Podcast Make It Big: Desbloqueo de la siguiente etapa del crecimiento digital con Ryan Deiss

Bienvenido a El podcast Make it Big, una serie de audio quincenal sobre todo lo relacionado con el comercio electrónico de BigCommerce.

Una idea escrita en una servilleta es lo que cambió el futuro de Ryan Deiss, fundador y director ejecutivo de DigitalMarketer y Scalable Co. En este episodio, Ryan se une a Lauren Riazzi de BigCommerce para hablar sobre su camino hacia el éxito y las formas de desbloquear la siguiente etapa de crecimiento.

Aprenda cómo puede tomar una idea empresarial y expandir su negocio a nuevos horizontes, además, cómo la tecnología puede hacer o deshacer su estrategia.

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El podcast Make It Big: Episodio 5

lauren riazzi: En su opinión, ¿cuáles son las tres principales cosas en las que los líderes empresariales deben concentrarse para construir un negocio exitoso? 

ryan deiss: “Sí, quiero decir, hay mucho, diría que apuestas en la mesa. Quiero decir, cosas obvias que debes hacer en términos de ayudar a establecer la visión de la empresa y todo eso, eso está ahí. Creo que lo más importante que he tenido que entender es pasar de centrarme en crear toda la estrategia a elegir realmente, '¿Cuál es la estrella polar de nuestra empresa? ¿Cuál es la gran cosa en la que nos vamos a centrar?' Y para nosotros, lo hacemos trimestralmente, y podemos cambiar la misma 'estrella del norte' de un trimestre a otro, pero la selección de eso, poder decir, 'Está bien, vamos a centrarnos este trimestre en este en particular métrico. ¿Cómo alineamos a todos en torno a esta métrica?' Esa es la diferencia entre crecimiento y escala. 

“El crecimiento es como elegir los proyectos correctos para hacer, y eso lo llevará a un cierto punto, pero si realmente quiere pasar del crecimiento a la escala, se trata menos de hacer cosas, e incluso elegir los proyectos correctos, y más sobre elegir las métricas correctas que desea mover y hacer que todos se alineen con eso. Yo diría que ese es el problema. La otra cosa, se dice mucho, pero solo reclutar y tener gente excelente. Quiero decir, eso es lo que ha hecho la mayor diferencia. Hemos descubierto una y otra vez que si no estábamos creciendo, es porque tal vez teníamos a alguien que era realmente genial, alguien que realmente nos gustaba, pero el tipo de persona adecuada en el asiento equivocado".

LR: Ha desafiado a muchas empresas a hacer la pregunta: "¿Cómo hará para adquirir clientes de manera rentable y predecible?" Esto se relaciona con la optimización del valor del cliente, un término que acuñó al principio de su carrera. Háganos saber qué es la optimización del valor del cliente y por qué es tan importante que las empresas de todas las formas y tamaños se concentren. 

RD: “La optimización del valor del cliente cambia el guión de la optimización de la tasa de conversión. Cuando comencé en marketing, en marketing digital en particular, todo el mundo se centraba en optimizar sus tasas de conversión. Lo que encontré es que realmente hay muchos rendimientos decrecientes allí. Quiero decir, ejecutaríamos un montón de pruebas divididas, y el tipo de secreto sucio sobre las pruebas divididas es que la mayoría de ellas no mueven la aguja en absoluto. Simplemente no lo hacen. Probamos muchas cosas y hay historias interesantes como, 'Ooh, cambiamos el color de este cuadro de compra de azul a verde y aumentamos las tasas de conversión en un 18%.' Y es como, 'Bien, bueno, ¿cuál fue el efecto neto real de eso?'

“Así que después de saltar a través de estos aros y hacer todas estas cosas y darme cuenta de que no estoy ganando más dinero, pensé, '¿Qué es más importante que esto?' Nos dimos cuenta de que lo más importante en lo que podíamos concentrarnos, y realmente se basa en lo que estaba hablando al principio sobre cuál es su estrella polar, nuestra primera estrella polar, cuando lo solidificamos fue: 'Aumentemos nuestra valor promedio del cliente. ¿Cuál es nuestro valor promedio para el cliente? Vamos a averiguarlo. Y eso es bastante fácil de averiguar. Toma la cantidad de ingresos que generó durante un período determinado, la divide por la cantidad de clientes que adquirió, boom, lo entendió, ¿verdad? Y tal vez le gustaría un valor de cliente de 90 días o algo así. 

"Pero lo que dije fue: 'Si podemos centrarnos en esto, olvidarnos de la optimización de la tasa de conversión, si podemos aumentar el valor de todos y cada uno de los clientes que tenemos, entonces no solo vamos a generar más ingresos, sino que podemos ahora lo que hacemos es que podemos escalar nuestro crecimiento sin tener que sacrificar los márgenes generales.' En términos simples, si duplica el valor promedio de sus clientes, lo cual no digo que sea fácil, pero si puede duplicar el valor promedio de sus clientes, teóricamente podría gastar el doble para adquirir un cliente con el mismo margen neto, ¿Correcto? Y siempre he creído que el que es capaz y está dispuesto a gastar más para adquirir un cliente gana”.

