Πέντε στρατηγικές για να ξεκλειδώσετε την υπερανάπτυξη SaaS

Πέντε στρατηγικές για να ξεκλειδώσετε την υπερανάπτυξη SaaS

Χρονική σήμανση: 20 Φεβρουαρίου 2023 9:07 π.μ.
Κόμβος πηγής: 1968247

Καθώς ο κόσμος μεταβαίνει στο cloud, το SaaS, το οποίο αποτελεί το μεγαλύτερο τμήμα της αγοράς, προβλέπεται να αυξηθεί σε 117.7 δις $ σε 2021. Χάρη σε έναν συνδυασμό γρήγορου ψηφιακού μετασχηματισμού και επιτάχυνσης στην υιοθέτηση του cloud σε όλες τις βιομηχανίες, η υπερανάπτυξη SaaS έχει γίνει το νέο φυσιολογικό.

Αλλά πώς ξέρετε πόσο γρήγορο είναι αρκετά γρήγορο για το SaaS σας; SaaS επιχειρήσεις σήμερα να μήνες, όχι χρόνια, για να μπω στο πολυπόθητο κλαμπ μονόκερων. Παρά την ύφεση, το 2020 είδε 16 IPO SaaS, καταγράφοντας ένα από τα πιο πολυσύχναστα H2 μέσα σε ένα χρόνο για τις εταιρείες SaaS. Μια πιο προσεκτική ματιά στις IPOs κατά την περίοδο 2018-20 αποκαλύπτει ότι το κορυφαίο τεταρτημόριο των πιο επιτυχημένων IPOs, όπως το Crowdstrike, το Workday, το Zoom και το Zoominfo, είχε ρυθμούς ανάπτυξης 76% και άνω. Και είναι αξιοσημείωτο, επειδή στην αρχική φάση της ανάπτυξης, είναι σχετικά εύκολο να επιτευχθεί 100% ανάπτυξη ετησίως, αλλά η διατήρηση τόσο υψηλών ρυθμών ανάπτυξης γίνεται δύσκολη καθώς κλιμακώνεστε.

Αυτός είναι μόνο ένας λόγος που η υπερανάπτυξη είναι ένας σημαντικός παράγοντας διαφοροποίησης σε μια αγορά τόσο πυκνά ανταγωνιστική όσο το SaaS. Μερικοί άλλοι τρόποι με τους οποίους η υπερανάπτυξη μπορεί να σας ξεχωρίσει είναι:

  1. Εταιρείες στο μονοπάτι της υπερανάπτυξης πριν χτυπήσουν Τα έσοδα 100 εκατομμυρίων δολαρίων είναι πιο πιθανό να φτάσουν το 1 δισεκατομμύριο δολάρια σε έσοδα.

  2. Οι μέτοχοι παίρνουν 5 φορές περισσότερες επιστροφές από εταιρείες υψηλής ανάπτυξης σε σύγκριση με εταιρείες μεσαίας ανάπτυξης.

  3. Η υψηλή ανάπτυξη οδηγεί σε υψηλότερη κεφαλαιοποίηση αγοράς. Για παράδειγμα, η μέση αύξηση του ανώτατου ορίου αγοράς για εταιρείες όπως το Crowdstrike, το Workday και το Zoom ήταν 270% μετά την δημόσια εγγραφή.

Πώς μπαίνεις στην τροχιά της υπερανάπτυξης;

Καθώς το SaaS σας κλιμακώνεται, ο εντοπισμός ευκαιριών ανάπτυξης και η γρήγορη δράση σε αυτές είναι ζωτικής σημασίας.

Η υπερανάπτυξη είναι συνάρτηση της ευκινησίας και της αποτελεσματικότητας. Η ευκινησία σάς δίνει τη δυνατότητα να παραμένετε μπροστά από τους ανταγωνιστές σας εκτελώντας στρατηγικές ανάπτυξης με γρήγορο ρυθμό.

Τι κάνουν διαφορετικά οι εταιρείες SaaS υπερανάπτυξης; Κάναμε μια βαθιά βουτιά στις δοκιμασμένες στρατηγικές και τις γνώσεις από ορισμένες εταιρείες SaaS υπερανάπτυξης.

