Πώς να Crowdfund 109,195 $ στο Kickstarter (ή Indiegogo)

 

ΠΩΣ ΝΑ ΚΟΡΟΥΦΑΝΤΕ 109,195 $ στο KICKSTARTER (ή Indiegogo)

Μια περιπτωσιολογική μελέτη περίπτωσης που δείχνει την ακριβή στρατηγική διαφημίσεων, τη στρατηγική PR, τι λειτούργησε, τι όχι και πολλά άλλα.

 

Σήμερα θα σας δείξω….

Τα ακριβή βήματα που χρησιμοποίησα για να συγκεντρώσω συνολικά 109,195 $ από 116 υποστηρικτές με μέσο όρο 941 $ ανά πώληση.  

Όταν ο επιχειρηματίας και εφευρέτης Jay Lee με πλησίασε για πρώτη φορά έμεινα έκπληκτος από το πόσο απλή, περίπλοκη και φοβερή ήταν η εφεύρεσή του! Ο Τζέι είχε δημιουργήσει το πιο ανθεκτικό και ευκολότερο πτυσσόμενο κανό origami στον κόσμο. Wantedθελε να φέρει την εφεύρεσή του στην αγορά με μια αύξηση 6 crowdfunding στο Kickstarter και χρειάστηκε έναν εμπειρογνώμονα crowdfunding για να τον βοηθήσει.

Σε αντίθεση με άλλους ειδικούς, ο τρόπος που εργάζομαι είναι λίγο διαφορετικός. Δεν είμαι μια μεγάλη εταιρεία χρηματοδότησης crowdfunding που παίρνει τους πάντες αν έχετε τα χρήματα να ξοδέψετε για να με προσλάβετε. Είμαι εξειδικευμένος ειδικός λειτουργεί μόνο με λίγα έργα τη φορά και δουλεύω μόνο σε έργα που πιστεύω ότι θα είναι επιτυχημένα.  Πριν πάρω οποιονδήποτε πελάτη και πριν ανταλλάξω χρήματα, κάνω μια γρήγορη μελέτη σκοπιμότητας. Βασικά κοιτάζω για να δω τι έχουν κάνει άλλες παρόμοιες καμπάνιες, πόσα έχουν συγκεντρωθεί, ποιος έγραψε για αυτές, ποιος ήταν ο μέσος όρος της δέσμευσης και πολλά άλλα.  

Για να δείτε τη μελέτη για αυτήν την καμπάνια κάντε κλικ εδώ:  

 

Αυτό που μας έδειξε η μελέτη ήταν ότι υπήρχαν άλλες εκστρατείες καγιάκ origami και μια άλλη καμπάνια origami κανό. Όλα αυτά τα έργα ήταν της τάξης των $ 100k και άνω. Το MyCanoe έχει τιμή $ 1k και η μελέτη έδειξε επίσης ότι οι υποστηρικτές ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν το βαρύ τίμημα. Αυτή είναι μια ΜΕΓΑΛΗ συμφωνία λαμβάνοντας υπόψη ότι η μέση δέσμευση crowdfunding είναι μόνο $ 80.  

 

Εντάξει, τώρα τι;

Τώρα που είχα κάποια δεδομένα για να μου δείξει ότι το έργο είχε αξία, αποφάσισα να συνεργαστώ με τον Τζέι. Το πρώτο πράγμα που έκανα για να ξεκινήσω ήταν να αναζητήσω το κοινό -στόχο του. Για να το κάνω αυτό, δημιούργησα αρχικά διαφημίσεις FB που στόχευαν άτομα που τους αρέσει το κανό και το καγιάκ, αλλά δεν είχαν καθόλου καλή μετατροπή. Βλέπετε, τα καγιάκερ και τα κανό του κόσμου ήταν οι σκληροπυρηνικοί τύποι. Δεν συντόμευσαν ότι ήθελαν το πραγματικό.  

 

Στη συνέχεια στράφηκα και άρχισα να ψάχνω για βοηθητικό κοινό. Αυτοί είναι άνθρωποι που τους αρέσουν υπαίθριες δραστηριότητες όπως κάμπινγκ, πεζοπορία, σακίδιο πλάτης, και επίσης τους άρεσε το crowdfunding, το Kickstarter ή το Indiegogo. Αυτό το κοινό ανταποκρίθηκε πολύ καλά και λάβαμε δυνητικούς πελάτες με λιγότερα από $ 2 το καθένα.

 

Βλέπεις τη διαφορά? Στο πρώτο τρέξιμο ακολούθησα το «προφανές» κοινό, αλλά δεν ήθελαν καμία σχέση με αυτό. Στη συνέχεια άρχισα να στοχοποιώ άτομα που πιθανότατα δεν είχαν κανό, αλλά πιθανότατα θα ήθελαν όσο μπορούσαν να το αποθηκεύσουν και να το μεταφέρουν εύκολα.  

 

Ακολουθεί η διαφήμιση με τις καλύτερες επιδόσεις:

Δομή της διαφήμισης

Στην παραπάνω διαφήμιση, θα δείτε ότι υπάρχει:

Ένα τμήμα "Κείμενο",
Ενα βίντεο (εάν χρησιμοποιείτε διαφημίσεις βίντεο, κάντε τις 15-30 δευτερόλεπτα)
Και ένας «τίτλος»  

Τώρα ας το αναλύσουμε:

Τμήμα κειμένου - «ΠΡΟΣΟΧΗ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΙ ΕΝΘΟΥΣΙΑΤΕΣ! Σας αρέσει να κάνετε κάμπινγκ, πεζοπορία, ψάρεμα και να περνάτε χρόνο στο νερό;  Δεν θέλετε να αποθηκεύσετε και να μεταφέρετε βαρύ εξοπλισμό;  Το MyCanoe θα είναι έτοιμο για περιπέτεια, όπου κι αν πάτε »

1. Η εναρκτήρια γραμμή προορίζεται να τραβήξει την προσοχή του κοινού -στόχου και να κορυφώσει το ενδιαφέρον του αμέσως κάνοντάς του ερωτήσεις με τις οποίες μπορεί να σχετίζεται και πιθανότατα θα πει ΝΑΙ προς το. Σε αυτή την περίπτωση, το κοινό -στόχος ήταν κατασκηνωτές, πεζοπόροι, κανό, σακίδια πλάτης και λάτρεις του εξωτερικού χώρου.
2. "Δεν θέλετε να αποθηκεύσετε και να μεταφέρετε βαρύ εξοπλισμό;" Αυτές οι ερωτήσεις έχουν ως στόχο να δημιουργήσουν αρνητικά για τα ανταγωνιστικά προϊόντα. Σε αυτή την περίπτωση, η θήκη κατασκευάστηκε για ένα πτυσσόμενο κανό που ταξιδεύει σε πακέτο εύκολης μεταφοράς έναντι ένα κανονικό κανό που ζυγίζει έναν τόνο και είναι αδύνατο να αποθηκευτεί ή να μεταφερθεί εύκολα για άτομα που ζουν σε μια πόλη….
3. Το "MyCanoe θα είναι έτοιμο για περιπέτεια, όπου κι αν πάτε" σημαίνει ότι το προϊόν σας είναι η λύση στα προβλήματα που αναφέρονται παραπάνω.

Τώρα ας αναφερθούμε στον τίτλο

«Το Kickstarter Launch Coming Soon! Εγγραφείτε σήμερα για μειωμένη τιμή! »

ΣΗΜΕΊΩΣΗ:  Αυτή η δήλωση προορίζεται να δώσει στο κοινό σας ένα κίνητρο να εγγραφεί καθώς και να του δώσει μια "αίσθηση επειγόντων" να το κάνει τώρα.

 

Μετάβαση στις μετατροπές

Τώρα ας μιλήσουμε για το επόμενο βήμα. Μπορείτε να λάβετε μια διαφήμιση που σας δίνει όλα τα κλικ στον κόσμο, αλλά το πώς μετράμε την επιτυχία είναι οι μετατροπές. Κατά τη διάρκεια μιας ζωντανής καμπάνιας μια μετατροπή είναι μια πώληση. Κατά τη διάρκεια μιας προ-κυκλοφορίας, μια μετατροπή είναι μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Δηλαδή, κάποιος που εγγράφεται για να λαμβάνει ενημερώσεις κατά την εκκίνησή σας. Ο ιδρυτής είχε ήδη μια όμορφα σχεδιασμένη σελίδα προορισμού στο Mycanoeusa.com. (Δες παρακάτω)

Ωστόσο, με αυτήν τη σελίδα υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορούν να βελτιωθούν. Πρώτον, υπάρχουν πάρα πολλοί σύνδεσμοι που απομακρύνουν τους επισκέπτες από τη φόρμα εγγραφής. Για παράδειγμα, Σχετικά με εμάς, Επικοινωνήστε μαζί μας, Συχνές ερωτήσεις. Θυμηθείτε, ο στόχος είναι ΑΠΛΑ να λάβετε μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε αυτό το σημείο. Μπορείτε να πείτε στον δυνητικό πελάτη τα πάντα για εσάς ΑΦΟΥ το λάβετε.  

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους που βρήκαμε για να το κάνουμε αυτό είναι να χρησιμοποιούμε διαφημίσεις δυνητικών πελατών στο FB. Αντί να αφαιρέσει έναν επισκέπτη από το Facebook, το Facebook θα εμφανίσει μια φόρμα δυνητικού πελάτη απευθείας στη ροή ειδήσεων όταν ένας χρήστης κάνει κλικ στο "Μάθετε περισσότερα". 

Σκέψου το. Κανείς δεν μπαίνει στο Facebook για να αγοράσει πράγματα. Αυτό σημαίνει ότι όλες οι διαφημίσεις σας αποτελούν διακοπή για να ελέγχουν τι κάνουν οι φίλοι και η οικογένειά τους.  

Θα έχετε φθηνότερο κόστος ανά δυνητικό πελάτη εάν μπορείτε να συλλάβετε το email στο Facebook αντί να το μεταφέρετε στη σελίδα προορισμού σας. Ωστόσο, αυτοί οι οδηγοί πρέπει να καλλιεργηθούν περισσότερο από αυτούς που συγκεντρώνονται σε μια σελίδα προορισμού.

Η αλληλουχία διατροφής του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Η λήψη ενός email από έναν υποψήφιο αγοραστή είναι ένα πράγμα. Η μετατροπή του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε δολάρια είναι μια εντελώς διαφορετική ιστορία. Η στρατηγική μετατροπής των συνδρομητών email σε υποστηρικτές crowdfunding ονομάζεται e -mail nurturing. Το κάνετε αυτό μέσω μιας αλληλουχίας email σαπουνόπερας. Δηλαδή, λέγοντας μια ιστορία λίγο κάθε φορά πάνω από μια σειρά μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.  

Στείλαμε 5 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε 5 ημέρες με το πρώτο να βγαίνει αμέσως μόλις κάποιος εγγραφεί.  

Για να δείτε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να λάβετε το πρότυπο για να γράψετε το δικό σας κλικ εδώ:

Τώρα μπορεί να σκέφτεστε τον εαυτό σας, "εάν κάποιος μου έστειλε 5 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε διάστημα 5 ημερών, θα καταργούσα την εγγραφή μου". Καλός. Σε θέλω να. Βλέπετε, πρέπει να πάρω μια γεύση για τη λίστα πριν ξεκινήσω. Αν έχουμε 10,000 emails αυτό σημαίνει πολύ λίγα. Εάν έχουμε 10,0000 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που έχουν λάβει 5 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από εμάς και εξακολουθούν να υπάρχουν και δεν έχουν διαγραφεί, αυτό μου λέει ότι έχω ένα αφοσιωμένο κοινό που είναι έτοιμο να αγοράσει το προϊόν μόλις ξεκινήσουμε ζωντανά.

Η αλληλουχία αλληλογραφίας έχει σχεδιαστεί ειδικά για να μετατρέπει τους παθητικούς συνδρομητές σας σε ενεργούς αγοραστές κατά την εκκίνηση.

Τώρα, αν αυτό εξακολουθεί να σας κάνει να νιώθετε άβολα, μπορείτε να πετάξετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πίσω για να βγαίνετε κάθε 3 ημέρες ή ακόμα και μία φορά την εβδομάδα, αλλά μην το ξεπερνάτε. Και πάλι, αυτοί οι οδηγοί πρέπει να γαλουχηθούν περισσότερο, οπότε πρέπει να μείνετε μπροστά τους.

 

Δημόσιες σχέσεις

Περίπου 3 εβδομάδες πριν από την κυκλοφορία ξεκινήσαμε να απευθυνόμαστε στον Τύπο και να ζητάμε εμπάργκο μέχρι την κυκλοφορία. Βασικά, είπαμε στα μέσα ενημέρωσης τι κάναμε, πώς το κάναμε, γιατί το κάναμε και γιατί οι αναγνώστες τους πρέπει να ενθουσιαστούν. Στη συνέχεια, ζητήσαμε εμπάργκο, έναν όρο της βιομηχανίας ζητώντας να διατηρήσουν την ιστορία μέχρι την ημερομηνία κυκλοφορίας.  

Υψηλή κατανάλωση:  http://hiconsumption.com/2017/02/mycanoe-folding-canoe/

Entrepreneur.com:  https://www.entrepreneur.com/slideshow/289951/4

Canoekayak.com  http://www.canoekayak.com/canoe/field-tested-mycanoe-origami-canoe/#7jASs4HWLohqbptF.97

Περιοδικό Houseboat:  

http://www.houseboatmagazine.com/2017/02/not-your-canoe-mycanoe

GeekyGadgets:  

http://www.geeky-gadgets.com/folding-canoe-27-02-2017/

Digitalηφιακές τάσεις:  http://www.digitaltrends.com/outdoors/foldable-mycanoe/

Είχαμε επίσης μεγάλες κοινωνικές σελίδες για το προϊόν. Αυτά δεν είναι άρθρα αλλά το Buzzfeed δημοσίευσε ένα βίντεο χρησιμοποιώντας το υλικό μας που έλαβε αρκετές κοινοποιήσεις, σχόλια και επισημάνσεις "μου αρέσει".

BuzzFeed Sweaty:  https://www.facebook.com/BuzzFeedSweaty/videos/1367297716627033/

Η εκκίνηση

Όλη αυτή η συσσώρευση οδηγεί σε μια επιτυχημένη εκτόξευση ακόμα κι αν δεν μπορείτε να το δείτε αμέσως. Κοιτάξτε την παρακάτω εικόνα. Συγκεντρώσαμε $ 28,767 την πρώτη ημέρα. Ο λόγος είναι λόγω των δραστηριοτήτων πριν από την κυκλοφορία που κάναμε ΠΡΙΝ βγήκαμε ζωντανά.  

Τέσσερις ημέρες αργότερα πετύχαμε τον ελάχιστο στόχο μας για γυμνό κώλο, 40,000 $. Από εκεί, συνεχίσαμε να σκαρφαλώνουμε πέρα ​​από το όριο των 100 χιλιάδων δολαρίων.  

Η οργανική κίνηση Kickstarter αντιπροσώπευε το 32% των δεσμεύσεών μας. Υπήρχαν μερικοί λόγοι για τους οποίους. Αρχικά επιλέξαμε ως ένα από τα «Έργα που αγαπάμε» του Kickstarter. Δεύτερον, η σελίδα μας αναπήδησε εμπρός και πίσω μεταξύ της πρώτης και της δεύτερης σελίδας του Kickstarter στην κατηγορία Design. Εάν περάσετε τη σελίδα 2, οι πιθανότητές σας να ανακαλυφθούν είναι ελάχιστες.  

Συνεργασίες:

Για να επιτύχουμε δωρεάν κίνηση κάναμε επίσης συνεργασίες με άλλους δημιουργούς έργων. Τους ζητήσαμε να αναφέρουν το έργο μας σε μια ενημέρωση και κάναμε το ίδιο για αυτούς. Περίπου το 20% όλων των δημιουργών που κάναμε αποφάσισε να συνεργαστεί μαζί μας. Παρακάτω είναι ένα πραγματικό παράδειγμα μιας από τις συνεργασίες που τοποθετούμε αμέσως μετά την υπογραφή και εφιστούμε την προσοχή σε αυτό με ένα PS.

Κοινή χρήση

Η διαφήμιση από στόμα σε στόμα είναι η καλύτερη μορφή διαφήμισης που υπάρχει. Το Crowdfunding δεν αποτελεί εξαίρεση. Για να διευκολύνουμε την κοινή χρήση των υποστηρικτών μας, κάναμε Google και βρήκαμε ένα κουμπί κοινοποίησης στο Facebook. Στη συνέχεια, συνδέσαμε αυτήν την εικόνα με έναν σύνδεσμο κοινής χρήσης που δημιουργήθηκε από http://www.sharelinkgenerator.com/.

Αυτό το εύχρηστο εργαλείο εισάγει το δικό σας, το μήνυμά σας και συνδέσμους προς την καμπάνια σας. Ποτέ δεν ήταν ευκολότερο να μοιραστούν οι άνθρωποι.  

 

Συμπέρασμα

Όλα αυτά ήταν μια πραγματικά διασκεδαστική και επιτυχημένη εκστρατεία για εργασία. Αν μπορούσα να γυρίσω το ρολόι πίσω θα έκανα τα παρακάτω πράγματα διαφορετικά.

1. Αφιερώστε περισσότερο χρόνο σε ένα prelaunch. Είχαμε μόνο 4 εβδομάδες για να προετοιμαστούμε και συνήθως μου αρέσουν 8.
2. Ξοδέψτε περισσότερο από τον προϋπολογισμό διαφημίσεων 5 χιλιάδων δολαρίων πριν ξεκινήσετε. Με τιμή $ 1k οι καταναλωτές χρειάζονταν πραγματικά αυτή τη σειρά ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να κάνουν μετατροπή. Ενώ το κάναμε αυτό και κατά τη διάρκεια της καμπάνιας, θα ήθελα να ξοδέψω περισσότερο από τον προϋπολογισμό πριν από την καμπάνια.  
3. Αλλάξτε το βίντεο. Είχαμε μηδενικές δυνατότητες επεξεργασίας στο βίντεο καθώς ο ιδρυτής είχε ήδη γράψει σενάριο και το γύρισε. Αυτό είναι το NUMBER one εργαλείο πωλήσεων και η μη συμμετοχή της ομάδας μάρκετινγκ από την αρχή θα μειώσει την αύξηση σας. Στην άμυνα των ιδρυτών αυτή ήταν η πρώτη του καμπάνια και δεν ξέρεις τι δεν ξέρεις.  

 

Αν θέλετε να μιλήσετε λεπτομερώς για το έργο σας, θα θέλαμε να σας μιλήσουμε.

Eli@krowdster.co