Αποκάλυψη πληροφοριών: Πώς χρησιμοποιούν οι εταιρείες δεδομένα CRM για να ευδοκιμήσουν;

Στο τρέχον ψηφιακό τοπίο, οι εταιρείες βασίζονται ολοένα και περισσότερο στην τεχνολογία και τα δεδομένα για να καθοδηγούν τις δραστηριότητές τους και να ενημερώνουν τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων, επομένως τα δεδομένα CRM (Customer Relationship Management) είναι πολύ σημαντικά. Μεταξύ των διαφόρων μορφών δεδομένων, τα δεδομένα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων είναι ιδιαίτερα σημαντικά για να βοηθήσουν τις επιχειρήσεις να κατανοήσουν και να εξυπηρετήσουν τους πελάτες τους. Τα δεδομένα CRM αποτελούνται από πληροφορίες που συλλέγουν οι επιχειρήσεις σχετικά με τους πελάτες τους και τις αλληλεπιδράσεις τους με την εταιρεία, οι οποίες χρησιμοποιούνται για τη διαχείριση και τη βελτίωση των σχέσεων με τους πελάτες.

Τι είναι τα δεδομένα CRM;

Είναι τα δεδομένα που συλλέγονται και αποθηκεύονται σε ένα CRM (διαχείρισης πελατειακών σχέσεων) Σύστημα. Αυτά τα δεδομένα μπορεί να περιλαμβάνουν στοιχεία επικοινωνίας με τον πελάτη, λεπτομέρειες σχετικά με τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες, πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες για τα οποία έχουν αγοράσει ή εκδηλώσει ενδιαφέρον οι πελάτες και τυχόν σημειώσεις ή παρατηρήσεις σχετικά με τον πελάτη. Ο σκοπός των δεδομένων CRM είναι να βοηθήσουν μια επιχείρηση να διαχειριστεί και να βελτιώσει τις σχέσεις της με τους πελάτες της. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για διάφορους σκοπούς, όπως να βοηθήσει μια ομάδα πωλήσεων να παρακολουθεί και να παρακολουθεί δυνητικούς πελάτες, να αναλύει τη συμπεριφορά των πελατών για τον εντοπισμό τάσεων ή προτύπων και να παρέχει εξατομικευμένη εξυπηρέτηση πελατών.

Διαχείριση δεδομένων CRM

Η διαχείριση δεδομένων CRM περιλαμβάνει τις διαδικασίες και τα συστήματα που χρησιμοποιεί μια επιχείρηση για τη συλλογή, αποθήκευση και ανάλυση δεδομένων διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM). Ακολουθεί μια επισκόπηση του τρόπου λειτουργίας ενός συστήματος διαχείρισης δεδομένων CRM:

Το πρώτο βήμα στη διαχείριση δεδομένων CRM είναι η συλλογή δεδομένων από διάφορες πηγές, όπως αλληλεπιδράσεις με πελάτες, δραστηριότητες πωλήσεων και μάρκετινγκ και φόρμες ιστού. Στη συνέχεια, τα δεδομένα που συλλέγονται αποθηκεύονται σε ένα σύστημα CRM, το οποίο είναι μια εξειδικευμένη βάση δεδομένων που έχει σχεδιαστεί για τη διαχείριση δεδομένων πελατών.

Μόλις τα δεδομένα αποθηκευτούν στο σύστημα CRM, μπορούν να αναλυθούν για τον εντοπισμό τάσεων, μοτίβων και πληροφοριών που μπορούν να βοηθήσουν την επιχείρηση να κατανοήσει τους πελάτες της και να βελτιώσει τις δραστηριότητές της. Το σύστημα CRM μπορεί να δημιουργήσει αναφορές με βάση τα αναλυόμενα δεδομένα, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την παρακολούθηση της απόδοσης, τον εντοπισμό περιοχών προς βελτίωση και τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων.

Ποιοι είναι οι τύποι δεδομένων CRM;

Υπάρχουν 4 κύριες κατηγορίες όσον αφορά τους τύπους δεδομένων CRM:

Δεδομένα ταυτότητας

Τα δεδομένα ταυτότητας αναφέρονται σε πληροφορίες που είναι συγκεκριμένες για έναν συγκεκριμένο πελάτη ή επικεφαλής και χρησιμοποιούνται για την αναγνώρισή τους σε ένα σύστημα ή μια βάση δεδομένων CRM. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει πράγματα όπως το όνομα, η διεύθυνση και τα στοιχεία επικοινωνίας ενός ατόμου. Τα δεδομένα ταυτότητας είναι μοναδικά για ένα μεμονωμένο άτομο ή οργανισμό και χρησιμοποιούνται για να βοηθήσουν στην αναγνώριση συγκεκριμένων εγγραφών σε ένα σύστημα CRM ή άλλη βάση δεδομένων.