Σε αυτόν τον οδηγό, θα επεξεργαστούμε πέντε στρατηγικές ανάπτυξης SaaS για να σας οδηγήσουμε στο δρόμο της διαρκούς υπερανάπτυξης:

  1. Πειραματιστείτε και επαναλάβετε την τιμολόγηση εν κινήσει

  2. Εξερευνήστε νέες αγορές παγκοσμίως

  3. Αναπτύξτε το Revenue and Curb Churn

  4. Ανακαλύψτε ευκαιρίες με το Analytics

  5. Διαφοροποιήστε τα κανάλια απόκτησης πελατών

Ας βουτήξουμε!

1. Πειραματιστείτε και επαναλάβετε την τιμολόγηση εν κινήσει

Στον δρόμο της υπερανάπτυξης, η μεγιστοποίηση των εσόδων αποτελεί προτεραιότητα. Η τιμολόγηση είναι ένας από τους πιο σημαντικούς μοχλούς ανάπτυξης για τη μεγιστοποίηση των εσόδων και τη διασφάλιση ότι οι πελάτες σας έχουν τη μεγαλύτερη αξία από το προϊόν σας.

Η τιμολόγηση SaaS μπορεί να είναι περίπλοκη και υπάρχουν πολλές στρατηγικές τιμολόγησης για να διαλέξετε. Πώς λοιπόν γνωρίζετε τι ταιριάζει καλύτερα στους πελάτες σας και, ταυτόχρονα, μεγιστοποιεί τα έσοδά σας; Η απάντηση βρίσκεται στην ικανότητα να πειραματιστείτε και να επαναλάβετε τη στρατηγική τιμολόγησης σας.

"Νο 1 συμβουλή για τη στρατηγική τιμολόγησης είναι να την αντιμετωπίζετε ως πείραμα."

-Yoav Shapira (Product/Engineering, HubSpot, Facebook)

Για την επιτυχή εκτέλεση πειραμάτων τιμολόγησης, οι επιχειρήσεις SaaS θα πρέπει να μπορούν να συγκρίνουν σχέδια τιμολόγησης και να δημιουργούν νέες βαθμίδες τιμών ή να αλλάζουν μοντέλα τιμολόγησης γρήγορα. Είναι επίσης ζωτικής σημασίας να διασφαλίσετε ότι οι πελάτες σας δεν θα ξεσπάσουν λόγω ξαφνικών αλλαγών στις τιμές.

Τούτου λεχθέντος, τα πειράματα τιμολόγησης μπορούν να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στην αύξηση των εσόδων σας μακροπρόθεσμα. Εάν βελτιστοποιείτε συνεχώς τη στρατηγική τιμολόγησης σας, η αναπτυξιακή σας τροχιά μπορεί να δει μια δραματική μετατόπιση προς τα πάνω μέσα σε μήνες, όπως φαίνεται από αυτό έρευνα σε 96 επιχειρήσεις SaaS με $5+ εκατομμύρια ARR.

Και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, εάν προσδιορίζετε τα πειράματα τιμολόγησης ως έργο πολλών τριμήνων, θα αφήνατε χρήματα στο τραπέζι. Μάθε περισσότερα για Πειράματα τιμολόγησης SaaS εδώ.

✨SaaS στο Spotlight ✨

Το Zendesk είναι ένα παράδειγμα εκτέλεσης πειραμάτων τιμολόγησης, το παίρνεις λάθος, και στη συνέχεια να το διορθώσει για να βγει ένδοξο στο τέλος. Έτσι ήταν η τιμολόγησή τους το 2008:

Καθώς κλιμακώνονταν και προσθήκες στο μείγμα προϊόντων, επαναλάμβαναν την τιμολόγηση, εστιάζοντας σε ένα συγκεκριμένο κομμάτι της αγοράς κάθε φορά. Μηδενίστηκαν στην αντιληπτή αξία του προϊόντος και βελτιστοποίησαν τις τιμές ανάλογα σε κάθε στάδιο της ανάπτυξής τους. Για παράδειγμα, το 2011, μετά από υπερδιπλασιασμό της πελατειακής τους βάσης, συμπεριέλαβαν την εταιρική τιμολόγηση καθώς εξελίσσονταν οι ανάγκες των πελατών τους. Η ευκινησία τους μέσα πειραματίζονται με πολυεπίπεδη τιμολόγηση παράλληλα με την κυκλοφορία νέων προϊόντων συνέβαλαν σημαντικά στην αναπτυξιακή τους τροχιά.

