Fünf Strategien zur Erschließung von SaaS-Hyperwachstum

Fünf Strategien zur Erschließung von SaaS-Hyperwachstum

Zeitstempel: 20. Februar 2023, 9:07 Uhr
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Mit dem Übergang der Welt zur Cloud wird SaaS, das das größte Marktsegment ausmacht, voraussichtlich weiter wachsen $ 117.7 Milliarden in 2021. Dank einer Kombination aus schneller digitaler Transformation und einer Beschleunigung der Cloud-Akzeptanz in allen Branchen ist das SaaS-Hyperwachstum zur neuen Normalität geworden.

Aber woher wissen Sie, wie schnell schnell genug für Ihr SaaS ist? SaaS-Unternehmen heute nehmen Monat, nicht Jahre, um dem begehrten Einhorn-Club beizutreten. Trotz des Abschwungs sah 2020 16 SaaS-Börsengänge, das für SaaS-Unternehmen eines der geschäftigsten H2s in einem Jahr verzeichnet. Ein genauerer Blick auf die IPOs in den Jahren 2018-20 zeigt, dass das oberste Quartil der erfolgreichsten IPOs, wie Crowdstrike, Workday, Zoom und Zoominfo, hatte Wachstumsraten von 76 % und mehr. Und das bemerkenswerterweise, denn in der Anfangsphase des Wachstums ist es relativ einfach, ein Wachstum von 100 % im Jahresvergleich zu erreichen, aber es wird schwierig, so hohe Wachstumsraten aufrechtzuerhalten, wenn Sie skalieren.

Das ist nur einer der Gründe, warum Hyperwachstum ein bedeutender Differenzierungsfaktor in einem so wettbewerbsintensiven Markt wie SaaS ist. Einige andere Möglichkeiten, wie Hyperwachstum Sie von anderen abheben kann, sind:

  1. Unternehmen auf dem Weg des Hyperwachstums, bevor sie zuschlagen Ein Umsatz von 100 Millionen US-Dollar wird eher 1 Milliarde US-Dollar erreichen im Umsatz.

  2. Aktionäre bekommen 5x mehr Retouren von Unternehmen mit hohem Wachstum im Vergleich zu Unternehmen mit mittlerem Wachstum.

  3. Hohes Wachstum führt zu einer höheren Marktkapitalisierung. Zum Beispiel war der mittlere Anstieg der Marktkapitalisierung für Unternehmen wie Crowdstrike, Workday und Zoom 270% nach Börsengang.

Wie kommt man auf die Spur des Hyperwachstums?

Wenn Ihr SaaS skaliert, ist es entscheidend, Wachstumschancen zu erkennen und schnell darauf zu reagieren.

Hyperwachstum ist eine Funktion von Agilität und Effizienz. Agilität verleiht Ihnen die Fähigkeit, Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein, indem Sie Wachstumsstrategien in einem schnellen Tempo umsetzen.

Was machen die stark wachsenden SaaS-Unternehmen anders? Wir haben uns eingehend mit den bewährten Strategien und Erkenntnissen einiger SaaS-Unternehmen mit starkem Wachstum befasst.

In diesem Leitfaden werden wir fünf SaaS-Wachstumsstrategien erläutern, um Sie auf die Spur eines anhaltenden Hyperwachstums zu bringen:

  1. Experimentieren und iterieren Sie die Preisgestaltung unterwegs

  2. Erkunden Sie weltweit neue Märkte

  3. Erweitern Sie den Umsatz und reduzieren Sie die Abwanderung

  4. Entdecken Sie Möglichkeiten mit Analytics

  5. Diversifizieren Sie die Kanäle zur Kundenakquise

Lass uns eintauchen!

1. Experimentiere und iteriere die Preisgestaltung für unterwegs

Auf dem Hyperwachstumspfad hat die Maximierung des Umsatzes Priorität. Die Preisgestaltung ist einer der wichtigsten Wachstumshebel, um den Umsatz zu maximieren und sicherzustellen, dass Ihre Kunden den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen.

Die SaaS-Preisgestaltung kann kompliziert sein, und es stehen mehrere Preisstrategien zur Auswahl. Woher wissen Sie also, was am besten zu Ihren Kunden passt und gleichzeitig Ihren Umsatz maximiert? Die Antwort liegt in der Fähigkeit, Ihre Preisstrategie zu experimentieren und zu iterieren.

