De la idea a la OPI: todos los hitos entre usted y el mercado público

Es un largo camino desde la idea hasta la salida a bolsa. 

Los fundadores enfrentan un promedio de 5.7 años de arduo esfuerzo antes de salir, según datos de Statista. Sin embargo, si lo reducimos a los de gran éxito, es decir, las nuevas empresas que salen por más de $ 100 millones, lleva casi el doble de ese tiempo: 11 años. Para poner eso en perspectiva, si su empresa tuvo una salida muy exitosa este año, habría tenido que incorporar su negocio justo cuando Apple lanzó su primer iPad.

A partir de este año, Bloomberg informa que la edad promedio de los fundadores de inicio exitosos (que definen como empresas que salieron en más de $ 1 mil millones) tenía 34 años. Otro estudio descubrió que la edad promedio de los fundadores que actualmente están ejecutando las empresas emergentes de más rápido crecimiento es de 45 años. Todo para decir, las salidas exitosas toman tiempo y si recién está comenzando ahora, es posible que tenga muchos más hitos por recorrer.

Para ayudarlo a través de cada hito en su camino hacia la OPI, hemos recopilado una colección de sabiduría del archivo de consejos de OpenView de una década. 

Fase 1: Idea

Ronda semilla promedio en 2021: $5.6 millones

¿Cuál es tu superpoder? ¿Y por qué los inversores deberían apostar por ti? Estas son dos de las preguntas más importantes que animamos a los fundadores a responder en esta etapa inicial. Las ideas son importantes, pero la realidad es que la mayoría de los fundadores han tenido que alejarse de su idea original. Los fundadores de Shopify comenzaron venta de tablas de snowboard. Expensify comenzó como una solución para donar dinero a los no alojados de San Francisco. 

Lo que los inversores quieren ver de los fundadores desde el principio es alguien con una hipótesis sólida y que sea capaz de reconocer la oportunidad. Y generalmente es más fácil si no lo hace solo, pero tenga cuidado con seleccionando a su co-fundador. Los equipos formados por amigos o familiares son los menos estables, según la investigación por Noam Wasserman, director fundador de Founder Central Initiative. 

¿Eres un fundador técnico? Encuentre a su socio comercial temprano. ¿No estás rodeado de tipos de startups? Considere trasladar su centro de negocios a un bullicioso centro tecnológico (vea estas perspectivas sobre las escenas de inicio en Nueva York y Estonia). 

Hito: construir un prototipo

No siempre existen prototipos para resolver el problema. Los mejores a menudo validan una necesidad. Es una buena idea tener una idea de cómo se ve el "éxito", pero no debe permitir que lo perfecto se convierta en enemigo de lo bueno. El esfuerzo perfecto a menudo se desperdicia cuando todo lo que revela su MVP es que necesita girar y comenzar de nuevo.

entender cómo medir los KPI que importan es fundamental para comprender el éxito relativo de un prototipo. Los prototipos también pueden ayudarlo a obtener claridad en torno a su oferta: ¿está empaquetado y tiene un precio competitivo? Tu estrategia de crecimiento basada en productos cumplir su promesa a los clientes actuales y potenciales?  

Lo interesante de los prototipos es que se pueden realizar experimentos a gran escala. construido a través de proyectos de código abierto, que empresas como Netflix y Linkedin harán como una forma estratégica de reclutar a los mejores talentos. 

Hito: Seleccionar un precio

¿Qué debes cobrar? Comience haciendo coincidir comparables, o permítanos hacer el trabajo pesado por usted con estos información sobre precios de 2,200 empresas de SaaS. 

Si no existe ninguno, elija un precio en el que el mecanismo de escala esté claramente vinculado a la percepción de valor del comprador. Es decir, solo cobre por asientos adicionales si los asientos adicionales significan que su comprador está teniendo éxito en lo que está haciendo.

No, a menos que deba hacerlo, regale el producto. Alguien que acepta su software gratuito es bueno, pero un campeón dispuesto a gastar capital social para asegurar una orden de compra (PO) es una señal inequívoca. Podría considerar comenzar con un modelo freemium. 

