Forhandling af din første lagerfacilitet: Afvejninger på tværs af vilkår

Denne artikel er den anden af ​​fire rater i vores nye serie, How Fintech Companies Can Simplify their Funding Strategy. Læs del et om at vælge den rigtige finansieringsstruktur link.. 

I vores tidligere udgave af denne serie udforskede vi en forskellige finansieringsmuligheder for startups ønsker at lancere et nyt finansielt produkt. I denne artikel vil vi dykke i dybden i at forhandle din første lagerfacilitet, og hvordan du tænker på vigtige afvejninger, når du vurderer nøglevilkår i kreditaftalen.  

Alt for ofte ser vi, at stiftere i tidlige stadier udelukkende fokuserer på at finde den laveste kapitalomkostning. Ud fra vores kollektive erfaring med at hjælpe startups med at rejse dusinvis af faciliteter og arbejde med en række forskellige långivere, mener vi, at denne tilgang kan overse mange andre – og ofte vigtigere – variabler, der kan have en betydelig indflydelse på en virksomheds bane, især for de virksomheder, der stadig søger at finde produkt-markedspasning.

Vores overbevisning er, at ens kapitalmarkedsindsats bør være en muliggører for fremtidig vækst og aldrig en flaskehals. Som følge heraf er det afgørende for ens strategi at være i tæt synkronisering med virksomhedens overordnede finansielle planer (inklusive nuværende likviditet og fremtidige aktiestigninger), kundernes efterspørgsel og kreditrisiko (inklusive for nuværende og fremtidige finansielle produkter sammen med deres potentielle afkast) , samt produktudviklings- og marketingorganisationer, som begge kan have taktiske synspunkter på virksomhedens evne til at levere og skalere disse produkter på markedet.

Det er vigtigt at erkende, at diligence er en tovejs gade, og at ikke alle långivere er skabt lige. Som stifter er det dit ansvar at vurdere, om din kapitalmarkedsmodpart passer til en virksomhed på dit stadium. Husk også, at disse faciliteter kan tage måneder at forhandle, og efter underskrivelse bliver de typisk ikke erstattet i de næste 12-24+ måneder. Din forretningsmodel vil blive dikteret af nøglevilkårene i disse aftaler, så vær opmærksom, når du indgår i et nyt forhold.

Vi vil diskutere hver af disse mere detaljeret, men nøglebegreber falder generelt ind i tre brede kategorier: 1) Økonomi, 2) Fleksibilitet og 3) Skala. 

INDHOLDSFORTEGNELSE

Økonomi

Som vi har nævnt, tror mange stiftere, at det eneste udtryk, der betyder noget (da det ofte er det nemmeste at forstå) er kapitalomkostningerne. Efter vores mening er omkostninger vigtigt, men det er en sekundær overvejelse i de tidligste stadier af en virksomheds livscyklus. Mens mere modne virksomheder skal optimere til enhedsøkonomi, skal virksomheder i tidlig fase ofte være mere opmærksomme på deres kontanter og deres evne til at iterere på produktet for at imødekomme kundernes efterspørgsel. En kreditfond, vi talte med, sagde, at virksomheder nogle gange vil vægre sig ved 12-15 % all-in omkostninger (hvilket kan virke meget højt i forhold til f.eks. venturegæld, som er i mellem-encifret). Omkostningerne skal dog sammenlignes i forhold til deres egenkapital, som har en meget højere implicit omkostning på 30-50%+ samt fleksibiliteten og tilgængeligheden af ​​kapital. For eksempel har venturegæld en tendens til at være på omkring 30 % af den seneste egenkapitalforhøjelse, mens indledende facilitetsforpligtelser kan være 10-20 gange det beløb.

Den vigtigste afvejning at tænke på med hensyn til økonomi er mellem forskudsrenten og renten, da begge vil påvirke de samlede låneomkostninger. Forskudssatsen repræsenterer den procentvise mængde af sikkerhed, som en långiver er villig til at stille i forhold til den egenkapital, som låntager er forpligtet til at stille sammen med den; det er også kendt som lån til værdi (% LTV). Dette forhold er af afgørende betydning, da det direkte påvirker mængden af ​​kontanter, som virksomheden skal stille op i forhold til omfanget af oprindelse. En forskudssats på 80 % betyder, at der skal stilles 20 % til pant i egenkapitalen. Desuden er egenkapitalen typisk forpligtet til at tage det "første tab", hvilket betyder, at den absorberer virkningen fra eventuelle porteføljetab, før långiveren bliver påvirket af misligholdelse. Som et resultat er disse to udtryk ofte direkte korreleret med hinanden. En højere forskudssats (hvilket betyder et lavere beløb af den nødvendige egenkapital) vil ofte resultere i en højere rente (for at opveje den mere begrænsede beskyttelse, en långiver har i faciliteten).  

