Τι ανήκει στο Pitch Deck του Startup;

Έτσι, έχετε αναπτύξει ένα προϊόν που αλλάζει το παιχνίδι, δημιούργησε μια επιχείρηση με μια ομάδα δολοφόνων, παρατήστε τη δουλειά σας και διαθέτετε το προϊόν στην αγορά. Η επιχείρησή σας είναι ο επόμενος μονόκερος και όλα είναι καλά στον κόσμο. Φανταστικός. Τώρα μόνο ένα πράγμα εμποδίζει την ανάπτυξη της εταιρείας σας: δεν έχετε χρήματα.

Για πολλούς ιδρυτές startups υψηλής ανάπτυξης, το bootstrapping έχει όρια. Μέσω της αυτοχρηματοδότησης και της οικογένειας και των φίλων γύρω από την startup σας μπορεί να εδραιώσει τη θέση της στην αγορά, αλλά η σημαντική κλιμάκωση και ανάπτυξη συχνά απαιτεί εξωτερικό κεφάλαιο. Ενώ Ριπή παρέχει την πλατφόρμα για να βρείτε και να αλληλεπιδράσετε με επενδυτές, είναι στο χέρι σας να τους πουλήσετε για το προϊόν και το όραμά σας. Το καλύτερο εργαλείο για την επικοινωνία; Το pitch deck σας.

Κατανόηση του τρόπου κατασκευής ενός pitch deck και της απόδοσης ενός δυνατού πίσσα είναι σημαντικό για την επιτυχημένη συγκέντρωση κεφαλαίων και οι ιδρυτές μας ρωτούν συχνά τι θέλουν να δουν οι επενδυτές. Πριν αναλύσουμε τα περιεχόμενα ενός καλού pitch deck, θα πρέπει να κατανοήσετε τη διαφορά μεταξύ δύο ειδών παρουσιάσεις. Η «πλούσια σε πληροφορίες» γέφυρά σας, όπως αυτή που έχετε Προφίλ ριπής, πρέπει να αποδεικνύει την αξία της εκκίνησης σας αποκλειστικά μέσω του περιεχομένου που παρέχεται στις διαφάνειές σας. Το κατάστρωμά σας που χρησιμοποιείται όταν κάνετε ένα γήπεδο, θα πρέπει να είναι οπτικά ελκυστικό αλλά αραιό από άποψη κειμένου. Οι επενδυτές πρέπει να προσελκύονται εσείς, και είναι στο χέρι σας να το παραδώσετε. Και οι δύο τράπουλες, ωστόσο, ακολουθούν το ίδιο γενικό τόξο:

Επισκόπηση

Οι πρώτες στιγμές της προσφοράς σας είναι κρίσιμες για να τραβήξετε και να κρατήσετε την προσοχή των επενδυτών—αυτό μπορεί συχνά να οδηγήσει ή να χαλάσει τη συμφωνία. Ξεκινήστε παρουσιάζοντας τον εαυτό σας και παρέχοντας μια επισκόπηση της επιχείρησης: Ποιος είστε; Τι πρόβλημα λύνει το προϊόν σας;

Η επισκόπηση αφορά τον καθορισμό του πλαισίου. Ο ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Gust, David S. Rose περιγράφει το ως «εικόνα στο εξωτερικό ενός παζλ». Επιτρέπει στους επενδυτές να συνδέσουν αμέσως την επιχείρησή σας με οικείους τομείς, επιχειρήσεις κ.λπ., ενώ παρέχει επίσης ένα σημείο εκκίνησης για αναφορά μόλις γίνει πιο λεπτομερής η προσφορά σας.

Ορισμένοι ιδρυτές παραδίδουν την επισκόπηση σε δύο διαφάνειες: πρόβλημα και λύση. Ανεξάρτητα από το πώς το κάνετε, δείξτε γιατί αξίζει να λυθεί το πρόβλημα και γιατί η εταιρεία σας βρίσκεται σε μοναδική θέση για να το κάνει.

Ομάδα

Στη συνέχεια, παρουσιάστε την ομάδα σας. Ποιος είσαι? Ποιες είναι οι εμπειρίες σας; Έχετε συνεργαστεί στο παρελθόν; Πώς συνδυάζονται τα ταλέντα σας; Οι επενδυτές πρέπει να δουν ότι ξέρετε για τι πράγμα μιλάτε και ότι η ομάδα σας είναι σε θέση να εκτελέσει επιχειρηματικό σχέδιο.

Στην καρδιά του γηπέδου, πουλάς πραγματικά εσείς. Οι επενδυτές δεν θα δώσουν χιλιάδες δολάρια σε μια εταιρεία που δεν έχει καλή ηγεσία. Πρέπει να πιστέψουν ότι έχετε συγκεντρώσει τους κατάλληλους ανθρώπους για να κάνετε την ιδέα πραγματικότητα και να το καταλάβετε είναι εύκολο να συνεργαστείς. Αυτή η διαφάνεια είναι απλή στη μορφή, αλλά είναι απαραίτητο να δείξετε ότι είστε ικανοί για τη δουλειά.

αγορά

Αναλυτικά η αγορά στην οποία εισέρχεστε. Πόσο μεγάλη είναι η αγορά; Πόσο από αυτό θα στοχεύσετε; Ιδιαίτερα σημαντικό για τους επενδυτές είναι το συνολική διευθυνσιοδοτούμενη αγορά (TAM). Το TAM είναι το ποσό των δολαρίων που δαπανάται σε μια συγκεκριμένη αγορά ετησίως και δείχνει την πιθανή κλίμακα της λειτουργίας σας. Όπως σημειώνει ο David S. Rose στο βιβλίο του Angel επενδύοντας, εάν το TAM είναι μόνο 20-30 εκατομμύρια $, είναι απίθανο η αγορά με δυνατότητα διεύθυνσης υπηρεσιών (SAM) — το τμήμα του TAM που μπορεί πραγματικά να φτάσει το προϊόν σας — να προσφέρει αξιόλογη απόδοση επένδυσης (ROI). Οι επενδυτές προτιμούν συνήθως τμήματα της αγοράς με εκατοντάδες εκατομμύρια, αν όχι δισεκατομμύρια, ετήσια έσοδα. Από την άλλη πλευρά, θα είναι επίσης καχύποπτοι για μια αγορά τόσο γενική που στερείται ορισμού. Η αγορά πρέπει να έχει στενές παραμέτρους, αλλά μεγάλες δυνατότητες.

Στη συνέχεια, προσδιορίστε το SAM σας και την αγορά-στόχο των καταναλωτών που είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας. Μέσα στο SAM σας, πόσο μεγάλη είναι η αγορά με δυνατότητα απόκτησης υπηρεσιών (SOM); Αυτό είναι το τμήμα του SAM που μπορείτε να αποτυπώσετε ρεαλιστικά. Πώς ταιριάζει το προϊόν σας στην αγορά; Έχετε έλξη στην αγορά; Πόσο από την αγορά μπορείτε να διατηρήσετε ρεαλιστικά; Σε αυτή τη συγκυρία, είναι σημαντικό να μετριάζουμε τις προσδοκίες με την πραγματικότητα. Εδώ είναι που επικυρωτές είναι εξαιρετικά σημαντικές. Εάν αποτύχετε να υποστηρίξετε τις προβλέψεις με στοιχεία νόμιμης έλξης, οι επενδυτές θα χάσουν το ενδιαφέρον τους.

Προϊόν

Οι επενδυτές πρέπει να δουν πώς είναι το προϊόν σας και πώς λειτουργεί. Μια ζωντανή επίδειξη είναι επικίνδυνη, αλλά παρέχετε στιγμιότυπα οθόνης του προϊόντος ή κάντε μια σύντομη επίδειξη σε κονσέρβα. Μια αποτελεσματική επίδειξη συμβάλλει στη νομιμοποίηση των οικονομικών σας προβλέψεων, διαφοροποιώντας γρήγορα και ξεκάθαρα το προϊόν σας από τους ανταγωνιστές.

