Cinco estrategias para desbloquear el hipercrecimiento de SaaS

Cinco estrategias para desbloquear el hipercrecimiento de SaaS

Marca de tiempo: 20 de febrero de 2023 9:07 AM
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A medida que el mundo hace la transición a la nube, se pronostica que SaaS, que constituye el segmento de mercado más grande, crecerá a $117.7 millones de dólares en 2021. Gracias a una combinación de transformación digital rápida y una aceleración en la adopción de la nube en todas las industrias, el hipercrecimiento de SaaS se ha convertido en la nueva normalidad.

Pero, ¿cómo sabe qué tan rápido es lo suficientemente rápido para su SaaS? Negocios SaaS hoy tomar meses, no años, para unirse al codiciado club de los unicornios. A pesar de la recesión, 2020 vio 16 OPI de SaaS, registrando uno de los H2 más ocupados en un año para las empresas de SaaS. Una mirada más cercana a las OPI durante 2018-20 revela que el cuartil superior de las OPI más exitosas, como Crowdstrike, Workday, Zoom y Zoominfo, había tasas de crecimiento del 76% y superiores. Y sorprendentemente, porque en la fase inicial de crecimiento, es relativamente fácil lograr un crecimiento interanual del 100 %, pero mantener tasas de crecimiento tan altas se vuelve difícil a medida que aumenta la escala.

Esa es solo una de las razones por las que el hipercrecimiento es un factor diferenciador importante en un mercado tan competitivo como SaaS. Algunas otras formas en que el hipercrecimiento puede diferenciarlo son:

  1. Empresas en el camino del hipercrecimiento antes de llegar $ 100 millones en ingresos tienen más probabilidades de llegar a $ 1 mil millones en ingresos

  2. Los accionistas obtienen 5 veces más devoluciones de las empresas de alto crecimiento en comparación con las empresas de crecimiento medio.

  3. El alto crecimiento impulsa una mayor capitalización de mercado. Por ejemplo, el aumento medio en la capitalización de mercado de empresas como Crowdstrike, Workday y Zoom fue 270% después de la salida a bolsa.

¿Cómo entras en la vía del hipercrecimiento?

A medida que su SaaS crece, es crucial identificar las oportunidades de crecimiento y actuar rápidamente sobre ellas.

El hipercrecimiento es una función de la agilidad y la eficiencia. La agilidad le brinda la capacidad de mantenerse por delante de sus competidores mediante la ejecución de estrategias de crecimiento a un ritmo rápido.

¿Qué hacen de manera diferente las empresas SaaS de hipercrecimiento? Profundizamos en las estrategias probadas y probadas y en los aprendizajes de algunas empresas SaaS de hipercrecimiento.

En esta guía, elaboraremos cinco estrategias de crecimiento de SaaS para ponerlo en el camino del hipercrecimiento sostenido:

  1. Experimente e itere los precios sobre la marcha

  2. Explore nuevos mercados a nivel mundial

  3. Ampliar los ingresos y frenar la rotación

  4. Descubra oportunidades con Analytics

  5. Diversificar los canales de adquisición de clientes

¡Vamos a bucear!

1. Experimente e itere los precios sobre la marcha

En la pista de hipercrecimiento, maximizar los ingresos es una prioridad. El precio es una de las palancas de crecimiento más importantes para maximizar los ingresos y garantizar que sus clientes obtengan el máximo valor de su producto.

Los precios de SaaS pueden ser complicados y hay varias estrategias de precios para elegir. Entonces, ¿cómo sabe qué se adapta mejor a sus clientes y, al mismo tiempo, maximiza sus ingresos? La respuesta radica en la capacidad de experimentar e iterar su estrategia de precios.

“El consejo número 1 para la estrategia de precios es tratarlo como un experimento”.

-Yoav Shapira (Producto/Ingeniería, HubSpot, Facebook)

Para ejecutar experimentos de precios con éxito, las empresas de SaaS deben poder comparar planes de precios y crear nuevos niveles de precios o cambiar los modelos de precios rápidamente. También es vital asegurarse de que sus clientes no se vayan debido a cambios repentinos en los precios.

Dicho esto, los experimentos de fijación de precios pueden tener un impacto significativo en el crecimiento de sus ingresos a largo plazo. Si optimiza continuamente su estrategia de precios, su trayectoria de crecimiento puede ver un cambio dramático hacia arriba en unos meses, como lo demuestra este encuesta de 96 empresas SaaS con $5+ Millones ARR.

Y es por eso que, si está comparando los experimentos de fijación de precios con un proyecto de varios trimestres, estaría dejando dinero sobre la mesa. Aprender más acerca de Experimentos de precios de SaaS aquí.

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Zendesk es un ejemplo de ejecución de experimentos de precios, haciéndolo mal, y luego rectificarlo para que salga glorioso al final. Así es como se veían sus precios en 2008:

A medida que aumentaban y agregaban a la combinación de productos, iteraron los precios, centrándose en una porción particular del mercado cada vez. Se concentraron en el valor percibido del producto y optimizaron los precios en consecuencia en cada etapa de su crecimiento. Por ejemplo, en 2011, después de más que duplicar su base de clientes, incluyeron precios empresariales a medida que evolucionaban las necesidades de sus clientes. Su agilidad en experimentando con precios de varios niveles junto con los lanzamientos de nuevos productos contribuyeron significativamente a su trayectoria de crecimiento.

En la actualidad, Zendesk tiene varios niveles de precios que se adaptan bien a las empresas emergentes y los clientes empresariales y ha superado los mil millones de dólares en ARR.

"Box' es un gran ejemplo de cómo la optimización de precios impacta cada etapa de crecimiento. Cuando comenzaron en 2004, solo tenían un plan de precios. A medida que crecían, necesitaban experimentar rápidamente iterando sus precios y paquetes de productos. Y así nacieron los planes comerciales y empresariales de Box. A medida que sus clientes maduraban, Box reinventó su empaque, enfocándose en diferentes segmentos de clientes. Finalmente, para duplicar su crecimiento, se enfocaron en el plan empresarial.

Su agilidad en los planes de precios dinámicos para sus clientes en crecimiento ha sido una de las mayores palancas del crecimiento de Box. Hoy, Box es una empresa pública exitosa con más de 64 millones de usuarios con casi $ 800 millones ARR.

Para llevar:

Las mejoras continuas en los precios tienen un impacto significativo en el crecimiento de sus ingresos. Las iteraciones de precios no tienen que ser proyectos a largo plazo. Debe poder implementar cambios de precios en cuestión de minutos. Esto garantiza que no pierda su ventaja competitiva mientras se mantiene en la trayectoria de hipercrecimiento.

Obtenga más información sobre los experimentos de precios de SaaS aquí.

2. Explorar nuevos mercados a nivel mundial

SaaS está diseñado para los mercados globales. La nube facilita el acceso a su producto desde cualquier parte del mundo. Expandir su presencia a nivel mundial puede abrir puertas a nuevos mercados y un mayor crecimiento de los ingresos, lo cual es difícil de replicar si restringe sus operaciones de SaaS únicamente dentro de un país.

Según la raya, el 89% de los unicornios se expanden internacionalmente antes de alcanzar sus valoraciones de miles de millones de dólares. Para un negocio de SaaS en camino a una OPI, los flujos de ingresos bien diversificados en los mercados nacionales e internacionales son una señal de estabilidad.

Dicho esto, la expansión internacional presenta algunos obstáculos operativos. Además, las regulaciones difieren de una región a otra. Por ejemplo, la expansión europea puede ser un desafío debido a los requisitos de cumplimiento específicos de la UE, los impuestos locales y las leyes. Pero la investigación muestra que para una oferta pública inicial de SaaS, 30% de los ingresos globales se deriva de los mercados europeos. Así que no se puede negar las enormes oportunidades de expansión internacional.

