Demystifying The Unicorn Buzz With The CEOs Of Calendly, Algolia, And Contentful (Podcast #494 And Video)

Αναδημοσίευση από τον Πλάτωνα

Ακολουθούν: 0

Εάν είστε ιδρυτής του SaaS, η σκέψη να γίνετε μονόκερος πιθανότατα έχει περάσει από το μυαλό σας. Αλλά τι χρειάζεται για να επιτευχθεί αυτή η εντυπωσιακή αποτίμηση του 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων;

Ο Casey Renner, Operating Partner στο OpenView, φιλοξενεί ένα πάνελ γεμάτο αστέρια που περιλαμβάνει CEOS από τρεις μονόκερους: Calendly, Algolia και Contentful. Οι CEOs μοιράζονται συμβουλές, στρατηγικές και έμπνευση για κάθε ηγέτη SaaS που ελπίζει να επιτύχει ταχεία και βιώσιμη ανάπτυξη της εταιρείας.

Θέλουν περισσότερα? Εισαγάγετε το email σας παρακάτω για τις πιο πρόσφατες ενημερώσεις SaaStr

Γρήγορα στοιχεία για το πάνελ

Ιδρύθηκε η Tope Awotona Calendly το 2013 με αποστολή την απλοποίηση του προγραμματισμού για όλους. Τώρα έχει αυξήσει αυτή την επιχείρηση σε 10 εκατομμύρια μηνιαίους χρήστες 60 εκατομμύρια $ σε ARR.
Εκτίμηση: 3 δισεκατομμύρια δολάρια
Η Bernadette Nixon προσχώρησε Algolia το 2020 ως Διευθύνων Σύμβουλος μετά από χρόνια εκτελεστικής εμπειρίας στο SaaS. Υπό το βλέμμα της, η Algolia συγκέντρωσε 150 εκατομμύρια δολάρια σε έρανο για τη σειρά D το 2021.
Εκτίμηση: 2.25 δισεκατομμύρια δολάρια
Steve Sloan, Διευθύνων Σύμβουλος της Περιεχόμενο, φέρνει τις εντυπωσιακές του ικανότητες ηγεσίας προϊόντων στην πλατφόρμα «ακέφαλου CMS» που χρησιμοποιείται από περισσότερες από το 30% των εταιρειών Fortune500.
Εκτίμηση: 3 δισεκατομμύρια δολάρια

Οι ιδιότητες ενός μονόκερου

Μόνο το 0.006% των εταιρειών θα τα καταφέρει ως μονόκερος. Τι χρειάζεται λοιπόν για να επιτευχθεί αυτό το απίστευτο ορόσημο; Ποιες ιδιότητες έχει μια εταιρεία μονόκερων που συμβάλλουν στην επιτυχία;

Ο Tope λέει ότι ο κορυφαίος δείκτης για μια επιτυχημένη εταιρεία είναι η επίλυση προβλημάτων με επίκεντρο τον πελάτη. «Το [χαρακτηριστικό] που έχει μεγαλύτερη σημασία είναι η επίλυση ενός ουσιαστικού προβλήματος σε κλίμακα, για πολλούς διαφορετικούς ανθρώπους».

Η Bernadette πιστεύει στη δύναμη της αλλαγής του status quo: «Αν πρόκειται να γίνεις μονόκερος, χρειάζεσαι επιθετική ανάπτυξη, επομένως η διατάραξη της αγοράς είναι σημαντικό μέρος. [Κάντε] τους πελάτες σας να σκεφτούν το πρόβλημά τους με διαφορετικό τρόπο."

Και ο Steve δίνει έμφαση στο μέγεθος του TAM (Total Addressable Market) και στο πώς αυτό σας διαφοροποιεί στα μάτια των επενδυτών. «Κάποια στιγμή, πρέπει να αξιολογήσουμε αν η ευκαιρία που αναζητούμε είναι στην πραγματικότητα αρκετά μεγάλη».

Ωστόσο, και οι τρεις συμμετέχοντες συνιστούν στους ιδρυτές του SaaS σε πρώιμο στάδιο να μην ανησυχούν πάρα πολύ για την επίτευξη του status unicorn αρχικά. Αντίθετα, προτείνουν να εστιάσετε στη δημιουργία ενός σταθερού σχεδίου προσλήψεων, στη δημιουργία ενός προϊόντος που λατρεύουν οι πελάτες και στη διατήρηση της ευαισθητοποίησης σχετικά με μετρήσεις όπως το ARR/MRR και το NDR.

