Make It Big Podcast: Ξεκλειδώνοντας το επόμενο στάδιο της ψηφιακής ανάπτυξης με τον Ryan Deiss

Καλωσορίσατε στο Το podcast Make it Big, μια διεβδομαδιαία ηχητική σειρά για όλα τα πράγματα στο ηλεκτρονικό εμπόριο BigCommerce.

Μια ιδέα γραμμένη σε μια χαρτοπετσέτα είναι τι άλλαξε το μέλλον για τον Ryan Deiss, ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της DigitalMarketer and Scalable Co. Σε αυτό το επεισόδιο, ο Ryan συμμετέχει στη Lauren Riazzi του BigCommerce για να συζητήσει την πορεία του προς την επιτυχία και τους τρόπους για να ξεκλειδώσει το επόμενο στάδιο ανάπτυξης.

Μάθετε πώς μπορείτε να υιοθετήσετε μια επιχειρηματική ιδέα και να επεκτείνετε την επιχείρησή σας σε νέους ορίζοντες — συν, πώς η τεχνολογία μπορεί να κάνει ή να καταρρίψει τη στρατηγική σας.

Όλα τα επεισόδια του The Make it Big Podcast είναι πλέον διαθέσιμα στο Spotify, Apple και Google.

The Make It Big Podcast: Επεισόδιο 5

Λόρεν Ριάτσι: Κατά τη γνώμη σας, ποια είναι τα τρία βασικά πράγματα στα οποία πρέπει να επικεντρωθούν οι ηγέτες των επιχειρήσεων για να δημιουργήσουν μια επιτυχημένη επιχείρηση; 

Ράιαν Ντάις: «Ναι, εννοώ, υπάρχουν πολλά απλά, θα έλεγα τραπεζοστοιχίες. Θέλω να πω, προφανή πράγματα που πρέπει να κάνετε για να βοηθήσετε να διαμορφώσετε το όραμα της εταιρείας και όλα αυτά, είναι εκεί. Νομίζω ότι το πιο σημαντικό πράγμα που χρειάστηκε να τυλίξω γύρω από το κεφάλι μου είναι να μετατοπίσω από την εστίαση στη δημιουργία όλης της στρατηγικής στο να επιλέγω πραγματικά, «Ποιο είναι το βόρειο αστέρι της εταιρείας μας;» Ποιο είναι το μόνο μεγάλο πράγμα στο οποίο θα εστιάσουμε;» Και για εμάς, το κάνουμε ανά τρίμηνο, και μπορεί να κυλάμε πάνω από το ίδιο «βόρειο αστέρι» από τρίμηνο σε τρίμηνο, αλλά η επιλογή αυτού, το να μπορούμε να πείτε, «Εντάξει, θα εστιάσουμε αυτό το τρίμηνο σε αυτήν τη συγκεκριμένη μέτρηση. Πώς ευθυγραμμίζουμε τους πάντες γύρω από αυτή τη μέτρηση;» Αυτό είναι το πράγμα που είναι η διαφορά μεταξύ ανάπτυξης και κλίμακας. 

«Η ανάπτυξη είναι σαν να επιλέγεις τα σωστά έργα που πρέπει να κάνεις, και αυτό θα σε οδηγήσει σε ένα ορισμένο σημείο, αλλά αν θέλεις πραγματικά να μεταβείς από την ανάπτυξη σε κλίμακα, είναι λιγότερο να κάνεις πράγματα, ακόμη και να επιλέξεις τα σωστά έργα, και περισσότερα για επιλέγοντας τις σωστές μετρήσεις που θέλετε να μετακινήσετε και ευθυγράμμιση όλων με αυτές. Θα έλεγα ότι αυτό είναι το μεγάλο. Το άλλο πράγμα, έχουν ειπωθεί πολλά, αλλά απλώς στρατολογούν και έχουν υπέροχους ανθρώπους. Θέλω να πω, αυτό είναι το πράγμα που έχει κάνει τη μεγαλύτερη διαφορά. Έχουμε βρει ξανά και ξανά ότι αν δεν μεγαλώναμε, είναι επειδή είχαμε ίσως κάποιον που ήταν πραγματικά υπέροχος, κάποιον που μας άρεσε πολύ, αλλά το είδος του κατάλληλου ανθρώπου στη λάθος θέση».