Αφού δείξετε πώς λειτουργεί το προϊόν σας για να λύσει το πρόβλημα των πελατών σας ή να εκπληρώσει την επιθυμία τους, οι επενδυτές πρέπει επίσης να κατανοήσουν πώς προσεγγίζει τους πελάτες και πώς δημιουργεί έσοδα. Ποιο είναι το επιχειρηματικό σας μοντέλο; Πώς λειτουργεί σε βάση ανά μονάδα; Πώς αποκτάτε πελάτες; Οι επενδυτές θέλουν να δουν τα κανάλια πωλήσεών σας. Δεν μπορείτε να περιμένετε να κλιμακώσετε ομαλά τη λειτουργία σας—ή να λάβετε χρηματοδότηση για να το κάνετε αυτό—χωρίς να γνωρίζετε ακριβώς πώς η εταιρεία σας αποκτά και αλληλεπιδρά με μεμονωμένους καταναλωτές.

Για να αποδείξετε τη βιωσιμότητα του προϊόντος σας στους επενδυτές, πρέπει να γνωστοποιήσετε ξεκάθαρα γιατί και πώς το συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο σας είναι σε θέση να μετατρέψει μια λύση σε μια συγκεκριμένη επιθυμία ή πρόβλημα πελάτη σε έσοδα. Οι επενδυτές προτιμούν τις επιχειρήσεις που λύνουν ένα πρόβλημα από εκείνες που απλώς βελτιώνουν μια υπάρχουσα λύση. Και πάλι, η επικύρωση της αγοράς είναι ο καλύτερος καθοριστικός παράγοντας της αποτελεσματικότητας και των περαιτέρω δυνατοτήτων του προϊόντος σας και, τελικά, είναι ο ευκολότερος τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή των επενδυτών.

Ανταγωνισμός

Ακόμα κι αν ανταγωνίζεστε τον «παλιό τρόπο» να κάνετε κάτι, δεν μπορείτε να έχετε ένα μοναδικό προϊόν χωρίς να γνωρίζετε τι αντιμετωπίζετε. Ο ισχυρισμός ότι «δεν έχετε ανταγωνιστές» είναι μια τεράστια κόκκινη σημαία για τους επενδυτές. Περιγράψτε ποιον ή τι ανταγωνίζεστε. Πώς λύνουν οι πελάτες το πρόβλημα σήμερα; Τι διαφοροποιεί το προϊόν σας από τις υπάρχουσες λύσεις; Πώς ταιριάζει η επιχείρησή σας στην αγορά; Να είστε ρεαλιστές σχετικά με τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας έναντι των ανταγωνιστών. Για ένα παράδειγμα πώς να το αναπαραστήσετε οπτικά, δείτε αυτήν την αναπαραγωγή του Το αρχικό pitch deck του AirBnB.

Οι επενδυτές θα είναι δύσπιστοι για ένα προϊόν που μπορεί να αναπαραχθεί εύκολα. Εξηγήστε τι εμποδίζει έναν ανταγωνιστή από το να ξεκινήσει αύριο και να κερδίσει το μερίδιο αγοράς σας. Η εταιρεία σας κατέχουν δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας? Φροντίστε να περιγράψετε τυχόν ιδιόκτητες τεχνολογίες και πώς δίνουν στην εταιρεία σας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Οικονομική επισκόπηση

Οι επενδυτές πρέπει να κατανοήσουν πώς λειτουργεί η επιχείρησή σας. Ποιος είναι ο ρυθμός καύσης σας; Ποιο είναι το ιστορικό της εταιρείας σας; Ποιο είναι το κόστος απόκτησης πελατών; Αναλυτικά τα έξοδα και τα έσοδα της εταιρείας σας και πώς θα κλιμακωθούν.

Οι επενδυτές πρώιμου σταδίου ενδιαφέρονται ιδιαίτερα βραχυπρόθεσμες προβλέψεις εσόδων. Ποια έσοδα αναμένετε να πραγματοποιήσετε τα επόμενα 3-5 χρόνια; Η μέση περίοδος διακράτησης μιας επένδυσης αγγέλου είναι εννέα χρόνια. Σε αυτό το παράθυρο, οι άγγελοι επιδοτούν αποτυχημένες επενδύσεις με τις λίγες που φέρνουν μεγάλες αποδόσεις (ιδανικά γύρω στο 25-30%). Επομένως, οι προβολές σας πρέπει να τους δείχνουν ρεαλιστικές αποδόσεις μέσα σε ένα παράθυρο πέντε ετών. Οι επενδυτές συνειδητοποιούν ότι οι προβλέψεις σας δεν θα είναι 100% ακριβείς. Δεν είναι αυτό το θέμα. Θέλουν να δουν πώς θα αναπτυχθεί η εταιρεία σας και ότι έχετε αφιερώσει χρόνο και δέουσας επιμέλειας προγραμματισμός για αυτό.

