Αυτός ο πρώτος εκπρόσωπος πωλήσεων Magical

Αναδημοσίευση από τον Πλάτωνα

Ακολουθούν: 0

Λίγο πίσω LinkedIn και Twitter είχαμε πάνω από 100,000 προβολές και αφοσίωση σε μια γρήγορη ανάρτηση στο The Magical Sales Rep.

Αξίζει μια βαθύτερη βουτιά.

Η μετάβαση από τις πωλήσεις που καθοδηγούνται από τους ιδρυτές σε μια πραγματική ομάδα πωλήσεων είναι συχνά πρόχειρη. Οι περισσότεροι ιδρυτές δεν είναι στην πραγματικότητα ιδιαίτερα σπουδαίοι πωλητές, αλλά αγόρι μου, είναι καλοί «μεσαίοι». Εάν έρθει ένα προβάδισμα, οι ιδρυτές ξέρουν πώς να το κάνουν ομιλία σε αυτούς. Πώς να χακάρετε το προϊόν για να λειτουργήσει για τον υποψήφιο πελάτη. Πώς να κάνετε μια ειλικρινή συζήτηση για τον ανταγωνισμό, για τα κενά των χαρακτηριστικών και για … το μέλλον του προϊόντος και της βιομηχανίας. Πώς να είσαι αληθινός ευαγγελιστής.

Οι περισσότεροι εκπρόσωποι πωλήσεων πραγματικά δεν μπορούν να το κάνουν αυτό. Πολύ λίγοι μπορούν. Και ειλικρινά, καθώς κλιμακώνεστε σε 10 επαναλήψεις, 100 επαναλήψεις και πέρα, δεν χρειάζεστε ευαγγελιστές. Χρειάζεστε ειδικούς πωλήσεων.

Αλλά αυτοί οι έμπειροι, οι πρόεδροι-κλαμπ που παρακολουθούν ειδικοί πωλήσεων συχνά απλώς λιώνουν και αποτυγχάνουν όταν είναι ο πρώτος εκπρόσωπος στην εταιρεία. Δεν έχουν το πάθος για το χώρο, τη βαθιά γνώση του προϊόντος και το πάθος που έχει ένας ιδρυτής. Και συχνά απλά δεν μπορούν μαθαίνουν από μόνοι τους. Δεν μπορούν σχεδόν διαισθητικά να καταλάβουν γιατί ένα νέο προϊόν, χωρίς επωνυμία, χωρίς μαζική παρουσία στο μάρκετινγκ, έχει πραγματικά σημασία για τους αγοραστές. Και χωρίς αυτή την κατανόηση, δεν μπορούν να απαντήσουν στις ερωτήσεις, να σχεδιάσουν μια λύση και ... να πουλήσουν το προϊόν σας.

Οι περισσότερες εταιρείες SaaS που θα βρείτε είχαν αυτές τις Πωλήσεις Μάγος ως ο πρώτος επιτυχημένος αντιπρόσωπος πωλήσεων. Κάποιος που ίσως δεν ήταν καν ο καλύτερος εκπρόσωπος πωλήσεων, αλλά ήταν αρκετά καλός για να κλείσει, και απίστευτα άπταιστα και παθιασμένοι με το προϊόν.

Αυτοί οι μάγοι πωλήσεων είναι συχνά πιο έξυπνοι από τον μέσο εκπρόσωπο. Και το σημαντικό, συχνά προέρχονται από ένα λιγότερο παραδοσιακό υπόβαθρο. Ίσως ήταν mid-pack, στην καλύτερη περίπτωση, σε μια εταιρεία SaaS δεύτερου επιπέδου. Ίσως βγήκαν από μια διπλανή βιομηχανία. Συχνά, δεν ταιριάζουν στο καλούπι που θα περιμένατε. Όπως οι περισσότεροι «φυσικοί αθλητές», τείνουν να καλύψουν τυχόν κενά με υψηλό EQ και IQ σχετικά με το προϊόν, τους πελάτες και την αποστολή σας.

Το κόλπο, το χακάρισμα, είναι να βρεις έναν εκπρόσωπο πωλήσεων εσείς θα αγόραζε από ως ιδρυτής. Θα αγόραζες πραγματικά από, ακόμη και κατά την πρώτη συνάντηση μαζί της. Εάν δεν το έχετε αυτό, δεν θα μεταβείτε ποτέ με επιτυχία από τις πωλήσεις που ηγούνται των ιδρυτών. Δεν θα της εμπιστευτείς ποτέ αυτούς τους λίγους, πολύτιμους οδηγούς. Πρέπει να θέλεις να αγοράσεις από αυτήν. Εάν το κάνετε — ο ιδρυτής που έχει πουλήσει στους πρώτους 10, 20, 100 πελάτες — τότε θα το κάνουν και οι προοπτικές.

Ακόμα κι αν η τεχνογνωσία της στον τομέα, η έλλειψη πτυχίων και το ιδιόμορφο LinkedIn δεν ταιριάζουν απόλυτα με αυτό που θα περίμενε κανείς από το Magical Sales Rep.

Θυμάμαι την πρώτη φορά που συνειδητοποίησα ότι ο πρώτος επιτυχημένος εκπρόσωπος πωλήσεων ήταν μάγος πωλήσεων. Ήμουν στο Dreamforce και ακριβώς στο δρόμο, ένας από τους πελάτες μας με άρπαξε από το χέρι — με δύναμη. Ο πελάτης είπε, "Γεια, είσαι με την EchoSign;" «Ναι», είπα. «ΑΓΑΠΩ τον Τζο. Όλοι ΑΓΑΠΟΥΜΕ τον Τζο. Δεν έχω γνωρίσει ποτέ κάποιον τόσο παθιασμένο με τις ηλεκτρονικές υπογραφές!». Ο μάγος των πωλήσεών μας.

Τώρα αργότερα, δεν θα χρειαστείτε πάρα πολλούς από αυτούς τους μάγους. Συχνά, υπάρχει μόνο 1. Μετά τις επαναλήψεις 2-3, αρχίζετε να τις εκπαιδεύετε. Βρίσκετε μια Αντιπρόεδρο Πωλήσεων και αυτή τοποθετεί διαδικασίες, κριτικές συμφωνιών, εξασφαλίσεις και πολλά άλλα. Ο μάγος πωλήσεων είναι σπάνια εκπρόσωπος #4. Και να θυμάστε, αργότερα, η οργάνωση μπορεί να μην χρειάζεται καν μάγους. Φροντίστε λοιπόν να υπάρχει πάντα ένας βασικός ρόλος για τον μάγο πωλήσεών σας, αργότερα.

Αλλά σε κάθε μεγάλη ιστορία επιτυχίας του SaaS, υπάρχει συχνά ένας μάγος πωλήσεων. Ρωτήστε σχεδόν οποιονδήποτε CEO της SaaS. Αυτή η ειδική πρόσληψη που ήταν ο πρώτος μεγάλος εκπρόσωπος πωλήσεων, όταν οι άλλοι πριν από αυτήν … απέτυχαν. Και συχνά προερχόταν από ένα υπόβαθρο που κανείς δεν θα το είχε προβλέψει.

Λίγο περισσότερο εδώ: