Πώς να κάνετε πιο έξυπνη αναζήτηση πελατών SaaS

Η αναζήτηση πελατών αποτελεί βασικό συστατικό της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης της εταιρείας σας SaaS. Αν γίνει σωστά, μπορεί να διευκολύνει τους γρήγορους ρυθμούς ανάπτυξης. Εάν γίνει λάθος, μπορεί να εξαντλήσει πολύτιμο χρόνο και πόρους και να καταλήξει να κοστίσει στην εταιρεία σας πολύ περισσότερο από αυτό που παράγει.

Σήμερα εξετάζω πώς να κάνω πιο έξυπνη αναζήτηση πελατών, για να συμπληρώσω τη δική σας Στρατηγική μάρκετινγκ SaaSκαι βοηθήστε την εταιρεία σας να αναπτυχθεί.

Πότε να κάνετε την αναζήτηση πελατών

Είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσετε εάν η αναζήτηση πελατών αξίζει τον κόπο για την εταιρεία σας. Αυτό σημαίνει κατανόηση του χρόνου και του οικονομικού κόστους που σχετίζεται με την αναζήτηση, και αν αυτό το κόστος αξίζει από την άποψη σας αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLV).

Κατά γενικό κανόνα, εάν το CLV σας είναι μεγαλύτερο από £2-3, αξίζει να επενδύσετε χρόνο στην αναζήτηση πελατών. Λιγότερο από αυτό και γίνεται απαγορευτικά δαπανηρή η εκτέλεση μιας διαδικασίας πωλήσεων που περιλαμβάνει τις προσωπικές πινελιές που απαιτούνται για την επιτυχή αναζήτηση πελατών. Η εξατομίκευση είναι το κλειδί για την επιτυχημένη αναζήτηση, επομένως πρέπει να έχετε το χρόνο να επενδύσετε στην έρευνα και την παρακολούθηση, καθώς και στην αρχική σας αναζήτηση.

Το πρόβλημα της αναζήτησης

Η ευθύνη για την αναζήτηση πελατών πέφτει συχνά στους αντιπροσώπους πωλήσεων, οι οποίοι πρέπει να κάνουν αναζήτηση μαζί με το κλείσιμο συμφωνιών.

Αν και το έργο της αναζήτησης μπορεί να φαίνεται ότι ταιριάζει στις δεξιότητες των αντιπροσώπων πωλήσεών σας, είναι απίστευτα αναποτελεσματικό να το κάνουν αυτό εκτός από την εργασία τους στις πωλήσεις. Οδηγεί σε αντικρουόμενες απαιτήσεις για το χρόνο τους και μπορεί να σημαίνει ότι χάνονται πολύτιμες ευκαιρίες.

Για παράδειγμα, εάν οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας έχουν πολλές προσφορές για να κλείσουν, αυτό θα γίνει η πρώτη τους προτεραιότητα, πράγμα που σημαίνει ότι η αναζήτηση θα παραμεληθεί μέχρι να έχουν περισσότερο χρόνο. Εναλλακτικά, εάν οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας έχουν στόχους αναζήτησης για να επιτύχουν, μπορεί να καταλήξουν να παραμελούν τις συμφωνίες που πρέπει να κλείσουν, εάν αισθάνονται ότι βρίσκονται υπό πίεση να αφιερώσουν περισσότερο χρόνο αναζητώντας για να επιτύχουν στόχους.

3 Βασικά Στοιχεία Εξυπνότερης Αναζήτησης

1) Στελέχωση

Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη δραστηριότητα πωλήσεών σας, η εξειδίκευση στις πωλήσεις είναι απαραίτητη. Οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας θα πρέπει να επικεντρωθούν στο κλείσιμο των συμφωνιών και στην πραγματοποίηση των πραγματικών πωλήσεων και θα πρέπει να επενδύσετε σε αντιπροσώπους ανάπτυξης πωλήσεων (SDRs) για να κάνετε την εργασία αναζήτησης.