Η ερώτηση

Drumroll παρακαλώ… Αυτή είναι η κομβική στιγμή του αγώνα σας όπου λέτε στους επενδυτές πόσο κεφάλαιο αναζητάτε και σε ποια αποτίμηση. Θα θέλουν να μάθουν τη διάρθρωση του κεφαλαίου σας, ποιος έχει ήδη επενδύσει στην εταιρεία σας και εάν θα αναζητήσετε περαιτέρω γύρους χρηματοδότησης στο μέλλον. Στα μάτια των επενδυτών, η αποτίμησή σας είναι προϊόν ανάλυσης κινδύνου/ανταμοιβής. Εάν η εταιρεία σας παρουσιάζει μεγαλύτερο κίνδυνο, η αποτίμησή της θα είναι χαμηλότερη (και το αντίστροφο). Ο στόχος του αγώνα σας μέχρι αυτό το σημείο; Μετριάστε τον εικαζόμενο κίνδυνο αυτής της επένδυσης.

Σκεφτείτε τη ζωή της επιχείρησής σας ως μια σταδιακή τροχιά. Ποιο είναι το επόμενο βήμα για την εταιρεία σας; Συγκεκριμένα, ποιοι είναι οι οικονομικοί σας στόχοι και οι στόχοι πωλήσεων και τι συνιστά επιτυχία; Καταρρίψτε το μακροπρόθεσμο όραμά σας για την εταιρεία σας με καθορισμένα, μετρήσιμα ορόσημα. Στη συνέχεια, περιγράψτε στους επενδυτές για ποιο σκοπό θα χρησιμοποιηθούν τα χρήματά τους και πώς θα σας βοηθήσουν να φτάσετε στο επόμενο ορόσημο. Αυτοί τότε θα αποφασίσει εάν το ποσοστό μεριδίου που προσφέρετε τους «αξίζει» μετά από ένα έξοδος.

Συμπέρασμα

Η τελική διαφάνεια συνοψίζει τα σημαντικά σημεία του λόγου σας. Πρέπει να επιστρέψετε στο σπίτι γιατί η επιχείρησή σας (και εσείς) αξίζει την επένδυση. Φροντίστε να συμπεριλάβετε ένα CTA (παρότρυνση για δράση) με τα στοιχεία επικοινωνίας σας. Κατά τη διάρκεια του "in-person" γηπέδου σας, αυτό θα πρέπει να είναι το αποκορύφωμα, όχι μια βαρετή ανακεφαλαίωση. Έτσι θα σε θυμούνται.

Όταν φτιάχνετε το pitch deck σας, φροντίστε να σκέφτεστε συνεχώς αυτές τις τρεις ερωτήσεις:

1. Γιατί αξίζει να λυθεί αυτό το πρόβλημα;
2. Γιατί είστε εσείς και η ομάδα σας οι κατάλληλοι άνθρωποι για να το λύσετε;
3. Ποια προηγούμενη επικύρωση έχετε για να αποδείξετε ότι η επιχείρησή σας μπορεί να αναπτυχθεί και να κλιμακωθεί;

Θυμηθείτε: το περιεχόμενο της τράπουλας είναι στην πραγματικότητα μόνο το ήμισυ της εξίσωσης. Πουλάτε τον εαυτό σας όσο το προϊόν. Το να έχετε την αυτοπεποίθηση και το χάρισμα για να κατέχετε την προσφορά σας και να εντυπωσιάσετε τους επενδυτές είναι το πιο σημαντικό —και προκλητικό— μέρος του γηπέδου. Σε τελική ανάλυση, αυτή δεν είναι μια απλή συναλλαγή. είναι το πρώτο βήμα σε μια σχέση.

Για περισσότερα σχετικά με το πώς να κάνετε μια εξαιρετική πρόταση στους επενδυτές, ανατρέξτε στο TED Talk του David S. Rose, "Πώς να προωθήσετε σε ένα VC. "

Πηγή: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/