflydelse på din ACV (Annual Contract Value). En analyse af børsnoteringer i 2020 viser, at virksomheder med højere ACV tog det kortere tid at gå IPO.

Dine eksisterende kunder er uudnyttede guldminer, og maksimering af disse indtægtsmuligheder kan hjælpe dig med at bane vejen op ad hypervækstsporet.

✨SaaS i Spotlight ✨

Dropbox undersøgte udvidelsesindtægtsmuligheder, mens de viste kunderne den merværdi, de får. Deres mersalgsstrategi omfatter to facetter:

1. Funktionsdrevet

I denne tilgang tilskynder Dropbox kunden til at bevæge sig opad i værdikæden, fordi den tilbyder flere funktioner end den lavere plan med begrænsede funktioner. For eksempel tilbyder deres Plus-plan 2 TB lagerplads, mens den gratis plan kun tilbyder 2 GB.

2. Brugsdrevet

Dropbox's prisplan er struktureret på en måde, der tilgodeser forskellige grader af brug, naturligvis med højere planer, der tillader mere. For eksempel tillader personlige planer 2 GB pr. filoverførsel, mens forretningsplaner tillader op til 100 GB.

Kombinationen af ​​en smart designet prisplan og nudges i appen har gjort Dropboxs mersalgsstrategi til en succes. Denne mersalgsstrategi var nøglen til Dropboxs vækstmargener. I dag har Dropbox passeret $2B i ARR.

Tag væk:

To håndtag for hurtig vækst er: Få det bedste ud af dine eksisterende kunder og sørg for, at du ikke mister dem. Forskellige indtægtsudvidelsesstrategier omfatter mersalg og krydssalg, mens en robust rykkerstrategi kan reducere afgang. Begge disse strategier har en indvirkning på din omsætning og i realiteten din vækstrate.

4. Find muligheder med Analytics

At vokse din SaaS-virksomhed kræver, at du træffer datadrevne beslutninger. Et komplet overblik over dine abonnementsanalyser hjælper dig med at identificere historiske mønstre og forudsige de kommende tendenser. Især på det hurtige SaaS-marked er gårsdagens sandheder muligvis ikke gældende i morgen.

Udfordringen er imidlertid den store mængde data, der er tilgængelig. Det kan skæres i skiver og tern på forskellige måder, og det kan være tidskrævende at fremkomme med handlingsorienterede indsigter.

For en SaaS-virksomhed er abonnementsanalyse vigtige for flere funktioner som marketing, salg og økonomi. Hvis hver funktion ser på vigtige data i siloer, er det udfordrende at tilpasse og handle på missionskritiske initiativer hurtigt.

Det er derfor at have en enkelt kilde til sandhed med en 360° visning af din abonnementsanalyse hjælper med at føre databaserede beslutninger, der holder din SaaS tilpasset vækst.

Nogle af disse indsigter inkluderer:

  • Identifikation af muligheder for omsætningsoptimering

  • Forudsigelse og forebyggelse af churn

  • Sporing af kundesegmenter, deres mønstre og indvirkning på omsætningen

  • Prøvestyringsydelse og konverteringsoptimering

  • Prisstrategi resultater

Hvis du ser på de rigtige SaaS-metrics for at afdække førende indikatorer og indtjeningstendenser, kan du hjælpe dig med at rette kursen og holde dig på sporet for hypervækst.

✨SaaS i Spotlight ✨

Skærmsky er et eksempel på, hvordan dyb indsigt i din abonnementsanalyse kan hjælpe dig med at kursuskorrigere proaktivt.

De mest almindeligt sporede SaaS-metrikker er MRR og churn. Men at se på dem i siloer er ikke tilstrækkeligt til at give dig et komplet billede af din virksomheds sundhed. Hvis du for eksempel har høj ekspansions-MRR, kan det tegne et billede af, at du er på rette vej, men hvis din MRR-afgang er høj, opvejer det væksten.

Når investorer analyserer disse målinger, ser de på en virksomheds væksteffektivitet, som er en funktion af både MRR og churn. Mens de opskalerede, indså Screencloud, at de manglede afgørende indsigter, fordi der ikke var nogen enkelt kilde til sandhed for abonnementsanalysen.