Σήμερα, η Zendesk έχει διάφορα επίπεδα τιμολόγησης κατάλληλα για startups και εταιρικούς πελάτες και έχει ξεπεράσει το 1 δισεκατομμύριο δολάρια σε ARR.

»Κουτί' είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα του πώς η βελτιστοποίηση τιμολόγησης επηρεάζει κάθε στάδιο ανάπτυξης. Όταν ξεκίνησαν το 2004, είχαν μόνο ένα σχέδιο τιμολόγησης. Καθώς κλιμάκωσαν, χρειάστηκε να πειραματιστούν γρήγορα επαναλαμβάνοντας τις τιμές και τις συσκευασίες προϊόντων τους. Και έτσι, γεννήθηκαν επιχειρηματικά και επιχειρηματικά σχέδια Box. Καθώς οι πελάτες τους ωρίμαζαν, η Box αναθεώρησε τη συσκευασία της, στοχεύοντας διαφορετικά τμήματα πελατών. Τέλος, για να διπλασιάσουν την ανάπτυξή τους, εστίασαν στο επιχειρηματικό σχέδιο.

Η ευελιξία τους στην περιστροφή των σχεδίων τιμολόγησης για τους αυξανόμενους πελάτες τους υπήρξε ένας από τους μεγαλύτερους μοχλούς ανάπτυξης της Box. Σήμερα, η Box είναι μια επιτυχημένη δημόσια εταιρεία με περισσότερους από 64 εκατομμύρια χρήστες με ARR σχεδόν 800 εκατομμυρίων δολαρίων.

Φαγητού σε πακέτο:

Οι συνεχείς βελτιώσεις τιμών έχουν σημαντικό αντίκτυπο στην αύξηση των εσόδων σας. Οι επαναλήψεις τιμολόγησης δεν χρειάζεται να είναι μακροπρόθεσμα έργα. Πρέπει να μπορείτε να εφαρμόσετε αλλαγές τιμολόγησης μέσα σε λίγα λεπτά. Αυτό διασφαλίζει ότι δεν θα χάσετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα ενώ παραμένετε στην τροχιά υπερανάπτυξης.

Μάθετε περισσότερα για τα πειράματα τιμολόγησης SaaS εδώ.

2. Εξερευνήστε νέες αγορές παγκοσμίως

Το SaaS έχει κατασκευαστεί για παγκόσμιες αγορές. Το Cloud διευκολύνει την πρόσβαση στο προϊόν σας από οπουδήποτε στον κόσμο. Η επέκταση της παρουσίας σας παγκοσμίως μπορεί να ανοίξει πόρτες σε νέες αγορές και μεγαλύτερη αύξηση εσόδων, κάτι που είναι δύσκολο να επαναληφθεί εάν περιορίσετε τις λειτουργίες SaaS σας αποκλειστικά σε μία χώρα.

Σύμφωνα με το Stripe, το 89% των μονόκερων επεκτείνονται διεθνώς πριν φτάσουν τις αποτιμήσεις τους δισεκατομμυρίων δολαρίων. Για μια επιχείρηση SaaS που βρίσκεται στο δρόμο της προς μια δημόσια εγγραφή, οι καλά διαφοροποιημένες ροές εσόδων στις εγχώριες και διεθνείς αγορές αποτελούν ένδειξη σταθερότητας.

Τούτου λεχθέντος, η διεθνής επέκταση παρουσιάζει ορισμένα επιχειρησιακά εμπόδια. Επιπλέον, οι κανονισμοί διαφέρουν από περιοχή σε περιοχή. Για παράδειγμα, η ευρωπαϊκή επέκταση μπορεί να είναι προκλητική λόγω των ειδικών απαιτήσεων συμμόρφωσης της ΕΕ, των τοπικών φόρων και των νόμων. Ωστόσο, η έρευνα δείχνει ότι για μια IPO που εξετάζει το SaaS, 30% των συνολικών εσόδων προέρχεται από τις ευρωπαϊκές αγορές. Επομένως, δεν υπάρχει αμφιβολία για τις τεράστιες ευκαιρίες διεθνούς επέκτασης.

