Sarah Lash, Leiterin Unternehmensvertrieb bei Envoy, hat von Tausenden von Kunden und Interessenten gelernt und wird darüber sprechen, was es braucht, um Unternehmensvertriebsprogramme in einer unsicheren Zukunft zu steuern und zu skalieren.
Erfolgreiche Strategien beruhen auf der Fähigkeit, zu landen und zu expandieren, Mitarbeiter für Wachstum einzustellen, ABM und Account-Planung zu implementieren und flexibel zu wechseln. Schau es dir auf Youtube an oder lesen Sie weiter für eine Zusammenfassung.
Wichtige Kennzahlen
In meinen ersten sechs Monaten bei Gesandte, habe ich das Vertriebsteam von sechs auf 17 vergrößert. Das war eine entscheidende Kennzahl für uns, denn als ich anfing, hatten wir eine Quotenauslastung von -15 %. Jetzt haben wir eine Quotenkapazität von über 15 %.
Es ist wichtig, die richtigen Leute an den richtigen Orten zu haben, die bereit sind, all diese Chancen zu nutzen. So habe ich es gemacht.
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Kombinieren Sie Strategien, um den Umsatz zu steigern
Ich ermutige meine Vertriebsmitarbeiter, eine Quote von 70–80 % bei Einzeltarifangeboten zu erreichen. Diese Strategie namens Land and Expand durchdringt mehrere Abteilungen und mehrere Standorte und bildet einen transaktionalen Geschäftsmotor.
Dies ist jedoch im weiteren Verlauf nicht vollständig skalierbar. Das Hinzufügen von C-Level-Engagements und abteilungsübergreifendem Verkauf verlängert Ihren Verkaufszyklus, sorgt aber auch für treue Kunden und eine höhere durchschnittliche Transaktionsgröße. Mit einem reibungsloseren vierteljährlichen Erreichen von Discover und Descend, das die umfangreicheren Deals von Land and Expand überlagert, können die Vertriebsmitarbeiter dann 100 % und manchmal sogar mehr als diese Quote erreichen.
Oft sind Vertriebsmitarbeiter in einem Aspekt ihrer Arbeit gut, in dem anderen jedoch nicht. Unsere Rolle als Führungskräfte besteht darin, das Team einzuarbeiten, zu schulen und alle möglichen Methoden anzuwenden, damit das Team in beiden Bereichen hervorragende Leistungen erbringt. Für Wachstum und Skalierung streben Sie eine Optimierung für beide Strategien an
Personal einstellen für Wachstum
Ich bin seit mehr als 20 Jahren im Technologiebereich tätig und habe Zehntausende Einstellungsgespräche geführt. Ich liebe das Gefühl, schon in den ersten fünf Minuten nach dem Kennenlernen zu wissen, dass man den perfekten Partner gefunden hat.
Hier erfahren Sie, was Sie bei der Einstellung von Mitarbeitern für Wachstum beachten sollten.
- Aktuelle Bedürfnisse
- Hinterfüllung mit Erfolg
- Pipeline-Kandidaten
- Mittelfristiger Bedarf
- Risikotoleranz
- Aufbewahrungsprogramme
- Zukünftige Bedürfnisse
- Rekrutierung über den aktuellen Talentbedarf hinaus
Die Einstellung von Mitarbeitern für Wachstum sieht oft wie die Einstellung von Mitarbeitern zur Bindung aus. Trainieren, entwickeln und zeigen Sie dem bestehenden Team, dass Sie sich für sein Wachstum und seine Karriere einsetzen?
Wenn Sie Ihr Team vergrößern, denken Sie darüber nach, welche zukünftigen Führungskräfte Sie benötigen könnten. Wenn Sie einen Senior Account Manager einstellen möchten, müssen Sie bereits über die entsprechenden Mitarbeiter verfügen.
Deshalb pflege ich ein Netzwerk geeigneter potenzieller Kandidaten. Ich erweitere mein Netzwerk aktiv durch Treffen, Vorstellungen und die Bitte um Empfehlungen. Ich mache viel Coaching und Mentoring. Wenn sich jemand über LinkedIn an mich wendet, versuche ich, ihm eine E-Mail zu senden oder ihn anzurufen.