Med et komplet overblik over deres abonnementsdata var Screencloud i stand til at identificere, at de ikke voksede effektivt nok. De var i stand til at afdække indsigt om:

  • Hvordan deres ekspansion MRR vokser

  • Hvorfor deres SaaS quick ratio blev forværret

  • Hvordan de tabte på at løbe

Dette satte dem i stand til at kurskorrigere deres vej til hypervækst på forhånd.

Tag væk:

Et af de afgørende aspekter ved at opnå hypervækst er at analysere tidligere tendenser og forudsige fremtidige. Fuldstændig synlighed i dine abonnementsmålinger kan ikke kun hjælpe dig med at analysere disse tendenser, men også afdække uudnyttede indtægtsmuligheder, der kan drive din vækst.

5. Diversificer dine erhvervelseskanaler

Der er to typer af SaaS-opkøbstilstande: salgsdrevet og selvbetjening.

A salgsdrevet modellen følger en salgscyklus, hvor en sælger forstår kundens krav og foreslår en løsning, der passer kunden bedst. For eksempel kan du gå upmarket ved at gå efter virksomhedskunder med høj ARPU for at forbedre ACV. Men du skal sørge for, at dine salgsarbejdsgange er effektive og gøre det muligt for salgsteamet at fordoble alle mulige indtægtsmuligheder såsom fleksible vilkår, fornyelser, annulleringer, mersalg, krydssalg, rabatter osv.

A selvbetjening model betyder i bund og grund, at kunder kan tilmelde sig dit produkt uden nogen manuel indgriben. SaaS-virksomheder implementerer selvbetjening ved at have en gratis prøveperiode eller Freemium. Dette udvider dit marked ved at gøre det muligt for dig at bevæge dig downmarket og vinde et stort antal kunder med lav ARPU. Det er vigtigt at have et selvbetjent abonnementsadministrationssystem, der understøtter flere betalingsmetoder, betalingsgateways og lokale valutaer for at administrere disse kunder til højere LTV Effektivt.

Hurtig vækst opnås ikke altid ved kun at bruge en salgsdrevet model. Forskellige typer kunder kan kræve forskellige typer salgsbevægelser, såsom high touch, low touch, assisteret salg eller endda komplekse cyklusser, der involverer sofistikerede handle skriveborde. Med den rigtige indtægtsinfrastruktur kan du altid vælge at gå den salgsdrevne vej, mens du holder selvbetjeningsdøren åben.

Diversificering af dine indkøbskanaler åbner op for nye kundesegmenter og giver dig fleksibiliteten til at eksperimentere.

✨SaaS i Spotlight ✨

En Cloud Guru er kommet langt fra at opkræve faste gebyrer for deres kurser til vedvarende vækst i omsætningen med abonnementsmodellen. Med den nye model kan de eksperimentere med skalerbare prismodeller og reducere churn.

Efterhånden som de rykkede upmarket med en betydelig stigning i deres abonnementer, ønskede de ikke at lade stenen stå uvendt og udforske en anden indtægtsstrøm: en selvbetjeningsportal.

Med denne tilføjelse til deres abonnementsmodel kunne kunder gå online og købe et abonnement på ACG-webstedet uden at tale med en sælger. Automatisering af denne proces gav et boost til deres abonnementer og bidrog betydeligt til deres vækst.

Tag væk:

At flytte upmarket eller downmarket betyder at udnytte nye indtægtsstrømme. Det ene behøver ikke at komme på bekostning af det andet. Du bør altid have mulighed for at diversificere dine indtægtsstrømme og muligheden for at optimere væksten af ​​din SaaS hurtigt.

Indpakning op

Hver af disse strategier er et afgørende tandhjul i din overordnede vækststrategi. Identificer dem, der har størst indflydelse på din omsætningsvækst, og implementer dem først.

Selvom det er vigtigt at låse op for hypervækst, er opretholdelse af hypervækst et helt andet boldspil, og det kan du gøre med agile sofistikering.

Vi har gjort det muligt for flere kunder at komme på hypervækstsporet.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Læs mere om, hvordan Chargebee kan være din partner i hypervækst.

Tidsstempel:

Mere fra SaaS Chargebee.com