Πώς να υπολογίσετε (σωστά) το ARR και το MRR για την επιχείρησή σας SaaS

Για μια συνδρομητική επιχείρηση, όπως η εταιρεία σας SaaS, το MRR είναι ίσως η πιο σημαντική μέτρηση απόδοσης. Το πρόβλημα είναι ότι δεν είναι πάντα τόσο εύκολο να προσδιορίσετε, να παρακολουθήσετε και να προβλέψετε το MRR σας όπως εμφανίζεται για πρώτη φορά.

Σήμερα, ρίχνω μια προσεκτική ματιά πώς να υπολογίσετε (σωστά) το MRR και το ARR.

Η σημασία της MRR

Οι περισσότερες επιχειρήσεις B2B SaaS λειτουργούν με μηνιαίο μοντέλο συνδρομής: οι πελάτες πληρώνουν ένα σταθερό τέλος, κάθε μήνα, και για όσο διάστημα παραμένουν πελάτες, έχετε μια προβλέψιμη πηγή εσόδων.

Ο επαναλαμβανόμενος χαρακτήρας αυτής της πληρωμής καθιστά (σχετικά) εύκολο τον εντοπισμό και την πρόβλεψη εσόδων, με τρόπο που τα άλλα επιχειρηματικά μοντέλα θα δυσκολευτούν να κάνουν. Εκεί έρχεται το MRR: μπορούμε να υπολογίσουμε το ποσό των προβλέψιμων εσόδων που δημιουργούνται από τους πελάτες μας κάθε μήνα, γνωστό ως Monthly Recurring Revenue.

Εάν έχουμε καλή διαχείριση των ποσοστών εξαγοράς πελατών και αναταράξεων, μπορούμε ακόμη και να το χρησιμοποιήσουμε για να κάνουμε παρέκταση στο μέλλον και να προβλέψουμε μελλοντική MRR.

ΠΩΣ ΝΑ ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΕΤΕ ΤΟ MRR

Ο βασικός τύπος για MRR είναι πολύ απλός: για κάθε δεδομένο μήνα (περίοδος t), απλώς αθροίστε τα επαναλαμβανόμενα έσοδα που δημιουργούνται από τους πελάτες του μήνα για να φτάσετε στο ποσό MRR σας.

MRR_t = Σ Επαναλαμβανόμενα έσοδα_t

Στο παρακάτω παράδειγμα, έχουμε μηνιαίο κόστος συνδρομής 200 $ και 2 πελάτες τον Ιανουάριο. Τον Φεβρουάριο, κερδίζουμε έναν άλλο πελάτη και το MRR αυξάνεται ως αποτέλεσμα:

Ιανουάριος: 200 + 200 = $ 400 MRR

Φεβρουάριος: 200 + 200 + 200 = $ 600 MRR

Μάρτιος: 200 + 200 + 200 = $ 600 MRR

ΠΩΣ ΝΑ ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΕ ΤΟ ARR

Οι πιθανότητες είναι όταν βλέπετε αναφορά στο MRR, το ARR δεν είναι πολύ πίσω. Αυτό συμβαίνει επειδή αυτές οι μετρήσεις συμβαδίζουν όπως το καλό κρασί και… καλά, το ετήσιο εκλεκτό κρασί.

Έχω δει το ARR να αναφέρεται ως Ετήσιο Επαναλαμβανόμενο Έσοδο και Ετήσιο ποσοστό εκτέλεσης, αλλά ο βασικός υπολογισμός είναι ο ίδιος με κάθε τρόπο.

Όπου το MRR μετρά τα επαναλαμβανόμενα έσοδα που δημιουργούνται κάθε μήνα, το ARR μετρά τα επαναλαμβανόμενα έσοδα που θα δημιουργήσατε κατά τη διάρκεια ενός έτους. Για σκοπούς πρόβλεψης, το ARR χρησιμοποιείται για την πρόβλεψη ετήσιων επαναλαμβανόμενων εσόδων για τους επόμενους 12 μήνες, με την προϋπόθεση ότι δεν θα υπάρξουν αλλαγές στη βάση πελατών σας.

Ως αποτέλεσμα, ο τύπος είναι αρκετά απλός:

ARR = MRR * 12

Εάν έχετε μπερδευτεί για το πότε θα χρησιμοποιήσετε το ARR αντί για το MRR, μην ανησυχείτε: το ARR είναι συνήθως το απόθεμα των επιχειρήσεων SaaS επιχειρήσεων, που ασχολούνται κυρίως με ετήσιες συμβάσεις. Εάν οι μηνιαίες συνδρομές αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος των επαναλαμβανόμενων εσόδων σας, θα εξυπηρετηθείτε καλύτερα χρησιμοποιώντας MRR.

