Tidligere har mange B2B-virksomheder været langsomme til at adoptere e-handel. En eMarker-rapport forudsagt at kun 9 % af det samlede B2B-produktsalg i USA skete via et e-handelswebsted.
Pandemien har dog fungeret som en katalysator for mange B2B'er for at fremskynde deres digitale transformation. For eksempel, Det melder eMarker også at den gennemsnitlige virksomhedsindtægtsandel drevet af e-handel før vs. under COVID-19 steg med 23 % i gennemsnit.
Komplekse behov kan blive til forbehold over for salg online eller vagtsomhed over for replatforming fra en specialbygget eller monolitisk løsning.
Men denne frygt behøver ikke at stå i vejen for succes. Vi har kontaktet Lori McDonald, CEO på Brilliance Business Solutions, for at hjælpe med at kaste lidt lys over, hvordan man finder det rigtige B2B e-handelsløsning.
For dem, der aldrig har haft en B2B e-handelsløsning, hvad er deres vigtigste indvendinger mod at sælge online?
Lori McDonald:
En grund, som er ved at blive mindre almindelig nu, men jeg hører bestemt stadig fra B2B-virksomheder, er, at deres kunder ikke køber på den måde. Fordi produkter er virkelig komplekse, har folk brug for at tale med en sælger - de vil ikke afgive en ordre online. Jeg tror, at begrundelsen er ved at ændre sig.
Nogle andre forhindringer er frygten for, at e-handel vil konkurrere med deres salgsteam. Mange producenter og distributører har bygget deres forretning på deres salgsteam. Det har været deres vej til succes, og de ønsker ikke at gøre noget, der kommer til at bringe det, der virker for dem, i fare.
En anden hindring, der eksisterer, er, at disse organisationer ofte ikke har digital ekspertise internt. De har aldrig før skulle sælge online og har ikke tidligere erfaring med B2B e-handelssoftware. Fra dette perspektiv er der helt sikkert strategier, såvel som e-handelsfunktioner og funktionalitet, der kan hjælpe med at gøre overgangen lettere.
Hvad anbefaler du, at de gør for at overvinde disse udfordringer, så de kan begynde at sælge online?
Lori McDonald:
Det, jeg anbefaler til organisationer, der aldrig har solgt online før, er at komme i gang med at sælge noget online. Det kan i første omgang være en reservedelsbutik, eller du kan finde et segment af dine produkter, som du vil begynde at sælge. Dette vil gøre dig i stand til at få nogle erfaringer internt, som du kan lære af og fortsætte med at bygge videre på.
Og det er en af de store ting ved BigCommerces B2B e-handelsløsning. Platformen giver dig mulighed for at komme i gang og prøve nogle ting af; skaler derefter din investering over tid.
På en relateret bemærkning er salgsteamets buy-in så vigtig. Nogle salgsteams, eller endda ejere, har den tankegang, at e-handel betyder at erstatte sælgere, eller at du ikke får brug for dem længere. Den tankegang er en myte. E-handel erstatter ikke sælgere. Udført rigtigt, det støtter dem. Dine sælgere er så vigtige. En online butik er et værktøj for dine sælgere til at hjælpe dem med at gøre deres arbejde lettere og hjælpe dem med at sælge mere.
E-handelskompensation for salg
Tjek denne ekstra ressource fra Brilliance, der gennemgår, hvordan man strukturerer salgskompensation for e-handel.
Hvordan gør BigCommerces B2B e-handelssoftware det nemt for dem med mindre erfaring at komme i gang?
Lori McDonald:
Der er adskillige funktioner og funktionaliteter i BigCommerce-platformen, der kan hjælpe med at afbøde nogle af udfordringerne ved at sælge online for første gang.
For eksempel har kontraktpriser og tilpassede priser til kunder været en del af BigCommerces naitive funktionalitet, selv før B2B Edition. Det er virkelig fantastisk, fordi du kan tillade kunder at logge ind og se en specifik pris, der er unik for dem.
