So vermeiden Sie Overselling im E-Mail-Marketing

Neuauflage von Plato

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Wenn die einzigen E-Mail-Marketingnachrichten, die Sie an Ihr Publikum senden, Verkaufsnachrichten sind, werden Ihre Ergebnisse wahrscheinlich nicht immer positiv sein. Der Grund ist einfach. Nicht jeder ist zum Kauf bereit, wenn er Ihre Nachricht erhält.

Es gibt einen Grund, warum wir es „E-Mail-Marketing“ und nicht „E-Mail-Verkauf“ nennen. Damit E-Mail-Marketing erfolgreich ist, müssen Sie Ihre Zielgruppe dort abholen, wo sie sich befindet. Sie können nicht erwarten, dass sie dorthin springen, wo Sie sind wollen sie zu sein.

Das bedeutet, dass die meisten Nachrichten, die Sie per E-Mail-Marketing versenden, nicht ausschließlich verkaufsorientiert sind. Stattdessen senden Sie weitaus informativere Nachrichten, um die Markenbekanntheit zu stärken, das Vertrauen zu stärken und die Beziehungen zu Ihrem Publikum zu pflegen. Ihr Ziel ist es, mehr über Ihre verschiedenen Zielgruppen zu erfahren, herauszufinden, wo sie sich im Kaufprozess befinden, und ihnen relevante Inhalte zu senden.

Mit anderen Worten, Sie benötigen eine Strategie, um Menschen durch den Marketing-Trichter zu führen – von oben, wo Sie Leads generieren, in die Mitte, wo Sie sie pflegen, und nach unten, wo Sie sie in qualifizierte Interessenten, Kunden oder Wiederholungskäufer umwandeln ( abhängig von der spezifischen Zielgruppe und Ihren Zielen).

Vor diesem Hintergrund finden Sie im Folgenden einige Tipps, die Ihnen helfen sollen, Überverkäufe in Ihren E-Mail-Marketingnachrichten zu vermeiden, damit Leads, die noch nicht genug aufgewärmt sind, um an einem Kauf interessiert zu sein, nicht durch Werbeinhalte abgeschreckt werden.

1. Arten von Inhalten, die Sie senden können

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den Inhalt Ihrer Botschaft auf Ihre Zielgruppe auszurichten – wo sie sich im Marketing-Trichter befindet und wer sie ist Käufer Personas. Wenn Sie über die drei Phasen des Marketing-Trichters nachdenken, sollten Ihre Inhalte wie folgt ausgerichtet sein:

Spitze des Trichters

Senden Sie Nachrichten zur Lead-Akquise und Markenbekanntheit, die in erster Linie aufklären und informieren. Das Ziel ist es, den Menschen diese zu zeigen wollen um weiterhin Nachrichten von Ihnen zu erhalten und mehr darüber zu erfahren, was Sie zu sagen haben (und damit über Ihre Marke), weil Sie wertvolle Inhalte senden.

Nachrichten, die auf Blogbeiträge auf Ihrer Website, kurze E-Books, Videos, Checklisten und andere risikoarme, aber wertvolle Inhalte verweisen, funktionieren sehr gut als Call-to-Action oben in den E-Mail-Marketingnachrichten des Trichters. Nur sehr wenige Inhalte Ihrer Nachrichten (oder nur sehr wenige der von Ihnen gesendeten Nachrichten) sollten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen werben.

Mitte des Trichters

Senden Sie Lead-Nurturing-Nachrichten, die weiterhin aufklären und informieren, und positionieren Sie gleichzeitig Ihre Marke als Anlaufstelle für Informationen zu Ihrer Branche, Ihren Produkten, Dienstleistungen und Ihrem Fachwissen. Schaffen Sie weiterhin einen Mehrwert durch Ihre Inhalte.

Personen in der Mitte des Trichters sind einer Kaufentscheidung näher und haben möglicherweise bereits mehr in Ihre Marke investiert als Personen an der Spitze des Trichters. Pflegen Sie sie daher weiterhin und fügen Sie Call-to-Action-Links ein, die zu tiefergehenden Inhalten wie längeren E-Books, Minikursen, Leitfäden usw. führen. Sie können Werbeinhalte in Ihre Nachrichten einbinden (oder gänzlich verkaufsorientierte Nachrichten versenden), aber übertreiben Sie es nicht. Diese Zielgruppe ist noch nicht kaufbereit. Sie brauchen zunächst etwas mehr Pflege.

Unterseite des Trichters

Senden Sie Conversion-Nachrichten, die dazu beitragen, Ihre Marke als denjenigen zu festigen, den die Empfänger kaufen oder weiter recherchieren möchten. Diese Menschen befinden sich in der letzten Entscheidungsphase des Kaufzyklus, daher möchten Sie ihnen die Kaufgründe aufzeigen.

Dies ist der richtige Zeitpunkt, um Nachrichten zu senden, in denen Sie eine kostenpflichtige Testversion, eine Vorführung oder eine Beratung anbieten. Sie können auch verkaufsorientierte Nachrichten an Personen senden, die bereits bei Ihnen gekauft haben, um zu versuchen, diese zu verkaufen und einen weiteren Verkauf zu generieren.

2. Zu setzende Ziele

Sie sollten für jede von Ihnen gesendete Nachricht ein Ziel haben, und um dieses Ziel zu erreichen, sollten die Empfänger auf Ihren Call-to-Action-Button klicken. Wenn Ihr Ziel bei jeder Nachricht darin besteht, einen Verkauf zu tätigen, werden Sie scheitern.