Προκειμένου να διακοπεί η διεθνής επέκταση με επιτυχία, οι επιχειρήσεις SaaS πρέπει να είναι προετοιμασμένες για:

  • Πολλαπλά νομίσματα

  • Διεθνείς πληρωμές μέσω παγκόσμιων πυλών πληρωμής

  • Νομική, κανονιστική και φορολογική συμμόρφωση

  • Εντοπισμός γλώσσας και τιμολόγησης

Καθώς το μέγεθος της παγκόσμιας αγοράς SaaS πρόκειται να ξεπεράσει τα 150 δισεκατομμύρια δολάρια τα επόμενα 1-2 χρόνια, χάνετε μια ευκαιρία ανάπτυξης εάν δεν προετοιμάζεστε για διεθνή επέκταση.

Όσο δύσκολο κι αν ακούγεται, η ανάπτυξη της παγκόσμιας επέκτασης δεν χρειάζεται να είναι ένα έργο πολλών τετάρτων. Με τη σωστή στοίβα τεχνολογίας, μπορείτε επεκταθεί παγκοσμίως μέσα σε λίγες μέρες. Με ευελιξία και αποτελεσματικότητα, η διεθνής επέκταση μπορεί να αποτελέσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στο ταξίδι της υπερανάπτυξης.

✨SaaS στο Spotlight ✨

Το Zoom ήρθε στο επίκεντρο με τον ψηφιακό μετασχηματισμό που προκλήθηκε από την πανδημία και την απομακρυσμένη εργασία με λήψεις εφαρμογών που έσπασαν ρεκόρ και εκτυφλωτική ανάπτυξη. Αλλά αυτό που φαίνεται σαν μια εν μία νυκτί επιτυχία είναι το αποτέλεσμα πολλών προσπαθειών.

Το Zoom είχε διεθνή επέκταση στους ορίζοντές του πολύ πριν από την πανδημία με προπύργιο στις ΗΠΑ. Έχουν κέντρα δεδομένων μέσα 17 παγκόσμιες τοποθεσίες. Ανίπταμαι διαγωνίως υποστηρίζει νομίσματα όπως USD, AUD, Γιεν Ιαπωνίας, Ευρώ και μπορούν να λειτουργούν απρόσκοπτα σε πολλές χώρες σε όλο τον κόσμο.

Και αυτός είναι ο λόγος που το Zoom ήταν έτοιμο να εκμεταλλευτεί την ευκαιρία που παρουσίαζε μια παγκόσμια πανδημία. Το Zoom κυκλοφόρησε σε IPO το 2019 και ξεπέρασε τα 4 δισεκατομμύρια δολάρια σε ARR σήμερα.

Φαγητού σε πακέτο:

Η αξιοποίηση του αναπτυξιακού δυναμικού της διεθνούς επέκτασης είναι το κλειδί για να αναπτυχθείτε γρήγορα και να διατηρήσετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε τα επιχειρησιακά εμπόδια με τη σωστή στοίβα τεχνολογίας και να διασφαλίσετε μια γρήγορη και αποτελεσματική παγκόσμια κυκλοφορία μέσα σε λίγες μέρες.

3. Αναπτύξτε το Revenue and Curb Churn

Με το SaaS, ουσιαστικά πουλάτε το ίδιο προϊόν που προσφέρει αλλά το κόβετε σε διαφορετικές επιλογές τιμολόγησης και συσκευασίας. Μοντέλα τιμολόγησης SaaS Μου αρέσει κλιμακωτή τιμολόγηση σας επιτρέπουν να αναλύσετε τις δυνατότητές σας σε ομάδες για να εξυπηρετήσετε συγκεκριμένα τμήματα πελατών. Για να ακολουθήσετε την τροχιά της υπερανάπτυξης, είναι σημαντικό να σχεδιάσετε επεκτάσιμες διαδρομές επέκτασης εσόδων για να επεκτείνετε αξία ζωής του πελάτη.

Σε ένα τυπικό σενάριο SaaS, τα έσοδα από επέκταση προέρχονται από:

  • Ανοδικές πωλήσεις: όταν οι πελάτες μετακινούνται από ένα πρόγραμμα χαμηλότερης τιμής σε ένα πρόγραμμα με υψηλότερη τιμή.

