4 consejos para lidiar con los temores de los compradores en un mercado sobrecalentado

Después de que el agente de un comprador mostró uno de nuestros listados, la llamé recientemente. Resulta que a los compradores les encantó la casa y estaban considerando escribir una oferta. 

"Sin embargo, tienen miedo y es posible que no escriban", afirmó su agente. 

Hice la pregunta obvia: "¿Qué tipo de miedo les impediría escribir una oferta?" 

La respuesta me dejó anonadado. "Les preocupa que el precio pueda superar el precio de venta, por lo que tienen miedo de escribir". 

En mi mundo, el miedo generalmente surge de la posibilidad de un daño o daño potencial. Un temor válido podría ser la idea de estar a solas con un león debido a la posibilidad de que termine herido o incluso muerto. Por otro lado, ¿qué daño podría producirse al redactar una oferta que no compita efectivamente con otras ofertas?

No hay fin a los temores válidos de los potenciales compradores de vivienda. Algunos son obvios: 

• "¿Qué pasa si pierdo mi trabajo en el futuro?" 
• "¿Qué pasa si uno de nosotros se enferma?" 
• "¿Qué pasa si descubrimos algo horrible en la casa después de mudarnos?" 
• "¿Qué pasa si el mercado colapsa y mi casa pierde una parte significativa de su valor?" 
• "¿Qué pasa si descubro que no me gusta mi casa o mi vecindario?" 
• "¿Qué pasa si un depredador sexual se muda a la casa de al lado?" 
• "¿Qué pasa si un desastre natural daña mi propiedad?" 

Nos guste o no, la vida se trata de riesgos. Ya sea invitando a alguien a salir en esa primera cita, visitando un nuevo restaurante o invirtiendo en el mercado de valores, la incertidumbre no tiene fin en casi todas las facetas de nuestras vidas. Ese adagio es cierto: sin riesgo, no hay recompensa. 

Lo mismo ocurre cuando se trabaja con compradores, especialmente en mercado volátil como en el que nos encontramos. La clave es ayudar a los compradores a identificar los riesgos válidos y luego trabajar con ellos para superar sus miedos brindándoles las respuestas adecuadas.

Primero, debes averiguar si el miedo es válido. Aunque todo miedo tiene una base de algún tipo, algunos son más válidos que otros. Cuando escuche palabras relacionadas con el miedo (“asustado”, “preocupado”, “ansioso”, “preocupado”, “inquietud”, “aprensión”), trate de averiguar qué hay debajo del miedo mismo. 

Usando el “miedo a escribir una oferta” como ejemplo, si un comprador cree que no tiene una oportunidad razonable de ganar en cualquier escenario de oferta, podría estar preocupado de que estará perdiendo el tiempo de los vendedores o de sus agentes. Por otro lado, si creen que podrían necesitar ofrecer más por una propiedad de lo que podemos pagar, eso no es miedo: es sentido común. 

En lugar de permitir que el "miedo" impida que los compradores escriban una oferta, enséñeles escribir uno que esté dentro de sus parámetros financieros. Si sus esfuerzos no son suficientes, no hay daño, no hay falta. Siga adelante. 

Aunque a ningún vendedor le gusta recibir ofertas lowball o aquellos con términos ridículos, la única mala oferta es la que no se escribe. Obviamente, se requiere equilibrio y sentido común, pero nunca haga suposiciones al escribir ofertas. La oferta de mayor precio no siempre es la ganadora. El efectivo no siempre triunfa. Los vendedores no siempre eligen al ganador obvio. Etcétera. 

Alentamos a nuestros compradores a que se adhieran a la teoría de los espaguetis cuando escriban ofertas: "Si arrojas suficientes espaguetis a la pared, algo se pegará". 

Con suerte, cada vez que escribe una oferta pero no consigue un contrato, está utilizando el conocimiento adquirido para mejorar sus ofertas futuras. No hace falta decir que si un comprador sigue perdiendo al enviar ofertas, debe cambiar sus parámetros para ubicarse en una categoría en la que es más probable que gane. 

La verdad es que si su comprador tiene temores válidos sobre la redacción de ofertas, entonces probablemente sea mejor que deje de ver las casas hasta que sus inquietudes se resuelvan. Si visitan una casa que les encanta, pero se resisten a escribir una oferta debido al miedo, siéntense con ellos antes de mostrarles otra propiedad para averiguar cuál es realmente la fuente de la ansiedad. 

Haga preguntas de búsqueda. Una vez que haya descubierto el miedo real que subyace a sus acciones, enséñele a seguir adelante. Estos son los cuatro principales temores de los compradores y cómo mitigarlos:

1. Miedo a comprar la casa equivocada

Con la presión generada por una escasez crítica de viviendas disponibles y la consiguiente múltiples ofertas sobre cualquier cosa decente, a muchos compradores les preocupa que las decisiones tomadas en un entorno tan competitivo y emocional puedan terminar en el remordimiento del comprador. Esto suena especialmente cierto para los compradores primerizos que están al bate por primera vez. 

