In 1898, Elias St. Elmo Lewis, der später in die Advertising Hall of Fame aufgenommen wurde, schrieb anonym eine Kolumne über drei Werbeprinzipien, die er im Laufe seiner Karriere nützlich fand, in einer Druckzeitschrift mit dem Titel Der Inlandsdrucker, eines der einflussreichsten amerikanischen Magazine des 19. Jahrhunderts.
In seiner Kolumne stellt er fest, dass eine erfolgreiche Werbung immer einem bestimmten Schema folgen sollte.
„Die Aufgabe einer Anzeige besteht darin, einen Leser anzulocken, sodass er die Anzeige ansieht und beginnt, sie zu lesen. dann um ihn zu interessieren, damit er es weiter liest; dann um ihn zu überzeugen, damit er es glaubt, wenn er es gelesen hat. Wenn eine Werbung diese drei Erfolgsqualitäten enthält, ist sie eine erfolgreiche Werbung.“
Mit anderen Worten, eine Kopie ist nur dann gut, wenn sie Aufmerksamkeit erregt, Interesse weckt und Überzeugung schafft – in dieser Reihenfolge.
Über ein Jahrhundert später klingen die Prinzipien von Lewis immer noch wahr. Sie werden als Akronym AIDA ausgedrückt und sind in der Werbebranche weit verbreitet. Im digitalen Zeitalter haben Marken sogar ihr gesamtes Unternehmen gegründet Marketing-Strategie auf dem AIDA-Modell.
Bevor wir uns damit befassen, wie Sie das AIDA-Modell auf Ihre eigene Content-Marketing-Strategie anwenden können, schauen wir uns an, was es ist und warum es funktioniert.
Das AIDA-Modell
Das AIDA-Modell beschreibt die vier Phasen, die ein Verbraucher durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Die Stufen sind Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion (AIDA). In diesen vier Phasen lenken Ihre Inhalte im Idealfall die Aufmerksamkeit auf Ihre Marke, wecken Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, wecken das Verlangen danach und regen dazu an, es auszuprobieren oder zu kaufen.
Marken verwenden das AIDA-Modell, um zu bestimmen, wie sie in jeder Phase des Marketings Marketingbotschaften erstellen und an ihre Zielgruppe verteilen sollen Reise des Käufers.
Das AIDA-Modell gilt als Modell der Hierarchie der Effekte, was bedeutet, dass Verbraucher jede Stufe des Modells durchlaufen müssen, um die gewünschte Aktion auszuführen. Genau wie ein typischer Marketing-Trichter, jede Stufe hat weniger Verbraucher als die vorherige.
So wenden Sie das AIDA-Modell auf Ihr Marketing an
Durch die Erstellung von Kampagnen und die Strukturierung Ihrer Website unter Berücksichtigung des AIDA-Modells erhalten Sie mehr Kontrolle über den Weg Ihrer potenziellen Kunden zu einer Kaufentscheidung.
Theoretisch entwickeln Verbraucher, die von Ihrer Marke erfahren, im Laufe der einzelnen Phasen des Modells bestimmte Gefühle oder Emotionen in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, was sie letztendlich zum Handeln zwingt.
So können Sie AIDA implementieren:
Auffallen
Wenn Ihr Inhalt es kann erregen ihre Aufmerksamkeit und engagieren Sie sie tief, Ihre Zielgruppe wird neugierig darauf, was Ihr Unternehmen tatsächlich tut.
In dieser Phase fragt der Verbraucher: "Was ist es?"
Um dieses Stadium zu erreichen, müssen Sie ihnen zunächst Ihre Inhalte präsentieren. Dies geht mit einer Erhöhung einher Markenbekanntheitswerbung und effektive Nachrichtenübermittlung.
Beispiel
Effektives Content-Marketing ist eine Möglichkeit, Besucher auf Ihre Website zu locken. Wenn du Inhalte erstellen das ihre Probleme löst und sich auf ihre Leidenschaften konzentriert, können Sie sie einbeziehen und eine Lösung anbieten. Bei effektiver Umsetzung sollte Ihre Zielgruppe Ihre Inhalte über Google, soziale Medien und andere Kanäle entdecken können.