Τα SDR σας θα πρέπει να αναφέρονται στο Μάρκετινγκ και όχι στις Πωλήσεις, καθώς η αναζήτηση είναι μια λύση παραγωγής δυνητικών πελατών παρά μια λύση πωλήσεων – που είναι ένας άλλος λόγος για τον οποίο είναι κακή ιδέα να κάνετε τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να κάνουν την εργασία αναζήτησης.

Η χρήση αποκλειστικών SDR αποφεύγει το πρόβλημα των αντικρουόμενων προτεραιοτήτων και του ταχυδακτυλουργικού φόρτου εργασίας και επιτρέπει στους δύο τύπους επαναλήψεων να επικεντρωθούν πλήρως στην εξειδίκευσή τους.

2) Αυτοματισμός

Χρησιμοποιήστε τα εργαλεία που έχετε στη διάθεσή σας για να βελτιώσετε τη διαδικασία αναζήτησης. Όπου είναι δυνατόν, αξιοποιήστε την αυτοματοποίηση για να αφαιρέσετε μεγάλο μέρος της μη αυτόματης προσπάθειας από την αναζήτηση - αλλά να είστε έξυπνοι σχετικά με αυτό.

Όσο υψηλότερο είναι το LTV σας, τόσο περισσότερο μπορείτε να δικαιολογήσετε την προσαρμογή της προσέγγισής σας σε κάθε υποψήφιο πελάτη. Με άλλα λόγια, όσο υψηλότερο είναι το LTV, τόσο περισσότερη έρευνα θα πρέπει να κάνουν τα SDR σας για κάθε υποψήφιο πελάτη και τόσο πιο εξατομικευμένη θα πρέπει να είναι η προσέγγισή σας. Αυτό συμβαίνει επειδή κάθε πελάτης αξίζει περισσότερο για την εταιρεία σας, επομένως μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να επενδύσετε τον χρόνο των εργαζομένων σας σε μια εξατομικευμένη προσέγγιση για να δημιουργήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες και υποψήφιους πελάτες.

3) Μέτρηση

Θα πρέπει επίσης να χρησιμοποιήσετε τα εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για να παρακολουθείτε και να μετράτε την επιτυχία της εξερχόμενης αναζήτησης. Θέλετε να κατανοήσετε ποιες προσεγγίσεις έχουν την καλύτερη απόδοση: μια γραμμή θέματος δημιουργεί συνεχώς περισσότερα κλικ από τις άλλες σας; Είναι ένα θέμα που οδηγεί σε περισσότερη αφοσίωση περιεχομένου από άλλα;

Αυτά τα δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη διαμόρφωση μελλοντικών προσπαθειών αναζήτησης – εξατομίκευση όπου χρειαστεί, αλλά διατηρώντας τα σημεία αξίας από το αρχικό email.

Μια συμπληρωματική προσέγγιση στην εισερχόμενη

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η αναζήτηση εξερχόμενων πελατών δεν είναι εναλλακτική της εισερχόμενης δημιουργίας δυνητικών πελατών, αλλά μια συμπληρωματική προσέγγιση: και οι δύο συνεργάζονται για να οδηγήσουν την ανάπτυξη.

Η αναζήτηση είναι πιο δαπανηρή από την εισερχόμενη, αλλά είναι μια ουσιαστική επένδυση για να βοηθήσει την επιχείρησή σας SaaS να φτάσει όσο το δυνατόν περισσότερο στην αγορά και να απευθυνθεί άμεσα σε βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων αγοράς.

Μάθετε περισσότερα σχετικά με τη δημιουργία δυνητικών πελατών SaaS για την επιχείρησή σας και κατεβάστε τον ηλεκτρονικό Οδηγό μας παρακάτω.

Πηγή: https://www.cobloom.com/blog/how-to-do-smarter-saas-customer-prospecting