Si su empresa está más orientada al producto, entonces nuestro manual de precios basado en el uso podría ayudarlo a encontrar la mejor manera de acercarse precios por actividad o consumo. 

¿Todavía no estás seguro? Ejecutar un proyecto de precios. 

Recursos adicionales sobre precios de productos:

Hito: atraer a sus primeros inversores y gestionar los primeros rechazos

Cree su misión y propuesta de valor en una presentación compacta de diez diapositivas que explique su visión. “Explicar” es la palabra clave aquí. Muchos mazos están llenos de clichés altruistas y poco lógicos. 

Un inversionista necesita entender claramente cómo su premisa lleva a su conclusión, con algún tipo de validación del cliente o de la industria para dar credibilidad a su lanzamiento.  

No quieres enviar a los capitalistas de riesgo corriendo con tablas de límites desechadas, direcciones IP poco claras y gastos exorbitantes. Asegúrate de acortar tu pitch deck lo más que puedas, luego haz que un amigo antipático recorte otro treinta por ciento. 

¿Rechazado sin contemplaciones? Aférrate a esas relaciones a pesar de todo. El viaje es largo y alguien que dijo que no a liderar con $500,000 puede continuar con $5 millones. (Esta es también la razón por la cual los inversores rara vez pueden darse el lujo de decirle por qué fallecieron).

Recursos adicionales para atraer inversores:

Hito: Construir el equipo “A”

Tenga cuidado con las contrataciones llamativas de las grandes corporaciones. Es posible que funcionen bien con los procesos establecidos, pero solo cuando se proporcionan esos procesos; es posible que estas personas nunca hayan tenido que construirlos ellos mismos. Siempre hay excepciones, pero cuando se incorporan desde el principio, este tipo de contrataciones tienden a fracasar. 

vas a querer reclutar talento con experiencia construyendo cosas desde cero. Obtenga su director de operaciones a bordo y contrate para roles de operaciones antes de lo que piensa. Contratar para la marca incluso antes. 

Si realmente quiere escalar, comience a pensar en cómo va a contratar talento diverso fuera del suyo. red profesional.

Recursos adicionales sobre la contratación de talento y la creación de equipos:

Hito: Primer evento mediático real

¡Felicitaciones, ha aparecido en una publicación importante! Es importante sobresalir del paquete y este tipo de cobertura sella el trato. Celebre con su equipo, comparta las noticias ampliamente, agregue un enlace a la página de prensa en su sitio web y luego... vuelva al trabajo. Este es solo el comienzo. Estás lejos de terminar.

Hito: Primera tracción y ajuste producto-mercado 

Los pivotes no están necesariamente detrás de ti. Todavía pueden estar más adelante. En este punto, querrá preguntarse seriamente si su conjunto actual de usuarios será el que lo haga público y si su mercado direccionable total (TAM) puede justificar sus objetivos de crecimiento y una mayor inversión. Lo mismo con tu equipo. ¿Es el turno de alguien bajar del autobús?

Recursos adicionales sobre cómo prosperar el producto-mercado del pasado:

Primera financiación

Promedio Serie A: $13 millones

Hito: Primer gran pivote

Tu primer giro verdadero será un momento que ponga a prueba tu compromiso con la misión, pero la lógica tranquila debe regir el día, y los consejos externos pueden ayudarte a ver eso. La creación de prototipos y la validación seguirán siendo fundamentales para su proceso. La investigación del usuario también será primordial. 

Lo más probable es que necesite realizar una encuesta y hacerles a los posibles usuarios un montón de preguntas sobre cómo compran software (y si considerarían invertir en el tuyo). Los casos de uso y los compradores que importan son los que ven tracción en su producto. Período.

Hito: construir su directorio, su equipo "B" y una organización de ingresos sostenible

Cuando se trata de traer su tablero, no los meta demasiado en los detalles. Bríndales suficiente información para que sean útiles. Tal vez, como usted, los defensores más activos a nivel de directorio serán aquellos que todavía tienen algo que demostrar, no necesariamente aquellos con los nombres más importantes y reconocibles. 