LR: Έχετε προκαλέσει πολλές επιχειρήσεις να κάνουν την ερώτηση, "Πώς θα προχωρήσετε στην απόκτηση πελατών κερδοφόρα και προβλέψιμα;" Αυτό συνδέεται με τη βελτιστοποίηση της αξίας των πελατών, έναν όρο που επινοήσατε νωρίτερα στην καριέρα σας. Μάθετε τι είναι η βελτιστοποίηση αξίας για τον πελάτη και γιατί είναι τόσο σημαντικό να επικεντρώνονται οι επιχειρήσεις όλων των σχημάτων και μεγεθών. 

RD: "Η βελτιστοποίηση αξίας πελάτη ανατρέπει το σενάριο σχετικά με τη βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπών. Όταν άρχισα να ασχολούμαι με το μάρκετινγκ, ειδικά στο ψηφιακό μάρκετινγκ, όλοι επικεντρώνονταν στη βελτιστοποίηση των ποσοστών μετατροπής τους. Αυτό που βρήκα είναι ότι υπάρχουν πραγματικά πολλές φθίνουσες αποδόσεις εκεί. Θέλω να πω, θα εκτελούσαμε ένα σωρό δοκιμές διαχωρισμού και το βρώμικο μυστικό σχετικά με τις δοκιμές διαχωρισμού είναι ότι οι περισσότερες από αυτές δεν μετακινούν καθόλου τη βελόνα. Απλώς δεν το κάνουν. Και θα δοκιμάζαμε πολλά πράγματα και υπάρχουν ενδιαφέρουσες ιστορίες όπως, "Ωχ, αλλάξαμε το χρώμα αυτού του κουτιού αγοράς από μπλε σε πράσινο και αυξήσαμε τα ποσοστά μετατροπής 18%." Και είναι σαν, "Εντάξει, καλά, ποιο ήταν το πραγματικό καθαρό αποτέλεσμα αυτού;».

«Λοιπόν, αφού πέρασα μέσα από αυτά τα τσέρκια και έκανα όλα αυτά τα πράγματα και διαπίστωσα ότι δεν κερδίζω άλλα χρήματα, σκέφτηκα, «Τι είναι πιο σημαντικό από αυτό;» Αυτό που συνειδητοποιήσαμε είναι ότι το πιο σημαντικό πράγμα στο οποίο μπορούσαμε να εστιάσουμε, Και πραγματικά παραλείπω αυτό για το οποίο μίλησα στην αρχή για το ποιο είναι το βόρειο αστέρι σας, το πρώτο μας βόρειο αστέρι, όταν το στερεοποιήσαμε ήταν: «Ας αυξήσουμε τη μέση αξία των πελατών μας. Ποια είναι η μέση αξία των πελατών μας; Αφήστε το να το καταλάβετε.» Και αυτό είναι αρκετά εύκολο να το καταλάβετε. Παίρνετε πόσα έσοδα δημιουργήσατε σε μια συγκεκριμένη περίοδο, τα διαιρείτε με τον αριθμό των πελατών που αποκτήσατε, μπουμ, το καταλάβατε, σωστά; Και ίσως να σας αρέσει μια αξία πελάτη 90 ημερών ή κάτι τέτοιο. 

"Αλλά αυτό που είπα ήταν: "Εάν μπορούμε να επικεντρωθούμε σε αυτό, ξεχάστε τη βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπής, εάν μπορούμε να αυξήσουμε την αξία κάθε πελάτη που έχουμε, τότε όχι μόνο θα δημιουργήσουμε περισσότερα έσοδα, αλλά και ό,τι μπορούμε Τώρα μπορούμε να κλιμακώσουμε την ανάπτυξή μας χωρίς να χρειάζεται να θυσιάσουμε τα συνολικά περιθώρια κέρδους.» Με απλά λόγια, αν διπλασιάσετε τη μέση αξία των πελατών σας, κάτι που δεν λέω ότι είναι εύκολο, αλλά εάν μπορείτε να διπλασιάσετε τη μέση αξία του πελάτη σας, θα μπορούσατε θεωρητικά να ξοδέψετε διπλάσια για να αποκτήσετε έναν πελάτη με το ίδιο καθαρό περιθώριο, σωστά; Και πάντα πίστευα ότι αυτός ή αυτή που είναι ικανός και πρόθυμος να ξοδέψει τα περισσότερα για να αποκτήσει έναν πελάτη κερδίζει».

