Make It Big Podcast: Mit Ryan Deiss die nächste Stufe des digitalen Wachstums erschließen

Welcome to Der Make it Big Podcast, eine zweiwöchentliche Audioserie rund um E-Commerce von BigCommerce.

Eine auf einer Serviette geschriebene Idee ist, was die Zukunft von Ryan Deiss, Gründer und CEO von DigitalMarketer und Scalable Co., verändert hat. In dieser Folge spricht Ryan mit Lauren Riazzi von BigCommerce über seinen Weg zum Erfolg und Möglichkeiten, die nächste Wachstumsstufe zu erschließen.

Erfahren Sie, wie Sie eine unternehmerische Idee aufgreifen und Ihr Unternehmen zu neuen Horizonten erweitern können – und wie Technologie über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Strategie entscheiden kann.

Alle Folgen von The Make it Big Podcast sind jetzt verfügbar auf Spotify, Apple und Google.

Der Make It Big Podcast: Folge 5

Lauren Riazzi: Was sind Ihrer Meinung nach die drei wichtigsten Dinge, auf die sich Führungskräfte konzentrieren müssen, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen? 

Ryan Deiß: „Ja, ich meine, es gibt viele, ich würde sagen, Tischeinsätze. Ich meine, offensichtliche Dinge, die Sie tun müssen, um bei der Festlegung der Unternehmensvision mitzuhelfen, und all das, das ist da. Ich denke, das Wichtigste, worüber ich nachdenken musste, ist die Verlagerung von der Konzentration auf die Entwicklung der gesamten Strategie hin zu einer wirklichen Entscheidung: „Was ist der Nordstern unseres Unternehmens?“ Was ist das Einzige, worauf wir uns konzentrieren werden?“ Und was uns betrifft, tun wir das vierteljährlich, und wir wechseln möglicherweise von Quartal zu Quartal den gleichen „Nordstern“, aber die Auswahl davon ist in der Lage Sagen Sie: „Okay, wir werden uns in diesem Quartal auf diese eine bestimmte Kennzahl konzentrieren.“ Wie können wir alle auf diese eine Kennzahl ausrichten? Das ist der Unterschied zwischen Wachstum und Skalierung. 

„Wachstum ist so, als würde man die richtigen Projekte auswählen, und das wird einen an einen bestimmten Punkt bringen, aber wenn man wirklich vom Wachstum zur Skalierung gelangen will, geht es weniger darum, Dinge zu tun und sogar die richtigen Projekte auszuwählen, als vielmehr darum.“ Wählen Sie die richtigen Kennzahlen aus, die Sie ändern möchten, und stimmen Sie alle darauf ein. Ich würde sagen, das ist das große Problem. Andererseits wird viel gesagt, aber es geht nur darum, tolle Leute zu rekrutieren und zu haben. Ich meine, das ist es, was den größten Unterschied gemacht hat. Wir haben immer wieder festgestellt, dass wir nicht gewachsen sind, weil wir vielleicht jemanden hatten, der wirklich großartig war, jemanden, den wir wirklich mochten, aber die richtige Person auf dem falschen Platz.“

LR: Sie haben viele Unternehmen aufgefordert, die Frage zu stellen: „Wie können Sie Kunden profitabel und vorhersehbar gewinnen?“ Dies hängt mit der Kundenwertoptimierung zusammen, einem Begriff, den Sie tatsächlich zu Beginn Ihrer Karriere geprägt haben. Erklären Sie uns, was Optimierung des Kundennutzens ist und warum es für Unternehmen jeder Art und Größe so wichtig ist, sich darauf zu konzentrieren. 

RD: „Kundenwertoptimierung dreht das Drehbuch zur Conversion-Rate-Optimierung um. Als ich im Marketing anfing, insbesondere im digitalen Marketing, konzentrierten sich alle auf die Optimierung ihrer Konversionsraten. Was ich herausgefunden habe, ist, dass es dort wirklich viele sinkende Renditen gibt. Ich meine, wir würden eine Menge Split-Tests durchführen, und das schmutzige Geheimnis bei Split-Tests ist, dass die meisten davon überhaupt nichts bewegen. Sie tun es einfach nicht. Und wir haben eine Menge Dinge ausprobiert und es gab interessante Geschichten wie: „Oh, wir haben die Farbe dieser Einkaufsbox von Blau auf Grün geändert und die Konversionsraten um 18 % erhöht.“ Und es war wie: „Okay, nun, was war die Realität?“ Nettoeffekt davon?'