Τα δεδομένα ταυτότητας όχι μόνο βοηθούν στον εντοπισμό αρχείων, αλλά βοηθούν επίσης τις ομάδες να επικοινωνούν και να βοηθούν δυνητικούς πελάτες και πελάτες, καθώς και να ολοκληρώσουν εργασίες. Για παράδειγμα, πριν ξεκινήσουν μια καμπάνια ψυχρής κλήσης, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να δημιουργήσουν μια λίστα παραληπτών με στοιχεία ταυτότητας, όπως ονόματα και αριθμούς τηλεφώνου. Χωρίς την αποθήκευση αυτών των δεδομένων σε ένα σύστημα CRM, η ομάδα πωλήσεων θα έπρεπε να αφιερώσει περισσότερο χρόνο στην έρευνα κάθε πιθανής προοπτικής, κάτι που θα ήταν λιγότερο αποτελεσματικό.

---

Η αναζήτησή σας για την καλύτερη λύση CRM για μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχει πλέον τελειώσει

---

Περιγραφικά δεδομένα

Τα περιγραφικά δεδομένα παρέχουν πλαίσιο, χαρακτηριστικά ή χαρακτηριστικά σχετικά με έναν υποψήφιο πελάτη, επαφή, πελάτη ή ευκαιρία. Σε αντίθεση με τα δεδομένα ταυτότητας, τα οποία χρησιμοποιούνται για τον προσδιορισμό μιας μεμονωμένης εγγραφής, τα περιγραφικά δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για φιλτράρισμα ή εύρεση πολλαπλών εγγραφών, επειδή σχετίζονται με πολλούς δυνητικούς πελάτες ή πελάτες. Παραδείγματα περιγραφικών δεδομένων περιλαμβάνουν:

• Τίτλος εργασίας
• Βιομηχανία
• Οργανωτικό μέγεθος
• Στάδιο δυνητικού πελάτη ή συμφωνίας
• Γεωγραφική θέση

Τα περιγραφικά δεδομένα προσφέρουν προσωπικές πληροφορίες για μεμονωμένα αρχεία για να βοηθήσουν τις ομάδες πωλήσεων, εξυπηρέτησης πελατών ή μάρκετινγκ να επικοινωνήσουν καλύτερα και να βοηθήσουν τους δυνητικούς πελάτες και τους πελάτες. Για παράδειγμα, η γνώση του ονόματος κάποιου από τα δεδομένα ταυτότητάς του μπορεί να σας βοηθήσει να ξεκινήσετε μια συνομιλία με έναν επικεφαλής, αλλά η γνώση του τίτλου εργασίας, του κλάδου και του μεγέθους της εταιρείας του μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε και να προσαρμόσετε μια λύση στις συγκεκριμένες ανάγκες του. Τα συστήματα CRM μπορούν να αποθηκεύουν και να οργανώνουν αυτόν τον τύπο δεδομένων σε ένα προφίλ ή μέσω χαρακτηριστικών προσθήκης ετικετών και ετικετών.

Ποιοτικα δεδομενα

Τα ποιοτικά δεδομένα CRM αναφέρονται στα κίνητρα, τις συμπεριφορές ή τα συναισθήματα ενός επικεφαλής ή πελάτη που δεν μπορούν να ποσοτικοποιηθούν. Ενώ η ταυτότητα και τα περιγραφικά δεδομένα μπορούν συχνά να ληφθούν μέσω βασικής διαδικτυακής έρευνας, τα ποιοτικά δεδομένα είναι υποκειμενικά και απαιτούν πιο σύνθετες μεθόδους, όπως έρευνες, παρακολούθηση δραστηριότητας ή συζητήσεις με τρέχοντες και δυνητικούς πελάτες για τη συλλογή τους. Παραδείγματα ποιοτικών δεδομένων περιλαμβάνουν:

• Ένα προβάδισμα που προσεγγίζει τις τιμές
• Ένας πελάτης είναι πολύ ικανοποιημένος με την πρόσφατη αγορά του από την επιχείρηση
• Ένας πελάτης που δηλώνει ότι εκτιμά τη βελτιωμένη χρηστικότητα σε ένα προϊόν
• Ένας υποψήφιος πελάτης που εκφράζει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία της επιχείρησης λόγω της επιθυμίας να βελτιωθεί η λειτουργική αποτελεσματικότητα

Η κύρια διαφορά μεταξύ περιγραφικών και ποιοτικών δεδομένων είναι το εύρος από το οποίο λαμβάνονται οι πληροφορίες. Τα περιγραφικά δεδομένα παρέχουν πληροφορίες σχετικά με το τι είναι μια εγγραφή, ενώ τα ποιοτικά δεδομένα παρέχουν πληροφορίες σχετικά με το τι σκέφτεται, κάνει ή αισθάνεται μια εγγραφή για μια επωνυμία, προϊόν ή υπηρεσία.

Για παράδειγμα, εάν πουλάτε λογισμικό διαχείρισης έργων σε μια εταιρεία, ο κλάδος και το μέγεθος της εταιρείας αντιπροσωπεύουν αυτό που είναι το αρχείο, ενώ η επιθυμία τους να βρουν μια πιο προσιτή λύση λογισμικού αντιπροσωπεύει αυτό που πιστεύει το αρχείο. Αυτός ο τύπος πληροφοριών μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την κατανόηση των σκέψεων δυνητικών πελατών και πελατών και μπορεί να βοηθήσει στη βελτίωση και ανάπτυξη προϊόντων ή υπηρεσιών, στη βελτίωση της υποστήριξης πελατών και στη βελτιστοποίηση του μάρκετινγκ, των καμπανιών πωλήσεων και των λειτουργιών του CRM.

Μπορεί να είναι πιο δύσκολο να δημιουργήσετε ή να φιλτράρετε πληροφορίες επικοινωνίας με βάση ποιοτικά δεδομένα, αλλά τα συστήματα CRM σάς επιτρέπουν να προσθέτετε αυτές τις πληροφορίες σε εγγραφές προφίλ ως σημειώσεις ή δραστηριότητα.

Ποσοτικά δεδομένα

Τα ποσοτικά δεδομένα παρέχουν αντικειμενικές και αριθμητικές πληροφορίες σχετικά με συμπεριφορές ή συναισθήματα μιας εγγραφής, όπως ο αριθμός των φορών που ένας πελάτης κάνει κλικ σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, το δυνητικό μέγεθος εσόδων μιας τρέχουσας συμφωνίας ή ο συνολικός αριθμός εισιτηρίων υπηρεσίας που κατατέθηκαν από έναν πελάτη. Αυτός ο τύπος δεδομένων μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς συμπεριφέρεται, σκέφτεται ή αισθάνεται ένα αρχείο.

Τα ποσοτικά δεδομένα μπορεί να είναι συγκεκριμένα για μεμονωμένους πελάτες, δυνητικούς πελάτες ή συμφωνίες ή μπορούν να συγκεντρωθούν. Για παράδειγμα, ο υπολογισμός του συνολικού ποσοστού μετατροπής από πελάτη σε συμφωνία περιλαμβάνει τη λήψη των καταστάσεων αγωγών όλων των τρεχόντων δυνητικών πελατών και τον προσδιορισμό του ποσοστού που έγιναν κερδισμένες συμφωνίες. Ομοίως, ο υπολογισμός των συνολικών δυνητικών εσόδων από τη συμφωνία περιλαμβάνει την πρόσθεση του πιθανού μεγέθους συμφωνίας κάθε δυνητικού πελάτη στο στάδιο της διαδικασίας.

Δεδομένου ότι τα ποσοτικά δεδομένα είναι αριθμητικά, χρησιμοποιούνται κυρίως για αναλύσεις και αναφορές. Οι ομάδες μπορούν να χρησιμοποιήσουν μετρήσιμα δεδομένα CRM για να εντοπίσουν ζητήματα στη διαδικασία πωλήσεών τους, να αξιολογήσουν την αποτελεσματικότητα των καμπανιών μάρκετινγκ, να παρακολουθήσουν την πρόοδο στους στόχους πωλήσεων και να αξιολογήσουν την απόδοση μεμονωμένων επαναλήψεων.

