8 Top-Tipps für die erfolgreiche Expansion in neue Märkte und die Planung Ihrer Internationalisierungsstrategie

Neuauflage von Plato

Verfolger: 0

„Das Größte auf dieser Welt ist nicht so sehr, wo wir sind, sondern in welche Richtung wir uns bewegen.“ Johann Wolfgang Goethe sagte einmal weise.

Nun, viele Startups ziehen von ihrem Heimatmarkt ins Ausland und suchen nach neuen Möglichkeiten, um zu wachsen und erfolgreich zu sein.

Der Weg der Internationalisierung ist zwar spannend, aber oft auch holprig. Im Startup Monitor 2021 des Bundesverbandes Deutsche Startups wurden Startups nach den größten Expansionshürden befragt. Interessanterweise bestand laut den Gründern die größte Herausforderung darin, einen geeigneten Partner auf dem neuen Markt zu finden (54 %). Darauf folgen gleichermaßen finanzielle Hürden (38 %) und regulatorische, rechtliche und administrative Barrieren (38 %). Als fünfter Punkt wurde die Anpassung des eigenen Produkts an den Zielmarkt genannt. Für andere europäische Startups ist dies sicherlich eine bekannte Geschichte.

Hier werfen wir einen Blick darauf, wie Sie Ihre Internationalisierungsstrategie zum Erfolg führen können.

1. Ziele setzen

Es gibt kein Patentrezept für die Expansion in einen neuen Markt. Sollten Sie sich für eine Handels- oder Vertriebspartnerschaft, Acqui-Hire, Spin-Off, ein Joint Venture oder ein neues Unternehmen im Ausland „von Grund auf“ entscheiden?

Es ist wichtig herauszufinden, welcher Weg ins Ausland für Sie am sinnvollsten ist. Ein klares Ziel zu haben ist der beste Ausgangspunkt. Definieren Sie gemeinsam mit Ihrem Team Ihre Erwartungen an die Erweiterung: Was wollen Sie erreichen? In welchem Zeitraum? Welche Form der Erweiterung passt zu Ihnen?

Ein gutes Beispiel ist das türkische Startup Getir, das sich gerade durch die Übernahme des deutschen Delivery-Startups Gorillas einen Namen gemacht hat. Was viele nicht wissen: Weil es jahrelang keine Finanzierung hatte, wählte es für seine „vorsichtige“ Expansion ein an die eigene Situation angepasstes Franchise-Modell, das lokale Getir-Partner am Umsatz im jeweiligen Markt beteiligt und keine Lizenzgebühren verlangt .

2. Forschung, Forschung, Forschung

Die Erfolgschancen im Ausland steigen mit der Qualität und Quantität der Forschung, die Sie in die Erschließung neuer Märkte investieren.

Machen Sie sich ein genaues Bild möglicher Zielländer und brechen Sie diese auf diejenigen herunter, die Ihren Kriterien und Anforderungen am besten entsprechen (wichtig: vorher definieren!). Hier können Sie anhand einer einfachen Wettbewerbsmatrix die unterschiedlichen Vor- und Nachteile der Märkte gegeneinander abwägen. In jedem Fall ist es wichtig, intensiv zu folgenden Fragen zu recherchieren:

Allgemein: Wie sind die rechtlichen und finanziellen Rahmenbedingungen im Zielland? Welche Möglichkeiten gibt es, um im Zielland präsent zu sein? Welche Regelungen betreffen Sie? Was ist mit IP? Steuerregelungen? Was sind die staatlichen/regionalen Anreize für Investitionen/Expansion in das Zielland? Wie können Sie sich versichern?

Markt: Welches Problem lösen Sie im Land? Wer sind Ihre Konkurrenten? Wie unterscheiden sich Zielgruppen und Kundenpräferenzen? Wie erreichen Sie Ihre Kunden? Was sind die aktuellen Marktdynamiken und Trends? Wie unterscheidet sich die Preisstruktur vor Ort?

Netzwerk: Welche lokalen Partner wären hilfreich? Wer genau wären potenzielle Partner und wie findet man sie?

Wichtig: Recherche ist hier nicht als reine suchmaschinengetriebene Wissensfindung zu verstehen. Sprechen Sie mit Experten, mit Startups, die bereits den Schritt in den Markt gewagt haben, mit Unternehmen Ihrer Branche, mit Kunden Ihrer Branche. Verbringen Sie selbst einige Zeit vor Ort oder schicken Sie Teammitglieder.

3. Zeit- und Ressourcenplanung

Ob Zeit oder Geld, wie so oft im Startup-Leben, du wirst höchstwahrscheinlich mehr brauchen, als du zunächst denkst.

