At forblive uafhængig i en tid med virksomhedspartnerskabskultur

Genudgivet af Platon

Abonnenter: 0

En nylig indhentningssession med en af vores softwareleverandører fik mig til at reflektere over hvordan forretningsforbindelser er under forandring, primært i deres fokus og oplevede værdi.

Dels for at behandle disse refleksioner internt, og lige så meget for dig at overveje, før du engagerer en forsyningskæde eller et forretningskonsulentfirma, tænkte jeg, at jeg ville dele min opfattelse af en ny udvikling i partnerskabskultur, tilsyneladende drevet af populariteten af cloud-levering til virksomhedssoftware.

Selvom partnerskabskulturen utvivlsomt er gavnlig og passende i mange aktuelle forretningsscenarier, udfordrer partnerskabskulturen konsulentvirksomheder som vores, der mener, at vi tjener vores kunder bedst ved at handle selvstændigt og agnostisk at skabe ønskværdige resultater.

Partnerskaber: Vigtigt i forsyningskæden, mindre i rådgivning

Hos Logistics Bureau er vi i forsyningskædespillet, og hvis du også er i det, ved du, at det er et, hvor afhængighed af partnere ikke er noget nyt. Faktisk kan få forsyningskæder overhovedet fungere uden partnerskaber mellem en virksomhed, dens leverandører, dens kunder og logistiktjenesteudbydere.

Dette behov for en symbiotisk eksistens kræver ikke meget forklaring, da det er selve naturen af den proces, der skal til for at tage råvarer, fremstille dem til produkter, som folk har brug for, og derefter sælge og levere dem til disse mennesker. Sådan har det fungeret i århundreder.

Det samme kan dog ikke siges om professionelle tjenester sfæren og de virksomheder, der opererer inden for den.

Som en af disse virksomheder har Logistics Bureau altid været stolt af sin uafhængighed og en agnostisk tilgang til at finde løsninger til sine kunder. Det er en af vores kerneværdier, og det har tjent vores kunder og vores forretning beundringsværdigt i mere end to årtier.

Ikke desto mindre har et nyligt møde med en softwareleverandør gjort mig opmærksom på, hvor dybt digital teknologi, primært når den leveres via cloud-hostede SaaS-leveringsmodeller, påvirker fokus i forretningsrelationer. Det er en faktor, der med tiden kan gøre det mindre nemt for professionelle serviceudbydere at forblive uafhængige.

Problemet med leverandør-/konsulentpartnerskaber

For mig er det ikke svært at se konflikten det partnerskaber med leverandører ville antænde i vores forretning.

Vi kunne ikke længere betjene vores kunder med objektivitet, hvis vi var forpligtet til at støtte et specifikt mærke, producent eller leverandør. Uden en sådan forpligtelse kan der dog ikke være noget partnerskab – derfor vælger vi at forblive uafhængige.

Derudover rejser partnerskaber andre problemer, som vil påvirke vores tjenester. Fortrolighed, for eksempel optræder ofte som en kritisk tilstand, hvorunder en klient engagerer os. At samarbejde med leverandører eller tjenesteudbydere ville uundgåeligt bringe vores evne til at garantere 100% fortrolighed.

Selvom vi var i stand til at love fortrolighed, ville det skade en kundes tillid til os, hvis vi var kendt for at samarbejde med andre bureauer som en del af vores serviceydelse, og noget skulle lække under vores engagement. Hvor sikre vi end er på, at lækagen ikke stammer fra os eller vores "partner", vil det være os, der skal bevise det – eller betale offeromkostninger af en klient, der ikke længere er sikker på vores integritet.

Presset til partner

Så hvad er rubbet? Nå, her er det...

Lige så meget som forsyningskæden og logistikindustrien afhænger af gode forretningsforbindelser, innovativ tænkning, robuste processer og effektiv ledelse, er digital teknologi gennemgående.

Lad os se det i øjnene, IT har revolutioneret måden, hvorpå forsyningskæder fungerer, og det ville være urimeligt at tro, at det ikke vil fortsætte med at gøre det. Ud over en næsten bogstavelig tilbagevenden til den mørke middelalder har vi brug for digital innovation. Jo mere teknologisk sofistikering vi kan anvende til forsyningskædestyring og logistikudførelse, jo større resultater vil alle berørte have.

Men bag enhver teknologisk løsning står der som nævnt en indehaver. I tilfælde af cloud-løsninger er dette kritisk, fordi softwarekunder ikke længere køber produktet. I stedet betaler de for at bruge det.

Det er en model med mange gensidige fordele for softwarekunder og -leverandører. Ikke desto mindre betaler det leverandøren pænt at a) sikre, at kunden vil bruge produktet i længst mulig tid og b) tilskynde til adoption hos det størst mulige antal brugere.

Men vi vil bruge software, ikke sælge det!