„Tipp Nr. 1 für die Preisstrategie ist, sie als Experiment zu behandeln.“

-Yoav Shapira (Produkt/Entwicklung, HubSpot, Facebook)

Um Preisexperimente erfolgreich durchzuführen, sollten SaaS-Unternehmen in der Lage sein, Preispläne zu vergleichen und schnell neue Preisstufen zu erstellen oder Preismodelle zu wechseln. Es ist auch wichtig sicherzustellen, dass Ihre Kunden nicht wegen plötzlicher Preisänderungen abwandern.

Allerdings können Preisexperimente langfristig einen erheblichen Einfluss auf Ihr Umsatzwachstum haben. Wenn Sie Ihre Preisstrategie kontinuierlich optimieren, kann sich Ihr Wachstumspfad innerhalb von Monaten dramatisch nach oben verschieben, wie dieses Beispiel zeigt Umfrage unter 96 SaaS-Unternehmen mit $5+ Millionen ARR.

Und deshalb würden Sie Geld auf dem Tisch liegen lassen, wenn Sie Preisexperimente als quartalsübergreifendes Projekt durchführen. Lerne mehr über SaaS-Preisexperimente hier.

✨SaaS im Rampenlicht ✨

Zendesk ist ein Beispiel für die Durchführung von Preisexperimenten, es falsch machen, und es dann zu korrigieren, um am Ende glorreich herauszukommen. So sah ihre Preisgestaltung im Jahr 2008 aus:

Als sie den Produktmix vergrößerten und ergänzten, änderten sie die Preisgestaltung und konzentrierten sich jedes Mal auf ein bestimmtes Segment des Marktes. Sie konzentrierten sich auf den wahrgenommenen Wert des Produkts und optimierten die Preisgestaltung entsprechend in jeder Phase ihres Wachstums. Nachdem sie beispielsweise ihren Kundenstamm mehr als verdoppelt hatten, schlossen sie 2011 Unternehmenspreise ein, da sich die Bedürfnisse ihrer Kunden weiterentwickelten. Ihre Agilität in Experimentieren mit mehrstufigen Preisen zusammen mit neuen Produkteinführungen wesentlich zu ihrem Wachstumskurs beigetragen.

Heute verfügt Zendesk über verschiedene Preisstufen, die sich gut für Startups und Unternehmenskunden eignen, und hat einen ARR von 1 Milliarde US-Dollar überschritten.

'Box“ ist ein großartiges Beispiel dafür, wie sich die Preisoptimierung auf jede Wachstumsphase auswirkt. Als sie 2004 anfingen, hatten sie nur einen Preisplan. Bei der Skalierung mussten sie schnell experimentieren, indem sie ihre Preise und Produktpakete wiederholten. Und so wurden die Geschäfts- und Unternehmenspläne von Box geboren. Als ihre Kunden reifer wurden, hat Box seine Verpackung neu konzipiert und auf verschiedene Kundensegmente ausgerichtet. Um ihr Wachstum zu verdoppeln, konzentrierten sie sich schließlich auf den Unternehmensplan.

Ihre Agilität bei der Anpassung von Preisplänen für ihre wachsenden Kunden war einer der größten Hebel für das Wachstum von Box. Heute ist Box ein erfolgreiches Aktienunternehmen mit mehr als 64 Millionen Benutzern und fast 800 Millionen US-Dollar ARR.

Mitnehmen:

Kontinuierliche Preisverbesserungen haben einen erheblichen Einfluss auf Ihr Umsatzwachstum. Pricing-Iterationen müssen keine langfristigen Projekte sein. Sie müssen in der Lage sein, Preisänderungen innerhalb von Minuten umzusetzen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie Ihren Wettbewerbsvorteil nicht verlieren, während Sie auf dem Hyperwachstumskurs bleiben.

Erfahren Sie hier mehr über SaaS-Preisexperimente.

2. Erkunden Sie weltweit neue Märkte

SaaS ist für globale Märkte konzipiert. Die Cloud erleichtert den Zugriff auf Ihr Produkt von überall auf der Welt. Die globale Ausweitung Ihrer Präsenz kann Türen zu neuen Märkten und mehr Umsatzwachstum öffnen, was schwierig zu replizieren ist, wenn Sie Ihre SaaS-Operationen nur auf ein Land beschränken.

Laut Stripe, expandieren 89 % der Einhörner international, bevor sie ihre Bewertungen in Milliardenhöhe erreichen. Für ein SaaS-Unternehmen, das auf dem besten Weg zu einem Börsengang ist, sind gut diversifizierte Einnahmequellen auf den heimischen und internationalen Märkten ein Zeichen von Stabilität.

Allerdings birgt die internationale Expansion einige operative Hürden. Außerdem unterscheiden sich die Vorschriften von Region zu Region. Beispielsweise kann die europäische Expansion aufgrund EU-spezifischer Compliance-Anforderungen, lokaler Steuern und Gesetze eine Herausforderung darstellen. Untersuchungen zeigen jedoch, dass für einen SaaS-Börsengang 30 % des weltweiten Umsatzes stammt aus den europäischen Märkten. Die enormen Möglichkeiten der internationalen Expansion sind also unbestreitbar.

Um die internationale Expansion erfolgreich zu meistern, müssen SaaS-Unternehmen auf Folgendes vorbereitet sein:

  • Mehrere Währungen

  • Internationale Zahlungen über globale Zahlungsgateways

  • Einhaltung von Gesetzen, Vorschriften und Steuern

  • Sprach- und Preislokalisierung

Da die Größe des globalen SaaS-Marktes in den nächsten 150-1 Jahren voraussichtlich 2 Milliarden US-Dollar überschreiten wird, verpassen Sie eine Wachstumschance, wenn Sie sich nicht auf eine internationale Expansion vorbereiten.

So herausfordernd es auch klingen mag, die Einführung einer globalen Expansion muss kein Projekt sein, das mehrere Quartale umfasst. Mit dem richtigen Tech-Stack ist das möglich innerhalb weniger Tage global expandieren. Mit Agilität und Effizienz kann die internationale Expansion ein Wettbewerbsvorteil auf Ihrem Weg des Hyperwachstums sein.

✨SaaS im Rampenlicht ✨

Zoom rückte mit der pandemiebedingten digitalen Transformation und der Fernarbeit mit rekordverdächtigen App-Downloads und einem blendenden Wachstum ins Rampenlicht. Aber was wie ein Erfolg über Nacht erscheint, ist das Ergebnis jahrelanger Bemühungen.

Zoom hatte lange vor der Pandemie mit einer Hochburg in den USA eine internationale Expansion am Horizont. Sie haben Rechenzentren in 17 globale Standorte. Zoomen unterstützt Währungen wie USD, AUD, Japanischer Yen, Euro und kann nahtlos in mehreren Ländern auf der ganzen Welt eingesetzt werden.

Und deshalb war Zoom bereit, die Chance einer globalen Pandemie zu nutzen. Zoom ging 2019 an die Börse und hat heute 4 Mrd. USD ARR überschritten.

Mitnehmen:

Die Erschließung des Wachstumspotenzials der internationalen Expansion ist der Schlüssel zu schnellem Wachstum und zum Erhalt Ihres Wettbewerbsvorteils. Mit dem richtigen Tech-Stack können Sie die betrieblichen Hürden überwinden und innerhalb weniger Tage einen schnellen und effizienten globalen Rollout sicherstellen.

3. Erweitern Sie den Umsatz und reduzieren Sie die Abwanderung

Mit SaaS verkaufen Sie im Wesentlichen das gleiche Produktangebot, teilen es aber in verschiedene Preis- und Verpackungsoptionen auf. SaaS-Preismodelle Gefällt mir Preisstaffelung ermöglichen es Ihnen, Ihre Funktionen in Gruppen aufzuteilen, um bestimmte Kundensegmente zu bedienen. Um auf den Hyperwachstumspfad zu gelangen, ist es entscheidend, skalierbare Pfade zur Umsatzsteigerung zu entwerfen, um Ihren Umsatz zu erweitern Kundenlebenszyklus zu messen. .

In einem typischen SaaS-Szenario stammen die Einnahmen aus der Erweiterung aus:

  • Upsells: Wenn Kunden von einem preisgünstigeren Plan zu einem höherpreisigen Plan wechseln.

