Make It Big Podcast: Lås op for den næste fase af digital vækst med Ryan Deiss

Velkommen til Podcasten Make it Big, en to-ugentlig lydserie om alt, hvad e-handel af BigCommerce.

En idé skrevet på en serviet er, hvad der ændrede fremtiden for Ryan Deiss, grundlægger og administrerende direktør for DigitalMarketer og Scalable Co. I denne episode slutter Ryan sig til BigCommerces Lauren Riazzi for at diskutere sin vej til succes og måder at låse op for næste vækststadie.

Lær, hvordan du kan tage en iværksætteridé og udvide din virksomhed til nye horisonter – plus hvordan teknologi kan lave eller bryde din strategi.

Alle afsnit af The Make it Big Podcast er nu tilgængelige på Spotify, Apple , Google.

The Make It Big Podcast: Episode 5

Lauren Riazzi: Hvad er efter din mening de tre vigtigste ting, som virksomhedsledere skal fokusere på for at opbygge en succesfuld virksomhed? 

Ryan Deiss: "Ja, jeg mener, der er en masse bare, jeg vil sige bordindsats. Jeg mener, åbenlyse ting, du skal gøre i forhold til at hjælpe med at sætte virksomhedens vision og alt det der, det er der. Jeg tror, ​​at det vigtigste, jeg har været nødt til at pakke hovedet rundt om, er at skifte fra at fokusere på at skabe hele strategien til virkelig at vælge, 'Hvad er vores virksomheds nordstjerne? Hvad er den ene store ting, vi skal fokusere på?' Og for os gør vi det kvartalsvis, og vi kan rulle over den samme 'nordstjerne' fra kvartal til kvartal, men udvælgelsen af ​​det, ved at kunne sige: 'Okay, vi vil fokusere dette kvartal på denne ene metrisk. Hvordan tilpasser vi alle omkring denne ene metrik?' Det er det, der er forskellen mellem vækst og skala. 

"Vækst er som at vælge de rigtige projekter at lave, og det vil bringe dig til et vist punkt, men hvis du virkelig vil gå fra vækst til skala, handler det mindre om at lave ting og endda vælge de rigtige projekter og mere om at vælge de rigtige metrics, som du vil flytte, og få alle tilpasset det. Jeg vil sige, at det er det store. Den anden ting er, at det er sagt meget, men bare rekruttering og gode mennesker. Jeg mener, det er det, der har gjort den største forskel. Vi har gang på gang fundet ud af, at hvis vi ikke voksede, så var det, fordi vi måske havde nogen, der var virkelig fantastisk, nogen, som vi virkelig kunne lide, men den slags den rigtige person på den forkerte plads."

LR: Du har udfordret en masse virksomheder til at stille spørgsmålet: "Hvordan vil du gå om at skaffe kunder rentabelt og forudsigeligt?" Dette knytter sig tilbage til kundeværdioptimering, et begreb, som du faktisk opfandt tidligere i din karriere. Gå igennem, hvad optimering af kundeværdi er, og hvorfor det er så vigtigt for virksomheder i alle former og størrelser at fokusere på. 

RD: "Kundeværdioptimering vender scriptet om optimering af konverteringsfrekvens. Da jeg kom op i markedsføring, i især digital markedsføring, var alle fokuserede på at optimere deres konverteringsrater. Det, jeg fandt, er, at der virkelig er mange faldende afkast der. Jeg mener, vi ville køre et væld af splittests, og den slags beskidte hemmelighed ved splittestning er, at de fleste af dem slet ikke flytter nålen. Det gør de bare ikke. Og vi ville prøve en masse ting, og der er interessante historier som, "Åh, vi ændrede farven på denne købsboks fra blå til grøn og øgede konverteringsraterne med 18 %." Og det er sådan, 'Okay, ja, hvad var den faktiske nettoeffekt af det?'

"Så efter at have sprunget gennem de her bøjler og gjort alle de her ting og fundet ud af, at jeg ikke tjener flere penge, tænkte jeg: 'Hvad er vigtigere end dette?' Det, vi indså, var, at det vigtigste, vi kunne fokusere på, og virkelig piggybacks fra det, jeg talte om i starten om, hvad der er din nordstjerne, vores allerførste nordstjerne, da vi størknede, var det: 'Lad os øge vores gennemsnitlig kundeværdi. Hvad er vores gennemsnitlige kundeværdi? Lad os finde ud af det.' Og det er nemt nok at finde ud af. Du tager hvor meget omsætning du genererede over en bestemt periode, du dividerer det med antallet af kunder du har erhvervet, boom, du fik det, ikke? Og måske kan du godt lide en 90-dages kundeværdi eller noget. 

"Men det, jeg sagde, var: 'Hvis vi kan fokusere på dette, glem konverteringsoptimering, hvis vi kan øge værdien af ​​hver eneste kunde, vi har, så vil vi ikke kun generere mere omsætning, men hvad vi kan Nu kan vi faktisk skalere vores vækst uden at skulle ofre overordnede marginer.' Kort sagt, hvis du fordobler din gennemsnitlige kundeværdi, hvilket jeg ikke siger er let, men hvis du er i stand til at fordoble din gennemsnitlige kundeværdi, kan du teoretisk set bruge dobbelt så meget på at erhverve en kunde med samme nettomargin, højre? Og jeg har altid troet, at den eller hun, der kan og er villig til at bruge mest på at skaffe en kunde, vinder.”

LR: Virksomheder kan ikke skalere fra den ene dag til den anden. Det er virkelig vigtigt at være mere intentionsfokuseret i forhold til at forsøge at vokse så hurtigt som muligt. Hvad er nøglestrategien for at sætte ambitiøse, men realistiske forretningsmål? 