„Als ich mich durch all diese Hürden gestürzt und all diese Dinge getan hatte und festgestellt hatte, dass ich kein Geld mehr verdiene, fragte ich mich: ‚Was ist wichtiger als das?‘ Uns wurde klar, dass das Wichtigste, worauf wir uns konzentrieren konnten, Und als wir feststellten, dass es hieß: „Lasst uns unseren durchschnittlichen Kundenwert steigern.“ Wie hoch ist unser durchschnittlicher Kundenwert? Lasst es uns herausfinden.‘ Und das ist leicht herauszufinden. Nehmen Sie den Umsatz, den Sie in einem bestimmten Zeitraum erzielt haben, und dividieren Sie ihn durch die Anzahl der gewonnenen Kunden. Boom, Sie haben es verstanden, oder? Und vielleicht möchten Sie vielleicht einen 90-Tage-Kundenwert oder so etwas. 

„Aber ich sagte: ‚Wenn wir uns darauf konzentrieren können, vergessen Sie die Conversion-Rate-Optimierung, wenn wir den Wert jedes einzelnen Kunden, den wir haben, steigern können, dann werden wir nicht nur mehr Umsatz generieren, sondern auch, was wir können.‘ Jetzt können wir unser Wachstum tatsächlich skalieren, ohne Abstriche bei den Gesamtmargen machen zu müssen.“ Einfach ausgedrückt: Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Kundenwert verdoppeln, was nicht einfach ist, aber wenn Sie in der Lage sind, Ihren durchschnittlichen Kundenwert zu verdoppeln, Sie könnten theoretisch doppelt so viel ausgeben, um bei gleicher Nettomarge einen Kunden zu gewinnen, oder? Und ich habe immer geglaubt, dass derjenige gewinnt, der in der Lage und bereit ist, das meiste auszugeben, um einen Kunden zu gewinnen.“

LR: Unternehmen können nicht über Nacht skalieren. Es ist wirklich wichtig, sich stärker auf Absichten zu konzentrieren, anstatt zu versuchen, so schnell wie möglich zu wachsen. Was ist die Schlüsselstrategie zur Festlegung ehrgeiziger, aber realistischer Geschäftsziele? 

RD: „Erstens ist es so, und das klingt wiederum klischeehaft, ich sage es trotzdem, weil ich darin so schrecklich war, und man muss Entscheidungen auf der Grundlage von Daten treffen.“ Der Grund, warum ich das sage, und ich sage das im Namen aller Unternehmer da draußen, die wie ich sind und gute Instinkte haben, und diese Instinkte haben Sie sehr, sehr, sehr weit gebracht, und deshalb sind Sie weniger geneigt, hinzusehen an den tatsächlichen Daten, weil Sie wissen, warum etwas nicht funktioniert, oder? Und ich werfe dort Luftzitate hoch. Zum Beispiel: „Oh, ich weiß, warum das nicht funktioniert“, oder: „Oh, ich weiß, was funktionieren wird“, oder: „Oh, ich weiß, was wir tun sollten, weil ich so erfahren bin und das schon seit Jahren mache.“ so lange.‘ Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich mich geirrt habe.“

LR: Wir können Sie nicht hier haben und nicht über alle Möglichkeiten sprechen, wie Sie Ihre Marketingkanäle nutzen können, um ein gesundes Geschäftswachstum zu fördern. Worauf würden Sie Unternehmen basierend auf dem, was Sie derzeit auf dem Markt sehen, empfehlen, sich darauf zu konzentrieren? 

RD: „Nun, ich sage Ihnen, ich denke, dass wir bald eine Erschütterung erleben werden, wie wir sie schon lange nicht mehr erlebt haben, wir bewegen uns zunehmend in eine Welt ohne Kekse.