  • Διασταυρούμενες πωλήσεις: όταν οι πελάτες αγοράζουν άλλα μη βασικά προϊόντα.

  • Πρόσθετα: όταν οι πελάτες αγοράζουν επαναλαμβανόμενα ή μη επαναλαμβανόμενα πρόσθετα που δεν αποτελούν μέρος του τρέχοντος προγράμματος συνδρομής τους.

  • Επανενεργοποίηση: όταν οι πελάτες ανανεώνουν μια ακυρωμένη συνδρομή.

Η οικονομία των εσόδων από την επέκταση είναι κρίσιμη για την ανάπτυξή σας. Το CAC (κόστος απόκτησης πελατών) που απαιτείται για 1 $ σε έσοδα ανοδικών πωλήσεων είναι μόλις το 24% του CAC να αποκτήσει νέο πελάτη. Γι' αυτό οι εταιρείες που επικεντρώνονται στην επέκταση των εσόδων τους με υπάρχοντες πελάτες αναπτύσσονται σημαντικά πιο γρήγορα, όπως απεικονίζεται σε αυτό το διάγραμμα:

Μια άλλη στρατηγική για τη βελτιστοποίηση των εσόδων από τους υπάρχοντες πελάτες και την παραμονή στην τροχιά της υπερανάπτυξης είναι η μείωση της εκτροπής. Οι ταχέως αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις saas χάνουν ένα μέρος των εσόδων τους λόγω ακούσιας αλλά και εκούσιας απόσυρσης. Το πρώτο είναι πιο εύκολο να αντιμετωπιστεί από το δεύτερο. Το Churn μπορεί να αντιμετωπιστεί τροποποιώντας τις ροές εργασιών της συνδρομής σας, ενώ ακόμη και η σταδιακή μείωση της απόκλισης μπορεί να επηρεάσει σημαντικά τη μεγιστοποίηση των εσόδων μακροπρόθεσμα. Μερικές στρατηγικές για τη μείωση της ακούσιας ανατροπής είναι:

  • Μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υπενθύμισης πληρωμής, τα οποία μειώνουν τον κίνδυνο χαμένων πληρωμών

  • Μια έξυπνη στρατηγική που ρυθμίζει τη ροή εργασίας για επαναλήψεις πληρωμών

  • Προβλέψτε την ανατροπή με αναλυτικά στοιχεία, τα οποία σας επιτρέπουν να παραμείνετε ένα βήμα μπροστά και να αποτρέψετε την ανατροπή

Δημιουργήσαμε αυτό το πλαίσιο 4W για να αναλύουμε και να μειώνουμε αποτελεσματικά την εκκένωση.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΑΝΑΓΝΩΣΗ Στρατηγικές για τη μείωση της ανατροπής

Τόσο τα έσοδα από την επέκταση όσο και η απόρριψη έχουν αντίκτυπο στο ACV (Ετήσια αξία συμβολαίου). Μια ανάλυση των IPOs το 2020 δείχνει ότι οι επιχειρήσεις με υψηλότερο ACV χρειάστηκε λιγότερος χρόνος για να γίνει η δημόσια εγγραφή.

Οι υπάρχοντες πελάτες σας είναι ανεκμετάλλευτα χρυσωρυχεία εσόδων και η μεγιστοποίηση αυτών των ευκαιριών εσόδων μπορεί να σας βοηθήσει να ανοίξετε το δρόμο σας προς την πορεία της υπερανάπτυξης.

✨SaaS στο Spotlight ✨

Το Dropbox διερεύνησε ευκαιρίες εσόδων από επέκταση, ενώ έδειξε στους πελάτες την προστιθέμενη αξία που αποκομίζουν. Η στρατηγική τους για upsell περιλαμβάνει δύο πτυχές:

1. Με γνώμονα τα χαρακτηριστικά

Σε αυτήν την προσέγγιση, το Dropbox ωθεί τον πελάτη να ανέβει στην αλυσίδα αξίας, επειδή προσφέρει περισσότερες δυνατότητες από το χαμηλότερο σχέδιο με περιορισμένες δυνατότητες. Για παράδειγμα, το πακέτο Plus προσφέρει 2 TB αποθηκευτικού χώρου ενώ το δωρεάν πρόγραμμα προσφέρει μόνο 2 GB.