Wistia gelingt dies gut mit ihrem Content-Marketing, indem sie nicht nur lehrreiche Blogbeiträge produzieren, die den Traffic steigern, sondern auch unterhaltsame oder inspirierende „Shows“. Diese Taktik ermöglicht es ihnen, nicht nur auf die Probleme ihrer potenziellen Kunden einzugehen, sondern auch darüber hinauszugehen, um die Lösung dieses Problems einfacher (und in manchen Fällen unterhaltsamer) zu gestalten. Der Einsatz von Video als Medium statt nur das Bloggen knüpft an das Produkt und die Mission des Unternehmens an und sorgt dafür, dass die Lösungen von Wistia immer im Gedächtnis bleiben, wenn potenzielle Kunden diese Inhalte konsumieren.
Interesse wecken
Sobald sich Ihre Zielgruppe für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert, möchte sie mehr über Ihre Marke erfahren Vorteile Ihrer Lösung, und Ihr Potenzial passt zu ihnen.
In dieser Phase besteht das Ziel darin, sie zum Nachdenken anzuregen, "Ich mag das."
Um dieses Stadium zu erreichen, müssen Ihre Inhalte überzeugend und ansprechend sein. Während es in der ersten Phase von AIDA darum geht, ihre Aufmerksamkeit zu fesseln, geht es in dieser Phase darum, sie festzuhalten. Sie können dies mit einem Haken tun.
Beispiel
Nehmen wir an, Ihr Content-Marketing war erfolgreich darin, sie auf die Website zu locken, um mehr über ihre Schmerzen, Probleme oder Bedürfnisse zu erfahren. Sie könnten sie dann mit fesselndem Geschichtenerzählen „fesseln“, das das demonstriert warum hinter Ihrer Lösung.
Geschichten finden bei Menschen Anklang und es ist eine einfache Möglichkeit, Informationen auf eine Weise zu vermitteln, die Empathie und Neugier weckt.
Zu genug Spannung erzeugen Um Ihre potenziellen Kunden zum Handeln zu bewegen, müssen Sie sicherstellen, dass ihre Affinität zu Ihrer Marke eine bestimmte Schwelle erreicht. Je mehr Sie sich an ihren Bedürfnissen und Werten orientieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Erfolg haben.
Unterhalb der Falte ist ein Dienst, der seinen Nutzern relevante Nachrichtenartikel liefert. Es weckt Interesse mit seinem Aufhänger: „Geschichten, die es nicht auf die Titelseite schaffen.“ Die Intrige in dieser Zeile eröffnet eine Schleife (Was habe ich ohne diesen Service verpasst?) und hebt gleichzeitig ihr Wertversprechen hervor, Geschichten an die Oberfläche zu bringen, die keine Berichterstattung finden, aber dennoch wichtig sind.
Stimulieren Sie das Verlangen
Menschen machen Geschäfte mit denen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Die ersten beiden Stufen des AIDA-Modells legen die fest kennt und dem Gefällt mir.
Das Ziel dieser Phase besteht darin, „Gefällt mir“ in „Gefällt mir“ zu ändern "Ich will es."
Und das geschieht durch die Festigung des letzten Puzzleteils: Vertrauen.
Stellen Sie ihnen dazu weiterhin Inhalte zur Verfügung. Stellen Sie sicher, dass sie Ihren Blog abonnieren, Ihnen in den sozialen Medien folgen und Laden Sie Ihre Angebote herunter. Je mehr potenzielle Kunden mit Ihrer Marke interagieren, desto mehr vertrauen sie Ihnen und erhöhen die Chancen, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung letztendlich kaufen.
Beispiel
Die Interessenten, die Sie am ehesten schließen, sind die Verbraucher, die sich eine Zukunft mit Ihnen vorstellen – sie konsumieren Ihre Inhalte bereits gerne und glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch besser sein wird.
