Die Vertriebsmanagementplattform Atrium sammelt 13.5 Millionen US-Dollar, um mithilfe von KI Erkenntnisse zu gewinnen

Atrium gab heute bekannt, dass das Unternehmen 13.5 Millionen US-Dollar an Startkapital aufgebracht hat, um die Einführung einer Vertriebsmanagementplattform voranzutreiben, die KI nutzt, um Probleme und Möglichkeiten aufzudecken, die für Vertriebsmanager von besonderem Interesse sind.

Während die meisten Unternehmen bereits über eine Customer-Relationship-Manager-Anwendung (CRM) verfügen, plädiert Atrium für eine Software-as-a-Service-Plattform (SaaS), die Daten aus CRM-Anwendungen mit anderen Anwendungen kombiniert, um Vertriebsmanagern eine genaue Nachverfolgung zu ermöglichen tatsächliches Maß an Kundenbindung.

Wenn beispielsweise erwartet wird, dass ein Geschäft im laufenden Quartal abgeschlossen wird, aber keine Kommunikation mit dem Kunden per E-Mail oder über ein anderes Medium stattgefunden hat, gibt eine mit KI-Algorithmen ausgestattete Analysesoftware eine Warnung aus, sagte Peter Kazanjy, Mitbegründer und Chief Revenue Officer des Unternehmens VentureBeat. Mit dieser Erkenntnis sei es für Vertriebsleiter dann möglich, bei Bedarf proaktiver einzugreifen, fügte Kazanjy hinzu.

Tracking und Prognose

Vertriebsleiter können eine Bibliothek von Key Performance Indicators (KPIs) mithilfe eines Diagnosetools verfolgen, das die Grundursachen für Vertriebsprobleme identifiziert. Diese können von einem anhaltend schlechten Vertriebspipeline-Management bis hin zur Tendenz eines Kunden reichen, einen Vertrag erst in der allerletzten Woche des Quartals zu unterzeichnen, in der Hoffnung, Rabatte und andere Zugeständnisse zu maximieren.

Die Herausforderung, vor der Vertriebsmanager heute stehen, besteht nicht so sehr darin, Zugang zu Daten zu erhalten, sondern darin, alles zu verstehen, um Probleme zu identifizieren, die sich auf die Vertriebspipeline auswirken, sagte Kazanjy. Ein Großteil dieser Daten befinde sich jedoch in nicht entzifferbaren Dashboards, die in einigen Fällen miteinander in Konflikt stünden, fügte Kasanjy hinzu. „Vertriebsmanager sind heutzutage mit Daten überschwemmt“, sagte er.

Atrium gibt an, dass mittlerweile mehr als 100 Unternehmen seine Plattform als Alternative zu Dashboards in anderen Vertriebsanwendungen nutzen, denen der Kontext fehlt, den Vertriebsmanager benötigen. Zu den Kunden zählen Salesloft, Chorus und LaunchDarkly. Atrium beherbergt außerdem eine Online-Community für moderne Vertriebsprofis mit mehr als 20,000 Mitgliedern Umsatzführer die für mehr als 7,000 Unternehmen weltweit arbeiten. Die Seed-Finanzierungsrunde wird von Bonfire Ventures, Charles River Ventures und Bullpen Capital bereitgestellt.

Datengesteuerter Vertrieb

Das Vertriebsmanagement hat sich im Laufe des letzten Jahrzehnts langsam weiterentwickelt und ist mehr geworden Datengetriebene Wissenschaft. Von Unternehmen jeder Größe wird eine genauere Vorhersage der Umsatzströme verlangt, was laut Kazanjy mehr Transparenz in der Vertriebspipeline erfordert. Der Grad der Prognosegenauigkeit wird heute als Indikator dafür angesehen, inwieweit ein Vertriebsleiter den Überblick über Ereignisse in seinem Gebiet hat.

Manchmal liegen diese Ereignisse außerhalb der Kontrolle eines Vertriebsteams. In anderen Fällen kann es jedoch sein, dass ein Verkäufer absichtlich Verkaufschancen unterschätzt, um seine Verkaufsquoten zu senken, was auch als „Sandbagging“ bezeichnet wird. Unabhängig von der Motivation ist der Vertriebsleiter in der Regel stärker für Umsatzprognosen verantwortlich als ein einzelner Vertriebsmitarbeiter.

An Vertriebsleiter werden heute höhere Anforderungen gestellt als je zuvor, und das in einer Zeit, in der das Signal-Rausch-Verhältnis innerhalb der Vertriebspipelines noch nie so groß war. Für den durchschnittlichen Vertriebsleiter sei es einfach zu schwierig, all diese Eingaben ohne die Hilfe einer speziell für diesen Zweck erstellten Anwendungsplattform zu verstehen, sagte Kazanjy.

Letztlich ist die Fluktuation in einem Vertriebsteam schlecht für das Geschäft. Es dauert durchschnittlich sechs Monate oder länger, bis sich ein neuer Vertriebsmitarbeiter mit seinen Konten vertraut gemacht hat. Das Hauptziel bei der Investition in Vertriebssoftware sollte darin bestehen, diese Fluktuation so weit wie möglich zu minimieren, indem die Erkenntnisse, die ein Vertriebsleiter benötigt, um eine Kurskorrektur vorzunehmen, ans Licht gebracht werden, solange noch genügend Zeit vorhanden ist.

Source: https://venturebeat.com/2021/04/14/sales-management-platform-atrium-raises-13-5m-to-surface-insights-with-ai/