2. Καθοδηγούμενη από τη χρήση

Το σχέδιο τιμολόγησης του Dropbox είναι δομημένο με τρόπο που να δέχεται διάφορους βαθμούς χρήσης, φυσικά με τα υψηλότερα σχέδια να επιτρέπουν περισσότερα. Για παράδειγμα, τα προσωπικά προγράμματα επιτρέπουν 2 GB ανά μεταφορά αρχείου, ενώ τα επιχειρηματικά σχέδια επιτρέπουν έως και 100 GB.

Ο συνδυασμός ενός έξυπνα σχεδιασμένου σχεδίου τιμολόγησης και των ωθήσεων εντός εφαρμογής έχει κάνει τη στρατηγική ανόδου των πωλήσεων του Dropbox επιτυχημένη. Αυτή η στρατηγική ανόδου ήταν κλειδί για τα περιθώρια ανάπτυξης του Dropbox. Σήμερα το Dropbox έχει ξεπεράσει τα 2 δισεκατομμύρια $ σε ARR.

Φαγητού σε πακέτο:

Δύο μοχλοί γρήγορης ανάπτυξης είναι: αξιοποιήστε το καλύτερο από τους υπάρχοντες πελάτες σας και βεβαιωθείτε ότι δεν θα τους χάσετε. Διάφορες στρατηγικές επέκτασης εσόδων περιλαμβάνουν το upselling και το cross-selling, ενώ μια ισχυρή στρατηγική dunning μπορεί να μειώσει την ανατροπή. Και οι δύο αυτές στρατηγικές έχουν αντίκτυπο στα έσοδά σας και, ουσιαστικά, στον ρυθμό ανάπτυξής σας.

4. Ανακαλύψτε τις ευκαιρίες με το Analytics

Η ανάπτυξη της επιχείρησής σας SaaS απαιτεί από εσάς να λαμβάνετε αποφάσεις βάσει δεδομένων. Μια πλήρης προβολή των αναλυτικών στοιχείων της συνδρομής σας σάς βοηθά να προσδιορίσετε ιστορικά μοτίβα και να προβλέψετε τις επερχόμενες τάσεις. Ειδικά στην αγορά SaaS με γρήγορο ρυθμό, οι αλήθειες του χθες μπορεί να μην ισχύουν για αύριο.

Η πρόκληση, ωστόσο, είναι ο τεράστιος όγκος των διαθέσιμων δεδομένων. Μπορεί να τεμαχιστεί και να τεμαχιστεί σε κύβους με διάφορους τρόπους, και μπορεί να είναι χρονοβόρο για να εμφανιστούν χρήσιμες ιδέες.

Για μια επιχείρηση SaaS, τα αναλυτικά στοιχεία συνδρομής είναι σημαντικά για πολλαπλές λειτουργίες όπως το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις και τα οικονομικά. Εάν κάθε λειτουργία εξετάζει σημαντικά δεδομένα σε σιλό, είναι δύσκολο να ευθυγραμμιστεί και να ενεργήσει γρήγορα σε κρίσιμες για την αποστολή πρωτοβουλίες.

Γι' αυτό, έχοντας μια μοναδική πηγή αλήθειας μια προβολή 360° των αναλυτικών στοιχείων της συνδρομής σας βοηθά στη λήψη αποφάσεων που βασίζονται σε δεδομένα που διατηρούν το SaaS σας ευθυγραμμισμένο με την ανάπτυξη.

Μερικές από αυτές τις πληροφορίες περιλαμβάνουν:

  • Προσδιορισμός ευκαιριών βελτιστοποίησης εσόδων

  • Πρόβλεψη και πρόληψη ανατροπής

  • Παρακολούθηση τμημάτων πελατών, των προτύπων τους και του αντίκτυπου στα έσοδα

  • Δοκιμαστική απόδοση διαχείρισης και βελτιστοποίηση μετατροπών

  • Αποτελέσματα στρατηγικής τιμολόγησης

Η εξέταση των σωστών μετρήσεων SaaS για την αποκάλυψη κορυφαίων δεικτών και τάσεων εσόδων μπορεί να σας βοηθήσει να διορθώσετε την πορεία και να παραμείνετε σε τροχιά υπερανάπτυξης.