Som konsulenter er vi afhængige af hastigheden og effektiviteten af modelleringssoftware for at hjælpe os med at give kunderne de svar, de har brug for. Men det er her, tendensen til forretningspartnerskab snart kan begynde at gøre sig objektiv rådgivning en mere udfordrende service at levere.

I modsætning til almindelig forretningssoftware, såsom MS Office, eller endda sofistikerede virksomhedsløsninger som SAP, bedste forsyningskædeapplikationer måske ikke være let tilgængelig for mindre konsulentfirmaer i meget længere tid. I det mindste kan det blive meget mere udfordrende at erhverve dem for dem, der ønsker at bevare uafhængighed og upartiskhed.

Det er tydeligt, at en af vores teknologileverandører for nylig informerede os om, at hvis vi ønsker at fortsætte med at bruge deres produkt som et værktøj til vores konsulentprojekter, bliver vi nødt til at samarbejde med dem og markedsføre deres produkt til vores kunder.

Desuden skal vi informere leverandøren om hvert projekt, hvor vi bruger softwaren, give oplysninger om kunden og det formål, som teknologien vil blive brugt til.

Selvom salg af produkter strider mod alle vores kerneværdier, og vi ikke ønsker at operere inden for software-gensalg, var det de eneste betingelser, hvorunder vi ville få lov til at beholde adgangen til det pågældende værktøj.

Et utroværdigt forslag?

Selvom det var klart, at forslaget virkede helt rimeligt for sælgeren, er min irritation over det bedst forklaret ved hjælp af en analogi.

Ville det f.eks. være rimeligt, at en lastbilfabrikant pålægger 3PL-logistikudbydere eller transportører lignende forpligtelser?

Forestil dig vantroen, hvis du er en 3PL-manager, og lastbilproducenten siger følgende til dig:

"Du kan købe vores lastbiler, men kun hvis du fortæller os om hver kunde, hvis varer du bærer på dem, hvilke varer du transporterer for dem, til hvilket formål - og mens vi er i gang, vil vi have dig til at hjælpe os med at sælge din kunder en lastbil eller to. Hvis du ikke accepterer at overholde disse betingelser, vil du ikke købe nogen lastbiler fra os.”

Det er stort set essensen af det ultimatum, vi modtog fra vores tidligere softwareleverandør. Som følge heraf arbejder vi ikke længere med deres produkt og har fundet et alternativ, mens vi overvejer vores langsigtede teknologistrategi.

Planlægning for forandring

Det bliver interessant at se, om andre leverandører i samme softwareniche, som tiden går, stiller lignende kontraktmæssige krav til deres kunder i konsulentbranchen.

Hvis sådanne forventninger bliver normen, vil virksomheder som vores finde det stadig sværere at operere uden at frasige os den objektivitet og upartiskhed, vores kunder forventer. Det er en vej, som Logistics Bureau aldrig vil tage!

Så meget som noget andet fremhæver dette scenarie, hvordan ændringer i forretningsforbindelser og den hurtige udvikling af problemløsningsteknologi kan medføre transformation i konsulentbranchen.

Vi baserer vores langsigtede planer på muligheden for, at hvis vi vil fortsætte med at bruge specialiseret modelleringssoftware til at forbedre projektresultaterne for vores klientel, er vi nødt til at gå i seng med specifikke leverandører eller begynde at udvikle softwareprodukter til os selv.

Den første mulighed strider imod vores principper og er derfor udelukket. Derfor forfølger vi den anden mulighed, selvom den er dyr og involverer diversificering til teknologisk udvikling sideløbende med vores roller som eksperter i forretningspraksis og processer.

Hvordan har du det med konsulent-/leverandørpartnerskaber?

Det har været noget nedslående at reflektere over vores software-leverandør-mini-krise, men bortset fra det, gætter jeg på, at det kunne være nyttigt som stof til eftertanke, hvis din virksomhed søger hjælp fra et konsulentfirma på et eller andet tidspunkt i fremtiden.

For eksempel vil jeg gerne vide, hvad du synes om følgende spørgsmål:

· Ville du være tryg ved at engagere en professionel servicevirksomhed, velvidende at den var låst i samarbejdspartnerskaber med software-, systemer- eller udstyrsleverandører og forpligtet til at markedsføre deres produkter?
· Hvor kritisk ser du behovet for uafhængighed og leverandør upartiskhed i de tjenester, der tilbydes af et konsulentfirma?

Det er altid godt at modtage perspektiverne fra de typer virksomheder, vi betjener, så jeg glæder mig over dine synspunkter i kommentarfeltet nedenfor.

Men hos Logistics Bureau er vores holdning klar - vi vil gøre, hvad der er nødvendigt for at forblive uafhængige, være tro mod vores kerneværdier og undgå eksponering for de potentielle problemer, der opstår fra leverandørpartnerskaber. Vi vil fortsætte med at omfavne de bedste digitale værktøjer, der er tilgængelige for at hjælpe vores kunder med at forstå, administrere og forbedre deres forsyningskæder – men vi sælger ikke software foreløbig.