Tænker på dit salgsteam og styrker dette kundeforhold, BigCommerce B2B-udgave er nyttigt, da flere brugere kan logge ind pr. konto; sælgere kan oprette tilbud til kunder, eller kunder kan anmode om deres egne tilbud, og kunder kan købe fra en liste.
Det er B2B e-handelssoftwarefunktioner, der understøtter kundens forhold til salg og gør det muligt for din e-handelsside at blive en udvidelse af dit salgsteam.
For virksomheder, der allerede er online, men som leder efter en ny B2B e-handelsløsning, hvad anbefaler du, at de prioriterer?
Lori McDonald:
Forstå de muligheder platformen har, der stemmer overens med strategier, der vil hjælpe dig med at tjene flere penge. Så hvis du tænker på din køreplan og hvad du ønsker at opnå i B2B-området - det kan være, at du vil aktivere punchout eller udnytte nye e-mail-marketingmuligheder - så sørg for, at du leder efter en platform, der har forbindelser til andre systemer, som vil gøre processen ligetil og mindre ressourcekrævende.
Prioriter også en B2B e-handelsløsning, der bliver nem at bruge for dine marketingfolk, sælgere og administratorer uden at skulle kontakte deres it-team. Jeg ved, at mange virksomheder stadig bruger en ældre løsning, der kan være specialbygget eller hjemmelavet. Men udfordringen er, at den ofte er begrænset af, hvad en marketingmedarbejder kan redigere og ændre for at promovere nye produkter eller udføre andre opgaver hurtigt.
Selvom du måske har et internt udviklingsteam, er det meget bedre at bruge dem til nogle virkelig fantastiske innovative nye funktioner, der vil forbedre kundeoplevelsen i forhold til at gøre ting, som en platform kunne støtte dit team i at gøre.
Hvad ser du som de vigtigste værdier af multi-tenant SaaS i forhold til monolitisk eller ældre B2B e-handelssoftware?
Lori McDonald:
Nå, der er et par ting. For det første lave samlede ejeromkostninger. Lad os f.eks. sige, at du vil tilføje en ny funktion, eller at der er en ny browserversion ude, som du skal understøtte. Med en ældre eller specialbygget løsning, kan du finde dig selv i en situation, hvor du løbende bruger dine udviklingsressourcer på at sikre, at du understøtter en ny funktion eller browserversion – eller blot holder platformen i live.
Det er min erfaring, at vi har haft platforme, som vi arbejdede med, hvor sælgere kunne bruge 100,000 USD på at få webstedet sat op, og derefter bruge 50,000 USD, hver gang de ville opgradere – simpelthen fordi det var så tilpasset. I stedet er virksomhederne bedre stillet til at bruge deres ressourcer på innovative nye funktioner, der kan skabe omsætning.
Den anden grund til, at jeg tror, at der er en reel fordel ved SaaS med flere lejere, kommer tilbage til ideen om, at e-handelsløsninger som BigCommerce konstant tilføjer nye funktioner, funktionalitet og muligheder, som organisationer kan drage fordel af uden at udføre yderligere udviklingsarbejde fra deres side .
Det vil ikke være sandt, hvis du har en specialbygget løsning. Og selv i tilfælde af andre platforme på markedet, hvis dit udviklingsteam eller en ekstern udviklingspartner skal bruge uger eller måneder på at arbejde på opgraderingen for at drage fordel af funktionerne, vil du ofte ikke komme til den nyeste version på grund af omkostningerne involveret.
Hvordan hjælper Brilliance Business Solutions virksomheder med at tage overgangen fra en ældre eller specialbygget platform til en SaaS B2B e-handelsløsning?
Lori McDonald:
En af de største udfordringer for mange organisationer, der har en specialbygget applikation eller ældre løsning, er, at de ikke nødvendigvis kender alle de funktioner og funktionalitet, de har bygget over tid. Eller de ved det måske, men fordi det blev tilpasset gradvist over tid, har de det ikke godt dokumenteret.