✨SaaS στο Spotlight ✨

Screencloud είναι ένα παράδειγμα του πόσο βαθιά γνώση των αναλυτικών στοιχείων της συνδρομής σας μπορεί να σας βοηθήσει να διορθώσετε το μάθημα προληπτικά.

Οι πιο συχνά παρακολουθούμενες μετρήσεις SaaS είναι το MRR και το Churn. Αλλά η ματιά τους στα σιλό δεν αρκεί για να σας δώσει μια πλήρη εικόνα της υγείας της επιχείρησής σας. Για παράδειγμα, εάν έχετε MRR υψηλής επέκτασης, μπορεί να απεικονίσει ότι βρίσκεστε στο σωστό δρόμο, αλλά εάν η ανατροπή MRR σας είναι υψηλή, αντισταθμίζει την ανάπτυξη.

Όταν οι επενδυτές αναλύουν αυτές τις μετρήσεις, εξετάζουν την αποδοτικότητα της ανάπτυξης μιας επιχείρησης, η οποία είναι συνάρτηση τόσο του MRR όσο και της εκτροπής. Καθώς κλιμακώνονταν, το Screencloud συνειδητοποίησε ότι τους έλειπαν κρίσιμες πληροφορίες επειδή δεν υπήρχε μια ενιαία πηγή αλήθειας για την ανάλυση της συνδρομής.

Με μια πλήρη εικόνα των δεδομένων συνδρομής τους, το Screencloud μπόρεσε να αναγνωρίσει ότι δεν αναπτυσσόταν αρκετά αποτελεσματικά. Κατάφεραν να αποκαλύψουν πληροφορίες σχετικά με:

  • Πώς αυξάνεται η επέκτασή τους MRR

  • Γιατί χειροτέρευε η γρήγορη αναλογία SaaS

  • Πώς έχασαν να ανακατευτούν

Αυτό τους έδωσε τη δυνατότητα να διορθώσουν την πορεία τους προς την υπερανάπτυξη εκ των προτέρων.

Φαγητού σε πακέτο:

Μία από τις κρίσιμες πτυχές για την επίτευξη υπερανάπτυξης είναι η ανάλυση των τάσεων του παρελθόντος και η πρόβλεψη των μελλοντικών. Η πλήρης προβολή των μετρήσεων της συνδρομής σας μπορεί όχι μόνο να σας βοηθήσει να αναλύσετε αυτές τις τάσεις, αλλά και να ανακαλύψετε αναξιοποίητες ευκαιρίες εσόδων που μπορούν να ενισχύσουν την ανάπτυξή σας.

5. Διαφοροποιήστε τα κανάλια απόκτησής σας

Υπάρχουν δύο τύποι τρόπων απόκτησης SaaS: βάσει πωλήσεων και αυτοεξυπηρέτησης.

A με γνώμονα τις πωλήσεις Το μοντέλο ακολουθεί έναν κύκλο πωλήσεων, με έναν πωλητή να κατανοεί τις απαιτήσεις του πελάτη και να προτείνει μια λύση που ταιριάζει καλύτερα στον πελάτη. Για παράδειγμα, μπορείτε να πάτε υπεραγορά αναζητώντας εταιρικούς πελάτες με υψηλό ARPU για τη βελτίωση του ACV. Ωστόσο, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι οι ροές εργασιών πωλήσεών σας είναι αποτελεσματικές και να επιτρέψετε στην ομάδα πωλήσεων να διπλασιάσει όλες τις πιθανές ευκαιρίες εσόδων, όπως ευέλικτους όρους, ανανεώσεις, ακυρώσεις, ανοδικές πωλήσεις, διασταυρούμενες πωλήσεις, εκπτώσεις κ.λπ.