Para lograr una expansión internacional exitosa, las empresas de SaaS deben estar preparadas para:

  • Múltiples monedas

  • Pagos internacionales a través de pasarelas de pago globales

  • Cumplimiento legal, normativo y fiscal

  • Localización de idiomas y precios

Dado que el tamaño del mercado global de SaaS superará los 150 millones de dólares en los próximos 1 o 2 años, se está perdiendo una oportunidad de crecimiento si no se está preparando para la expansión internacional.

Por desafiante que parezca, implementar la expansión global no tiene por qué ser un proyecto de varios trimestres. Con la pila tecnológica adecuada, puede expandirse globalmente en cuestión de días. Realizada con agilidad y eficiencia, la expansión internacional puede ser una ventaja competitiva en su viaje de hipercrecimiento.

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Zoom se convirtió en el centro de atención con la transformación digital inducida por la pandemia y el trabajo remoto con descargas de aplicaciones sin precedentes y un crecimiento sorprendente. Pero lo que parece un éxito de la noche a la mañana es el resultado de años de esfuerzo.

Zoom ha tenido una expansión internacional en sus horizontes mucho antes de la pandemia con un bastión en los EE. UU. Tienen centros de datos en 17 ubicaciones globales. Zoom admite monedas como USD, AUD, yen japonés, euros y pueden operar sin problemas en varios países del mundo.

Y es por eso que Zoom estaba listo para aprovechar la oportunidad presentada por una pandemia global. Zoom salió a bolsa en 2019 y ha superado los 4 millones de dólares en ARR hoy.

Para llevar:

Aprovechar el potencial de crecimiento de la expansión internacional es clave para crecer rápidamente y mantener su ventaja competitiva. Puede abordar los obstáculos operativos con la tecnología adecuada y garantizar una implementación global rápida y eficiente en cuestión de días.

3. Ampliar los ingresos y frenar la rotación

Con SaaS, esencialmente está vendiendo la misma oferta de productos pero dividiéndola en diferentes opciones de precios y empaques. Modelos de precios SaaS como precios diferenciados le permite dividir sus características en grupos para servir a segmentos particulares de clientes. Para entrar en la trayectoria de hipercrecimiento, es crucial diseñar rutas de expansión de ingresos escalables para extender su valor del tiempo de vida del cliente.

En un escenario típico de SaaS, los ingresos de expansión provienen de:

  • Upsells: cuando los clientes pasan de un plan de menor precio a un plan de mayor precio.

  • Ventas cruzadas: cuando los clientes compran otros productos no esenciales.

  • Complementos: cuando los clientes compran complementos recurrentes o no recurrentes que no forman parte de su plan de suscripción actual.

  • Reactivación: cuando los clientes renuevan una suscripción cancelada.

La economía de los ingresos por expansión es crítica para su crecimiento. El CAC (costo de adquisición de clientes) requerido para $ 1 en ingresos por ventas adicionales es solo el 24% del CAC para adquirir un nuevo cliente. Es por eso que las empresas que se enfocan en expandir sus ingresos con los clientes existentes crecen significativamente más rápido, ya que visualizado en este gráfico:

Otra estrategia para optimizar los ingresos de los clientes existentes y mantenerse en el camino del hipercrecimiento es reducir la rotación. Las empresas saas de rápido crecimiento pierden una parte de sus ingresos debido a la rotación involuntaria y voluntaria. El primero es más fácil de abordar que el segundo. La rotación se puede abordar ajustando los flujos de trabajo de su suscripción, e incluso la reducción incremental de la rotación puede afectar significativamente la maximización de ingresos a largo plazo. Algunas estrategias para reducir la rotación involuntaria son:

  • Correos electrónicos de recordatorio de pago, lo que reduce el riesgo de pagos perdidos

  • Una estrategia de reclamación inteligente, que establece un flujo de trabajo para los reintentos de pago

  • Prediga la rotación con análisis, lo que le permite estar un paso adelante y evitar la rotación

Hemos creado este marco 4W para analizar y reducir la rotación de manera eficiente.

OTRAS LECTURAS Estrategias para la reducción del churn

Tanto los ingresos por expansión como la rotación tienen un impacto en su ACV (Valor anual del contrato). Un análisis de las OPI en 2020 muestra que las empresas con mayor ACV tomó menos tiempo para salir a bolsa.