LR: Οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να κλιμακωθούν από τη μια μέρα στην άλλη. Είναι πραγματικά σημαντικό να είστε πιο επικεντρωμένοι στις προθέσεις έναντι της προσπάθειας να αναπτυχθείτε όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Ποια είναι η βασική στρατηγική για τον καθορισμό φιλόδοξων αλλά ρεαλιστικών επιχειρηματικών στόχων; 

RD: «Πρώτον, είναι, και πάλι, αυτό ακούγεται κλισέ, θα το πω ούτως ή άλλως γιατί ήμουν τόσο απαίσια σε αυτό, και αυτό είναι ότι πρέπει να λαμβάνεις αποφάσεις με βάση δεδομένα. Ο λόγος που το λέω, και το λέω αυτό για όλους τους επιχειρηματίες εκεί έξω που είναι σαν εμένα, που έχουν καλά ένστικτα, και αυτά τα ένστικτα σε έχουν πάει πολύ, πολύ, πολύ μακριά, και έτσι, είσαι λιγότερο διατεθειμένος να κοιτάς στα πραγματικά δεδομένα γιατί ξέρετε γιατί κάτι δεν λειτουργεί, σωστά; Και πετάω τα εισαγωγικά του αέρα εκεί. Όπως, "Ω, ξέρω γιατί αυτό δεν λειτουργεί" ή, "Ω, ξέρω τι θα λειτουργήσει" ή, "Ω, ξέρω τι πρέπει να κάνουμε επειδή είμαι τόσο έμπειρος και το κάνω αυτό για τόσο καιρό.» Δεν μπορώ να σας πω πόσο συχνά έκανα λάθος».

LR: Δεν μπορούμε να σας έχουμε εδώ και να μην μιλάμε για όλους τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε να αξιοποιήσετε τα κανάλια μάρκετινγκ για να προωθήσετε την υγιή επιχειρηματική ανάπτυξη. Με βάση αυτά που βλέπετε στην αγορά αυτή τη στιγμή, σε τι θα συνιστούσατε στις επιχειρήσεις να επικεντρωθούν; 

RD: «Λοιπόν, θα σας πω ότι νομίζω ότι πρόκειται να δούμε ένα κούνημα που δεν έχουμε δει πραγματικά εδώ και καιρό, κινούμαστε όλο και περισσότερο σε έναν κόσμο χωρίς μπισκότα.

«Πιστεύω ότι πολλοί επαγγελματίες του ψηφιακού μάρκετινγκ ιδιαίτερα, δεν ξέρουν τι είναι το μάρκετινγκ χωρίς να έχουν cookies και pixels παρακολούθησης και όλα αυτά τα άλλα πράγματα που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να κάνουν επαναστόχευση και υπερ-στόχευση και όλα αυτά. Πολλά από αυτά, όχι όλα, οι εταιρείες θα εξακολουθήσουν να βρουν έναν τρόπο να το κάνουν, αλλά πολλά από αυτά θα εξαφανιστούν ή θα καταστούν λιγότερο αποτελεσματικά, πράγμα που σημαίνει ότι αν είστε στα όρια του like, «Λοιπόν, αυτές οι καμπάνιες πάνε καλά. Είναι λίγο κερδοφόροι, ίσως χάσουν κάποια χρήματα, αλλά τα πάνε καλά», αυτά θα γίνουν. Και πάλι, νομίζω ότι όλα θα πάνε καλά, επειδή ο τρόπος που ξεσηκώνεται είναι ότι, αν υπάρχουν λιγότεροι άνθρωποι μέσα, οι άνθρωποι που βρίσκονται στην κορυφή, απλώς θα έχετε περισσότερη ενοποίηση, καλώς ή κακώς. Θέλω να πω, οι πλούσιοι θα γίνουν πλουσιότεροι. Οπότε, αν είσαι πλούσιος, ναι. Εάν δεν είστε, καλύτερα να γίνετε πλούσιοι γρήγορα. 

«Νομίζω ότι, σε έναν κόσμο που ολοένα και περισσότερο χωρίς μπισκότα, αυτό που θα έχει σημασία, πρώτα και κύρια, είναι η ανταλλαγή μηνυμάτων, το copywriting. Όλοι το ξεχνούν, αλλά θυμάμαι το μάρκετινγκ πριν από τα cookie, θυμάμαι το μάρκετινγκ πριν το Facebook και η Google είχαν οποιοδήποτε είδος επαναστόχευσης. Προτού μπορέσετε να κάνετε προσαρμοσμένο κοινό. Πριν προλάβεις να κάνεις κάτι από αυτά. Και όπως θέλετε είναι, έπρεπε να καταλάβετε, «Πού βρίσκεται το κοινό μας; Πού είναι;» Σωστά; Συχνά, οι άνθρωποι, μιλούν για την αγορά σας και σκέφτονται την αγορά σας ως άτομο, ως ποιος. 