  • Cross-Selling: Wenn Kunden andere Nicht-Kernprodukte kaufen.

  • Add-ons: Wenn Kunden wiederkehrende oder einmalige Add-ons erwerben, die nicht Teil ihres aktuellen Abonnementplans sind.

  • Reaktivierung: wenn Kunden ein gekündigtes Abonnement erneuern.

Die Wirtschaftlichkeit von Expansionseinnahmen ist entscheidend für Ihr Wachstum. Die dafür erforderlichen CAC (Kundenakquisitionskosten). 1 US-Dollar an Upselling-Einnahmen macht nur 24 % des CAC aus um einen neuen Kunden zu gewinnen. Deshalb wachsen Unternehmen, die sich auf den Ausbau ihres Umsatzes mit Bestandskunden konzentrieren, deutlich schneller, als in diesem Diagramm visualisiert:

Eine weitere Strategie, um den Umsatz bestehender Kunden zu optimieren und auf dem Hyperwachstumspfad zu bleiben, besteht darin, die Abwanderung zu reduzieren. Schnell wachsende SaaS-Unternehmen verlieren einen Teil ihres Umsatzes durch unfreiwillige und freiwillige Abwanderung. Ersteres ist leichter zu bewältigen als letzteres. Der Abwanderung kann begegnet werden, indem Sie Ihre Abonnement-Workflows optimieren, und selbst eine schrittweise Reduzierung der Abwanderung kann die Umsatzmaximierung auf lange Sicht erheblich beeinflussen. Einige Strategien zur Verringerung der unfreiwilligen Abwanderung sind:

  • Zahlungserinnerungs-E-Mails, wodurch das Risiko verpasster Zahlungen verringert wird

  • Eine intelligente Mahnstrategie, die einen Workflow für Zahlungswiederholungen festlegt

  • Prognostizieren Sie Abwanderung mit Analysen, die es Ihnen ermöglichen, einen Schritt voraus zu sein und Abwanderung zu verhindern

Wir haben dieses 4W-Framework geschaffen, um die Abwanderung effizient zu analysieren und zu reduzieren.

WEITERE LESUNG Strategien zur Abwanderungsreduzierung

Sowohl der Expansionsumsatz als auch die Abwanderung wirken sich auf Ihren ACV (Annual Contract Value) aus. Eine Analyse der Börsengänge im Jahr 2020 zeigt, dass Unternehmen mit höherem ACV dauerte der Börsengang weniger lange.

Ihre bestehenden Kunden sind unerschlossene Umsatzgoldminen, und die Maximierung dieser Umsatzmöglichkeiten kann Ihnen dabei helfen, den Weg zum Hyperwachstum zu ebnen.

✨SaaS im Rampenlicht ✨

Dropbox untersuchte Umsatzmöglichkeiten für die Expansion und zeigte den Kunden gleichzeitig den Mehrwert, den sie erhalten. Ihre Upsell-Strategie umfasst zwei Facetten:

1. Funktionsgesteuert

Bei diesem Ansatz drängt Dropbox den Kunden, in der Wertschöpfungskette nach oben zu steigen, da es mehr Funktionen bietet als der niedrigere Plan mit eingeschränkten Funktionen. Zum Beispiel bietet ihr Plus-Plan 2 TB Speicherplatz, während der kostenlose Plan nur 2 GB bietet.

2. Nutzungsgesteuert

Der Preisplan von Dropbox ist so strukturiert, dass er verschiedenen Nutzungsgraden Rechnung trägt, wobei höhere Pläne natürlich mehr zulassen. Persönliche Pläne erlauben beispielsweise 2 GB pro Dateiübertragung, während Geschäftspläne bis zu 100 GB zulassen.

Die Kombination aus einem intelligent gestalteten Preisplan und In-App-Nudges hat die Upselling-Strategie von Dropbox zu einem Erfolg gemacht. Diese Upselling-Strategie war Schlüssel zu den Wachstumsmargen von Dropbox. Heute hat Dropbox $2 Mrd. in ARR überschritten.