Sus clientes existentes son minas de oro de ingresos sin explotar, y maximizar estas oportunidades de ingresos puede ayudarlo a allanar el camino hacia el hipercrecimiento.

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Dropbox exploró oportunidades de expansión de ingresos mientras mostraba a los clientes el valor agregado que obtienen. Su estrategia de venta adicional incluye dos facetas:

1. Basado en características

En este enfoque, Dropbox empuja al cliente a ascender en la cadena de valor porque ofrece más funciones que el plan inferior con funciones limitadas. Por ejemplo, su plan Plus ofrece 2 TB de almacenamiento, mientras que el plan gratuito solo ofrece 2 GB.

2. Impulsado por el uso

El plan de precios de Dropbox está estructurado de manera que se adapta a varios grados de uso, naturalmente, con planes más altos que permiten más. Por ejemplo, los planes personales permiten 2 GB por transferencia de archivos, mientras que los planes comerciales permiten hasta 100 GB.

La combinación de un plan de precios inteligentemente diseñado y los empujones en la aplicación han hecho que la estrategia de ventas adicionales de Dropbox sea un éxito. Esta estrategia de venta adicional fue clave para los márgenes de crecimiento de Dropbox. Hoy, Dropbox ha superado los 2 millones de dólares en ARR.

Para llevar:

Dos palancas para crecer rápidamente son: obtener lo mejor de sus clientes existentes y asegurarse de no perderlos. Varias estrategias de expansión de ingresos incluyen ventas adicionales y ventas cruzadas, mientras que una estrategia sólida de reclamación puede reducir la rotación. Ambas estrategias tienen un impacto en sus ingresos y, efectivamente, en su tasa de crecimiento.

4. Descubra oportunidades con Analytics

Hacer crecer su negocio de SaaS requiere que tome decisiones basadas en datos. Una vista completa de su análisis de suscripción lo ayuda a identificar patrones históricos y predecir las próximas tendencias. Especialmente en el vertiginoso mercado de SaaS, las verdades de ayer pueden no ser aplicables mañana.

El desafío, sin embargo, es la gran cantidad de datos disponibles. Se puede rebanar y cortar en cubitos de varias maneras, y puede llevar mucho tiempo sacar a la superficie información procesable.

Para un negocio de SaaS, el análisis de suscripciones es importante para múltiples funciones como marketing, ventas y finanzas. Si cada función analiza datos importantes en silos, es un desafío alinear y actuar rápidamente en iniciativas de misión crítica.

Es por eso que tener una única fuente de verdad con una vista de 360° de su análisis de suscripción ayuda a impulsar decisiones respaldadas por datos que mantienen su SaaS alineado con el crecimiento.

Algunas de estas ideas incluyen:

  • Identificación de oportunidades de optimización de ingresos

  • Pronosticar y prevenir la rotación

  • Seguimiento de segmentos de clientes, sus patrones y su impacto en los ingresos

  • Rendimiento de la gestión de pruebas y optimización de la conversión

  • Resultados de la estrategia de precios

Observar las métricas de SaaS correctas para descubrir los principales indicadores y las tendencias de ingresos puede ayudarlo a corregir el rumbo y mantenerse en el camino del hipercrecimiento.

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Nube de pantalla es un ejemplo de cómo una visión profunda de su análisis de suscripción puede ayudarlo a corregir el rumbo de manera proactiva.

Las métricas de SaaS más comúnmente rastreadas son MRR y churn. Pero verlos en silos no es suficiente para darle una imagen completa de la salud de su negocio. Por ejemplo, si tiene un MRR de expansión alto, puede mostrar una imagen de que está en el camino correcto, pero si su rotación de MRR es alta, compensa el crecimiento.

Cuando los inversores analizan estas métricas, observan la eficiencia de crecimiento de una empresa, que es una función tanto de MRR como de abandono. A medida que aumentaban, Screencloud se dio cuenta de que les faltaba información crucial porque no había una fuente única de verdad para el análisis de suscripción.

