Hvordan man forbedrer handelsfremmende præstationer

Dette indlæg er allerede blevet læst 82 gange!

Udnyttelse af forbrugertrends til at øge salget

Shoppere er i stigende grad mere tilbøjelige til at lede efter udsalg eller tilbud, og det tal er steget fra 45 % i december 2021 til 55 % i oktober 2022. Og med de økonomiske forhold, der forventes at forværres i en overskuelig fremtid, vil denne tendens i forbrugeradfærd sandsynligvis Blive ved.

Hvad kan virksomheder i forbrugerpakkede varer (CPG) gøre for at afbøde virkningerne af denne tendens og maksimere deres salg?

CPG-virksomheder trives med kampagner, men alt for ofte giver disse bagslag på grund af udsolgte lagre (på hylde og online). Dette resulterer i tabt salg og udhuler kundeloyaliteten på lang sigt. Hvis CPG-virksomheder ønsker at udnytte kampagner, er vi nødt til at rette op på forsyningskæden.

Udsolgte aktier i CPG er et stort problem

CPG udsolgte priser ligger historisk på omkring 8 % og højere på kampagnevolumen. Under pandemien sprang udsolgt basisvolumen til 10-12 %, mens nogle mærker/kategorier registrerede rater på 40 %.

Hvordan CPG-virksomheder kan udnytte den store forbrugertrend, der er i gang i øjeblikket... Klik for at Tweet

Udsolgte lagre er smertefulde for alle interessenter... for CPG'er, for detailhandlere og for forbrugere. 63 % af forbrugerne siger, at de vil prøve et nyt mærke eller tage andre steder hen i stedet for at vente på en genopbygning. $ 82 milliarder gik tabt i CPG-salg sidste år, fordi varer, kunder ville have købt, ikke var tilgængelige. Og med en faktisk leveringsydelse til tiden på kun 61 % – ja, mindre end to tredjedele! – hvordan vil tilgængeligheden på hylde og online blive forbedret?

Pandemien forværrede udfordringerne for CPG-virksomheder

Da pandemien vendte op og ned på planerne på markedet og vrangen ud, blev CPG'er tvunget til at dreje. CPG'er annoncerede, at de "omformede" deres porteføljer for bedre at matche forbrugernes efterspørgsel, og SKU-rationalisering blev lagégie du jour (faktisk forsinket).

 CPG'er aflyste salgsfremmende aktiviteter, da de kæmpede for at imødekomme hverdagens efterspørgsel på kerne-SKU'er. Dette skabte spændinger med detailhandlere, da kampagner driver trafik, øger kurvstørrelsen, etablerer prisimage og leverer andel/volumen/fortjeneste.

Yderligere spændinger opstod med begyndelsen af ​​mere aggressive OTIF (til tiden, fuld) mål.

Handelskampagner er tilbage, men er vi klar?

I dag samarbejder handelspartnere om, hvordan man imødekommer forbrugernes skiftende krav, og salgsfremmende aktiviteter er vendt tilbage. På godt og ondt, handelsaftaler er tilbage!

Når det er sagt, hvis du er en CPG-virksomhed, er det eneste, du ikke kan lide mere end en daglig udsolgt på lager, en udsolgt på en fremmes vare. Det er plakatbarnet af ineffektivitet: at betale for en kampagne, og så er varen utilgængelig. Nogle CPG'er investerer op til 20 procent af deres årlige bruttoindtægter på kampagner, hvilket gør det til en af ​​de største varer på deres P&L.

How to Improve Trade Promotion Performance: “The only think CPG companies hate more than an out of stock, is an out of stock on a promoted item.” -Keith Olscamp Klik for at Tweet

Data tyder på, at handelsfremstød for CPG'er er blandt de mest ineffektive (finansielle) investeringer på grund af to faktorer: 1). udsolgte varer på promoverede varer, og 2). mangel på forhandlet overholdelse (f.eks. pris, varighed, ACV-visningsniveauer). Sidstnævnte er sort/hvid – opfyldte forhandleren betingelserne i aftalen? Førstnævnte er mere kompliceret, fordi tilgængelighed på hylden/online er et fælles ansvar gennem hele værdikæden fra ende til ende, startende med CPG-virksomheden.

Nøglen til forbedring af handelsfremmende præstationer

Handelspartnere skal styrke operationelle processer for at sikre, at salgsfremmende varer er på lager.

Kontroltårne er et logisk udgangspunkt for at adressere tilgængelighed på hylden og online, for både basis- og kampagnevolumen. Løftet om forsyningskædekontroltårne, som muliggør fælles synlighed og orkestrering via en enkelt datakilde, "mange-til-mange"-netværk, begynder med synlighed, men ender med bedre handlinger og beslutningstagning.

Medlemmer af et forsyningsnetværks kontroltårn får synlighed til realtid data, bliver advaret, når der opstår specifikke problemer, og modtager information om forventet ydeevne af en variabel og en anbefalet optimal respons.

"Avancerede Supply Chain Control Towers med autonome funktioner giver realtidssynlighed, advarsler og anbefalede opløsninger, som systemet kan udføre for brugeren." -Keith Olscamp Klik for at Tweet

Synlighed uden handlingsevne løser intet, og evnen til at udføre et automatiseret svar – genereret af kunstig intelligens og maskinlæring – fører til forbedret ROI for handelspromoveringer og et positivt resultat for alle interessenter.

Sammenfattende er kampagner stadig vigtigere igen, men alligevel halter vores evne til at sikre på lager stadig. I dag eksisterer teknologien for at slette mange af disse udfordringer, mere præcist forudsige og spore salg og hurtigere reagere på truende ude af lagre. CPG-ledere bør forsøge at fremskynde handelsfremmende ROI ved at forbedre lagerforholdene via teknologiaktiverede beslutninger og handlinger.

Hvis du vil vide mere, kan jeg varmt anbefale at se Optimering af OTIF-ydelse i CPG og detailhandel, for flere detaljer om, hvordan et digitalt forsyningskædekontroltårn kan booste handelsfremmende ydeevne og OTIF

anbefalet Indlæg

Keith er en CPG og detailbranchens ekspert med fokus på digitale teknologiløsninger til forsyningskædeudfordringer, handelspartnersamarbejde, værdiskabelse, strategiske partnerskaber og brancheforeningslederskab.

Seneste indlæg af Keith Olscamp (se alle)

• SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
• Platoblokkæde. Web3 Metaverse Intelligence. Viden forstærket. Adgang her.
• Kilde: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/