---

Αυτοματοποιήστε τη ροή εργασιών σας με τη σωστή λύση: CRM έναντι Αυτοματισμού Μάρκετινγκ

---

Πώς συλλέγετε δεδομένα CRM;

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι συλλογής δεδομένων CRM:

Χειροκίνητη εισαγωγή δεδομένων

Ένας τρόπος συλλογής δεδομένων CRM είναι η μη αυτόματη εισαγωγή τους στο σύστημα, είτε απευθείας είτε μέσω της χρήσης ενός υπολογιστικού φύλλου ή άλλου εργαλείου εισαγωγής δεδομένων. Αυτό μπορεί να είναι χρονοβόρο, αλλά μπορεί να είναι χρήσιμο για μικρές ποσότητες δεδομένων ή για δεδομένα που δεν είναι άμεσα διαθέσιμα με άλλα μέσα.

Ενσωμάτωση δεδομένων

Πολλά συστήματα CRM προσφέρουν δυνατότητες ενοποίησης δεδομένων που σας επιτρέπουν να εισάγετε αυτόματα δεδομένα από άλλες πηγές, όπως πλατφόρμες email, εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ ή δίκτυα μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό μπορεί να εξοικονομήσει χρόνο και να διασφαλίσει ότι τα δεδομένα διατηρούνται ενημερωμένα.

Διαδικτυακές φόρμες

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε φόρμες ιστού για τη συλλογή δεδομένων CRM από πελάτες ή δυνητικούς πελάτες. Για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια φόρμα στον ιστότοπό σας για να συγκεντρώσετε στοιχεία επικοινωνίας από άτομα που ενδιαφέρονται να μάθουν περισσότερα για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Ανατροφοδότηση πελατών

Η συλλογή σχολίων πελατών μπορεί να είναι μια πολύτιμη πηγή δεδομένων CRM. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω ερευνών, ομάδων εστίασης ή άλλων μεθόδων έρευνας.

Αλληλεπιδράσεις πωλήσεων και υποστήριξης

Οποιεσδήποτε αλληλεπιδράσεις έχει μια επιχείρηση με τους πελάτες της μπορεί να αποτελέσει πηγή δεδομένων CRM. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει τηλεφωνικές κλήσεις, email, προσωπικές συναντήσεις και εισιτήρια υποστήριξης.

Συνολικά, η καλύτερη προσέγγιση για τη συλλογή δεδομένων CRM θα εξαρτηθεί από τις συγκεκριμένες ανάγκες και στόχους μιας επιχείρησης, καθώς και από τους πόρους και τις δυνατότητες που διαθέτει.

Ποια είναι η ιδανική δομή δεδομένων CRM;

Δεν υπάρχει μια «ιδανική» δομή δεδομένων CRM που να λειτουργεί για όλες τις επιχειρήσεις. Η δομή των δεδομένων σας CRM θα εξαρτηθεί από τις συγκεκριμένες ανάγκες και στόχους της επιχείρησής σας, καθώς και από τους τύπους δεδομένων που πρέπει να συλλέξετε και να αποθηκεύσετε. Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένες γενικές αρχές που μπορείτε να ακολουθήσετε για να διασφαλίσετε ότι τα δεδομένα σας CRM είναι δομημένα με τρόπο αποτελεσματικό και αποδοτικό:

• Οργανώστε τα δεδομένα σε λογικές κατηγορίες: Τα δεδομένα σας CRM πρέπει να οργανωθούν σε κατηγορίες που έχουν νόημα για την επιχείρησή σας. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε γρήγορα και να αποκτήσετε πρόσβαση στα δεδομένα που χρειάζεστε.
• Χρησιμοποιήστε σαφείς και συνεπείς συμβάσεις ονομασίας: Η χρήση σαφών και συνεπών συμβάσεων ονομασίας για τα δεδομένα σας μπορεί να βοηθήσει στη μείωση της σύγχυσης και στη βελτίωση της συνολικής οργάνωσης των δεδομένων σας.
• Διατηρήστε τα δεδομένα ενημερωμένα: Είναι σημαντικό να διατηρείτε ενημερωμένα τα δεδομένα CRM για να διασφαλίσετε ότι είναι ακριβή και χρήσιμα. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την τακτική επανεξέταση και ενημέρωση των δεδομένων σας, καθώς και την εφαρμογή διαδικασιών για να διασφαλιστεί ότι τα νέα δεδομένα εισάγονται με ακρίβεια και έγκαιρα.
• Χρησιμοποιήστε ετικέτες και ετικέτες δεδομένων: Η προσθήκη ετικετών και η επισήμανση των δεδομένων σας μπορεί να διευκολύνει την εύρεση και την οργάνωσή τους. Για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ετικέτες για να προσδιορίσετε σημαντικούς πελάτες ή ευκαιρίες ή για να επισημάνετε δεδομένα που απαιτούν παρακολούθηση ή δράση.