Luego está la construcción del resto del equipo, una vez que haya encontrado a su cofundador y cohortes de C-suite. “B” no significa inferior, simplemente significa segundo. Recuerda que no importa en qué etapa o fase te encuentres, tu equipo lo es todo. Es mejor no dejar que el liderazgo cambie.

Al enfrentarse a esta nueva fase, es posible que deba tener en cuenta el hecho de que las personas que prosperaron creando equipos y productos con alambre de fianza y cinta adhesiva no son necesariamente aquellas que prosperarán ahora que necesita escalar la contratación rápidamente. 

Algunos harán una buena transición, otros no. Es posible que deba enfrentar decisiones difíciles sobre los roles de gestión y la contratación de personas que tienen más experiencia que su grupo actual de miembros senior del equipo. Si recién ahora está contratando roles de operaciones, es muy tarde.

Recursos adicionales sobre cómo desarrollar su equipo y banco ejecutivo:

Hito: contratar a un jefe de ventas o ingresos competente

Un líder de ventas superior con un historial probado en el fomento de una cultura de ventas ganadora es el tipo de persona que necesita para dirigir su operación de ventas en este momento. Los grandes líderes atraerán a otros expertos y talentos de ventas empresariales que tienen el libro de negocios para ayudarlo a ascender en el mercado.

Recursos adicionales sobre la contratación de su equipo de ventas:

Rondas posteriores

Promedio serie B: $10M; Promedio serie C: $30-100M

Hito: considerar los pecados originales, como la inflación del título de fundador

Los primeros días ahora parecen un momento idílico, "cuando" todo el equipo podía reunirse en un bar local y los títulos de nivel C se entregaban como regalos de fiesta. Casi todo se acordó con un apretón de manos, porque no tenías idea de en qué se convertiría el negocio. No podría haber anticipado los desafíos o los efectos de la regulación. Inevitablemente, en esta etapa, tienes que reconciliarte con esos primeros compromisos. 

Algunos empleados fundadores e incluso cofundadores se convertirán en asesores de confianza, de modo que los profesionales más experimentados puedan llevar a cabo el trabajo. Según Noam Wasserman la investigación, el 73% de los eventos de sucesión de fundadores en esta etapa son, lamentablemente, involuntarios. 

Hito: reactivar el crecimiento rezagado

Lograr un crecimiento del treinta por ciento puede haber sido fácil en sus primeros días. Ahora es un desafío que exige cada gramo del ingenio del equipo ejecutivo, y ese crecimiento puede provenir de lugares contradictorios. 

Exigirá que flexione nuevos músculos y contrate personas para probar cosas que nunca imaginó que haría el negocio, y confiar, verificar y pasar por experimentos con el objetivo de diversificar sus canales de adquisición. Por ejemplo, puede aprovechar una oportunidad para revitalizar sus programas de socios, lo que podría allanar el camino para que un pequeño grupo impulse un tercio de los ingresos de su empresa.

Recursos adicionales para reactivar el crecimiento:

Hito: los nuevos precios provocan un lamentable éxodo de ventas

Los vendedores son criaturas de hábitos. Cuando cambia demasiado el precio, el empaque o el producto, puede perder a sus representantes más experimentados, así que considere eso cuando optimice los precios. 

Es importante construir un puente entre los equipos de ventas, marketing y productos para que todos estén en la misma página sobre el producto. 

Recursos adicionales sobre marketing de productos:

Hito: una importante campaña de cambio de marca y de marca a nivel de consumidor

El cohete espacial ahora está abandonando la atmósfera. Es hora de que una gran agencia resuma todo en lo que se ha convertido su empresa en unos pocos adjetivos extravagantes y una marca denominativa que es, para su horror, inmediatamente vilipendiado. (Si es una empresa de consumo. Si es como la mayoría de las empresas B2B, se ignora de inmediato. A menos que sea Flojo.)

 Pasarán años hasta que se establezca la imitación. Solo entonces quedará claro que tomó una decisión adecuada. 

En esta etapa, encontrará a su equipo publicando anuncios nacionales durante los partidos de fútbol y la televisión en horario de máxima audiencia y finalmente podrá explicarle a su familia lo que hace.