Wenn Sie ein Unternehmen aufbauen, werden Sie nie für jede Position den perfekten Kandidaten finden, aber Sie können trotzdem Leute finden, die das können ähm, hineingewachsen bin diese Rolle, auch wenn sie nicht über die erforderliche SaaS-Erfahrung verfügen.
Kontobasierte Planung
Sobald Sie ein großartiges Team zusammengestellt haben, ist es Zeit, darüber nachzudenken wie Sie können mit diesen Teammitgliedern strategisch umgehen. Es sollte nicht nur der Kundenbetreuer sein, der darüber nachdenkt, was mit der Weiterentwicklung des Kunden geschehen muss. Eine gemeinsame Strategie ist für Account-based Marketing und Planung unerlässlich.
Deshalb müssen Sie Folgendes implementieren:
- Abteilungsübergreifende Mitarbeit und Engagement
- Entwickeln Sie einen Prozess, der für das Team funktioniert
- Verantwortlichkeit zur Überprüfung
Bei Envoy konzentriere ich mich auf die strategische Account-Planung für Expansions-Accounts. Ich lege AR-Ziele fest, beispielsweise wie viele Account-Pläne jeder Mitarbeiter durchführen muss. Diese müssen verfolgt, gemessen, überwacht und überprüft werden, um uns zur Verantwortung zu ziehen.
Gebietsentwicklung
Sie können nicht messen, ausgleichen oder verwalten, wenn Sie nicht wissen, wonach Sie suchen. Sie müssen den Markt und Ihr Kundenprofil gründlich verstehen. Aber denken Sie daran, dass keine Daten perfekt sind. Wählen Sie Ihre Single Source of Truth für Ihre Daten und verzichten Sie nicht darauf.
- Messen, ausgleichen und verwalten
- Was ist Ihr ideales Kundenprofil?
- Wie messen Sie dies für die Gebietsentwicklung?
- Wie balancieren Sie dies über die Gebiete hinweg?
- Wie oft werden Sie eine Neubewertung im Hinblick auf Veränderungen durchführen?
- Kommunizieren Sie klare Einsatzregeln
- Überkommunizieren Sie mit dem Team
- Teamübergreifende Lösung von Problemen
- Nutzen Sie bei Bedarf die Führung für die endgültige Entscheidungsfindung
- Geografisches vs. benanntes Konto
- Mehrere Wiederholungsebenen
- Ziel ist es, die Zeit der Vertriebsmitarbeiter auf die Vertriebsenergie zu konzentrieren
Führung und Kommunikation
Es ist wichtig, für ein Unternehmen zu arbeiten, dessen Werte mit Ihren übereinstimmen. Ich bin ein übermäßiger Kommunikator, der mit Integrität führt und gerne Spaß hat. Diese Werte haben mir geholfen, mich bei Envoy gut einzufügen.
Ein offener Umgang mit Ihrem Führungsstil hilft Ihnen, mit Ihrem Team zu kommunizieren und es in einer positiven Lernumgebung zu positionieren. Wenn Sie im Einklang mit den Werten Ihres Unternehmens stehen, ist dies einfach.
Key Take Away
- Es ist von oben nach unten UND Bottom-up-Verkauf – nicht das eine oder das andere.
- Die Rekrutierung ist ebenso wichtig wie die kontinuierliche Schulung und Weiterentwicklung Ihres Teams zur Bindung.
- Kennen Sie Ihren Markt und Ihre Kunden, strukturieren Sie Ihr Team und kommunizieren Sie mit ihnen.
- Ihre Vision und Ihre Werte treiben alles zusammen.
Der Ausbau eines Vertriebsteams kann ein Balanceakt sein. Da die Fluktuationsrate hoch ist, müssen Sie Ihr eigenes Netzwerk potenzieller Kunden aufbauen und gleichzeitig Ihr bestehendes Team verwalten und weiterentwickeln.
Aber wenn Sie die richtigen Leute an den richtigen Stellen haben, ist Ihr Unternehmen bereit, diese Chancen zu nutzen.
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- Ohne eine erfahrene Medienplanung zur Festlegung von Regeln und Strategien beschleunigt der programmatische Medieneinkauf einfach die Rate der verschwenderischen Ausgaben.
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