Επομένως, το κλειδί για μια αποτελεσματική δομή δεδομένων CRM είναι να διασφαλιστεί ότι είναι καλά οργανωμένη, σαφής και συνεπής και ότι διατηρείται και ενημερώνεται τακτικά.

Ο αντίκτυπος των κακών δεδομένων CRM

Τα κακά δεδομένα CRM μπορεί να έχουν έναν αριθμό αρνητικών επιπτώσεων σε μια επιχείρηση, όπως:

• Κακή εμπειρία πελάτη: Εάν μια επιχείρηση έχει κακά δεδομένα CRM, ενδέχεται να μην έχει ακριβείς ή πλήρεις πληροφορίες για τους πελάτες της. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε κακή εμπειρία πελάτη, καθώς η επιχείρηση ενδέχεται να μην είναι σε θέση να παρέχει εξατομικευμένες υπηρεσίες ή υποστήριξη.
• Αναποτελεσματικές λειτουργίες: Τα κακά δεδομένα CRM μπορούν επίσης να κάνουν πιο δύσκολη την αποτελεσματική λειτουργία μιας επιχείρησης. Για παράδειγμα, εάν μια ομάδα πωλήσεων έχει εσφαλμένες ή ξεπερασμένες πληροφορίες σχετικά με έναν πελάτη, μπορεί να χάσει χρόνο να παρακολουθήσει δυνητικούς πελάτες που δεν ενδιαφέρονται πλέον ή να επικοινωνήσει με λάθος επαφή.
• Χαμένες ευκαιρίες: Εάν μια επιχείρηση έχει κακά δεδομένα CRM, μπορεί να χάσει ευκαιρίες για upsell ή cross-selling στους πελάτες της, καθώς μπορεί να μην έχει πλήρεις ή ακριβείς πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους.
• Μειωμένα έσοδα: Όλοι αυτοί οι παράγοντες μπορούν να οδηγήσουν σε μειωμένα έσοδα για μια επιχείρηση. Οι κακές εμπειρίες πελατών μπορούν να οδηγήσουν σε απώλεια πελατών, οι αναποτελεσματικές λειτουργίες μπορούν να μειώσουν την παραγωγικότητα και την κερδοφορία και οι χαμένες ευκαιρίες μπορούν να εμποδίσουν μια επιχείρηση να αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητες εσόδων της.

Συνολικά, είναι σημαντικό για μια επιχείρηση να έχει ακριβή και ενημερωμένα δεδομένα CRM, προκειμένου να παρέχει μια καλή εμπειρία στον πελάτη, να λειτουργεί αποτελεσματικά και να μεγιστοποιεί τα έσοδα.

Συμπέρασμα

Η σημασία των δεδομένων CRM δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Σε μια εποχή ραγδαίων τεχνολογικών αλλαγών και νέων τρόπων επιχειρηματικής δραστηριότητας, τα δεδομένα CRM βοηθούν τις επιχειρήσεις να παραμείνουν ανταγωνιστικές και να προσαρμοστούν στις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς. Συλλέγοντας και αναλύοντας δεδομένα CRM, οι επιχειρήσεις μπορούν να προσδιορίσουν τις τάσεις, να στοχεύσουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ πιο αποτελεσματικά και να βελτιώσουν τη συνολική εμπειρία των πελατών.

Ωστόσο, είναι σημαντικό για τις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται προσεκτικά τα δεδομένα CRM τους, καθώς η κακή διαχείριση δεδομένων μπορεί να οδηγήσει σε χαμένες ευκαιρίες, μειωμένα έσοδα και άλλες αρνητικές επιπτώσεις. Σε αυτήν την ψηφιακή εποχή, η αποτελεσματική διαχείριση δεδομένων CRM είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις που επιθυμούν να επιτύχουν σε μια ολοένα πιο περίπλοκη και ανταγωνιστική αγορά.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://dataconomy.com/2023/01/crm-data-types-benefits-risks/