Mitnehmen:

Zwei Hebel für schnelles Wachstum sind: Holen Sie das Beste aus Ihren bestehenden Kunden heraus und stellen Sie sicher, dass Sie sie nicht verlieren. Zu den verschiedenen Strategien zur Umsatzsteigerung gehören Upselling und Cross-Selling, während eine robuste Mahnstrategie die Abwanderung reduzieren kann. Beide Strategien wirken sich auf Ihren Umsatz und effektiv auf Ihre Wachstumsrate aus.

4. Entdecken Sie Möglichkeiten mit Analytics

Das Wachstum Ihres SaaS-Geschäfts erfordert, dass Sie datengesteuerte Entscheidungen treffen. Eine vollständige Ansicht Ihrer Abonnementanalysen hilft Ihnen, historische Muster zu erkennen und die kommenden Trends vorherzusagen. Besonders im schnelllebigen SaaS-Markt gelten die Wahrheiten von gestern möglicherweise nicht mehr für morgen.

Die Herausforderung besteht jedoch in der schieren Menge an verfügbaren Daten. Es kann auf verschiedene Weise geschnitten und gewürfelt werden, und es kann zeitaufwändig sein, umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen.

Für ein SaaS-Unternehmen sind Abonnementanalysen für mehrere Funktionen wie Marketing, Vertrieb und Finanzen wichtig. Wenn jede Funktion wichtige Daten in Silos betrachtet, ist es schwierig, geschäftskritische Initiativen schnell auszurichten und darauf zu reagieren.

Deshalb haben Sie eine einzige Quelle der Wahrheit mit eine 360°-Ansicht Ihrer Abonnementanalysen hilft dabei, datengestützte Entscheidungen zu treffen, die Ihre SaaS auf Wachstum ausrichten.

Einige dieser Erkenntnisse umfassen:

  • Identifizieren von Möglichkeiten zur Umsatzoptimierung

  • Prognose und Vermeidung von Abwanderung

  • Verfolgen Sie Kundensegmente, ihre Muster und Auswirkungen auf den Umsatz

  • Testmanagementleistung und Conversion-Optimierung

  • Ergebnisse der Preisstrategie

Die Betrachtung der richtigen SaaS-Metriken zur Ermittlung von Frühindikatoren und Umsatztrends kann Ihnen dabei helfen, den Kurs zu korrigieren und auf dem richtigen Weg zum Hyperwachstum zu bleiben.

✨SaaS im Rampenlicht ✨

Bildschirmwolke ist ein Beispiel dafür, wie ein tiefer Einblick in Ihre Abonnementanalyse Ihnen helfen kann, den Kurs proaktiv zu korrigieren.

Die am häufigsten nachverfolgten SaaS-Metriken sind MRR und Abwanderung. Es reicht jedoch nicht aus, sie einzeln zu betrachten, um sich ein vollständiges Bild von der Gesundheit Ihres Unternehmens zu machen. Wenn Sie beispielsweise eine MRR mit hoher Expansion haben, kann dies den Eindruck erwecken, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, aber wenn Ihre MRR-Abwanderung hoch ist, wird das Wachstum kompensiert.

Wenn Investoren diese Kennzahlen analysieren, betrachten sie die Wachstumseffizienz eines Unternehmens, die eine Funktion sowohl der MRR als auch der Abwanderung ist. Bei der Skalierung erkannte Screencloud, dass wichtige Erkenntnisse fehlten, da es keine einzige Quelle der Wahrheit für die Abonnementanalyse gab.

Mit einem vollständigen Überblick über ihre Abonnementdaten konnte Screencloud feststellen, dass sie nicht effizient genug wuchsen. Sie konnten Erkenntnisse gewinnen über:

  • Wie ihre Expansion MRR wächst

  • Warum sich ihr SaaS-Schnellverhältnis verschlechterte

  • Wie sie an Abwanderung verloren

Dies ermöglichte es ihnen, ihren Weg zum Hyperwachstum vorzeitig zu korrigieren.

Mitnehmen:

Einer der entscheidenden Aspekte beim Erreichen von Hyperwachstum ist die Analyse vergangener Trends und die Vorhersage zukünftiger Trends. Ein vollständiger Einblick in Ihre Abonnementmetriken kann Ihnen nicht nur dabei helfen, diese Trends zu analysieren, sondern auch ungenutzte Umsatzmöglichkeiten aufzudecken, die Ihr Wachstum vorantreiben können.

