Efter at have lært af tusindvis af kunder og kundeemner, vil Sarah Lash, Envoys chef for virksomhedssalg, fortælle om, hvad der skal til for at vejlede og skalere virksomhedssalgsprogrammer i en usikker fremtid.
Succesfulde strategier er afhængige af evnen til at lande og ekspandere, ansætte til vækst, implementere ABM og kontoplanlægning og dreje med smidighed. Se den på Youtube eller fortsæt med at læse for at få et resumé.
Målinger, der betyder noget
I mit første halve år kl udsending, udvidede jeg salgsteamet fra seks til 17. Det var en kritisk målestok for os, for da jeg startede, havde vi -15 % kvotekapacitet. Nu er vi på 15+ % kvotekapacitet.
Det er vigtigt at have de rigtige folk på de rigtige steder, klar til at erobre alle disse muligheder. Her er hvordan jeg gjorde det.
Ønsker mere? Indtast din e-mail nedenfor for at få de seneste SaaStr-opdateringer
Kombiner strategier for at øge salget
Jeg opfordrer mine sælgere til at få en kvote på 70-80 % på en-rate tilbud. Denne strategi, kaldet Land and Expand, trænger ind i flere afdelinger og flere lokationer og danner en transaktionsmæssig forretningsmotor.
Men dette er ikke fuldt skalerbart, når du bevæger dig fremad. Tilføjelse af engagementer på C-niveau og salg på tværs af afdelinger vil forlænge din salgscyklus, men det vil give dig kunder, der holder fast, og en øget gennemsnitlig transaktionsstørrelse. Med en jævnere kvartalsopnåelse fra Discover and Descend, der overlejrer de tykkere aftaler fra Land og Expand, kan reps så nå 100 % og nogle gange over den kvote.
Ofte er sælgere gode til det ene aspekt af jobbet og ikke det andet. Vores rolle som ledere er at ombord, træne og bruge alle mulige metoder for at få teamet til at udmærke sig i begge dele. For vækst og skala, sigt på at optimere for begge disse strategier
Ansættelse til vækst
Jeg har været i tech i mere end 20 år og har kørt titusindvis af rekrutteringssamtaler. Jeg elsker følelsen inden for de første fem minutter efter at have mødt nogen, når du ved, at du har fundet det perfekte match.
Her er, hvad du skal huske på, når du ansætter til vækst.
- Aktuelle behov
- Opfyldning med succes
- Pipelining kandidater
- Mid Term Behov
- Risikotolerance
- Retentionsprogrammer
- Fremtidige behov
- Rekruttering over det aktuelle talentbehov
Ansættelse til vækst ligner ofte ansættelse til fastholdelse. Træner, udvikler og viser du det eksisterende team, at du er engageret i deres vækst og deres karriere?
Når du udvider dit team, så tænk på, hvilke fremtidige ledere du måske har brug for. Du skal have folket allerede på plads, når du søger at ansætte til senior account management.
Derfor har jeg et netværk af egnede potentielle kandidater. Jeg diversificerer aktivt mit netværk via møder, introduktioner og beder om henvisninger. Jeg laver meget coaching og vejledning. Hvis nogen kontakter mig på Linkedin, prøver jeg at maile eller ringe til dem.
Når du vokser en virksomhed, vil du aldrig finde den perfekte kandidat til enhver rolle, men du kan stadig finde folk, der kan vokse ind i den rolle, selvom de ikke har den nødvendige SaaS-erfaring.
Kontobaseret planlægning
Når du har fået et godt team på plads, er det tid til at tænke dig om hvordan du kan være strategisk med disse teammedlemmer. Det bør ikke kun være den kontoansvarlige, der tænker på, hvad der skal ske med kontoen fremover. En fælles strategi er afgørende for kontobaseret markedsføring og planlægning.
Derfor skal du implementere:
- Deltagelse og engagement på tværs af afdelinger
- Udvikle en proces, der fungerer for teamet
- Ansvarlighed at gennemgå
Hos Envoy målretter jeg strategisk kontoplanlægning for ekspansionskonti. Jeg opsætter AR-mål og -mål, såsom hvor mange kontoplaner hver repræsentant skal lave. Disse skal spores, måles, overvåges og gennemgås for at holde os selv ansvarlige.