„Ich denke, dass insbesondere viele digitale Vermarkter nicht wissen, was Marketing ist, ohne Cookies, Tracking-Pixel und all diese anderen Dinge zur Verfügung zu haben, die sie für Retargeting und Hyper-Targeting und all diese Dinge nutzen können.“ Vieles davon, nicht alles, die Unternehmen werden immer noch einen Weg finden, dies zu tun, aber vieles davon wird verschwinden oder weniger effektiv sein, was bedeutet, dass, wenn Sie am Rande einer solchen Situation sind, „Nun, diese Kampagnen laufen gut. „Sie sind ein bisschen profitabel, vielleicht verlieren sie etwas Geld, aber es geht ihnen gut“, heißt es. Auch hier denke ich, dass alles gut wird, denn wenn es weniger Leute gibt, die Leute an der Spitze, wird es einfach mehr Konsolidierung geben, im Guten wie im Schlechten. Ich meine, die Reichen werden reicher. Also, wenn Sie reich sind, juhuu. Wenn nicht, sollten Sie schnell reich werden. 

„Ich denke, in einer Welt, in der es immer weniger Cookies gibt, kommt es in erster Linie auf die Kommunikation und das Verfassen von Texten an. Jeder vergisst es, aber ich erinnere mich an Marketing vor dem Cookie, ich erinnere mich an Marketing, bevor Facebook und Google irgendeine Art von Retargeting hatten. Bevor Sie Custom Audience erstellen konnten. Bevor Sie irgendetwas davon tun konnten. Und so, wie Sie es wollen, müssen Sie herausfinden: „Wo bleibt unser Publikum?“ Wo sind sie?‘ Richtig? Oft sprechen die Leute über Ihren Markt und denken an Ihren Markt als eine Person, als ein „Wer“. 

„Der Markt ist kein Wer, der Markt ist ein Ort. Wo sind sie? Das müssen Sie herausfinden. Und dann heißt es: „Okay, wie kann ich ihnen die Botschaft vermitteln, dass sie Maßnahmen ergreifen werden, wenn sie es sehen?“ Sie werden es bemerken und basierend auf dem, was ich gesagt habe, Maßnahmen ergreifen?‘ So war Marketing früher. Und Werbung und Kaufverkehr. Das ist einfach die Verstärkung von was? Die Verstärkung einer Nachricht. Ich denke, dass es den Vermarktern gelungen ist, mit ihren Botschaften superfaul zu werden, sie haben eine Art beschissenes, gekochtes Hühnerexemplar geschrieben, weil sie so sorgfältig gezielt vorgehen konnten. Ich denke, es wird in die „alten Zeiten“ zurückkehren, in denen vieles viel mehr wie Massenmedien aussehen wird.“

LR: Sie haben viel darüber gesprochen, mitzuteilen, wo sich der Händler oder Ihr Kunde befindet. Für mich gehört dazu auch, wo sie sich auf der Käuferreise befinden, wo sie sich im gesamten Marketingtrichter befinden. Was raten Sie, um die richtige Botschaft zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu erhalten? 

RD: „Ja, das ist eine wirklich tolle Frage. Früher hätte ich gesagt: Nun, Sie können Cookie-basiertes Retargeting nutzen, um zu sagen: „Okay, wenn sich jemand hier angemeldet hat, aber noch nicht gekauft hat, wissen Sie, dass er sich sozusagen in der Phase des Abonnierens befindet.“ der Reise des Käufers, aber wenn er nicht zur nächsten übergegangen ist, müssen wir ihn mit zusätzlichen Inhalten erneut ansprechen, um ihn zum Weiterkommen zu bewegen.“ In einer Welt ohne Cookies ist das alles schwieriger , Rechts? Wir haben nicht unbedingt Zugriff auf all das. 

„Noch einmal ist es noch nicht weg, aber wir haben die Möglichkeit, diese Daten zu sammeln und zu sagen: ‚Okay, diese Person an unserer Seite, wir wissen es, weil wir ein leistungsstarkes CRM oder so etwas betreiben, diese Person an.‘ „Unser Ende, sie haben es auf diese Seite geschafft“, und dann geben Sie diese Daten an Facebook und Google zurück, damit Sie basierend auf der Phase immer noch eine Neuausrichtung vornehmen können. Das ist immer noch eine so mächtige Sache, die wir haben. Ich meine, aus der Sicht eines Händlers denken Sie einmal darüber nach: Jemand kam, kaufte ein paar Artikel in Ihrem Geschäft und ging wieder, ohne andere Artikel mitzunehmen, die er haben könnte. Die Möglichkeit, nachzuhaken und zu sagen: „Hey, das hast du vergessen.“ ist großartig“, das ist so unglaublich kraftvoll. Und genau davon reden Sie.“

Vollständige Episoden finden Sie im Stream von The Make it Big Podcast auf Spotify, Apple und Google.

Quelle: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/