Nehmen Sie sich daher Zeit für eine akribische Finanzplanung (inkl. konservativem Puffer). Dienstleistungen wie Übersetzungen, Rechtsanwälte, Steuerberater oder eine Kommunikationsagentur: Der physische Aufbau und die Versicherung kosten oft mehr als man denkt. Zweitens: Gestalten Sie einen realistischen Zeitplan, der auch Rückschläge auffängt. Auch hier gilt: Je besser die Recherchearbeit zu Beginn ist, desto besser lässt sich abschätzen, wie lange der gesamte Aufbau am Zielort dauern wird.

4. Team

Wie in jeder Wachstumsphase eines Startups steht und fällt die Internationalisierung mit einem guten Team.

Jonathan Kurfess, CEO von Appinio, hat aus seiner Erfahrung mit der Internationalisierung gelernt, dass es gerade bei der Länderführung wichtig ist, einen Gründertyp zu finden. Kein „Manager-Typ“ (sorry für das Klischee), sondern jemand, der alles daran setzt, das Wagnis zu seinem eigenen zu machen.

Dann ist es wichtig zu überlegen, wie viel Sie im Ausland aufbauen und was von Ihrem Hauptsitz aus verwaltet werden soll. Können die Finanzen von zu Hause aus verwaltet werden? Was ist mit dem Verkauf? Sie benötigen einen lokalen Kommunikationsprofi? Soll die Kommunikation intern oder durch eine Agentur erfolgen? Alle diese Optionen müssen im Voraus geprüft werden.

5. Gehen Sie niemals alleine

Auch bei der Partnersuche sollten Sie sich Zeit nehmen. Befolgen Sie Empfehlungen, beziehen Sie Ihre Investoren und Netzwerke ein, führen Sie ausreichende Hintergrundprüfungen potenzieller Partner durch.

Lokale Investitionsförderungsagenturen sind eine sehr gute Anlaufstelle, um geeignete Partner zu identifizieren. Auch Investoren, die Sie bereits an Bord haben, können den Weg zu guten Auslandskooperationen ebnen. Auch Softlanding-, Matchmaking- oder Mentoring-Programme erleichtern den Weg in den Markt. Auch lokale Startup-Ökosysteme wie Startup Portugal, La French Tech oder Startup Estonia oder sogar städtische Initiativen wie Startup Montreal helfen gerne weiter.

Zu guter Letzt, wenn es um Themen wie Ihre Büroräume geht, könnte es sich lohnen, sich lokalen Coworking Spaces oder Innovation Hubs anzuschließen, um direkt in die (Tech-)Communities einzusteigen.

6. Testen und Anpassen des Angebots

„Jedes Versagen ist ein Versagen bei der Anpassung, jeder Erfolg ist eine erfolgreiche Anpassung.“ (Max McKeown, Autor von Adaptability – The Art of Winning in an Age of Uncertainty).

Je besser Sie Ihren Zielmarkt kennen, sei es durch Partner, das lokale Team, Umfragen, Interviews und Fokusgruppen, desto besser können Sie Ihr Angebot an die lokalen Gegebenheiten anpassen. Und das geht weit über die technische Übersetzung der Website hinaus! Bilder, lokal angepasste Beispiele und Best Practices, Sprache, Preise und Dienstleistungen sollten für jeden Standort harmonisiert werden. Es empfiehlt sich, dies in kleinen Zyklen und zwischendurch zu tun, um Feedback zu erhalten, ob das von Ihnen entwickelte Konzept, Ihr angepasstes Produkt, Ihre Marketingbotschaften passen oder gut ankommen.

7. Markteinführungsstrategie

Nach so viel Recherche und strategischer Entscheidungsfindung ist es an der Zeit, eine umfassende Go-To-Market-Strategie zu formulieren.

Typischerweise ist eine GTM-Strategie ein Plan, der detailliert beschreibt, wie Sie mit Kunden und Klienten in Kontakt treten und sich mit ihnen verbinden, sie davon überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Wenn Sie international agieren, müssen Sie Marktinformationen, Marktsegmentierung und Produktbotschaften berücksichtigen – alles im einzigartigen Kontext Ihres Marktes.

8. Proaktives Risikomanagement

Ein Thema, das sich vielleicht chaotisch oder etwas pessimistisch anfühlt, aber unglaublich lohnenswert ist, ist das proaktive Risikomanagement. Fragen Sie sich, was die Worst-Case-Szenarien sind und wie Sie darauf reagieren werden. Was passiert, wenn Sie gezwungen sind, das Team zu verkleinern, weil sich das Produkt nicht durchsetzt? Was würden Sie tun, wenn Ihr wichtigster Handelspartner vor Ort einen Rückzieher machen würde?

Ähnlich wie bei der Krisenkommunikation lohnt es sich, einmal vom Schlimmsten auszugehen und dann Prozesse und Maßnahmen festzulegen, wie Sie mit jeder Situation umgehen wollen.

Wie Sie sehen, gibt es für die Internationalisierung kein Patentrezept und es gibt viele Aspekte zu beachten. Doch mit der richtigen Vorbereitung, gutem Timing, einem angepassten Produkt und einer sensiblen Marktansprache werden Sie Erfolg haben!

- Werbung -