Negative monatliche Umsatzabwanderung.
Der Höhepunkt in jedem Abonnement-/Retainer-Geschäft, egal ob Sie eine PR-Agentur sind, die Service-Retainer verkauft, oder ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen, das Cloud-Software an das Unternehmen verkauft.
Was ist negative Abwanderung? Es ist ganz einfach: Wenn Ihre Upsells und Cross-Sells jeden Monat den Wert Ihrer verlorenen Kunden übersteigen. Eine negative Abwanderung bedeutet, dass Ihr Unternehmen weiter wächst, auch wenn es keine neuen Kunden gewinnt.
Im heutigen Beitrag gebe ich zwei Beispiele für negative monatliche Umsatzschwankungen und erkläre, wie man dorthin gelangt.
Die Beispiele
Beispiel 1
Eine PR-Agentur hat 3 Set-Pakete, die sie an kleine und mittelständische Unternehmen verkauft, zu Preisen von 2,000 £, 4,000 £ bzw. 6,000 £ pro Monat. Sie haben auch einen zusätzlichen Social-Media-Verwaltungsdienst, der zu jedem Paket hinzugefügt werden kann, das 1,000 £ pro Monat kostet.
Die betreffende PR-Agentur hat 20 Bestandskunden, 10 im 2,000-£-Plan, 6 im 4,000-£-Plan und 4 im 6,000-£-Plan. Zwei Kunden in jedem Plan zahlen derzeit für das Social-Media-Add-on.
In einem typischen Monat verliert die PR-Agentur 1 Kunden. Der Einfachheit halber sagen wir, dass es zufällig ist, welcher Kunde geht, was bedeutet, dass der durchschnittliche monatliche Vorschuss jeden Monat verloren geht:
(10 x 2000 £ + 6 x 4000 £ + 4 x 6000 £ + 6 × 1000) / 20 = 3,700 £ Umsatzabwanderung pro Monat.
Damit die PR-Agentur eine negative monatliche Umsatzabwanderung erreichen kann, müsste sie daher jeden Monat mindestens 3,700 £ an Upsells generieren. Dies könnte beispielsweise durch den Verkauf von Social-Media-Paketen an zwei ihrer Bestandskunden und die Überzeugung eines anderen zum Upgrade auf das nächsthöhere Paket (Wachstum von 4,000 £) erreicht werden.
Beispiel 2
Ein Anbieter von Marketingsoftware hat ein Produkt mit 2 festgelegten Paketen – Basic und Premium, die er an Unternehmen verkauft. Das Basispaket kostet 250 £ pro Monat und die Prämie 450 £ pro Monat. Sie sind auch gerade dabei, ein völlig separates zweites Produkt auf den Markt zu bringen, das für 100 £ pro Monat verkauft wird.
Von ihrem bestehenden Kundenstamm haben sie 100 Kunden im Basispaket und 35 Kunden im Premiumpaket. Im Durchschnitt verlieren sie 3 Basiskunden pro Monat (750 £/Monat) und 1 Premium-Kunden pro Monat (450 £/Monat).
Das bedeutet, dass sie mindestens 1200 £ an zusätzlichen monatlichen Einnahmen von ihren bestehenden Kunden generieren müssen, um eine negative Abwanderung zu erreichen. Sie könnten dies überschreiten, indem sie beispielsweise 5 Kunden ihre neue Software im Wert von 100 £/Monat verkaufen und 4 Basiskunden ermutigen, jeden Monat auf Premium umzusteigen.
Strategien zum Erreichen einer negativen Abwanderung
Upselling
Upselling ist der Versuch, einen Kunden zu ermutigen, mehr Geld bei Ihnen auszugeben, entweder durch Erhöhen seines Serviceniveaus oder durch ein Upgrade auf ein teureres Paket.
Beispiele für Upselling sind die Ermutigung eines Kunden, der Ihre CRM-Software verwendet, zum Upgrade von der Basic Edition auf die Premium Edition, oder die Ermutigung eines Kunden, der Ihre digitalen Marketingdienste kauft, zum Kauf einer monatlichen E-Mail-Marketingkampagne.
Wenn Sie mit Upselling erfolgreich sein wollen, müssen Sie Ihre Servicelevels und Preisstrukturen sorgfältig gestalten, um es Ihren Kunden einfach und vorteilhaft zu machen, mehr auszugeben. Sie müssen auch geschulte Kundenbetreuer haben, die Kunden regelmäßig kontaktieren (wo es angemessen ist), um zusätzliche Ausgaben zu fördern. Es reicht nicht aus, Kunden einfach in Ruhe zu lassen und davon auszugehen, dass sie ihre Ausgaben ohne persönliche Note erhöhen werden.
Das soll nicht heißen, dass Automatisierung nicht hilfreich ist, insbesondere wenn Sie Software-as-a-Service (SaaS)-Produkte verkaufen. Vielleicht könnten Sie automatisierte E-Mails versenden, wenn Kunden bestimmte Aktionen in ihrem Konto ausführen, die beispielsweise ein Add-on oder ein Upgrade anregen?
Cross Selling
Cross-Selling ähnelt dem Upselling, jedoch mit einem grundlegenden Unterschied. Anstatt zu versuchen, Upgrades oder Add-Ons für das vorhandene Produkt/die vorhandene Dienstleistung zu verkaufen, beinhaltet Cross-Selling den Verkauf eines völlig anderen Produkts/einer völlig anderen Dienstleistung an den Kunden.
Wenn Sie beispielsweise ein Technologieunternehmen leiten, das seinen Kunden eine Dokumentenverwaltungslösung verkauft, könnten Sie auch eine Geschäftsprozessverwaltungslösung entwickeln und diese zusätzliche Lösung an Ihre Dokumentenverwaltungskunden verkaufen.
Erhöhung der Kundenbindung
Zu guter Letzt ist das Wichtigste, worauf Sie sich konzentrieren sollten, wenn Sie eine negative monatliche Umsatzabwanderung erzielen möchten Steigerung der Kundenbindung.
Wenn Ihr Unternehmen jeden Monat eine große Anzahl von Kunden verliert, wird es praktisch unmöglich sein, eine negative Abwanderung zu erreichen. Kein Upselling oder Cross-Selling wird einem Unternehmen helfen, das jeden Monat 25 % seines Kundenstamms verliert.
Wenn Sie eine hohe Abwanderung erleben, denken Sie sehr sorgfältig darüber nach:
- Verkaufen Sie zu viel und liefern Sie zu wenig?
- Betreuen Sie Kunden nach einem Verkauf nicht richtig?
- Gibt es grundlegende Probleme mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung, die die Nutzung erschweren?
- Sprechen Sie mit Ihrer(n) Lösung(en) die richtigen Personen an?
- Machen Sie es Ihren Kunden einfach, zu bezahlen und zu verlängern?
- Arbeiten Sie kontinuierlich an der Verbesserung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen?
- Bleiben Sie nach dem Verkauf in regelmäßigem Kontakt mit den Kunden?
Wenn Sie an all den oben genannten Punkten arbeiten, können Sie mehr Kunden binden.
Wenn Sie im SaaS-Bereich tätig sind, werfen Sie einen Blick auf unseren vorherigen Beitrag: 5 Vertriebs- und Marketingfehler, die zu einer hohen Abwanderung in SaaS führen für einige spezifische Ideen zur Reduzierung der Abwanderung.
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- Platoblockkette. Web3-Metaverse-Intelligenz. Wissen verstärkt. Hier zugreifen.
- Quelle: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
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