A αυτοεξυπηρέτηση μοντέλο ουσιαστικά σημαίνει ότι οι πελάτες μπορούν να εγγραφούν για το προϊόν σας χωρίς καμία μη αυτόματη παρέμβαση. Οι επιχειρήσεις SaaS εφαρμόζουν αυτοεξυπηρέτηση με δωρεάν δοκιμή ή freemium. Αυτό διευρύνει την αγορά σας δίνοντάς σας τη δυνατότητα να μετακινηθείτε κάτω της αγοράς και κερδίστε μεγάλο αριθμό πελατών χαμηλού ARPU. Είναι σημαντικό να έχετε ένα σύστημα διαχείρισης συνδρομών αυτοεξυπηρέτησης που να υποστηρίζει πολλαπλούς τρόπους πληρωμής, πύλες πληρωμής και τοπικά νομίσματα για τη διαχείριση αυτών των πελατών για υψηλότερα επίπεδα LTV αποτελεσματικά.

Η ταχεία ανάπτυξη δεν επιτυγχάνεται πάντα χρησιμοποιώντας μόνο ένα μοντέλο που βασίζεται στις πωλήσεις. Διαφορετικοί τύποι πελατών ενδέχεται να απαιτούν διαφορετικούς τύπους κινήσεων πωλήσεων, όπως υψηλή αφή, χαμηλή αφή, υποβοηθούμενες πωλήσεις ή ακόμα και περίπλοκους κύκλους που περιλαμβάνουν εξελιγμένα γραφεία συναλλαγών. Με τη σωστή υποδομή εσόδων, μπορείτε πάντα να επιλέξετε να ακολουθήσετε τον τρόπο που καθοδηγείται από τις πωλήσεις, ενώ διατηρείτε την πόρτα του self-service ανοιχτή.

Η διαφοροποίηση των καναλιών απόκτησης ανοίγει νέα τμήματα πελατών και σας δίνει την ευελιξία να πειραματιστείτε.

✨SaaS στο Spotlight ✨

Ένας Cloud Guru έχει διανύσει πολύ δρόμο από τη χρέωση σταθερών τελών για τα μαθήματά τους έως τη διαρκή αύξηση των εσόδων με το μοντέλο συνδρομής. Με το νέο μοντέλο, μπορούν να πειραματιστούν με κλιμακούμενα μοντέλα τιμολόγησης και να μειώσουν την ανατροπή.

Καθώς μετακόμισαν στην αγορά με σημαντική αύξηση των συνδρομών τους, ήθελαν να μην αφήσουν κανένα βήμα και να εξερευνήσουν μια άλλη ροή εσόδων: μια πύλη αυτοεξυπηρέτησης.

Με αυτήν την προσθήκη στο μοντέλο συνδρομής τους, οι πελάτες μπορούσαν να συνδεθούν στο διαδίκτυο και να αγοράσουν μια συνδρομή στον ιστότοπο της ACG χωρίς να μιλήσουν με έναν πωλητή. Η αυτοματοποίηση αυτής της διαδικασίας έδωσε ώθηση στις συνδρομές τους και συνέβαλε σημαντικά στην ανάπτυξή τους.

Φαγητού σε πακέτο:

Μετακίνηση προς τα πάνω ή προς τα κάτω σημαίνει αξιοποίηση νέων ροών εσόδων. Το ένα δεν χρειάζεται να βαρύνει το άλλο. Θα πρέπει πάντα να έχετε την επιλογή να διαφοροποιήσετε τις ροές εσόδων σας και τη δυνατότητα να βελτιστοποιήσετε γρήγορα την ανάπτυξη του SaaS σας.

Ολοκληρώνοντας

Κάθε μία από αυτές τις στρατηγικές είναι ένας κρίσιμος οδοντωτός τροχός στη συνολική στρατηγική ανάπτυξής σας. Προσδιορίστε αυτά που έχουν τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στην αύξηση των εσόδων σας και εφαρμόστε τα πρώτα.

Ενώ το ξεκλείδωμα της υπερανάπτυξης είναι σημαντικό, η διατήρηση της υπερανάπτυξης είναι ένα διαφορετικό παιχνίδι με μπάλα και μπορείτε να το κάνετε με ευκίνητη πολυπλοκότητα.

Δώσαμε τη δυνατότητα σε αρκετούς πελάτες να μπουν στο μονοπάτι της υπερανάπτυξης.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Διαβάστε περισσότερα για το πώς το Chargebee μπορεί να γίνει δικό σας εταίρος στην υπερανάπτυξη.

Σφραγίδα ώρας:

Περισσότερα από Saas chargebee.com