I 1898, blev Elias St. Elmo Lewis, en eventuel indsat i Advertising Hall of Fame, skrev anonymt en klumme om tre reklameprincipper, som han fandt nyttige gennem hele sin karriere i et trykkerimagasin kaldet Indlandsprinteren, et af de mest indflydelsesrige amerikanske magasiner i det 19. århundrede.
I sin klumme udtaler han, at en vellykket annonce altid skal følge en bestemt formel.
“Missionen med en annonce er at tiltrække en læser, så han ser på annoncen og begynder at læse den; så for at interessere ham, så han bliver ved med at læse den; så for at overbevise ham, så når han har læst det, vil han tro det. Hvis en annonce indeholder disse tre kvaliteter af succes, er det en succesfuld annonce.”
Med andre ord er kopi kun god, hvis den tiltrækker opmærksomhed, skaber interesse og skaber overbevisning, i den rækkefølge.
Over et århundrede senere er Lewis' principper stadig gældende. De er udtrykt som et akronym, AIDA, og er meget udbredt i reklamebranchen. I den digitale tidsalder har brands endda baseret deres hele marketingstrategi på AIDA-modellen.
Før vi dækker, hvordan du kan anvende AIDA-modellen til din egen content marketing-strategi, lad os gennemgå, hvad det er, og hvorfor det virker.
AIDA-modellen
AIDA-modellen beskriver de fire stadier, en forbruger gennemgår, før han træffer en købsbeslutning. Faserne er opmærksomhed, interesse, begær og handling (AIDA). I løbet af disse fire stadier vil dit indhold ideelt set tiltrække opmærksomhed til dit brand, skabe interesse for dit produkt eller service, stimulere et ønske om det og anspore til handling for at prøve eller købe det.
Mærker bruger AIDA-modellen til at bestemme, hvordan de skal udforme og distribuere marketingbudskaber til deres målgruppe på hvert trin af købers rejse.
AIDA-modellen betragtes som et hierarki af effekt-model, hvilket betyder, at forbrugerne skal bevæge sig gennem hver fase af modellen for at fuldføre den ønskede handling. Ligesom en typisk marketing tragt, hver fase har færre forbrugere end den foregående.
Sådan anvender du AIDA-modellen til din markedsføring
Ved at oprette kampagner og strukturere din hjemmeside med AIDA-modellen i tankerne, kan du få mere kontrol over dine kundeemner' veje til en købsbeslutning.
I teorien vil forbrugere, der lærer om dit brand, udvikle bestemte følelser om dit produkt eller din tjeneste, som i sidste ende tvinger dem til at handle, efterhånden som de udvikler sig gennem hver fase af modellen.
Her er, hvad du kan gøre for at implementere AIDA:
Tiltrække opmærksomhed
Hvis dit indhold kan fange deres opmærksomhed , engagere dem dybt, vil din målgruppe begynde at blive nysgerrig på, hvad din virksomhed rent faktisk laver.
I denne fase spørger forbrugeren, "Hvad er det?"
For at komme til dette stadie skal du først få dit indhold foran dem. Dette kommer med øget brand awareness og effektiv meddelelse.
Eksempel
Effektiv content marketing er en metode til at tiltrække besøgende til din hjemmeside. hvis du oprette indhold der løser deres problemer og fokuserer på deres lidenskaber, vil du være i stand til at trække dem ind og give en løsning. Når den udføres effektivt, bør din målgruppe være i stand til at opdage dit indhold via Google, sociale medier og andre kanaler.
Wistia gør dette godt med deres indholdsmarkedsføring, og producerer ikke kun pædagogiske blogindlæg, der driver trafik, men også underholdende eller inspirerende "shows". Denne taktik giver dem mulighed for ikke bare at tage fat på de smerter, som deres kundeemner har, men også gå ud over det for at gøre løsningen af dette problem nemmere (og i nogle tilfælde underholdende). At læne sig op af video som et medie i stedet for blot at blogge, hænger sammen med deres produkt og mission, og holder Wistias løsninger øverst i sindet, når kundeemner bruger dette indhold.
Skab interesse
Når først din målgruppe er interesseret i dit produkt eller din tjeneste, vil de gerne lære mere om dit brand fordelene ved din løsning, og dit potentiale passer med dem.
I denne fase er målet at få dem til at tænke, "Jeg kan lide det."
For at komme til dette stadie skal dit indhold være overbevisende og engagerende. Mens den første fase af AIDA fanger deres opmærksomhed, handler denne fase om at holde den. Du kan gøre dette med en krog.
Eksempel
Lad os sige, at din content marketing var effektiv til at trække dem til hjemmesiden for at lære om en smerte, et problem eller et behov, de har. Du kan derefter "hook" dem med engagerende historiefortælling, der demonstrerer hvorfor bag din løsning.
Historier giver genlyd hos mennesker, og det er en enkel måde at formidle information på en måde, der stimulerer empati og nysgerrighed.
Til skabe nok spænding i dine kundeemner for at tvinge dem til at handle, skal du sørge for, at deres affinitet til dit brand når en vis tærskel. Jo mere på linje du er med deres behov og værdier, jo større sandsynlighed er der for, at du opnår succes.
Under folden er en tjeneste, der leverer relevante nyhedsartikler til sine brugere. Det skaber interesse med sin krog: "Historier, der ikke når frem til forsiden." Intrigen i denne linje åbner en løkke (Hvad har jeg gået glip af uden denne service?), mens de fremhæver deres værdiforslag om at vise historier, der ikke får dækning, men som stadig er vigtige.
Stimulere begær
Folk gør forretninger med dem, de kender, kan lide og stoler på. De første to faser af AIDA-modellen etablerer vide og ligesom.
Målet med denne fase er at ændre "Jeg kan lide det" til "Jeg vil have det."
Og det gøres ved at cementere den sidste brik af puslespillet: Tillid.
For at gøre dette skal du fortsætte med at servere dem indhold. Sørg for, at de abonnerer på din blog, følger dig på sociale medier og download dine tilbud. Jo flere kundeemner interagerer med dit brand, jo mere vil de stole på dig, hvilket øger chancerne for, at de i sidste ende vil købe dit produkt eller din tjeneste.
Eksempel
De kundeemner, du med størst sandsynlighed lukker, er de forbrugere, der forestiller sig en fremtid med dig - de nyder allerede at forbruge dit indhold og tror, at dit produkt eller din tjeneste vil blive endnu bedre.
Af denne grund skal du oprette et hul mellem hvor de er , hvor de kunne være med din løsning. Samtidig skal du etablere social bevis med casestudier og vidnesbyrd.
Indhold i "Før og efter"-stil er et godt eksempel på, hvordan man stimulerer lysten og samtidig opnår tillid. Tjek overskriften om dette casestudie af Calendly: "Konverter 60 % flere PPC-kundeemner til bookinger ved hjælp af Black Propellers hemmelige våben." Dette hjælper en kunde med at forestille sig en fremtid med dette produkt (Hvordan ville mit liv være, hvis jeg opnåede lignende resultater?). "Før" er dem på deres nuværende stadie, og "efter" er visionen for dem med en stigning på 60 % i konverteringer. Så, hvis de læser hele casestudiet, bliver de udsat for socialt bevis fra en kunde ligesom dem.
Anspor til handling
Når du har genereret nok lyst til dit produkt eller din tjeneste, skal du give dine kundeemner chancen for at handle på det. Når alt kommer til alt, hvad er meningen med at skabe indhold og opbygge dybe relationer med kundeemner, hvis der ikke er et klart næste skridt?
Målet er at få dem til at bestemme, "Jeg forstår det."
Lige meget hvad det "næste skridt" er, bør du tvinge dem til at reagere med lav friktion, men høje incitamenter til handling.
Eksempel
Uanset om de er langt væk eller tæt på en købsbeslutning, bør det næste trin, du præsenterer, være "højværdi". Det skal med andre ord hjælpe dem på en eller anden måde.
Hvis de forstår, hvad resultatet af dit tilbud er, og finder det værdifuldt for dem, vil de være mere tilbøjelige til at handle (da de ikke blot forpligter sig til et salgsopkald eller salgsindhold).
Overvej præcis, hvordan du kan give den værdi, mens du motiverer dem til at engagere dig med dig.
CTA'en for dette "næste trin" eller tilbud skal være fremtrædende, klar og ukompliceret. Måske er det en knap eller et banner, der fortæller, hvad de skal gøre, og hvad de får, hvis de gør det. Ved at eliminere friktion i processen øger du din sandsynlighed for succes.
Nerdwallet, en personlig økonomiside, der giver ressourcer på alt fra kredit til realkreditlån, har sådan en CTA. Tanken er, at de kan engagere deres publikum og tvinge dem til handling ved at tilbyde et sammenligningsværktøj. De fremhæver dette værktøj direkte på deres hjemmeside med en klam overskrift og værdidrevet underoverskrift sammen med en knap med høj kontrast. Opsætningen er ukompliceret og friktionsfri. Nerdwallet er samtidig i stand til at generere kundeemner og samtidig bemyndige og glæde disse kundeemner med information af høj værdi.
AIDA ulemper
Nu hvor du er bekendt med AIDA-rammen og hvordan den fungerer, bør du også overveje nogle af dens begrænsninger:
1. Den tager ikke højde for ikke-lineære købers rejser.
AIDA gør et fantastisk stykke arbejde med at beskrive en lineær tankeproces for en købsbeslutning. Det er dog ikke alle købsbeslutninger, der er lineære.
En potentiel kunde kan få deres interesse toppet, men i sidste ende vælge en anden løsning og kun vende tilbage til den oprindelige udbyder, hvis deres behov ikke bliver opfyldt.
Mere almindeligt kan nogen have et ønske om en løsning, før de er bevidste om den og griber ind for at finde den (og dermed oplever ønsket og handlingen før opmærksomheden og interessen).