Heutzutage ist E-Mail-Marketing eine langfristige Marketingstrategie zur Qualifizierung und Pflege von Leads. Letztendlich können Sie versuchen, Leads in Verkäufe umzuwandeln, indem Sie Bottom-of-the-Funnel-Nachrichten an qualifizierte Zielgruppen senden, oder Sie können diese Leads zur persönlichen Kontaktaufnahme an Ihr Vertriebsteam weiterleiten. Menschen, die nicht zum Kauf bereit sind, müssen jedoch unterschiedliche Inhalte von Ihnen erhalten, und Sie müssen unterschiedliche Ziele für diese Zielgruppen und Botschaften festlegen.

Um Ihnen beim Brainstorming von Zielen zu helfen, die Sie für Ihre E-Mail-Marketingnachrichten festlegen können, finden Sie hier einige Call-to-Action-Ideen, die Sie in verschiedenen Phasen des Marketing-Trichters verwenden können:

Oben im Trichter (Erwerb und Bekanntheit): Klicken Sie hier, um einen Blogbeitrag auf Ihrer Website zu lesen, auf eine Checkliste oder ein Arbeitsblatt zuzugreifen oder ein E-Book oder Whitepaper herunterzuladen.
Mitte des Trichters (Nurture): Klicken Sie hier, um ein Anleitungsvideo anzusehen, eine Fallstudie zu lesen oder sich für ein Webinar anzumelden.
Unterseite des Trichters (Konvertieren): Vereinbaren Sie eine Demo, melden Sie sich für eine Testversion an, kontaktieren Sie einen Verkäufer oder tätigen Sie einen Kauf.

Bedenken Sie: Je höher im Trichter, desto geringer ist der Zeit- und Energieaufwand, den die Leute in das Lesen Ihrer Nachricht und den Zugriff auf Ihre Inhalte investieren. Segmentieren Sie Ihre Listen und stellen Sie sicher, dass Sie immer die richtigen Inhalte an die richtigen Leute senden!

3. Verfolgen Sie das Engagement, um Leads zu qualifizieren

Woher wissen Sie, ob Ihre E-Mail-Marketing-Investitionen funktionieren? Wie identifizieren Sie die kaufbereiten Personen auf Ihrer Liste? Die Antwort sind Engagement-Kennzahlen!

Stellen Sie sich das so vor: Wenn jemand eine Nachricht von Ihnen öffnet, muss er sich anhand der Betreffzeile für das Thema interessieren. Wenn jemand auf einen Link in Ihrer Nachricht klickt, muss das Interesse der Person noch größer sein, denn das bedeutet für sie einen größeren Zeitaufwand. Und wenn jemand auf den Call-to-Action-Link in Ihrer Nachricht klickt (damit Sie Ihr Ziel erreichen), muss das Interesse noch größer sein! Je mehr Nachrichten jemand im Laufe der Zeit öffnet und je mehr Links er in Ihren Nachrichten anklickt, desto mehr erfahren Sie über ihn. Nutzen Sie die Informationen, um Ihre Leads zu bewerten.

Vereinfacht ausgedrückt bedeutet mehr Interaktion mit Ihren Nachrichten wahrscheinlich mehr Interesse an Ihrem Unternehmen. Anhand dieser Theorie können Sie davon ausgehen, dass Personen, die viele Ihrer Nachrichten geöffnet und darauf geklickt haben, qualifiziertere Leads sind als diejenigen, die sich nur wenig mit Ihren E-Mail-Marketingnachrichten beschäftigt haben.

Das Lead-Scoring kann sehr komplex werden. Sie können Punktwerte für Öffnungen und Klicks zuweisen (z. B. fünf Punkte pro Öffnung und 10 Punkte pro Klick) und weitere Punkte für Klicks auf Ihre Call-to-Action-Schaltfläche, die zu Ihrem Nachrichtenziel führen (z. B. 20 Punkte pro Call-to). -Aktionsklick). Legen Sie dann Schwellenwerte fest, die erkennen, wann ein Lead heiß wird. Sie könnten beispielsweise einen Schwellenwert festlegen, bei dem ein Wert von 80 oder höher ein heißer Lead ist, der die Person an Ihr Ende der Liste der Trichterkampagnen verschieben oder an Ihr Vertriebsteam zur persönlichen Kontaktaufnahme weiterleiten sollte.

Wichtige Erkenntnisse zur Vermeidung von Überverkäufen im E-Mail-Marketing

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Publikums. Möchten Sie wiederholt Verkaufsnachrichten von einem Unternehmen erhalten? Wenn Sie zum Kauf bereit sind, sind diese Nachrichten möglicherweise willkommen (vorausgesetzt, sie sind es). relevant an Sie), aber wenn Sie nicht zum Kauf bereit sind, werden Sie sich über diese Nachrichten schnell ärgern.

Es liegt an Ihnen, zu verfolgen, wie Menschen mit Ihren Nachrichten interagieren, und ihnen dann basierend auf ihren Buyer-Personas und Positionen im Marketing-Trichter und Kaufzyklus die richtigen Inhalte zu senden. Senden Sie verkaufsorientierte Nachrichten nur an Personen, die sie möchten, und senden Sie informative, lehrreiche und nützliche Inhalte, um die Markenbekanntheit und das Vertrauen aller anderen aufzubauen.

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