Pérdida de ingresos mensual negativa.
El pináculo en cualquier negocio de suscripción/retención, ya sea una agencia de relaciones públicas que vende retenedores de servicios o una empresa de software como servicio (SaaS) que vende software en la nube a la empresa.
¿Qué es el abandono negativo? Es simple, es cuando tus ventas adicionales y cruzadas superan el valor de tus clientes perdidos cada mes. La rotación negativa significa que su empresa seguirá creciendo, incluso si no atrae nuevos clientes.
En la publicación de hoy, doy dos ejemplos de rotación de ingresos mensuales negativos y explico cómo llegar allí.
Los ejemplos
ejemplo 1
Una agencia de relaciones públicas tiene 3 paquetes fijos que vende a pequeñas y medianas empresas, con un precio de £ 2,000, £ 4,000 y £ 6,000 por mes, respectivamente. También tienen un servicio adicional de administración de redes sociales que se puede agregar a cualquier paquete, que cuesta £ 1,000 por mes.
La agencia de relaciones públicas en cuestión tiene 20 clientes existentes, 10 en el plan de £2,000, 6 en el plan de £4,000 y 4 en el plan de £6,000. Dos clientes en cada plan están pagando actualmente por el complemento de redes sociales.
En un mes típico, la agencia de relaciones públicas pierde 1 cliente. En aras de la simplicidad, diremos que es aleatorio en cuanto a qué cliente se va, lo que significa que el anticipo mensual promedio se pierde cada mes:
(10x2000£ + 6x4000£ + 4x6000£ + 6×1000) / 20 = 3,700£ en rotación de ingresos cada mes.
Para que la agencia de relaciones públicas logre una rotación de ingresos mensual negativa, necesitaría generar al menos £ 3,700 en ventas adicionales cada mes. Eso podría lograrse vendiendo paquetes de redes sociales a dos de sus clientes existentes y convenciendo a otro para que actualice al siguiente paquete (crecimiento de £ 4,000), por ejemplo.
ejemplo 2
Un proveedor de software de marketing tiene un producto con 2 paquetes fijos: básico y premium, que venden a las empresas. El paquete básico tiene un precio de £ 250 por mes y el premium de £ 450 por mes. También están a punto de lanzar un segundo producto completamente separado que se vende por £ 100 por mes.
De su base de clientes existente, tienen 100 clientes en el paquete básico y 35 clientes en el paquete premium. En promedio, pierden 3 clientes básicos por mes (£ 750 / mes) y 1 cliente premium por mes (£ 450 / mes).
Esto significa que necesitan generar al menos £ 1200 en ingresos mensuales adicionales de sus clientes existentes para lograr una rotación negativa. Podrían superar esto, por ejemplo, mediante la venta cruzada a 5 clientes de su nuevo software de £ 100/mes y alentando a 4 clientes básicos a actualizarse a premium cada mes.
Estrategias para alcanzar el abandono negativo
Venta al alza
La venta adicional es el acto de tratar de alentar a un cliente a gastar más dinero con usted, ya sea aumentando su nivel de servicio o actualizando a un paquete más costoso.
Los ejemplos de ventas adicionales incluyen alentar a un cliente que usa su software CRM a actualizar de la edición básica a la edición premium o alentar a un cliente que compra sus servicios de marketing digital a comprar una campaña mensual de marketing por correo electrónico.
Si desea tener éxito con las ventas adicionales, debe diseñar cuidadosamente sus niveles de servicio y estructuras de precios para que a sus clientes les resulte fácil y beneficioso gastar más. También debe contar con gerentes de cuentas capacitados que se comuniquen regularmente con los clientes (cuando sea apropiado) para fomentar el gasto adicional. No es suficiente dejar solos a los clientes y asumir que aumentarán su gasto sin un toque personal.
Eso no quiere decir que la automatización no sea útil, especialmente si vende productos de software como servicio (SaaS). ¿Tal vez podría enviar correos electrónicos automáticos cuando los clientes realizan acciones específicas en su cuenta, lo que fomenta un complemento o una actualización, por ejemplo?
Venta cruzada
La venta cruzada es similar a la venta adicional, pero con una diferencia fundamental. En lugar de tratar de vender actualizaciones o complementos al producto/servicio existente, la venta cruzada implica vender un producto/servicio completamente diferente al cliente.
Por ejemplo, si dirige una empresa de tecnología que vende una solución de gestión de documentos a sus clientes, también podría desarrollar una solución de gestión de procesos comerciales y vender de forma cruzada esa solución adicional a sus clientes de gestión de documentos.
Aumento de la retención de clientes
Por último, pero no menos importante, lo más importante en lo que debe concentrarse si desea lograr una rotación de ingresos mensual negativa es aumentar la retención de clientes.
Si su empresa está perdiendo una gran cantidad de clientes cada mes, será prácticamente imposible lograr una rotación negativa. Ninguna cantidad de ventas adicionales o cruzadas ayudará a una empresa que está perdiendo el 25% de su base de clientes cada mes.
Si está experimentando un alto abandono, piense con mucho cuidado:
- ¿Está vendiendo en exceso y entregando menos de lo debido?
- ¿Está fallando en apoyar a los clientes adecuadamente después de una venta?
- ¿Existen problemas fundamentales con su producto/servicio que dificultan su uso?
- ¿Se dirige a las personas adecuadas con su(s) solución(es)?
- ¿Facilita a los clientes pagar y renovar?
- ¿Trabaja continuamente para mejorar sus productos o servicios?
- ¿Mantiene un contacto regular con los clientes después de la venta?
Trabajar en todo lo anterior puede ayudarlo a retener más clientes.
Si estás en el sector SaaS, echa un vistazo a nuestro post anterior: 5 errores de ventas y marketing que conducen a una alta rotación en SaaS para obtener algunas ideas específicas sobre cómo reducir la rotación.
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- Fuente: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
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