Aus diesem Grund müssen Sie eine Lücke dazwischen einrichten wo sie sind und wo sie sein könnten mit Deiner Lösung. Gleichzeitig müssen Sie mit Fallstudien und Erfahrungsberichten einen sozialen Beweis erbringen.
Inhalte im „Vorher-Nachher“-Stil sind ein großartiges Beispiel dafür, wie man das Verlangen weckt und gleichzeitig Vertrauen gewinnt. Schauen Sie sich die Überschrift dazu an Fallstudie von Calendly: „Verwandeln Sie 60 % mehr PPC-Leads in Buchungen mit der Geheimwaffe von Black Propeller.“ Dies hilft einem Interessenten, sich eine Zukunft mit diesem Produkt vorzustellen (Wie würde mein Leben aussehen, wenn ich ähnliche Ergebnisse erzielen würde?). Das „Vorher“ ist ihr aktueller Stand und das „Nachher“ ist ihre Vision mit einer Steigerung der Conversions um 60 %. Wenn sie dann die vollständige Fallstudie lesen, werden sie darauf aufmerksam Social Proof von einem Kunden wie ihnen.
Anstoß zum Handeln
Wenn Sie genug Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung geweckt haben, geben Sie Ihren Interessenten die Chance, darauf zu reagieren. Denn welchen Sinn hat es, Inhalte zu erstellen und tiefe Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, wenn es keinen klaren nächsten Schritt gibt?
Das Ziel besteht darin, sie zu einer Entscheidung zu bewegen, „Ich verstehe.“
Ganz gleich, was der „nächste Schritt“ ist, Sie sollten sie dazu zwingen, mit unkomplizierten, aber hohen Anreizen zum Handeln zu reagieren.
Beispiel
Unabhängig davon, ob die Kaufentscheidung weit entfernt oder kurz bevorsteht, sollte der nächste Schritt, den Sie präsentieren, „hochwertig“ sein. Mit anderen Worten: Es muss ihnen irgendwie helfen.
Wenn sie das Ergebnis Ihres Angebots verstehen und es für wertvoll halten, werden sie eher handeln (da sie sich nicht einfach auf ein Verkaufsgespräch oder Verkaufsinhalte festlegen).
Überlegen Sie genau, wie Sie diesen Mehrwert schaffen und gleichzeitig die Kunden dazu motivieren können, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Der CTA für diesen „nächsten Schritt“ oder dieses Angebot sollte prominent, klar und unkompliziert sein. Vielleicht handelt es sich um eine Schaltfläche oder ein Banner, das angibt, welche Maßnahmen sie ergreifen müssen und was sie erwartet, wenn sie dies tun. Indem Sie Reibungsverluste im Prozess beseitigen, erhöhen Sie Ihre Erfolgsaussichten.
Nerdwallet, eine Website für persönliche Finanzen, die Ressourcen zu allen Themen von Krediten bis hin zu Hypotheken bereitstellt, verfügt über einen solchen CTA. Die Idee ist, dass sie ihr Publikum ansprechen und zum Handeln bewegen können, indem sie ein Vergleichstool anbieten. Sie heben dieses Tool direkt auf ihrer Homepage mit einer prägnanten Überschrift und wertorientierten Unterüberschrift sowie einem kontrastreichen Button hervor. Die Einrichtung ist unkompliziert und reibungslos. Nerdwallet ist gleichzeitig in der Lage, Leads zu generieren und diese Leads gleichzeitig mit hochwertigen Informationen zu stärken und zu begeistern.
AIDA-Nachteile
Nachdem Sie nun mit dem AIDA-Framework und seiner Funktionsweise vertraut sind, sollten Sie auch einige seiner Einschränkungen berücksichtigen:
1. Nichtlineare Käuferreisen werden nicht berücksichtigt.
AIDA gelingt es hervorragend, einen linearen Denkprozess für eine Kaufentscheidung zu beschreiben. Allerdings sind nicht alle Kaufentscheidungen linear.