Områdeudvikling
Du kan ikke måle, balancere eller styre, hvis du ikke ved, hvad du leder efter. Du skal forstå markedet og din kundeprofil grundigt. Men husk, at ingen data er perfekte. Vælg din eneste kilde til sandhed for dine data, og undlad at give afkald på dem.
- Mål, afbalancer og administrer
- Hvad er din ideelle kundeprofil?
- Hvordan måler du dette for udvikling af territorier?
- Hvordan afbalancerer du dette på tværs af territorier?
- Hvor ofte vil du revurdere for forandring?
- Kommuniker klare regler for engagement
- Overkommunikere til teamet
- Løsning af problemer på tværs af teams
- Brug lederskab til endelig beslutningstagning, når det er nødvendigt
- Geografisk vs. navngivet konto
- Flere niveauer af reps
- Mål at fokusere reps tid og salgsenergi
Ledelse og kommunikation
Det er vigtigt at arbejde for en virksomhed, hvis værdier stemmer overens med dine. Jeg er en overkommunikatør, der leder med integritet og elsker at have det sjovt. Disse værdier har hjulpet mig til at passe rigtigt ind hos Envoy.
At være åben omkring din ledelsesstil hjælper dig med at kommunikere med dit team og placere dem i et positivt læringsmiljø. At være i overensstemmelse med din virksomheds værdier gør dette nemt at gøre.
Nøgleforsøg
- Det er top-down AND bottoms-up salg – ikke det ene eller det andet.
- Rekruttering er vigtigt, ligesom den løbende coaching og udvikling af dit team med henblik på fastholdelse.
- Kend dit marked og din kunde, strukturer dit team og kommuniker med dem.
- Din vision og værdier driver det hele sammen.
At vokse et salgsteam kan være lidt af en balancegang. Der er en høj omsætningshastighed, så du er nødt til at opbygge dit eget netværk af potentielle kunder, mens du administrerer og udvikler dit eksisterende team.
Men hvis du kan få de rigtige folk de rigtige steder, vil din virksomhed være klar til at begynde at gribe disse chancer.
- 2019
- Om
- Konto
- tværs
- Lov
- Alle
- allerede
- AR
- gennemsnit
- være
- Bit
- bygge
- virksomhed
- ringe
- Kampagne
- Kan få
- Kapacitet
- Karriere
- odds
- lave om
- Kapitel
- kunder
- selskab
- indhold
- kritisk
- Nuværende
- Kunder
- data
- Tilbud
- Beslutningstagning
- udvikling
- Udvikling
- DID
- opdage
- i løbet af
- tilskynde
- Enterprise
- Miljø
- udøvende
- Udvid
- udvidelse
- erfaring
- Fornavn
- passer
- Fokus
- formularer
- Videresend
- fundet
- sjovt
- fremtiden
- Mål
- gå
- godt
- stor
- Dyrkning
- Vækst
- vejlede
- hoved
- hjælper
- Høj
- leje
- Ansættelse
- hold
- Hvordan
- HTTPS
- gennemføre
- vigtigt
- øget
- Interviews
- introduktioner
- IT
- januar
- Job
- seneste
- Leadership" (virkelig menneskelig ledelse)
- lærte
- læring
- leder
- kærlighed
- Making
- ledelse
- Marked
- Marketing
- Match
- måle
- Medlemmer
- tankerne
- måned
- mere
- bevæge sig
- netværk
- åbent
- Muligheder
- Andet
- deltagelse
- Mennesker
- Pivot
- planlægning
- potentielle kunder
- behandle
- Profil
- Programmer
- give
- Læsning
- rekruttering
- regler
- Kør
- kører
- SaaS
- salg
- skalerbar
- Scale
- sæt
- SIX
- Seks måneder
- Størrelse
- So
- Nogen
- starte
- påbegyndt
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- stil
- Talent
- Tal
- mål
- tech
- Tænker
- tid
- sammen
- transaktion
- us
- video
- vision
- Hvad
- WHO
- inden for
- Arbejde
- virker
- år
- youtube