5. Diversifizieren Sie Ihre Akquisitionskanäle

Es gibt zwei Arten von SaaS-Akquisitionsmodi: verkaufsorientiert und Selbstbedienung.

A Verkaufsgetrieben Modell folgt einem Verkaufszyklus, wobei ein Verkäufer die Anforderungen des Kunden versteht und eine Lösung vorschlägt, die am besten zum Kunden passt. Du kannst zum Beispiel gehen gehoben indem wir Unternehmenskunden mit hohem ARPU ansprechen, um den ACV zu verbessern. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass Ihre Vertriebsabläufe effizient sind und es dem Vertriebsteam ermöglichen, alle möglichen Umsatzmöglichkeiten wie flexible Laufzeiten, Verlängerungen, Stornierungen, Upsells, Cross-Sells, Rabatte usw. zu verdoppeln.

A Selbstbedienung Modell bedeutet im Wesentlichen, dass sich Kunden ohne manuellen Eingriff für Ihr Produkt anmelden können. SaaS-Unternehmen implementieren Self-Service, indem sie eine kostenlose Testversion haben oder Freemium. Dies erweitert Ihren Markt, indem es Ihnen ermöglicht, sich zu bewegen heruntergekommen und gewinnen Sie eine große Anzahl von Kunden mit niedrigem ARPU. Es ist wichtig, über ein Self-Service-Abonnementverwaltungssystem zu verfügen, das mehrere Zahlungsmethoden, Zahlungsgateways und lokale Währungen unterstützt, um diese Kunden besser zu verwalten LTV effektiv.

Schnelles Wachstum wird nicht immer nur mit einem verkaufsorientierten Modell erreicht. Unterschiedliche Kundentypen können unterschiedliche Arten von Verkaufsbewegungen erfordern, z. B. High-Touch, Low-Touch, unterstützter Verkauf oder sogar komplexe Zyklen mit anspruchsvollen Kunden Deal-Schreibtische. Mit der richtigen Umsatzinfrastruktur können Sie sich jederzeit für den verkaufsorientierten Weg entscheiden und gleichzeitig die Tür zur Selbstbedienung offen halten.

Die Diversifizierung Ihrer Akquisitionskanäle erschließt neue Kundensegmente und gibt Ihnen die Flexibilität, zu experimentieren.

✨SaaS im Rampenlicht ✨

Ein Wolkenguru hat einen langen Weg von der Erhebung von Pauschalgebühren für seine Kurse zu einem nachhaltigen Umsatzwachstum mit dem Abonnementmodell zurückgelegt. Mit dem neuen Modell können sie mit skalierbaren Preismodellen experimentieren und die Abwanderung reduzieren.

Als sie mit einem erheblichen Anstieg ihrer Abonnements in den gehobenen Markt vordrangen, wollten sie nichts unversucht lassen und eine weitere Einnahmequelle erkunden: ein Selbstbedienungsportal.

Mit dieser Ergänzung ihres Abonnementmodells konnten Kunden online gehen und ein Abonnement auf der ACG-Website kaufen, ohne mit einem Verkäufer sprechen zu müssen. Die Automatisierung dieses Prozesses gab ihren Abonnements einen Schub und trug erheblich zu ihrem Wachstum bei.

Mitnehmen:

Sich in den höheren oder niedrigeren Markt zu bewegen bedeutet, neue Einnahmequellen zu erschließen. Das eine muss nicht auf Kosten des anderen gehen. Sie sollten immer die Möglichkeit haben, Ihre Einnahmequellen zu diversifizieren und das Wachstum Ihrer SaaS schnell zu optimieren.

Fazit

Jede dieser Strategien ist ein entscheidendes Zahnrad in Ihrer gesamten Wachstumsstrategie. Identifizieren Sie diejenigen, die sich am stärksten auf Ihr Umsatzwachstum auswirken, und implementieren Sie sie zuerst.

Während das Freischalten von Hyperwachstum wichtig ist, ist das Aufrechterhalten von Hyperwachstum ein ganz anderes Ballspiel, und das können Sie damit tun agile Raffinesse.

Wir haben es mehreren Kunden ermöglicht, auf den Weg des Hyperwachstums zu gehen.

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