Aunque pueden terminar en una casa que no satisface todas sus necesidades declaradas o que es menos de lo que esperaban, los compradores primerizos deben comprender que su primera casa es, en la mayoría de los casos, un trampolín hacia la casa de Sus sueños. Dicho de otra manera, muy pocas veces su primer hogar es su hogar “para siempre”. 

Teniendo esto en cuenta, es más importante conseguir una casa que encontrar una que marque todas sus casillas. Los compradores que se acerquen al mercado actual con una lista inmutable serán los que aún se mantengan al margen mientras otros se mudan a sus nuevos hogares. 

La debida diligencia está en orden: Realice todas las inspecciones adecuadas, escudriñe la casa y establezca límites racionales. Por ejemplo, una familia de seis no debería comprar un condominio de dos habitaciones. 

Al entrenar, ayúdelos a comprender que es posible que necesiten ser flexibles en otros parámetros, como la superficie cuadrada, la cantidad de dormitorios o baños, escuelas locales e incluso la ciudad. 

Enséñeles a darse cuenta de que, aunque los criterios son importantes, asegurar un hogar en el entorno actual es esencial. Incluso si la casa no es óptima, la mayoría de los compradores pueden vivir en condiciones menos que ideales durante algunos años hasta que sea posible mudarse. 

2. Miedo a sufrir pérdidas económicas

Se puede esperar razonablemente que los compradores que ya se están extendiendo hasta sus límites externos estén preocupados por las pérdidas financieras. Por lo que he visto, la principal preocupación en un mercado en escalada es el temor a un posible colapso de los precios. 

"¿Por qué comprar ahora, si mi casa perderá valor en un futuro próximo?" ellos preguntan. El problema subyacente aquí es pensar en su hogar principal como una inversión en lugar de un lugar para vivir. 

Si compra una inversión, quiere que le vaya bien. Si está comprando un techo sobre su cabeza, entonces lo que suceda con el valor no importa: la clave es si puede continuar haciendo los pagos. 

Aquellos que compraron casas en la cima del mercado en 2005-2006 se horrorizaron cuando el mercado colapsó posteriormente y sus valores se desplomaron. Los propietarios de viviendas que se quedaron quietos y continuaron haciendo sus pagos mensuales ahora están sentados en viviendas que valen más que en el pico anterior. 

Los bienes raíces son cíclicos y lo que baja eventualmente volverá a subir. Incluso si una casa pierde valor después de la compra, siempre que los compradores sigan pagando la hipoteca, todavía están cosechando los beneficios de la propiedad de la vivienda, incluidos los beneficios fiscales que la acompañan. 

Instruya a sus compradores para que comprendan que es más importante centrarse en su capacidad para realizar un pago mensual y aprovechar todos los beneficios de ser propietario de una vivienda que preocuparse por las fluctuaciones a corto plazo en los valores de mercado. 

3. Miedo al daño ambiental

Al vivir en el área de la Bahía de San Francisco, experimentamos frecuentes comentarios de personas de todo el país que cuestionan nuestra cordura para vivir en un área propensa a terremotos. Tengo las mismas dudas sobre quienes viven en áreas afectadas por posibles inundaciones, tornados, huracanes, incendios forestales y cosas por el estilo. 

Independientemente del lugar donde viva, existe la posibilidad de que se produzcan daños. Irónicamente, una encuesta reciente reveló que aproximadamente solo el 10 por ciento de los californianos tenía seguro contra terremotos. 

Otras formas de daño pueden provenir de diversas fuentes, ya sean incendios domésticos, robos u otros eventos incontrolables. Instruya a los compradores nerviosos explicándoles las opciones de protección disponibles. 

4. Miedo a sufrir daños personales

Las preguntas que generan temor y que afectan a los compradores incluyen la posibilidad de pérdida de empleo, enfermedad o incluso la muerte. Nuevamente, existen protecciones disponibles en diferentes tipos de seguros. Enséñeles a sopesar todas sus opciones para que comprendan lo que podría ser mejor para ellos. Irónicamente, me sorprende la cantidad de compradores que no tienen ningún seguro personal. 

La vida está llena de riesgos. Aquellos que logran alcanzar sus metas son los que aceptan que el riesgo marca el camino hacia el éxito y eligen seguir el camino de todos modos. Es posible que se salga del camino ocasionalmente, pero al final, los beneficios de ser propietario de un inmueble superan con creces los riesgos.

Carl Medford es el director ejecutivo de El equipo de Medford.

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