Negativ månedlig omsætningsafgang.
Højdepunktet i enhver abonnements-/retainervirksomhed, uanset om du er et PR-bureau, der sælger serviceretainere, eller en Software-as-a-Service (SaaS)-virksomhed, der sælger cloud-software til virksomheden.
Hvad er negativ churn? Det er enkelt, det er, når dit mersalg og krydssalg overstiger værdien af dine mistede kunder hver måned. Negativ churn betyder, at din virksomhed vil fortsætte med at vokse, selvom den ikke får nye kunder.
I dagens indlæg giver jeg to eksempler på negativ månedlig omsætningsafgang og forklarer, hvordan man kommer dertil.
Eksemplerne
Eksempel 1
Et PR-bureau har 3 sæt pakker, de sælger til små og mellemstore virksomheder, prissat til henholdsvis £2,000, £4,000 og £6,000 pr. måned. De har også en tilføjelsestjeneste til administration af sociale medier, som kan føjes til enhver pakke, som er £1,000 pr. måned.
Det pågældende PR-bureau har 20 eksisterende kunder, 10 på £2,000 planen, 6 på £4,000 planen og 4 på £6,000 planen. To kunder på hver plan betaler i øjeblikket for tilføjelsen til sociale medier.
I en typisk måned mister PR-bureauet 1 kunde. For nemheds skyld vil vi sige, at det er tilfældigt med hensyn til, hvilken kunde der forlader, hvilket betyder, at den gennemsnitlige månedlige retainer går tabt hver måned:
(10x £2000 + 6x £4000 + 4x £6000 + 6×1000) / 20 = £3,700 i omsætningsafgang hver måned.
For at PR-bureauet kan opnå en negativ månedlig omsætningsafgang, skal de derfor generere mindst £3,700 i mersalg hver måned. Det kunne opnås ved at sælge sociale mediepakker til to af deres eksisterende kunder og overbevise en anden om at opgradere til den næste pakke (vækst på £4,000), for eksempel.
Eksempel 2
En udbyder af marketingsoftware har et produkt med 2 sæt pakker - basic og premium, som de sælger til virksomheder. Grundpakken er prissat til £250 pr. måned, og præmien til £450 pr. måned. De er også lige ved at lancere et helt separat andet produkt, som sælges for £100 om måneden.
Af deres eksisterende kundebase har de 100 kunder på grundpakken og 35 kunder på premiumpakken. I gennemsnit mister de 3 grundlæggende kunder om måneden (750 £/md) og 1 premium-kunde om måneden (£ 450/md).
Det betyder, at de skal generere mindst 1200 £ i yderligere månedlig omsætning fra deres eksisterende kunder for at opnå negativ kundeafgang. De kunne overgå dette ved f.eks. at krydssælge 5 kunder deres nye £100/md. software og opmuntre 4 grundlæggende kunder til at opgradere til premium hver måned.
Strategier for at nå negativ afgang
upselling
Mersalg er det at forsøge at tilskynde en kunde til at bruge flere penge hos dig, enten ved at øge deres serviceniveau eller ved at opgradere til en dyrere pakke.
Eksempler på mersalg omfatter at opmuntre en kunde, der bruger din CRM-software, til at opgradere fra basisudgaven til premium-udgaven eller at opmuntre en kunde, der køber dine digitale marketingtjenester, til at købe en månedlig e-mail-marketingkampagne.
Hvis du vil have succes med mersalg, skal du omhyggeligt designe dine serviceniveauer og prisstrukturer for at gøre det nemt og fordelagtigt for dine kunder at bruge mere. Du skal også have uddannede kontoadministratorer, der regelmæssigt kontakter kunder (hvor det er passende) for at tilskynde til yderligere forbrug. Det er ikke nok bare at lade kunderne være i fred og antage, at de vil øge deres forbrug uden et personligt præg.
Dermed ikke sagt, at automatisering ikke er nyttigt, især hvis du sælger Software-as-a-Service (SaaS) produkter. Måske kunne du sende automatiske e-mails ud, når kunder udfører specifikke handlinger på deres konto, som f.eks. opfordrer til en tilføjelse eller opgradering?
Krydssalg
Krydssalg ligner mersalg, men med en grundlæggende forskel. I stedet for at forsøge at sælge opgraderinger eller tilføjelser til det eksisterende produkt/service, involverer krydssalg at sælge et helt andet produkt/service til kunden.
Hvis du f.eks. drev en teknologivirksomhed, der sælger en dokumenthåndteringsløsning til sine kunder, kan du også udvikle en forretningsprocesstyringsløsning og krydssælge den ekstra løsning til dine dokumentstyringskunder.
Øget kundefastholdelse
Sidst, men ikke mindst, er det vigtigste at fokusere på, hvis du ønsker at opnå en negativ månedlig omsætningsafgang øge kundefastholdelsen.
Hvis din virksomhed mister et stort antal kunder hver måned, vil det være praktisk talt umuligt at opnå negativ afgang. Intet beløb af mersalg eller krydssalg vil hjælpe en virksomhed, der mister 25 % af sin kundebase hver måned.
Hvis du oplever høj churn, så tænk meget omhyggeligt:
- Oversælger du og underleverer du?
- Undlader du at støtte kunderne ordentligt efter et salg?
- Er der grundlæggende problemer med dit produkt/tjeneste, som gør det svært at bruge?
- Er du målrettet mod de rigtige mennesker med din løsning(er)?
- Gør du det nemt for kunderne at betale og forny?
- Arbejder du løbende på at forbedre dine produkter eller tjenester?
- Holder du regelmæssig kontakt med kunder efter salget?
At arbejde på alt ovenstående kan hjælpe dig med at fastholde flere kunder.
Hvis du er i SaaS-sektoren, så tag et kig på vores tidligere indlæg: 5 Salgs- og marketingfejl, der fører til høj churn i SaaS for nogle specifikke ideer til at reducere churn.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
- Platoblokkæde. Web3 Metaverse Intelligence. Viden forstærket. Adgang her.
- Kilde: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Konto
- Lov
- Tilføjelse
- Yderligere
- Alle
- Automatiseret
- Automation
- virksomhed
- Business Process Management
- virksomheder
- Kampagne
- Cloud
- selskab
- fortsæt
- CRM
- Kunder
- Design
- udvikle
- digital
- digital markedsføring
- e-mail marketing
- Enterprise
- Fokus
- Dyrkning
- Vækst
- Høj
- Hvordan
- How To
- HTTPS
- forbedring
- Forøg
- IT
- stor
- lancere
- føre
- Niveau
- ledelse
- Management Solution
- Marketing
- Medier
- penge
- ordrer
- Betal
- Mennesker
- pr
- Premium
- prissætning
- Process Management
- Produkt
- Produkter
- udbyder
- køb
- RE
- indtægter
- SaaS
- salg
- salg
- salg og marketing
- sælger
- Tjenester
- sæt
- Simpelt
- Social
- sociale medier
- Software
- software som en tjeneste
- Software-as-a-Service/SaaS
- tilbringe
- udgifterne
- vellykket
- support
- Teknologier
- værdi
- WHO