Olvídese de todo lo que sabe sobre la venta a desarrolladores

Imagina que viajas en el tiempo a principios de la década de 2000 y consigues un trabajo. En su primer día en la oficina, descubre que necesitará pasar las próximas semanas aprendiendo el software que todos están usando. Es bastante frustrante, pero debido a que un ejecutivo compró este software, en un plan anual, está atascado con él. Para siempre.

No, no puede sugerirles que se cambien a algo que sea más fácil de usar, incluso si está seguro de que lo ayudaría a trabajar mejor y más rápido. Nuevamente: ese ejecutivo, una persona que nunca tocará el software, lo eligió.

Aléjese del ThinkPad, súbase a su PT Cruiser y configure esa máquina del tiempo para regresar a 2021, donde las empresas, afortunadamente, ya no están comprando software como ese. El aumento de crecimiento impulsado por el producto ha llevado a que las personas seleccionen y compren su propio software para usar en el trabajo.

Esta es una buena noticia para todos los que quieran ser más productivos, pero es especialmente impresionante para los desarrolladores de software con tareas cada vez más complicadas de automatizar y problemas cada vez más desafiantes que resolver.

Los desarrolladores siempre han sido un grupo fuertemente estereotipado, pero ha empeorado a medida que más y más empresas de software se propusieron venderles. ¿Los mayores perpetradores? Desarrolladores que se propusieron por su cuenta crear software para otros desarrolladores.

Pero no es culpa suya. En mi opinión, el estereotipo más dañino para las empresas centradas en los desarrolladores surgió del gran éxito de Atlassian al aprovechar el producto en sí para convertir a los desarrolladores en clientes pagos. De alguna manera, creó esto "Puedo tener éxito sin ventas ni marketing" mantra que todavía es omnipresente entre los fundadores técnicos, incluso después de haber sido desacreditado con hechos fríos y sólidos.

Entonces, cual es el real ¿historia? ¿Cómo pueden las empresas altamente técnicas superar el ruido en el espacio de las herramientas centradas en el desarrollador? He pasado los últimos dos años estudiando empresas públicas, hablar con los desarrolladores sobre cómo evalúan y compran softwarey aprender de operadores experimentados que han estado allí y lo han hecho.

Esto es lo que he aprendido:

• El manual de estrategias de lanzamiento al mercado (GTM) de software como servicio (SaaS) tradicional no funciona bien con los desarrolladores. Si está vendiendo a esta audiencia, la creatividad y la empatía son claves.
• Los desarrolladores son un grupo difícil, pero no es imposible venderles. Sea auténtico y escuche sus necesidades, y ganará sus corazones para siempre.
• Las empresas exitosas en el espacio centrado en el desarrollador están a la vanguardia de liderado por productos innovación, y deben servir de inspiración para cualquier profesional de lanzamiento al mercado en una empresa de software.

Reuní mis aprendizajes en un manual de estrategias fácil de seguir para fundadores y operadores en etapa inicial en empresas centradas en desarrolladores, pero animo a todos los profesionales de lanzamiento al mercado de SaaS a que echen un vistazo. Quizás aprenda algo o, mejor aún, perderá la falsa percepción que tiene de los desarrolladores.

Obtenga su copia de El manual de estrategias de lanzamiento al mercado centrado en el desarrollador. 

Fuente: https://openviewpartners.com/blog/selling-to-developers/