LR: Las empresas no pueden escalar de la noche a la mañana. Es muy importante centrarse más en la intención en lugar de tratar de crecer lo más rápido posible. ¿Cuál es la estrategia clave para establecer objetivos comerciales ambiciosos pero realistas? 

RD: “Primero, tiene, y de nuevo, esto suena a cliché, lo voy a decir de todos modos porque era muy malo en eso, y eso es lo que necesitas para tomar decisiones basadas en datos. La razón por la que lo digo, y lo digo para todos los empresarios que son como yo, que tienen buenos instintos, y esos instintos los han llevado muy, muy, muy lejos, y por lo tanto, están menos inclinados a buscar en los datos reales porque sabes por qué algo no funciona, ¿verdad? Y estoy lanzando las comillas de aire allí. Como, 'Oh, sé por qué eso no funciona' o 'Oh, sé lo que funcionará' o 'Oh, sé lo que debemos hacer porque tengo mucha experiencia y he estado haciendo esto por hasta la vista.' No puedo decirte cuántas veces me he equivocado”.

LR: No podemos tenerlo aquí y no hablar sobre todas las formas en que puede aprovechar sus canales de marketing para promover un crecimiento comercial saludable. Según lo que está viendo en el mercado en este momento, ¿en qué recomendaría que se centren las empresas? 

RD: “Bueno, les diré que creo que estamos a punto de ver un batido como no hemos visto en mucho tiempo, nos estamos moviendo cada vez más hacia un mundo sin galletas.

“Creo que muchos especialistas en marketing digital en particular, no saben qué es el marketing sin tener cookies y píxeles de seguimiento y todas estas otras cosas para usar a su disposición para hacer retargeting e hiper-targeting y todo esto. Mucho de eso, no todo, las empresas todavía van a encontrar una manera de hacerlo, pero mucho de eso desaparecerá o se volverá menos efectivo, lo que significa que si estás al borde de como, “Bueno, estas campañas están funcionando bien. Son un poco rentables, tal vez pierdan algo de dinero, pero les está yendo bien”, eso se hará. Una vez más, creo que todo va a estar bien porque, si hay menos gente, la gente que está en la cima, habrá más consolidación, para bien o para mal. Quiero decir, los ricos se harán más ricos. Entonces, si eres rico, yay. Si no lo eres, será mejor que te hagas rico rápido. 

“Creo que, en un mundo cada vez más sin cookies, lo que va a importar, ante todo, es la mensajería, la redacción publicitaria. Todo el mundo lo olvida, pero recuerdo el marketing antes de las cookies, recuerdo el marketing antes de que Facebook y Google tuvieran algún tipo de retargeting. Antes de que pudieras hacer una audiencia personalizada. Antes de que pudieras hacer cualquiera de estas cosas. Y de la manera que querías, tenías que averiguar: '¿Dónde está pasando el rato nuestra audiencia? ¿Dónde están?' ¿Derecha? A menudo, las personas hablan de su mercado y piensan en su mercado como una persona, como un quién. 

“El mercado no es un quién, el mercado es un lugar. ¿Dónde están? Eso es lo que tienes que averiguar. Y luego es, 'Está bien, ¿cómo puedo ponerles un mensaje que cuando lo vean, tomarán medidas? ¿Se darán cuenta y tomarán alguna acción en base a lo que dije?' Eso es lo que solía ser el marketing. Y la publicidad y la compra de tráfico. ¿Eso es simplemente la amplificación de qué? La amplificación de un mensaje. Creo que los especialistas en marketing han podido volverse súper perezosos con sus mensajes, han estado escribiendo una especie de copia de pollo hervido de mierda, porque pudieron orientar con tanto cuidado. Creo que va a volver a los 'viejos tiempos', donde mucho se parecerá mucho más a los medios de comunicación".

LR: Usted habló mucho sobre los mensajes donde está el comerciante o su cliente, para mí, eso también incluye dónde están en el viaje de su comprador, dónde están en ese embudo completo de marketing. ¿Cuál es su consejo para obtener el mensaje correcto en el lugar correcto en el momento correcto? 

RD: “Sí, es una gran pregunta. En el pasado, habría dicho, bueno, puede aprovechar el retargeting basado en cookies para decir: 'Está bien, si alguien optó por participar aquí, pero aún no compró, sabe que está en esa etapa de suscripción. del viaje del comprador, pero si no pasó al siguiente, tendremos que volver a orientarlo con algún contenido adicional para que siga adelante". Todo esto es más difícil en un mundo sin cookies, ¿verdad? No necesariamente tenemos acceso a todo esto. 

"Ahora, nuevamente, aún no se ha ido, pero tener la capacidad de recopilar esos datos y decir: 'Está bien, esta persona de nuestro lado, lo sabemos porque estamos ejecutando un CRM poderoso o algo así, esta persona en nuestro fin, llegaron a esta página', y luego envía esos datos a Facebook y Google para que aún pueda volver a orientar según el escenario. Eso sigue siendo algo tan poderoso que tenemos. Es decir, piensas desde la perspectiva de un comerciante, alguien vino, compró algunos artículos de tu tienda, se fue sin tomar otros artículos que podrían tener, la capacidad de hacer un seguimiento y decir: 'Oye, olvidaste esto, esto es genial', eso es tan increíblemente poderoso. Y eso es de lo que estás hablando.

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Fuente: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/