I betragtning af disse variabler er det vigtigt for stiftere at vurdere, om de har tilstrækkelig egenkapital til at understøtte en lavere forskudssats og den relative afvejning mellem kontanter (og udvanding/potentiel indvirkning fra tab) versus en mere gunstig rente (og forbedret enhedsøkonomi) . 

I vores tidligere indlæg, diskuterede vi mange af de variabler, der påvirker den type facilitet, man kan forvente at etablere. Overvejelser om varigheden af ​​et lån påvirker direkte den hyppighed, hvormed egenkapital kan genanvendes (et kortere lån kan muligvis understøtte en lavere forskudssats som følge heraf). Ydermere kan et højere bruttoafkast og lavere forventet tabsrate betyde, at startrenten i en facilitet måske ikke er af den største betydning, da nettoafkastet kan være tilstrækkeligt i de tidlige dage af skalering. I modsætning hertil er produkter med lavere afkast eller længere varighed væsentligt mere påvirket af både forskudsrente og rente. Som følge heraf ser mange stiftere på andre typer gældsordninger, såsom forward flow-aftaler, i stedet for at holde disse produkter på en balance i en lagerfacilitet. 

Med ethvert finansielt produkt, du ønsker at lancere, er det vigtigt at samle så meget dokumentation som muligt for at understøtte dit argument for både forventet kundeefterspørgsel og nettoafkast. Du kan muligvis gøre dette ved at oprette en mængde lån ved at bruge din egenkapital og/eller ved at undersøge andre porteføljer med lignende låntagerkarakteristika og deres relaterede ydeevne (dvs. kreditbureauerne har ofte data, som du kan købe, om de statistiske sandsynligheder misligholdelse i forhold til vigtige forbrugervariabler som FICO, og ratingbureauerne har førsalgsovervågningsrapporter om securitisationer). Jo mere tillid du har til disse resultater, jo større potentiale har du for at forhandle mere gunstige økonomiske vilkår.

INDHOLDSFORTEGNELSE

Fleksibilitet 

Når du forhandler din første facilitet, er fleksibilitet nøglen. For en virksomhed på et tidligt stadie, der stadig forsøger at finde produkt-markedspasning, kan din evne til at iterere på de typer finansielle produkter, du stammer fra, eller trække fra et eksperimentelt budget, være langt mere værdifuld end at optimere til (mere stiv) enhedsøkonomi. Vi siger ofte, at disse nøgletermer kan beskrive omkredsen af ​​en kasse. Det er derfor vigtigt at sikre, at din forretningsmodel komfortabelt kan passe ind i boksen og efterlade lidt plads i kanterne. Lad os springe ind i nogle af de vigtigste bidragydere til fleksibilitet i enhver kreditaftale.

Kvalifikationskriterier

Berettigelseskriterier er det sæt af krav, der skal opfyldes for at skabe et aktiv inden for faciliteten (du kan stadig oprette "ikke-kvalificerede" aktiver, men du skal bruge din egen kapital til at finansiere dem). Disse dikterer ofte risikoafskæringer og hjælper en långiver med at opbygge porteføljespredning. Eksempler på berettigelseskriterier kan omfatte ting som minimum FICO-score for forbrugslån eller minimum time-in-business eller debt-service coverage ratio (DSCR) for små virksomheder, som måler den forventede nettoindkomst i forhold til mængden af ​​gæld, en virksomhed kan være i stand til at støtte. Kriterier kan også omfatte koncentrationsgrænser – som begrænser procentdelen af ​​porteføljekoncentration i en given geografi eller branche eller risikogruppe – eller min/max grænser for renten på de produkter, du producerer (og det samlede bruttoudbytte, der forventes i porteføljen).  

At forhandle disse parametre kan være utroligt vanskeligt i de tidligste dage af en virksomheds livscyklus, da du måske ikke har meget (eller nogen) tidligere historie, der stammer fra disse typer finansielle produkter. Som følge heraf kan du over- eller undervurdere dybden af ​​efterspørgslen i markedet (og den tilsvarende risiko- og afkastprofil), afhængigt af hvordan du og din långiver definerer det. Som følge heraf er det vigtigt at forsøge at opbygge så meget tillid som muligt til de typer produkter, du forventer kommer fra, og at forudse, hvilke af disse berettigelseskriterier, der kan have den største indvirkning på din evne til at skalere (i forhold til dem, du måske er mere villig til) at gå på kompromis med). 