Χρήσιμη συμβουλή από την Bernadette: Το καλύτερο NDR στην κατηγορία του πέφτει πάνω από 130%, επομένως παρακολουθήστε την απόδοσή σας μέσω αυτού του δείκτη.

Unicorn Growth: Μπορείτε να φτάσετε εκεί με ένα μόνο προϊόν;

Σύμφωνα με αυτούς τους ηγέτες του μονόκερου, είναι δυνατό να επιτευχθεί η κατάσταση του μονόκερου με ένα μόνο προϊόν. Ωστόσο, χρειάζεται πολύς χρόνος, δεξιότητες και τύχη. Οι περισσότερες εταιρείες θα ανακαλύψουν πρόσθετες ευκαιρίες αύξησης εσόδων και θα επεκταθούν σε αυτές με την εισαγωγή πρόσθετων προϊόντων ή δευτερευουσών σειρών προϊόντων. Ο Steve αγγίζει τη σημασία της προσαρμογής του προϊόντος-καναλιού όταν προσδιορίζετε τη στρατηγική ανάπτυξής σας: «Έχουμε εμμονή με το πρώτο μας προϊόν που ταιριάζει στην αγορά προϊόντος. Αλλά έχουμε δει τόσα πολλά καλά προϊόντα να πεθαίνουν στο αμπέλι επειδή δεν είχαν καλή εφαρμογή στο κανάλι του προϊόντος».

Ο Tope δίνει ένα παράδειγμα για το πώς μεγάλωσε η Calendly με ένα προϊόν, αλλά έπρεπε να επεκτείνουν την ιδέα τους που είναι υπεύθυνοι για την επικύρωση των εργαλείων στο δικό τους πλαίσιο, φέρνοντας τις ανάγκες και τις προκλήσεις τους θα μπορούσαν να σερβίρουν με αυτό το ένα προϊόν. «Όταν ξεκινήσαμε, αρχικά είχαμε ένα προϊόν που ταιριάζει στην αγορά για ιδιώτες και ο προγραμματισμός λειτούργησε πολύ καλά. Αλλά, όπως αποδεικνύεται, καθώς λύνουμε τον προγραμματισμό για άτομα που εργάζονται σε ομάδες…Έτσι, εξελιχθήκαμε από την επίλυση προγραμματισμού για μεμονωμένα άτομα σε λύσεις για άτομα και ομάδες. Όταν κάναμε και τα δύο αυτά πράγματα, διπλασιάστηκε η ικανότητά μας να διατηρούμε πελάτες».

Τελικά Takeaways From the Masters

Το Takeaway της Bernadette: Έχετε ένα ισχυρό σχέδιο προσλήψεων που να αντιμετωπίζει κάθε σημείο στις φάσεις ανάπτυξης μιας εταιρείας.

«Καθώς περνάτε από διαφορετικά στάδια, θέλετε ανθρώπους που ήταν στο ταξίδι μαζί σας από την πρώτη μέρα καθώς προχωράτε μπροστά και αναπτύσσετε τις επιχειρήσεις… Πρέπει επίσης να το συνδυάσετε με ανθρώπους που έχουν εμπειρία συγκεκριμένης σκηνής».
Steve's Takeaway: Σκεφτείτε την ανάπτυξη της εταιρείας σας σταδιακά και χτίστε στρατηγική ανάλογα.

«Λάβετε συμβουλές από άτομα που γνωρίζουν πολλά για τη σκηνή στην οποία βρίσκεστε στη μέση ή τη σκηνή στην οποία προσπαθείτε να γεφυρώσετε. Οι συμβουλές είναι ριζικά διαφορετικές, οι επενδυτές είναι διαφορετικοί, οι ερωτήσεις είναι διαφορετικές, σταδιακά».
Tope's Takeaway: Μείνετε εμμονή με τους πελάτες και μην χάσετε ποτέ τη στενή σας σχέση μαζί τους.

«Καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει, μαζί με αυτήν αυξάνονται και οι ευθύνες σας. Έχεις υποχρεώσεις απέναντι στους πελάτες σου, στους συνεργάτες σου, στους υπαλλήλους σου και απλώς αυξάνονται. Είναι πολύ εύκολο να χάσεις αυτή την εγγύτητα με τους πελάτες που σε οδήγησαν εκεί στην πρώτη θέση. Μην το χάσεις ποτέ αυτό.”