Das Interesse eines potenziellen Kunden ist möglicherweise geweckt, er entscheidet sich aber letztendlich für eine andere Lösung und kehrt erst dann zum ursprünglichen Anbieter zurück, wenn seine Anforderungen nicht erfüllt werden.
Häufiger könnte jemand den Wunsch nach einer Lösung verspüren, bevor er sich dessen bewusst ist und Maßnahmen ergreift, um sie zu finden (und somit den Wunsch und die Aktion vor der Aufmerksamkeit und dem Interesse erlebt).
2. Impulskäufe oder extrem kurze Verkaufszyklen werden nicht berücksichtigt.
Zusätzlich zu einer nichtlinearen Reise kann ein potenzieller Kunde mehrere Phasen von AIDA gleichzeitig durchlaufen – alle vier für einen Impulskauf oder einen Notfallkauf.
3. Es ist nur ein kleiner Teil einer ganzheitlichen Geschäftsstrategie.
Auch AIDA ist auf Erstkäufe beschränkt. Einige Unternehmen versuchen, ihre Strategie an Marketing-Trichtern wie AIDA auszurichten, aber das ist ein Fehler. Trichter haben Kunden als Output, obwohl sie im Mittelpunkt einer Wachstumsstrategie stehen sollten. Schließlich ist es einfacher, einen bestehenden Kunden zu binden und/oder zu verkaufen, als einen neuen zu gewinnen. Darüber hinaus mit ein wenig Kundenzufriedenheit, können Sie Testimonials und Empfehlungen verdienen und so mehr Aufmerksamkeit, Interesse und (und damit) Kunden generieren.
AIDA ist dem nicht gewachsen, weshalb andere Modelle – wie der Schwungrad – eignen sich besser für eine ganzheitliche Geschäftsstrategie.
4. Die Konzentration auf ein AIDA-Element pro Marketingtaktik ist möglicherweise nicht effektiv.
Selbst wenn Sie einen Trichter für einen bestimmten Aspekt Ihres Unternehmens anstelle einer ganzheitlichen Strategie verwenden, kann es leicht passieren, dass Sie in die Falle tappen, die vier Buchstaben von AIDA herauszugliedern und für jede Taktik in Ihrer Marketingstrategie einen Buchstaben anzuwenden. Sie könnten beispielsweise denken: „Dieser Blog-Beitrag soll ihre Aufmerksamkeit erregen“ und sich nur darauf konzentrieren. Ein Blog-Beitrag sollte jedoch idealerweise Aufmerksamkeit erregen und Interesse wecken … und sie zumindest dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen, bevor sie Ihre Website verlassen.
Mit anderen Worten: Das Marketing sollte in der Lage sein, einen Interessenten durch mehrere Phasen von AIDA zu führen. Eine wirkungsvolle Anzeige könnte beispielsweise drei oder vier AIDA-Phasen auslösen und einen potenziellen Käufer zum Handeln anregen.
5. Es ist fast zu einfach.
AIDA könnte auch bei der Konzeptualisierung des Kaufprozesses im Kopf eines Verbrauchers hilfreich sein, wenn er mit einer Anzeige oder einem anderen Marketingmaterial konfrontiert wird. Allerdings ist AIDA möglicherweise zu einfach, um die Phasen eines Kaufprozesses zu beschreiben, insbesondere bei Entscheidungen, die komplexer oder differenzierter sind. Den Käufern von heute stehen mehr Ressourcen für Recherchen, Vergleichsgeschäfte usw. zur Verfügung.
Verwendung des AIDA Frameworks
Trotz seiner Nachteile ist das AIDA-Modell ein stabiler Rahmen, um Ihr Publikum durch die Käuferreise zu führen und es zum Handeln anzuregen. Und wenn Sie es auf Ihr Content-Marketing anwenden, nutzen Sie eine bewährte Formel, mit der Sie ein Publikum kontinuierlich ansprechen, überzeugen und in Kunden verwandeln können. Es beginnt jedoch damit, Ihre Customer Journey zu kennen.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2018 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.
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