"... οι περισσότερες επιχειρήσεις SaaS επιχειρήσεων θα πρέπει να χρησιμοποιούν ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR), όχι μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα (MRR), επειδή οι περισσότερες επιχειρήσεις επιχειρήσεων συνάπτουν ετήσιες, όχι μηνιαίες, συμβάσεις ..."Ντέιβ Κέλογκ

Πώς να αποκτήσετε σωστά το MRR

Αν και ο βασικός τύπος για το MRR είναι εξαιρετικά απλός, πολλές επιχειρήσεις SaaS περιλαμβάνουν (ή εξαιρούν) περιττές πηγές δεδομένων και ως εκ τούτου συγχέουν τους υπολογισμούς MRR.

Τι πρέπει να συμπεριλάβετε στον υπολογισμό MRR:

• Όλα τα επαναλαμβανόμενα έσοδα από πελάτες. Αυτό περιλαμβάνει μηνιαία τέλη συνδρομής και τυχόν επιπλέον επαναλαμβανόμενα χρεώσεις για επιπλέον χρήστες, θέσεις κ.λπ.
• Αναβαθμίσεις και υποβαθμίσεις. Είναι σημαντικό να παρακολουθείτε οποιοδήποτε επιτυχημένη πώληση, και τυχόν πελάτες που υποβαθμίζονται σε πακέτο χαμηλότερης τιμής.
• Όλα έχασαν τα επαναλαμβανόμενα έσοδα. Οι πελάτες ανακατεύονται, και αυτή η μείωση του MRR πρέπει να ληφθεί υπόψη.
• Εκπτώσεις. Εάν ο πελάτης σας είναι σε πακέτο 200 $/μήνα, αλλά πληρώνει μειωμένη μηνιαία αμοιβή 150 $, η συνεισφορά του MRR είναι 150 $, όχι 200 ​​$.

Πράγματα που πρέπει να εξαιρεθούν:

• Επαναλαμβανόμενο κόστος. Το MRR δεν είναι ένα μέτρο κερδοφορίας, απλά έσοδαΤο Προσπαθούμε να μετρήσουμε τις τάσεις στην επαναλαμβανόμενη δημιουργία εσόδων και η προσθήκη κόστους σε αυτό θα μπερδέψει μόνο τα πράγματα.
• Κρατήσεις Αυτό είναι ένα συνηθισμένο λάθος και αξίζει να εξερευνήσετε σε λίγο μεγαλύτερο βάθος. 

Η σύγχυση μεταξύ κρατήσεων και MRR

Το MRR είναι σχετικά εύκολο να υπολογιστεί εάν όλα τα έσοδά σας προέρχονται από μηνιαίες συνδρομές. Τι συμβαίνει όμως εάν οι πελάτες σας θέλουν να πληρώσουν για ένα χρόνο νωρίτερα; 

Στο παρακάτω παράδειγμα, έχουμε 3 πελάτες και μηνιαία χρέωση 200 $. Ενώ 2 από τους πελάτες πληρώνουν μηνιαίως, ο τρίτος πληρώνει για ολόκληρο το έτος εκ των προτέρων.

Αν αντιμετωπίσουμε την προκαταβολή ως MRR, η μηνιαία αναφορά μας μπορεί να μοιάζει με αυτό:

Ιανουάριος: 200 + 200 + 2400 = 2800 $ MRR

Φεβρουάριος: 200 + 200 + 0 = $ 400 MRR

Μάρτιος: 200 + 200 + 0 = $ 400 MRR

...

Ωστόσο, η ετήσια πληρωμή δεν πρέπει να υπολογίζεται ως MRR: δεν καταβάλλεται μηνιαία και δεν επαναλαμβάνεται.

Η πληρωμή θα πρέπει αντίθετα να υπολογίζεται στο δικό σας Αριθμός κρατήσεων: η συνολική αξία όλων των νέων συμφωνιών που πραγματοποιήθηκαν σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, χωρίς διάκριση μεταξύ προκαταβολών και επαναλαμβανόμενων πληρωμών.

Ο αριθμός των κρατήσεών σας είναι εξαιρετικός για τον υπολογισμό της ταμειακής ροής, αλλά το MRR είναι ένα μέτρο της επαναλαμβανόμενης δημιουργίας εσόδων. Έτσι, για να μετατρέψετε μια κράτηση σε MRR, πρέπει να αποσβεστεί, και κατανέμεται κατά τη διάρκεια του έτους (με άλλα λόγια μετατρέπεται σε μηνιαία, επαναλαμβανόμενη πληρωμή):

Ιανουάριος: 200 + 200 + (2400/12) = $ 600 MRR

Φεβρουάριος: 200 + 200 + (2400/12) = $ 600 MRR

Μάρτιος: 200 + 200 + (2400/12) = $ 600 MRR

...

Εάν λαμβάνετε τακτικά μηνιαίες πληρωμές και ετήσιες πληρωμές, αυτό μπορεί γρήγορα να μπερδέψει το MRR και να αποκρύψει τις πραγματικές τάσεις στα επαναλαμβανόμενα έσοδά σας. Και ακόμα κι αν ακούγεται σαν εύκολη διάκριση, κράτηση/σύγχυση MRR επηρεάζει ακόμη και τις μεγαλύτερες και καλύτερες επιχειρήσεις SaaS γύρω.

Πηγή: https://www.cobloom.com/blog/how-to-calculate-saas-arr-mrr