Αγαπητέ SaaStr: Πρέπει να επιτρέπουμε επιστροφές χρημάτων σε πολυετές συμβόλαιο SaaS που καταβάλλεται εκ των προτέρων;

Επιτρέψτε μου να προσθέσω μια ελαφρώς αμφιλεγόμενη απάντηση. Εάν εξακολουθείτε να είστε startup, τότε θα έλεγα — Ίσως. Αν πιεστεί. Αν είναι σημαντικό για τη συμφωνία.

Αλλά σχεδόν όλοι που ρωτάτε θα πουν όχι. Θα πουν ποτέ μην επιτρέπετε επιστροφές χρημάτων σε ένα πολυετές συμβόλαιο:

• Οι πωλήσεις θα το μισήσουν, ειδικά αν υπάρχει ρητό ή σιωπηρό clawback αν το κάνουν.
• Τα οικονομικά θα το μισήσουν επειδή έχουν να αντιμετωπίσουν αποθεματικά ή ένα οικονομικό χτύπημα
• Το Customer Success θα το μισήσει γιατί είναι μια συζήτηση που απλά δεν θέλουν να κάνουν
• Και ας είμαστε ξεκάθαροι — ποιο είναι το νόημα να δίνουμε έκπτωση για πολυετή εάν μπορούν να ακυρώσουν; Δεν έχει πραγματικά κανένα νόημα.

Αυτοί έχουν δίκιο. Οπότε γενικά μην το κάνεις.

Αλλά… Πριν από $10 εκατομμύρια, $20 εκατομμύρια ARR, ίσως το ξανασκεφτείτε λίγο.

Είσαι ακόμα start-up. Μέχρι να φτάσετε στα $10 εκατομμύρια, $20 εκατομμύρια ARR … Κλείστε τη συμφωνία Theb. Και — Τα μετρητά είναι βασιλιάς.

Αν θα σε πληρώσουν τρία χρόνια προκαταβολικά, και εσύ έχουν να ρισκάρουν για να τους κάνεις ευτυχισμένους — θα πάρω αυτό το ρίσκο. Όπως θα έπρεπε. Σταθείτε πίσω από το προϊόν σας και τον εαυτό σας. Και αν το κάνετε — πολύ λίγοι πελάτες θα ζητήσουν πραγματικά ποτέ επιστροφή χρημάτων, ακόμη και αναλογική.

Και λίγοι από τους μεγάλους πελάτες σας, αυτοί που θα προπληρώσουν στην πραγματικότητα για 2-3 χρόνια, ούτως ή άλλως θα ξεσπάσουν αν κάνετε τη δουλειά σας σωστά.

Οπότε καθαρός, καθαρός ο κίνδυνος είναι χαμηλός.

Κλείστε τη συμφωνία. Και αν 1 ή 2 πελάτες είναι δυσαρεστημένοι και ζητήσουν κάποια από τα μετρητά τους πίσω αργότερα και δεν χρησιμοποιούν το προϊόν σας — πιθανότατα δεν θα έχει μεγάλη σημασία.

Πηγή: https://www.saastr.com/should-we-allow-refunds-in-a-multi-year-saas-contract-paid-upfront/