«Η αγορά δεν είναι ποιος, η αγορά είναι ένας τόπος. Πού είναι? Αυτό πρέπει να καταλάβετε. Και μετά είναι, «Εντάξει, πώς μπορώ να τους βάλω ένα μήνυμα ότι όταν το δουν, θα αναλάβουν δράση;» Θα παρατηρήσουν και θα κάνουν κάποια ενέργεια με βάση αυτά που είπα;» Αυτό ήταν το μάρκετινγκ. Και διαφήμιση και αγορά επισκεψιμότητας. Αυτό είναι απλώς η ενίσχυση τι; Η ενίσχυση ενός μηνύματος. Νομίζω ότι οι έμποροι μπόρεσαν να γίνουν εξαιρετικά τεμπέληδες με τα μηνύματά τους, έγραφαν ένα άθλιο αντίγραφο με βραστό κοτόπουλο, επειδή μπόρεσαν να στοχεύσουν τόσο προσεκτικά. Νομίζω ότι θα επιστρέψει στις «παλιές εποχές», όπου πολλά από αυτά θα μοιάζουν πολύ περισσότερο με τα μέσα μαζικής ενημέρωσης».

LR: Μιλήσατε πολύ για την αποστολή μηνυμάτων όπου βρίσκεται ο έμπορος ή ο πελάτης σας, για μένα, που περιλαμβάνει επίσης το πού βρίσκονται στο ταξίδι του αγοραστή του, το πού βρίσκονται σε αυτήν την πλήρη διοχέτευση μάρκετινγκ. Ποια είναι η συμβουλή σας για να λάβετε το σωστό μήνυμα στο σωστό μέρος τη σωστή στιγμή; 

RD: «Ναι, είναι μια πραγματικά υπέροχη ερώτηση. Στο παρελθόν, θα έλεγα, λοιπόν, μπορείτε να αξιοποιήσετε την επαναστόχευση με βάση τα cookie για να πείτε: "Εντάξει, αν κάποιος επέλεξε να συμμετάσχει εδώ, αλλά δεν αγόρασε ακόμα, ξέρετε ότι είναι κάπως σε αυτό το στάδιο εγγραφής του ταξιδιού του αγοραστή, αλλά αν δεν προχώρησε στο επόμενο, τότε θα χρειαστεί να τους στοχεύσουμε εκ νέου με κάποιο πρόσθετο περιεχόμενο για να τους κάνουμε να προχωρήσουν.» Όλα αυτά είναι πιο δύσκολα σε έναν κόσμο χωρίς cookie , σωστά? Δεν έχουμε απαραίτητα πρόσβαση σε όλα αυτά. 

"Τώρα, πάλι, δεν έχει φύγει ακόμα, αλλά έχοντας τη δυνατότητα να συλλέξουμε αυτά τα δεδομένα και να πούμε, "Εντάξει, αυτό το άτομο είναι στην άκρη μας, το γνωρίζουμε επειδή τρέχουμε ένα ισχυρό CRM ή κάτι τέτοιο, αυτό το άτομο στο τέλος μας, έφτασαν σε αυτήν τη σελίδα», και στη συνέχεια τροφοδοτείτε αυτά τα δεδομένα στο Facebook και την Google, ώστε να μπορείτε να στοχεύσετε ξανά με βάση τη σκηνή. Αυτό είναι ακόμα ένα τόσο ισχυρό πράγμα που έχουμε. Εννοώ, σκέφτεσαι από την οπτική γωνία του εμπόρου, ήρθε κάποιος, αγόρασε κάποια είδη από το κατάστημά σου, έφυγε χωρίς να πάρει κάποια άλλα αντικείμενα που θα μπορούσαν να έχουν, τη δυνατότητα να παρακολουθήσουν και να πουν, "Ε, το ξέχασες αυτό, αυτό είναι υπέροχο, αυτό είναι τόσο απίστευτα δυνατό. Και για αυτό μιλάτε».

Για πλήρη επεισόδια, μεταδώστε το The Make it Big Podcast σε ροή Spotify, Apple και Google.

Πηγή: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/