Hos Bond Street startede vi oprindeligt med lånestørrelser mellem $50 og $500, da vi troede, at dette interval kunne tjene et tilstrækkeligt bredt tværsnit af den lille virksomhedspopulation, der ledte efter vækstfinansiering. Hvad vi ikke havde regnet med var, at vi ville have efterspørgsel fra meget bankable virksomheder, der havde råd til at låne større lånebeløb, og som var villige til at betale en højere rente for hurtigheden, sikkerheden og kundeoplevelsen ved at arbejde med Bond Street. Som et resultat heraf følte vi, at det var afgørende at forhandle om et bredere lånestørrelsesområde i vores næste facilitet, og vi var i sidste ende i stand til at udvide dette til $10 til $1. Vores långivere var dog tilbageholdende med at gøre det, da en misligholdelse af et lån på 1 mio. USD ville have en væsentlig større negativ indvirkning på den samlede portefølje i forhold til et misligholdelse af et lån på 10 USD eller 100 USD. Det er her ting som koncentrationsgrænser og minimumsbruttoafkast blev pålagt for at sikre en diversificeret portefølje og beskytte forventede afkast. 

Efter vores erfaring er dette scenarie ret almindeligt. Stiftere kan se en uventet mængde efterspørgsel fra en specifik forbruger- eller forretningssegment eller type finansielt produkt, som de ikke forventede, da de forhandlede deres oprindelige kreditaftale. Derfor er det så utrolig vigtigt at optimere for fleksibilitet og at vælge din långiver med omhu. Begge dele kan have en enorm indflydelse på din virksomheds bane. 

En måde at imødekomme dette scenarie på er at oprette et "eksperimentelt" budget i din overordnede lagerfacilitet. Selvom du måske har tillid til din evne til at skabe "kerne"-produktet, kan det være klogt at afsætte en procentdel af den samlede portefølje til lån, der passer uden for standardkriterierne for berettigelse. Over tid kan dette eksperimentelle budget bruges til at retfærdiggøre en udvidelse af de eksisterende berettigelseskriterier eller til at etablere en yderligere facilitet for dette nye finansielle produkt.  

Långivere, der har erfaring med at arbejde med virksomheder i en tidlig fase, er typisk mere åbne over for den slags arrangementer, mens andre kan være utrolig stive. Dette er grunden til, at det er vigtigt at være omhyggelig med din kapitalmarkedsmodpart; du ønsker at forstå, baseret på andre grundlæggeres erfaringer, hvordan en långiver kan reagere, når den præsenteres for ny information om kundernes efterspørgsel, porteføljeydelse eller begge dele. Er långiverens berettigelseskriterier sat i sten, eller er de åbne for en samtale og villige til at lave indkvartering og justere faciliteten baseret på ny information, potentielt for at imødekomme et større sæt muligheder?  

Virkningen af ​​ikke at have fleksibilitet kan betyde, at man starter denne tre-til-seks måneders proces forfra (og bærer byrden af ​​ikke-trivielle omkostninger) for at etablere en ny facilitet eller special purpose vehicle (SPV) for at imødekomme væksten af samme produkt. Ydermere kan din eksisterende långiver have begrænsninger på, hvilke typer yderligere faciliteter du kan oprette. De kan også anmode om en forkøbsret (ROFR) på nye produkter, da de kan blive tilskyndet til at anvende så meget kapital som muligt hos en given ophavsmand/låntager, efter at have investeret tid og penge til at etablere forholdet til at begynde med . 

Pagter, ydeevne på aktivniveau

Pagter er et af de mest omtalte omsættelige vilkår, når man opretter en facilitet. Pagter, som en påmindelse, er visse betingelser, som låntager skal opfylde for at opretholde et godt omdømme hos långiver. De inkluderer ting som minimumslikviditet og gæld-til-egenkapital-forhold. Et brud på en aftale eller manglende evne til at betale renter eller afdrag kan udløse en misligholdelsesbegivenhed. Covenants kan blandt andet også omfatte begrænsninger på porteføljen i kriminalitet efter et vist antal dage (30/60/90), maksimum belåningsværdi, minimum belåningsværdi (hvor det finansierede beløb skal overstige mindst X% af berettiget tilgodehavende saldo), og minimum kontanter/likviditet. 

Hvad sker der, når du bryder en pagt, og hvad skal du gøre bagefter? Hvad vil långiveren gøre, hvis du for eksempel udelukker en minimumskontantbalance? Vil de lukke dig helt af eller imødekomme dig i en periode? Det er ofte svært at skelne dette ud fra et sæt vilkår, så det er vigtigt at lave referencetjek på dine långivere og tale med andre stiftere og dine investorer, før du låser en finansieringspartner ind. Minimum cash covenants kombineret med forskudssatser vil have en betydelig indvirkning på din landingsbane. Det er vigtigt for grundlæggerne at forudse dette, som anlægget kan æde deres dyrebare egenkapital væk, mens virksomheden skalerer hurtigt.