Con una vista completa de sus datos de suscripción, Screencloud pudo identificar que no estaban creciendo lo suficientemente eficientemente. Pudieron descubrir ideas sobre:

  • Cómo está creciendo su MRR de expansión

  • Por qué su relación rápida de SaaS se estaba deteriorando

  • Cómo estaban perdiendo para batir

Esto les permitió corregir el rumbo de su camino hacia el hipercrecimiento antes de tiempo.

Para llevar:

Uno de los aspectos cruciales para lograr el hipercrecimiento es analizar las tendencias pasadas y predecir las futuras. La visibilidad completa de sus métricas de suscripción no solo puede ayudarlo a analizar estas tendencias, sino también a descubrir oportunidades de ingresos sin explotar que pueden impulsar su crecimiento.

5. Diversifica tus Canales de Adquisición

Hay dos tipos de modos de adquisición de SaaS: orientado a las ventas y de autoservicio.

A impulsado por las ventas El modelo sigue un ciclo de ventas, con un vendedor que comprende los requisitos del cliente y propone una solución que se adapta mejor al cliente. Por ejemplo, puedes ir lujo persiguiendo a los clientes empresariales de alto ARPU para mejorar el ACV. Pero debe asegurarse de que sus flujos de trabajo de ventas sean eficientes y permitan que el equipo de ventas duplique todas las oportunidades de ingresos posibles, como términos flexibles, renovaciones, cancelaciones, ventas adicionales, ventas cruzadas, descuentos, etc.

A autoservicio El modelo esencialmente significa que los clientes pueden suscribirse a su producto sin ninguna intervención manual. Las empresas de SaaS implementan el autoservicio al tener una prueba gratuita o freemium. Esto amplía su mercado al permitirle moverse de gama baja y gane una gran cantidad de clientes de bajo ARPU. Es importante contar con un sistema de administración de suscripciones de autoservicio que admita múltiples métodos de pago, pasarelas de pago y monedas locales para administrar estos clientes por un mayor LTV eficazmente.

El crecimiento rápido no siempre se logra usando solo un modelo impulsado por las ventas. Diferentes tipos de clientes pueden requerir diferentes tipos de movimientos de venta, como alto contacto, bajo contacto, ventas asistidas o incluso ciclos complejos que involucran sofisticados mesas de trabajo. Con la infraestructura de ingresos adecuada, siempre puede optar por seguir el camino impulsado por las ventas y mantener abierta la puerta del autoservicio.

La diversificación de sus canales de adquisición abre nuevos segmentos de clientes y le brinda la flexibilidad para experimentar.

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Un gurú de las nubes ha recorrido un largo camino desde el cobro de tarifas fijas por sus cursos hasta el crecimiento sostenido de los ingresos con el modelo de suscripción. Con el nuevo modelo, pueden experimentar con modelos de precios escalables y reducir la rotación.

A medida que avanzaban en el mercado con un aumento sustancial en sus suscripciones, querían no dejar piedra sin remover y explorar otra fuente de ingresos: un portal de autoservicio.

Con esta adición a su modelo de suscripción, los clientes podían conectarse y comprar una suscripción en el sitio web de ACG sin hablar con un vendedor. La automatización de este proceso dio un impulso a sus suscripciones y contribuyó significativamente a su crecimiento.

Para llevar:

Moverse hacia arriba o hacia abajo significa aprovechar nuevas fuentes de ingresos. Uno no tiene que venir a costa del otro. Siempre debe tener la opción de diversificar sus fuentes de ingresos y la capacidad de optimizar el crecimiento de su SaaS rápidamente.

Resumen

Cada una de estas estrategias es una rueda dentada crucial en su estrategia de crecimiento general. Identifique los que tienen el mayor impacto en el crecimiento de sus ingresos e impleméntelos primero.

Si bien desbloquear el hipercrecimiento es importante, mantener el hipercrecimiento es un juego de pelota completamente diferente, y puedes hacerlo con sofisticación ágil.

Hemos permitido que varios clientes entren en la vía del hipercrecimiento.

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Obtenga más información sobre cómo Chargebee puede ser su socio en el hipercrecimiento.

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