RD: "For det første har det, og igen lyder det kliché, jeg vil alligevel sige det, fordi jeg var så forfærdelig til det, og det er du skal træffe beslutninger baseret på data. Grunden til at jeg siger det, og jeg siger dette for alle de iværksættere derude, der er ligesom mig, som har gode instinkter, og de instinkter har ført dig meget, meget, meget langt, og så er du mindre tilbøjelig til at se på de faktiske data, fordi du ved, hvorfor noget ikke fungerer, ikke? Og jeg kaster luften citater op der. Som 'Åh, jeg ved, hvorfor det ikke virker' eller 'Åh, jeg ved, hvad der vil virke' eller 'Åh, jeg ved, hvad vi skal gøre, fordi jeg er så erfaren, og jeg har gjort dette i så længe.' Jeg kan ikke fortælle dig, hvor ofte jeg har taget fejl."

LR: Vi kan ikke have dig her og ikke tale om alle de måder, du kan udnytte dine marketingkanaler til at fremme sund virksomhedsvækst. Baseret på det, du ser på markedet lige nu, hvad vil du anbefale virksomheder at fokusere på? 

RD: "Nå, jeg vil fortælle dig, at jeg tror, ​​at vi er ved at se en shake, som vi ikke rigtig har set i et stykke tid, vi bevæger os i stigende grad ind i en verden uden småkager.

"Jeg tror især, at mange digitale marketingfolk ikke ved, hvad markedsføring er uden at have cookies og sporingspixel og alt det her andre ting til deres rådighed til at lave retargeting og hyper-targeting og alt det her. Meget af det, ikke det hele, virksomheder vil stadig finde ud af en måde at gøre det på, men meget af det vil forsvinde eller blive gjort mindre effektivt, hvilket betyder, at hvis du er på kanten af ​​lignende, "Jamen, disse kampagner fungerer okay. De er en lille smule rentable, måske vil de tabe nogle penge, men de klarer sig okay,” det vil blive gjort. Igen, jeg tror, ​​det hele bliver fint, fordi måden, det ryster ud på, er, at hvis der er færre mennesker i, de folk, der er øverst, vil du bare have mere konsolidering, på godt og ondt. Jeg mener, de rige bliver rigere. Så hvis du er rig, yay. Hvis du ikke er det, må du hellere blive rig hurtigt. 

"Jeg tror, ​​at i en verden, der bliver mere og mere cookiefri, er det, der først og fremmest kommer til at betyde noget, beskeder, copywriting. Alle glemmer det, men jeg husker marketing pre-cookie, jeg husker markedsføring før Facebook og Google havde nogen form for retargeting. Før du kunne lave tilpasset målgruppe. Før du kunne gøre noget af det her. Og den måde, du ønsker, er, at du skulle finde ud af: 'Hvor hænger vores publikum ud? Hvor er de?' Højre? Ofte, folk, taler de om dit marked, og de tænker på dit marked som en person, som en hvem. 

"Markedet er ikke en hvem, markedet er et sted. Hvor er de? Det er det du skal finde ud af. Og så er det: 'Okay, hvordan kan jeg lægge en besked foran dem om, at når de ser det, vil de handle? De vil bemærke og tage nogle handlinger baseret på, hvad jeg sagde?' Sådan plejede markedsføring at være. Og reklamer og køber trafik. Det er simpelthen forstærkningen af ​​hvad? Forstærkningen af ​​et budskab. Jeg tror, ​​at marketingfolk har været i stand til at blive super dovne med deres beskeder, de har skrevet en slags lorte, kogt kyllingekopi, fordi de var i stand til at målrette så omhyggeligt. Jeg tror, ​​det vil gå tilbage til "gamle dage", hvor meget af det kommer til at ligne meget mere massemedier."

LR: Du talte meget om beskeder, hvor forhandleren er, eller din kunde er, for mig, det inkluderer også, hvor de er i deres købers rejse, hvor de er i den fulde marketingtragt. Hvad er dit råd til at få det rigtige budskab på det rigtige sted på det rigtige tidspunkt? 

RD: "Ja, det er et rigtig godt spørgsmål. Tidligere ville jeg have sagt, jamen, du kan udnytte cookie-baseret retargeting til at sige: 'Okay, hvis nogen har tilmeldt sig her, men de har endnu ikke købt, ved du, at de er på det abonnentstadium af køberens rejse, men hvis de ikke gik videre til den næste, så bliver vi nødt til at målrette dem igen med noget ekstra indhold for at få dem til at komme videre.' Det hele er sværere i en verden uden cookies, ikke? Vi har ikke nødvendigvis adgang til alt dette. 

"Nu, igen, er det ikke væk endnu, men at have evnen til at indsamle disse data og sige: 'Ok, denne person på vores ende, vi ved det, fordi vi kører et kraftfuldt CRM eller sådan noget, denne person på vores ende, de nåede til denne side,' og så sender du disse data tilbage til Facebook og Google, så du stadig kan målrette igen baseret på scenen. Det er stadig sådan en stærk ting, vi har. Jeg mener, du tænker på fra et købmandsperspektiv, at nogen kom, de købte nogle varer fra din butik, de gik uden at tage nogle andre varer, som de kunne have, evnen til at følge op og sige: 'Hey, du har glemt det her, det her er fantastisk,' det er så utroligt kraftfuldt. Og det er det, du taler om."

For fulde afsnit, stream The Make it Big Podcast på Spotify, Apple , Google.

Kilde: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/