For en lille portefølje af tilgodehavender skal du overveje, hvordan porteføljen vil se ud, når den udløber og er meget større. Dette vil hjælpe med at diktere vilkår som koncentrationsgrænser, forsømmelser og misligholdelsesrater, som kan indgå i aftaler. Det er også vigtigt at overveje at bygge i tide til, at porteføljen kan vokse. Du ønsker ikke at have strenge præstationstriggere med en portefølje med et lille N af lån. At bygge ind på tre til seks måneders vækst vil give dig plads til fejl, så et dårligt lån ikke vil sætte hele porteføljen i misligholdelse eller kriminalitet og lukke hele faciliteten.

Refinansiering, forudbetaling og opsigelse

Sørg for, at du har lavet worst-case scenarieplanlægning, hvis du skal refinansiere eller komme ud af en facilitet tidligt. Der kan være nogle ekstremt høje bøder eller begrænsninger på fremtidige kapitaludbydere, der arbejder med din virksomhed, hvis du gør det. De vilkår, du nøjes med nu, vil sandsynligvis sætte scenen for de næste 12 til 24 måneder, før du kan hente en anden kapitaludbyder eller potentielt refinansiere til en lavere kapitalomkostning. Forudbetalingsbøder kan koste millioner, hvis ikke titusindvis af millioner af dollars og kan være skadelige for en virksomhed på et tidligt tidspunkt. Nogle gange er det svært at komme ud af aftaler uden at skulle betale yderligere gebyrer (såsom forudbetalingsgebyrer, minimumsafkast eller udtrædelsesgebyrer).

Fremtidige kapacitetsrettigheder

Kapitaludbydere vil nogle gange forhandle om fremtidige kapacitetsrettigheder (dvs. 50 millioner USD i dag i bytte for 30 % af det fremtidige flow). Disse fremtidige kapacitetsrettigheder er ofte vigtige for, at de kan rejse fremtidig kapital, og i de fleste tilfælde ønsker långivere at bygge dybde med et mindre antal låntagerforhold. Når det er sagt, vil du prøve at indbygge så meget valgfrihed for dig selv og din fremtidige vækst som muligt.

INDHOLDSFORTEGNELSE

Scale

Du vil være sikker på at få den største og mest fleksible facilitet og samtidig sikre dig, at du ikke er låst fast i noget, du ikke vil betale for nu eller i fremtiden. Du bliver nødt til at forudse fremtidige behov og begrænse at skulle genforhandle hver 12. til 24. måned. Det er afgørende at opbygge din kapitalmarkedsstrategi tæt på din virksomheds overordnede vækstplaner. En af de mest smertefulde fejl, du kan begå, er at blive tvunget til at standse væksten (i måneder), fordi du ikke har etableret de rigtige faciliteter til at skalere kundernes efterspørgsel. Gør hvad du kan for at forudse fremtidige virksomheds- og kundebehov og forhandle om disse i god tid. 

Når man tænker på dimensionering, er der ofte en omkostning ved det, man ikke har tegnet. Hvis porteføljen forventes at vokse til 10 millioner dollars efter to år, giver det ikke mening at rejse 50 millioner dollars på forhånd og lade den stå uudtrukket. Ubrugte gebyrer kan variere fra 0 til 1.0 %. Det beløb, du rejser, bør være baseret på størrelsen af ​​din portefølje, og hvad du forventer at skalere ind i. Hvis du forventer, at volumen stiger 10x, skal du bygge den fleksibilitet ind i den oprindelige facilitet eller forhandle dig frem til evnen til at harmonika anlæggets størrelse for at imødekomme yderligere vækst og efterspørgsel. At vælge en långiver, der kan skalere med dig (ideelt til en lavere pris), eller som måske har det godt med, at du vokser med en anden, potentielt parallel facilitet (uden alvorlige sanktioner) er kritisk. 

INDHOLDSFORTEGNELSE

Særlige anmodninger – Warrants, ejerskab af SPV og mere 

Hver kreditaftale kan have nuancer eller særlige arrangementer. Nogle gange vil kreditfonde eller banker bede om equity kickers, warrants og andre minimumsafkastgarantier (især for virksomheder i tidlig fase). Selvom dette kan være passende for den risiko, de tager, er det bedst, hvis du kan strukturere disse baseret på den værdi, de leverer til dig i forhold til blot at underskrive en kreditaftale. For eksempel kan det være fordelagtigt at strukturere aftalen, så warrants optjenes i trancher, efter at et specifikt dollarvolumen eller porteføljefinansieringsmilepæl er nået.