Recursos adicionales sobre marca y marketing de marca:

Hito: Expansión internacional

Registrarse internacional es inevitable. Le ha dado un gran mordisco a su región y ahora es el momento de globalizarse. Abre sus primeras oficinas en Tokio y Sídney y continúa la búsqueda de un director general europeo. Querrá contratar talento local con un profundo conocimiento de su región y enviarles un puñado de personas que fundaron su empresa para que haya una transferencia de la cultura de la empresa. 

El camino a la salida a bolsa

Hito: Aprobación legal de todo

Antes de convertirse en una empresa pública, comenzará a actuar como tal, y eso significa abogados y mucho uso excesivo de la palabra "cumplimiento". En esta etapa, comenzará a escuchar: "¿Cuándo nos convertimos en una gran empresa?" ya que las primeras contrataciones irritan los formularios de evaluación de proveedores y el uso de una VPN. Pero deben hacerlo, ya que la información de identificación personal (PII, por sus siglas en inglés) debe estar mejor protegida y abordarse con SOX.

Milestone: el cálculo de las grandes operaciones

Las “máquinas” de ingresos y productos que ha construido eventualmente llegarán a un punto de ruptura. Tal vez la estructura de la base de datos sobre la que se construye toda su oferta de software ahora es dolorosamente antigua en los "años del software" y necesita una revisión si quiere defenderse de los advenedizos. 

Y casi con seguridad, las operaciones de ingresos, improvisadas con CRM, ERP y un sistema de marketing, dependerán tanto de reglas únicas inescalables y conocimientos tribales que también se necesitará una revisión. La única excepción es si contrató a profesionales de operaciones con experiencia desde el principio. El efecto de relajación acumulativo de su conocimiento temprano reducirá años de esta transición.

Hito: Seleccionando tu ruta

Vale la pena preguntarse aquí, ¿por qué IPO? ¿Es este el evento de liquidez que todos quieren? Según la firma de datos de inicio Libro de tono, las OPI son menos comunes que las compras o adquisiciones, pero son responsables de la gran mayoría de la creación de valor de salida. 

Pero, ¿es una ruta probable para usted? De las decenas de miles de nuevas empresas en los EE. UU., solo 15% llega a la serie Cy solo unos pocos cientos salir a bolsa en un año determinado.

Sea cual sea su elección, si aún no lo ha hecho, contratar a un director financiero para gestionar el proceso.

También vas a querer tener tu tablero a bordo. Se acercará al baile de convencer a los miembros de la junta ya las partes interesadas de que una OPI es deseable y que realmente puede suceder ahora. 

Recursos adicionales sobre ofertas públicas iniciales, fusiones y adquisiciones: 

Hito: decide el mecanismo y pon las ruedas en marcha

¿Normal o SPAC? ¿NYSE o Nasdaq? ¿Nivel de demanda? ¿Precio? ¿Fecha? Hay más de una manera de salir a bolsa. Traer a uno o dos banqueros de inversión para que lo ayuden navegar el proceso de salida a bolsa probablemente sea una buena idea.  

Hito: recorrido por carretera

Incluso hasta la última noche antes de la salida a bolsa oficial, es posible que aún esté viajando tratando de convencer a los inversores recalcitrantes de que compren y mantengan el día. Es posible que aún esté pensando en el precio de apertura hasta el último minuto. Es, después de todo, una conjetura.

Los inversores pueden no decir nada hasta el último día, para que no se adelante y suba el precio. ¿Quiénes están jugando y quieren darle la vuelta? ¿Cuáles son de larga duración? Elige el precio que te parezca correcto y acepta que mucho en el mundo es incierto.

la salida a bolsa

Las OPI exitosas se unen a un cuadro de aproximadamente 7,000 empresas que cotizan en los mercados públicos de EE. UU. y muchos miles más que cotizan a nivel internacional. Esto lo coloca en una posición increíble para servir a su cliente. Recuerda que se tarda una media de 11 años en llegar a tu salida a Bolsa. ¿Que viene despues? ¿Quizás un año sabático bien ganado?

Fuente: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/