2. Det tager ikke højde for impulskøb eller super korte salgscyklusser.
Ud over en ikke-lineær rejse kan en potentiel kunde cykle gennem flere stadier af AIDA på samme tid - alle fire for et impulskøb eller nødkøb.
3. Det er kun et lille stykke af en holistisk forretningsstrategi.
AIDA er også begrænset til førstegangskøb. Nogle organisationer forsøger at tilpasse deres strategi omkring markedsføringstragte som AIDA, men dette er en fejl. Tragte har kunder som output, når de skal være i centrum for en vækststrategi. Det er trods alt nemmere at fastholde og/eller mersælge en eksisterende kunde end at skaffe en ny. Derudover med lidt kunde glæde, kan du optjene udtalelser og henvisninger, hvilket genererer mere opmærksomhed, interesse og (derfor) kunder.
AIDA imødekommer ikke dette, hvilket er grunden til, at andre modeller — som f.eks svinghjul — er mere egnede til holistisk forretningsstrategi.
4. Fokus på ét AIDA-element pr. markedsføringstaktik er muligvis ikke effektivt.
Selv når du bruger en tragt til et bestemt aspekt af din virksomhed frem for en holistisk strategi, kan det stadig være let at falde i fælden med at segmentere de fire bogstaver i AIDA og anvende et bogstav for hver taktik i din marketingstrategi. For eksempel kan du tænke, "Dette blogindlæg er for at få deres opmærksomhed," og kun fokusere på det. Men et blogindlæg bør ideelt set tiltrække opmærksomhed og skabe interesse ... og i det mindste få dem til at tage en form for handling, før de forlader dit websted.
Med andre ord bør markedsføring være i stand til at cykle et kundeemne gennem flere stadier af AIDA. En effektiv annonce kan f.eks. anspore til tre eller fire faser af AIDA, hvilket ansporer en potentiel køber til at handle.
5. Det er næsten for simpelt.
AIDA kan også være effektiv til at konceptualisere købsprocessen i en forbrugers sind, når de står over for en annonce eller anden markedsføringssikkerhed. AIDA kan dog være for forsimplet til at beskrive stadierne i en købsproces, især for beslutninger, der er mere involverede eller nuancerede. Nutidens købere har flere ressourcer til deres rådighed til at undersøge, sammenligne butik osv.
Brug af AIDA Framework
På trods af dens ulemper er AIDA-modellen en robust ramme til at guide dit publikum gennem køberens rejse og tilskynde dem til at handle. Og hvis du anvender det på din indholdsmarkedsføring, vil du udnytte en gennemprøvet formel, der konsekvent kan engagere, overtale og konvertere et publikum til kunder. Det starter dog med at kende din kunderejse.
Redaktørens note: Dette indlæg blev oprindeligt udgivet i oktober 2018 og er blevet opdateret for at være fyldestgørende.
- "
- Konto
- Handling
- Ad
- reklame
- Reklame
- aida
- Alle
- amerikansk
- omkring
- artikler
- publikum
- Sort
- Blog
- Blogindlæg
- Blogging
- blogs
- fremme
- brands
- Bygning
- virksomhed
- købe
- Købe
- ringe
- Kampagner
- Karriere
- Casestudier
- casestudie
- tilfælde
- odds
- lave om
- kanaler
- kode
- Kolonne
- kommer
- selskab
- forbruge
- forbruger
- Forbrugere
- indhold
- indhold markedsføring
- fortsæt
- Oprettelse af
- kredit
- CTA
- nysgerrighed
- Nuværende
- Kunderejse
- Kunder
- udvikle
- digital
- uddannelsesmæssige
- Effektiv
- følelser
- Empati
- etc.
- finansiere
- Fornavn
- passer
- Fokus
- følger
- Framework
- Gratis
- fuld
- fremtiden
- kløft
- godt
- stor
- Vækst
- Fremhæv
- hjemmeside
- Hvordan
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- Mennesker
- idé
- Forøg
- industrien
- oplysninger
- interesse
- Interview
- involverede
- IT
- Job
- jobsøgende
- holde
- kit
- LÆR
- læring
- Limited
- Line (linje)
- Making
- kort
- Marketing
- Medier
- medium
- messaging
- Mission
- model
- bevæge sig
- nyheder
- tilbyde
- tilbyde
- åbner
- ordrer
- Andet
- Smerte
- Personal Finance
- Indlæg
- præsentere
- Produkt
- bevis
- køb
- indkøb
- puslespil
- RE
- Læser
- Relationer
- forskning
- Ressourcer
- Resultater
- ring
- salg
- servering
- Kort
- Simpelt
- lille
- So
- Social
- sociale medier
- Løsninger
- Stage
- starte
- Stater
- Historier
- historiefortælling
- Strategi
- undersøgelser
- Studere
- succes
- vellykket
- mål
- tid
- top
- spor
- Trafik
- Stol
- brugere
- værdi
- video
- vision
- Hjemmeside
- Hvad er
- WHO
- Wikipedia
- ord
- virker