Så hvad vi gør ved Brilliance Business Solutions bringer vores team af forretningsanalytikere og softwarearkitekter ind, som vil hjælpe med at identificere tekniske krav, herunder ERP-integrationer og specifikke forretningsregler, og derefter sammensætter vi en teknisk plan, der hjælper med at få handlende opdateret på deres nye B2B e-handelsløsning — på tid og budget. Vi har endda en rettidig og budgetgaranti.
Det kan være skræmmende for organisationer, der flytter til noget nyt, og det er der god grund til. Der er angst omkring it-projekter som dette, fordi der har været mange tilfælde, hvor de er gået skævt. Så at vide, at du har haft et helt team, der har udført denne form for arbejde flere gange før, opbygger selvtillid.
Der har været megen debat om hovedløs som en mulighed for B2B. Hvad er din holdning? Tror du, at B2B e-handelsvirksomheder vil have hovedløst?
Lori McDonald:
Jeg tror, det kommer meget an på virksomheden. Hovedløs handel giver typisk mere mening for større virksomheder, der allerede har foretaget betydelige investeringer i et virksomheds-CMS, og de ikke ønsker at erstatte det; de vil bare tilføje handelsfunktionalitet til det.
Så selvom der er en business case for hovedløs, er udfordringen for mig, at det er dyrere at implementere. Du mister nogle af de lavere samlede omkostninger ved ejerskab.
For organisationer, der aldrig har lavet e-handel før, og de lige er begyndt, forudsat at de er mindre end en virksomhed på 500 millioner dollars, kan jeg ikke se, at mange mennesker vælger at starte med hovedløs i det scenarie. Jeg tror, det normalt er de større virksomheder, der har et system, som de ikke kan erstatte, men de vil gerne udvide.
Kom i gang med en B2B e-handelsløsning fra BigCommerce
Klar til at tage springet og begynde at sælge online med en B2B e-handelsløsning designet til at sætte dig op til succes? Så tjek ud BigCommerce B2B-udgave. Du finder alle de funktioner, du har brug for for at skære igennem kompleksiteten og gøre B2B-salg enkelt.
Kilde: https://www.bigcommerce.com/blog/b2b-ecommerce-solution/
- 000
- Konto
- Yderligere
- Fordel
- Alle
- Angst
- Anvendelse
- omkring
- B2B
- Største
- browser
- bygge
- virksomhed
- virksomheder
- købe
- Direktør
- udfordre
- lave om
- Handel
- Fælles
- Virksomheder
- selskab
- Compensation (Kompensation)
- tillid
- fortsæt
- kontrakt
- Omkostninger
- Covid-19
- Kundeoplevelse
- Kunder
- debat
- Udvikling
- digital
- Digital Transformation
- drevet
- under COVID-19
- ecommerce
- e-mail marketing
- Enterprise
- frygt
- Feature
- Funktionalitet
- Fornavn
- første gang
- godt
- stor
- hjemmeavlede
- Hvordan
- How To
- HTTPS
- Hurdles
- idé
- Herunder
- integrationer
- investering
- Investeringer
- involverede
- IT
- Job
- holde
- seneste
- LÆR
- Leverage
- lys
- Limited
- Liste
- Marked
- marketingfolk
- Marketing
- Merchants
- million
- penge
- måned
- ny funktion
- Nye funktioner
- nye produkter
- online
- online butik
- Option
- ordrer
- Andet
- ejere
- pandemi
- partner
- Mennesker
- perspektiv
- perron
- Platforme
- pris
- prissætning
- Produkt
- Produkter
- projekter
- fremme
- køb
- indberette
- Krav
- ressource
- Ressourcer
- indtægter
- Anmeldelser
- regler
- SaaS
- salg
- Scale
- sælger
- forstand
- sæt
- Del
- Simpelt
- So
- Software
- solgt
- Løsninger
- Space
- hastighed
- tilbringe
- udgifterne
- starte
- påbegyndt
- butik
- succes
- support
- Understøtter
- systemet
- Systemer
- Teknisk
- tid
- Transformation
- us
- brugere
- versus
- Hjemmeside
- Hvad er
- WHO
- inden for
- Arbejde