Et andet unikt udtryk, som vi har set for nylig, var et SPV, der var XNUMX% ejet af långiveren, hvorved långiveren kunne afvikle SPV'en til enhver tid - og virksomheden kunne ikke gøre noget ved det. Jo mere kontrol du har over din virksomhed og finansieringsforhold, jo bedre er det naturligvis. 

INDHOLDSFORTEGNELSE

Konklusion

En stærk kapitalmarkedsstrategi bør være en accelerator for vækst og ikke en vejspærring. Som følge heraf er det vigtigt at holde din finansieringsstrategi i centrum af din forretningsplan. Gør dit hjemmearbejde på forhånd for at forudse potentielle kunders efterspørgsel, porteføljeydelse og de nøglevilkår, du vil prioritere, når du forhandler din første kreditfacilitet.  

Som vi forhåbentlig har illustreret, er kapitalomkostningerne ikke den eneste variabel, der spiller ind. Faktisk kan optimering for fleksibilitet og partnerkvalitet have en meget større indflydelse på din virksomheds bane – især da ny information uundgåeligt kommer frem og kræver, at du tilpasser dig for at imødekomme kundernes efterspørgsel og finde produkt-markedspasning.  

Hold øje med den næste del af vores gældsserie, hvor vi vil grave i at hæve din første facilitet og de nødvendige trin for at få det gjort. 

Tak til Edward Goldstein og Haley Johnson kl i80 gruppe for at have bidraget til dette stykke og til Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman og andre, der har delt deres synspunkter.

***

De synspunkter, der er udtrykt her, er dem fra det enkelte AH Capital Management, LLC ("a16z") personale, der er citeret, og er ikke synspunkter fra a16z eller dets tilknyttede selskaber. Visse oplysninger indeholdt heri er indhentet fra tredjepartskilder, herunder fra porteføljeselskaber af fonde forvaltet af a16z. Selvom det er taget fra kilder, der menes at være pålidelige, har a16z ikke uafhængigt verificeret sådanne oplysninger og fremsætter ingen erklæringer om informationernes vedvarende nøjagtighed eller deres passende for en given situation. Derudover kan dette indhold omfatte tredjepartsreklamer; a16z har ikke gennemgået sådanne annoncer og støtter ikke noget reklameindhold indeholdt deri.

Dette indhold er kun givet til informationsformål og bør ikke påberåbes som juridisk, forretningsmæssig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre dig med dine egne rådgivere om disse spørgsmål. Henvisninger til værdipapirer eller digitale aktiver er kun til illustrationsformål og udgør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om at levere investeringsrådgivningstjenester. Ydermere er dette indhold ikke rettet mod eller beregnet til brug af nogen investorer eller potentielle investorer og kan under ingen omstændigheder stoles på, når der træffes en beslutning om at investere i en fond, der administreres af a16z. (Et tilbud om at investere i en a16z-fond vil kun blive givet af private placement-memorandummet, tegningsaftalen og anden relevant dokumentation for en sådan fond og bør læses i deres helhed.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaber nævnt, refereret til eller beskrevne er ikke repræsentative for alle investeringer i køretøjer, der administreres af a16z, og der kan ikke gives sikkerhed for, at investeringerne vil være rentable, eller at andre investeringer foretaget i fremtiden vil have lignende karakteristika eller resultater. En liste over investeringer foretaget af fonde forvaltet af Andreessen Horowitz (undtagen investeringer, hvortil udstederen ikke har givet tilladelse til, at a16z offentliggør såvel som uanmeldte investeringer i offentligt handlede digitale aktiver) er tilgængelig på https://a16z.com/investments /.

Diagrammer og grafer, der er angivet i, er udelukkende til informationsformål og bør ikke stoles på, når der træffes nogen investeringsbeslutning. Tidligere resultater er ikke vejledende for fremtidige resultater. Indholdet taler kun fra den angivne dato. Alle fremskrivninger, estimater, prognoser, mål, udsigter og/eller meninger udtrykt i disse materialer kan ændres uden varsel og kan afvige fra eller være i modstrid med andres meninger. Se venligst https://a16z.com/disclosures for yderligere vigtige oplysninger.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
• Platoblokkæde. Web3 Metaverse Intelligence. Viden forstærket. Adgang her.
• Kilde: https://a16z.com/2023/02/15/negotiating-your-first-warehouse-facility-trade-offs-across-terms/