📕 Γιατί οι επενδυτές συνεχίζουν να προσφέρουν αποτιμήσεις. Μοντέλα γενικής ζήτησης χαμηλής αφής. Διάσπαση περιεχομένου…

Καλώς ήλθατε πίσω στο Το SaaS Playbook, μια διμηνιαία αναδρομή των κορυφαίων άρθρων, τακτικών και ηγετικής σκέψης στο B2B SaaS. Δεν είστε ακόμη συνδρομητής;

🌎 TAM (συνολική αγορά με δυνατότητα διεύθυνσης), SAM (διαθέσιμη αγορά με δυνατότητα εξυπηρέτησης) και SOM (αγορά με δυνατότητα εξυπηρέτησης) είναι οι τυπικές βαθμίδες που χρησιμοποιούνται για να δείξουν ποια θα μπορούσε να είναι η αγορά μιας εταιρείας. Αλλά κανένα από αυτά δεν εστιάζει στο εγγύς μέλλον της εταιρείας σας – τα TAM αντιπροσωπεύονται γενικά ως $1 δις+, κάτι που δεν πρόκειται να συμβεί βραχυπρόθεσμα. Γι' αυτό Fairbanks Venture Advisors προτείνει στους ιδρυτές πρώιμου σταδίου να σκεφτούν το Launch Available Market τους, ή το LAM, για να χαρτογραφήσουν και να δείξουν στους επενδυτές ποιοι θα είναι οι αρχικοί σας στόχοι. Το LAM υπολογίζεται υπολογίζοντας τα ποσοστά μετατροπής των δραστηριοτήτων απόκτησής σας (ή χρησιμοποιώντας τα πραγματικά ποσοστά εάν έχετε τα δεδομένα) και στη συνέχεια εφαρμόζοντας το ARPU και άλλες υποθέσεις προσέγγισης από κάτω προς τα πάνω που δείχνουν ότι λαμβάνετε υπόψη όλες τις μεταβλητές.

⚖️ Ο επενδυτής SaaS σε πρώιμο στάδιο, Kenn So, έγραψε μια εξαιρετική έκθεση γιατί οι επενδυτές συνεχίζουν να αυξάνουν τις τιμές των startups, παρόλο που παραδέχονται ότι είναι υπερτιμημένες. Ξεκινά με μια απλή εξίσωση προσφοράς και ζήτησης. Με μόνο το ¼ του αριθμού των νεοφυών επιχειρήσεων να δημιουργούνται σήμερα όπως και το 2010 (βλ. παρακάτω) και μια αύξηση 380% στο ποσό των VC που συγκεντρώθηκαν από το ίδιο έτος, υπάρχει υψηλή ζήτηση από επενδυτές για μια μικρή προσφορά επενδυτικών νεοφυών επιχειρήσεων (εσείς πρέπει να αναπτυχθούν για να παραμείνουν στην επιχείρηση, τελικά). Και ενώ ο αριθμός των νεοφυών επιχειρήσεων που αποχωρούν μειώθηκε κατά 5% κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, το ποσό των χρημάτων που δημιουργούνται εξόδους έχει αυξηθεί σημαντικά, δικαιολογώντας τις VC να υποβάλουν περαιτέρω προσφορές. Μια αξιοσημείωτη διαφορά από τις αρχές της δεκαετίας του 2000 έως σήμερα – το 80% των startups καίνε μετρητά στο σημείο της IPO, ενώ δεν αναπτύσσεται πολύ πιο γρήγορα από τις πιο αποδοτικές κεφαλαιακές κοόρτες των προηγούμενων ετών, ένα όμορφο στατιστικό που ανοίγει τα μάτια.

🌾 Οι περισσότερες εταιρείες B2B SaaS ξεκινούν με ένα μοντέλο πωλήσεων χαμηλής αφής προτού δημιουργήσουν μια ομάδα SDR και προχωρήσουν στην αγορά, επειδή η χαμηλή επαφή σημαίνει επίσης γενικά χαμηλότερο κόστος. Ο Marc Thomas από το PoweredbySearch πήγε αντίθετα και ξεκίνησε με ένα μοντέλο άμεσων πωλήσεων πριν κινηθεί προς τα κάτω στην αγορά για να δημιουργήσει ένα σφόνδυλο ζήτησης B2B SaaS. Αυτός μοιράστηκε ένα πρότυπο για τη δημιουργία αυτού του μοντέλου, το οποίο προήλθε από τις γνώσεις του, από την τοποθέτηση στη δόμηση του ιστότοπου, και επίσης έχει ένα ξεχωριστό κομμάτι με μερικές πρόσθετες σημειώσεις σχετικά με τις αρχές που συζητούνται στο μοντέλο που είναι μια καλή συμπληρωματική ανάγνωση αν σας αρέσει το πρώτο!

👓 Το Η θρυλική επιστολή της Wall Street Journal «Tale of Two Young Men». αφηγείται την ιστορία δύο ανδρών με παρόμοιο υπόβαθρο που εργάζονται στην ίδια μεταποιητική επιχείρηση. Μετά από 25 χρόνια, ο ένας έχει τον ίδιο ρόλο και ο άλλος είναι πρόεδρος της επιχείρησης, με τη μόνη διαφορά ότι ο πρόεδρος εκπαιδεύτηκε διαβάζοντας το WSJ. Αυτή η ιστορία, η οποία οδήγησε σε συνδρομές άνω των 2 δισεκατομμυρίων $ κατά τη διάρκεια μιας περιόδου περίπου 30 ετών, ακολουθεί ένα σαφές πλαίσιο αφήγησης «δύο μονοπατιών» που μπορεί να εφαρμοστεί σχεδόν σε οποιαδήποτε επιχείρηση SaaS. Ενώ έχει χάσει μέρος της καινοτομίας του χάρη στη δημοτικότητά του, είναι ένα καλό πλαίσιο για χρήση σε μηνύματα όπου θέλετε να δείξετε πώς κερδίζετε τον ανταγωνισμό χωρίς να καυχιέστε.

🪓 Η σωστή λήψη του περιεχομένου είναι χρονοβόρα, αλλά αν θέλετε να μεγιστοποιήσετε το κανάλι, δεν υπάρχει τρόπος να αφιερώσετε πραγματικούς πόρους σε αυτό. Όταν εξετάζετε την απόδοση επένδυσης (ROI) περιεχομένου, μετράτε το κόστος παραγωγής του περιεχομένου σας και την προκύπτουσα αφοσίωση και τις μετατροπές με την πάροδο του χρόνου. Μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος για να δημιουργηθούν επιστροφές από ένα κομμάτι, επομένως ένας αποτελεσματικός τρόπος για να βελτιώσετε την απόδοση επένδυσης (ROI) είναι βραχυπρόθεσμα η διάσπαση περιεχομένου – δημιουργία παρόμοιου περιεχομένου εστιασμένου στο αρχικό θέμα με τροποποιήσεις που το καθιστούν μοναδικό και δημοσίευσή του σε ξεχωριστά κανάλια. Εκτός από την εξοικονόμηση χρημάτων και χρόνου, το splintering δίνει τη δυνατότητα στις εταιρείες να δοκιμάζουν νέα κανάλια, επειδή χρειάζονται λίγοι πόροι για να προσαρμόσουν το υπάρχον περιεχόμενό σας σε οποιοδήποτε νέο κανάλι ή πλατφόρμα δοκιμάζετε.

Πηγή: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up